【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：　　事前調(diào)查；　　確定調(diào)查項(xiàng)目；　　向誰做事實(shí)調(diào)查；　　何種調(diào)查方法；　　調(diào)查重點(diǎn)；　　詢問技巧?！　：產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：　　區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；　　將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；　　產(chǎn)品說明的步驟及技巧；　　展示的技巧　　第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對(duì)我們成交會(huì)有很好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益，有什么好處，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信：做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們?cè)趺磥韼退_拓市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：　　分析市場(chǎng)前景給系統(tǒng)集成商；　　合理利潤(rùn)；　　系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)；　　配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)?！　≡谶@里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！　〉谖?、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問題。　　三、成功實(shí)施營銷策略　　以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來實(shí)施呢？特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：　　介紹公司良好的公司信譽(yù)　　介紹公司的背景和歷史　　列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶　　以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明　　通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等）幫你美化　　公司的軟硬件情況　　將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃　　財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等　　產(chǎn)品質(zhì)量有保證　　產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以下列舉了一些辦法：　　公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書　　所獲得的各種榮譽(yù)證書　　權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告　　可感知的對(duì)比試驗(yàn)　　老用戶的示范　　品牌的高知名度和美譽(yù)度　　完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃　　在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：　　與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面）　　充分的市場(chǎng)調(diào)研　　可行性論證　　品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)　　涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)可操作　　對(duì)區(qū)域和客戶將提供的幫助（人、廣告、促銷、培訓(xùn)等）　　邀請(qǐng)客戶共同參與擬定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)　　讓客戶有成長(zhǎng)的感覺（知識(shí)、理念、技能）　　分析客戶的核心業(yè)務(wù)XX如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。　　如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍?！　】尚哦敱M的交易合同　　我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充?！　≡诤拖到y(tǒng)集成商合作在要說清夢(mèng)富有潛力的合作前景　　通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：　　行業(yè)前景的分析和描繪　　公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力　　公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃（野心）　　展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來的切實(shí)利益　　“眼見為實(shí)”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場(chǎng)　　完善的售后服務(wù)　　在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：　　一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)　　使你的服務(wù)與眾不同　　對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程it產(chǎn)品銷售計(jì)劃書7　　一、便利店的潛力及趨勢(shì)　　近年來，由于大型賣場(chǎng)的數(shù)量不斷增加，中小型賣場(chǎng)由于在商品品種以及經(jīng)營項(xiàng)目、經(jīng)營理念的落后，加上經(jīng)營成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店?！　”憷曛饕菫榉奖阒車木用窕蚴侨巳憾_設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場(chǎng)及購物中心的商圈市場(chǎng)邊緣的零售業(yè)態(tài)?！　∫越?jīng)營項(xiàng)目齊全及經(jīng)營日用快速消費(fèi)品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開設(shè)于各社區(qū)及流動(dòng)人口教多且以快速消費(fèi)商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍500米的范圍內(nèi)?！　”憷甑慕?jīng)營應(yīng)緊緊抓住大型賣場(chǎng)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，以方便消費(fèi)者為前提，為消費(fèi)者提供一個(gè)方便、快捷的購物環(huán)境，以此來贏得消費(fèi)者?！　”憷曛饕?jīng)營快速消費(fèi)食品，日用品，書報(bào)，收費(fèi)業(yè)務(wù)代辦，面點(diǎn)，果蔬等商品。因?yàn)樗哂谐械慕?jīng)營特點(diǎn)，雜貨鋪的經(jīng)營成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)及便利優(yōu)勢(shì)，迅速贏得了消費(fèi)者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營。 國內(nèi)由于經(jīng)濟(jì)收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導(dǎo)致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢?！　