【文章內(nèi)容簡介】 找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：　　事前調(diào)查；　　確定調(diào)查項目；　　向誰做事實調(diào)查；　　何種調(diào)查方法；　　調(diào)查重點；　　詢問技巧?！　：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學會：　　區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；　　將特性轉換利益技巧；　　產(chǎn)品說明的步驟及技巧；　　展示的技巧　　第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益，有什么好處，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信：做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關系。在這個里，要注意：　　分析市場前景給系統(tǒng)集成商；　　合理利潤；　　系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識；　　配合系統(tǒng)集成做市場?！　≡谶@里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展?！　〉谖?、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題?！　∪?、成功實施營銷策略　　以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：　　介紹公司良好的公司信譽　　介紹公司的背景和歷史　　列舉與公司有合作或關聯(lián)的“大腕”客戶　　以往良好信譽“清白身世”的告知或證明　　通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權威等）幫你美化　　公司的軟硬件情況　　將要實施的重大發(fā)展計劃　　財務狀況、資金實力等　　產(chǎn)品質(zhì)量有保證　　產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：　　公司的質(zhì)量標準體系及所獲得的認證證書　　所獲得的各種榮譽證書　　權威部門出具的相關報告　　可感知的對比試驗　　老用戶的示范　　品牌的高知名度和美譽度　　完善的市場推廣計劃　　在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：　　與客戶的關聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經(jīng)濟方面或榮譽方面）　　充分的市場調(diào)研　　可行性論證　　品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標　　涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作　　對區(qū)域和客戶將提供的幫助（人、廣告、促銷、培訓等）　　邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識　　讓客戶有成長的感覺（知識、理念、技能）　　分析客戶的核心業(yè)務XX如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務，以什么方式購買產(chǎn)品及服務等。在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益?！　∪绻蛻粲行枨?，我們可以提供為其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。　　可信而詳盡的交易合同　　我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充?！　≡诤拖到y(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景　　通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：　　行業(yè)前景的分析和描繪　　公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力　　公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃（野心）　　展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益　　“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場　　完善的售后服務　　在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：　　一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)　　使你的服務與眾不同　　對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程it產(chǎn)品銷售計劃書7　　一、便利店的潛力及趨勢　　近年來，由于大型賣場的數(shù)量不斷增加，中小型賣場由于在商品品種以及經(jīng)營項目、經(jīng)營理念的落后，加上經(jīng)營成本居高不下，導致生存空間越來越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店?！　”憷曛饕菫榉奖阒車木用窕蚴侨巳憾_設的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場及購物中心的商圈市場邊緣的零售業(yè)態(tài)?！　∫越?jīng)營項目齊全及經(jīng)營日用快速消費品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開設于各社區(qū)及流動人口教多且以快速消費商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍500米的范圍內(nèi)。　　便利店的經(jīng)營應緊緊抓住大型賣場的市場空白點，以方便消費者為前提，為消費者提供一個方便、快捷的購物環(huán)境，以此來贏得消費者?！　”憷曛饕?jīng)營快速消費食品，日用品，書報，收費業(yè)務代辦，面點，果蔬等商品。因為他具有超市的經(jīng)營特點，雜貨鋪的經(jīng)營成本價格優(yōu)勢及便利優(yōu)勢，迅速贏得了消費者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營。 國內(nèi)由于經(jīng)濟收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢?！　∥磥韺⑹且恢芯C合的大型賣場，及方便快捷的便利店經(jīng)營應是零售行業(yè)發(fā)展趨勢?！　《?、連鎖生鮮便利店　　隨著生活節(jié)奏的不斷加快，消費者對健康綠色的食品需求，及不同食品安　　全事故的發(fā)生，居民日益關注所消費的食品的安全。隨著，建設以綠色、健康的“連鎖生鮮便利店”，將是未來發(fā)展的趨勢。　　連鎖生鮮便利店實際上是一個生鮮經(jīng)營聯(lián)合體 ,它應用ECR管理理念,連鎖便利店與生鮮供應商之間的關系，她是有兩個單項系統(tǒng)在一個平臺內(nèi)運行?！　∫粋€系統(tǒng)是連鎖便利店：在總店的指導下，進行商品銷售訂貨、陳列管理、庫存管理，對顧客服務及店鋪管理等活動，以向消費者提供安全衛(wèi)生、方便服務為第一原則。　　第二個系統(tǒng)是：“手牽手蔬菜配送中心”，為零售主導型配送中心，在聯(lián)盟蔬菜基地商品品種的基礎上，同時接受多家無公害蔬菜基地和本地特約菜農(nóng)的商品菜配送，根據(jù)各連鎖店的要求，多品種，小批量，快周轉地向連鎖生鮮便利店配貨、送貨，它是整個流通過程中的上下端物流活動。通過配送中心的集中采購、分揀加工，直接配送,減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本?！　　斑B鎖生鮮便利店”是以配送中心直銷管理方式與連鎖便利店的小額資本相結合來連鎖擴張經(jīng)營的商業(yè)發(fā)展模式。所有店鋪要做到：“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷活動”，使店名、店貌、商品購銷、廣告宣傳、員工培訓、管理規(guī)范一致化，從而把復雜的商業(yè)活動分解為象工業(yè)生產(chǎn)流水線上每一個環(huán)節(jié)，以提高經(jīng)營效益，實現(xiàn)規(guī)模效益?！　　斑B鎖生鮮便利店”的管理核心是要建立自己農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地或者下訂單農(nóng)業(yè),統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一標準,把握好每個生產(chǎn)環(huán)節(jié),做到產(chǎn)、供、銷一條龍。每個便利店投資在525萬元，釆用加盟合作投資方式,這種“加盟/合作”投資方式具有“風險低、回報高、安全”的特點，投資小、回收快。是管理技術和品牌價值的擴張加資本融合連鎖擴張?！　⊥ㄟ^“連鎖生鮮便利”的建設，將店鋪開至居民家門口，極大地方便了居民購菜，而低價可靠的無公害凈菜，減少了城市垃圾,向廣大市民提供安全、優(yōu)質(zhì)、價廉、方便、周到的服務?！　〗ㄔO“連鎖生鮮便利”以“健康、安全食品、熱情周到的服務，管理科學規(guī)范的”的商業(yè)超市連鎖公司，既可帶來良好的經(jīng)濟效益和社會效益，又可解決社會下崗職工再就業(yè)問題?！　∪?、選址　?。ㄒ唬┥倘砟睢　∩r便利店的商圈一般是位于店鋪的直線距離0500米內(nèi)，超過1000米的效果就比較差了，經(jīng)營面積一般在120200平方。 （二）經(jīng)營選址　　一般都在社區(qū)（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是距離大賣場有距離的位置（借助人家的商圈），以此來達到自己的經(jīng)營贏利。　　四、CI設計　　企業(yè)標識　　要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營信息，要符合便利店的經(jīng)營特點，并且要能有效的結合現(xiàn)有的資源來設計企業(yè)的CI?！　〖纫w現(xiàn)出生鮮便利店的經(jīng)營特點來設計連鎖經(jīng)營的企業(yè)標識?！　∑髽I(yè)理念　　為大眾提供便利購物條件　　為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務　　為消費者提供適合的商品　　五、定位　　 定 位：建成社區(qū)便民服務的商店；　　 目標顧客：關注健康的中高收入的消費者；　　 商品結構：生鮮日配、一般食品為8：2　　 經(jīng)營特點：以健康生鮮食品為主，以日配產(chǎn)品為輔；　　 裝修要求：以簡潔、明亮、寬敞、舒適的購物環(huán)境?！　×?、經(jīng)營理念　　社區(qū)服務者形象，服務社區(qū)的先行者　　生鮮產(chǎn)品的齊全、新鮮、美味、干凈　　制定連鎖店發(fā)展規(guī)劃，建立配送中心，加強物流?！　∑?、 管理特點　　以店長負責制的管理模式　　采取“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、”的方式　　施行銷售額及盤點差額與工資掛鉤的方式，有效提高員工整體人效； 施行定期盤點，及時找出差額，減少隱患，同時與員工掛鉤； 設立專門的督導部門，檢查監(jiān)督商品質(zhì)量、價格及員工紀律等； 施行人員定編定崗管理，有效控制人員（費用）。 費用施行考核制，使全體成員共同參與店鋪的發(fā)展。it產(chǎn)品銷售計劃書8　　針對對公司短時間得解，并對現(xiàn)有產(chǎn)品進行初步分析，我認為，公司在營銷方面應針對以下幾點，進行市場開發(fā)及產(chǎn)品推廣：　　一、市場分析　　中國高壓電氣類產(chǎn)品市場，在保定可以說是一個具有一定歷史得高科技行業(yè)，特別是八、九十年代，在發(fā)明得幾項大型得專利后，得電氣生產(chǎn)市場有長足得發(fā)展！　　公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對得是國家電網(wǎng)、工礦、石油領域，以及高能耗、多用途得大型用電企業(yè)，通俗得講這類市場就是電力工程。　　目前，這類得工程通常有一個共性：要想拿到訂單，就得滿足手中具有采購權力部門得一些需要，并建立長期穩(wěn)定得供求關系，才是我們公司發(fā)展得基石！公司得產(chǎn)品，在市場上并不是唯一不可替代得產(chǎn)品，所以市場上就有一定得競爭！能夠吃到多大得蛋糕，除本身具有得科技含量，就得看下多大得力度來爭搶！　　根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃?！　《?、工作規(guī)劃　　根據(jù)市場情況，以及公司現(xiàn)狀，在營銷領域應主抓以下幾項工作：　　市場開發(fā)　　我公司作為市場得新生，前期營銷領域主要是市場得開發(fā)！在前期得市場開發(fā)階段，銷售業(yè)績必然不會像快速消費品市場那樣立竿見影，而更多得是前期得投入，公司想要長足得發(fā)展，這個必不可少得一個生長過程?！　∈袌鲩_發(fā)應分本埠開發(fā)和外埠開發(fā)?！　”静洪_發(fā)應利用現(xiàn)有資源條件，現(xiàn)有銷售渠道進行歸類梳理，這是公司先期立足得根本。現(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有正在開發(fā)得客戶、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開發(fā)得客戶和期望開發(fā)得客戶。這些資源中，應對現(xiàn)有正在開發(fā)得客戶及規(guī)劃內(nèi)開發(fā)客戶進行重點開發(fā)。這也是本人先期計劃得工作重點！　　外埠開發(fā)根據(jù)本埠開發(fā)得出相應得營銷經(jīng)驗，對產(chǎn)品市場進行定位，從而確定開發(fā)目標，并對其進行蠶食?！　￡P系維護　　針對現(xiàn)有得客戶或?qū)⑼卣沟每蛻暨M行有效管理及關系維護，對各個客戶建立唯一不可更改得客戶檔案，解前期公關情況、銷售情況及實力情況，進行公司得企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。解各個客戶負責人得基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通，并根據(jù)情況入檔?！　∑放萍爱a(chǎn)品推廣　　品牌及產(chǎn)品推廣應策劃一些投入成本較低得傳活動，提升品牌形象。盡可能得擴大品牌影響力，還可以建立良好得客情關系。產(chǎn)品推廣方式應根據(jù)我公司得產(chǎn)品特點、客戶群體特點綜合制定！it產(chǎn)品銷售計劃書9　　一、背景淺析　　企業(yè)成立時間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高?！　⌒袠I(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化?！　∈袌銮捌阡N售網(wǎng)絡不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。　　在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)?！　《?、目標群體　　企業(yè)或組織團購：主要目標群體　　個人：輔助目標群體　　三、消費趨勢分析：　　四、產(chǎn)品優(yōu)