∥磥韺⑹且恢芯C合的大型賣場(chǎng)，及方便快捷的便利店經(jīng)營應(yīng)是零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)?！　《⑦B鎖生鮮便利店　　隨著生活節(jié)奏的不斷加快，消費(fèi)者對(duì)健康綠色的食品需求，及不同食品安　　全事故的發(fā)生，居民日益關(guān)注所消費(fèi)的食品的安全。隨著，建設(shè)以綠色、健康的“連鎖生鮮便利店”，將是未來發(fā)展的趨勢(shì)?！　∵B鎖生鮮便利店實(shí)際上是一個(gè)生鮮經(jīng)營聯(lián)合體 ,它應(yīng)用ECR管理理念,連鎖便利店與生鮮供應(yīng)商之間的關(guān)系，她是有兩個(gè)單項(xiàng)系統(tǒng)在一個(gè)平臺(tái)內(nèi)運(yùn)行?！　∫粋€(gè)系統(tǒng)是連鎖便利店：在總店的指導(dǎo)下，進(jìn)行商品銷售訂貨、陳列管理、庫存管理，對(duì)顧客服務(wù)及店鋪管理等活動(dòng)，以向消費(fèi)者提供安全衛(wèi)生、方便服務(wù)為第一原則?！　〉诙€(gè)系統(tǒng)是：“手牽手蔬菜配送中心”，為零售主導(dǎo)型配送中心，在聯(lián)盟蔬菜基地商品品種的基礎(chǔ)上，同時(shí)接受多家無公害蔬菜基地和本地特約菜農(nóng)的商品菜配送，根據(jù)各連鎖店的要求，多品種，小批量，快周轉(zhuǎn)地向連鎖生鮮便利店配貨、送貨，它是整個(gè)流通過程中的上下端物流活動(dòng)。通過配送中心的集中采購、分揀加工，直接配送,減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本?！　　斑B鎖生鮮便利店”是以配送中心直銷管理方式與連鎖便利店的小額資本相結(jié)合來連鎖擴(kuò)張經(jīng)營的商業(yè)發(fā)展模式。所有店鋪要做到：“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷活動(dòng)”，使店名、店貌、商品購銷、廣告宣傳、員工培訓(xùn)、管理規(guī)范一致化，從而把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解為象工業(yè)生產(chǎn)流水線上每一個(gè)環(huán)節(jié)，以提高經(jīng)營效益，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益?！　　斑B鎖生鮮便利店”的管理核心是要建立自己農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地或者下訂單農(nóng)業(yè),統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),把握好每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié),做到產(chǎn)、供、銷一條龍。每個(gè)便利店投資在525萬元，釆用加盟合作投資方式,這種“加盟/合作”投資方式具有“風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高、安全”的特點(diǎn)，投資小、回收快。是管理技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張加資本融合連鎖擴(kuò)張?！　⊥ㄟ^“連鎖生鮮便利”的建設(shè)，將店鋪開至居民家門口，極大地方便了居民購菜，而低價(jià)可靠的無公害凈菜，減少了城市垃圾,向廣大市民提供安全、優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉、方便、周到的服務(wù)?！　〗ㄔO(shè)“連鎖生鮮便利”以“健康、安全食品、熱情周到的服務(wù)，管理科學(xué)規(guī)范的”的商業(yè)超市連鎖公司，既可帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，又可解決社會(huì)下崗職工再就業(yè)問題?！　∪?、選址　?。ㄒ唬┥倘砟睢　∩r便利店的商圈一般是位于店鋪的直線距離0500米內(nèi)，超過1000米的效果就比較差了，經(jīng)營面積一般在120200平方。 （二）經(jīng)營選址　　一般都在社區(qū)（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是距離大賣場(chǎng)有距離的位置（借助人家的商圈），以此來達(dá)到自己的經(jīng)營贏利?！　∷摹I設(shè)計(jì)　　企業(yè)標(biāo)識(shí)　　要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營信息，要符合便利店的經(jīng)營特點(diǎn)，并且要能有效的結(jié)合現(xiàn)有的資源來設(shè)計(jì)企業(yè)的CI?！　〖纫w現(xiàn)出生鮮便利店的經(jīng)營特點(diǎn)來設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營的企業(yè)標(biāo)識(shí)?！　∑髽I(yè)理念　　為大眾提供便利購物條件　　為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)　　為消費(fèi)者提供適合的商品　　五、定位　　 定 位：建成社區(qū)便民服務(wù)的商店；　　 目標(biāo)顧客：關(guān)注健康的中高收入的消費(fèi)者；　　 商品結(jié)構(gòu)：生鮮日配、一般食品為8：2　　 經(jīng)營特點(diǎn)：以健康生鮮食品為主，以日配產(chǎn)品為輔；　　 裝修要求：以簡(jiǎn)潔、明亮、寬敞、舒適的購物環(huán)境?！　×?、經(jīng)營理念　　社區(qū)服務(wù)者形象，服務(wù)社區(qū)的先行者　　生鮮產(chǎn)品的齊全、新鮮、美味、干凈　　制定連鎖店發(fā)展規(guī)劃，建立配送中心，加強(qiáng)物流?！　∑?、 管理特點(diǎn)　　以店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的管理模式　　采取“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、”的方式　　施行銷售額及盤點(diǎn)差額與工資掛鉤的方式，有效提高員工整體人效； 施行定期盤點(diǎn)，及時(shí)找出差額，減少隱患，同時(shí)與員工掛鉤； 設(shè)立專門的督導(dǎo)部門，檢查監(jiān)督商品質(zhì)量、價(jià)格及員工紀(jì)律等； 施行人員定編定崗管理，有效控制人員（費(fèi)用）。 費(fèi)用施行考核制，使全體成員共同參與店鋪的發(fā)展。it產(chǎn)品銷售計(jì)劃書8　　針對(duì)對(duì)公司短時(shí)間得解，并對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行初步分析，我認(rèn)為，公司在營銷方面應(yīng)針對(duì)以下幾點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)及產(chǎn)品推廣：　　一、市場(chǎng)分析　　中國高壓電氣類產(chǎn)品市場(chǎng)，在保定可以說是一個(gè)具有一定歷史得高科技行業(yè)，特別是八、九十年代，在發(fā)明得幾項(xiàng)大型得專利后，得電氣生產(chǎn)市場(chǎng)有長(zhǎng)足得發(fā)展！　　公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對(duì)得是國家電網(wǎng)、工礦、石油領(lǐng)域，以及高能耗、多用途得大型用電企業(yè)，通俗得講這類市場(chǎng)就是電力工程。　　目前，這類得工程通常有一個(gè)共性：要想拿到訂單，就得滿足手中具有采購權(quán)力部門得一些需要，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定得供求關(guān)系，才是我們公司發(fā)展得基石！公司得產(chǎn)品，在市場(chǎng)上并不是唯一不可替代得產(chǎn)品，所以市場(chǎng)上就有一定得競(jìng)爭(zhēng)！能夠吃到多大得蛋糕，除本身具有得科技含量，就得看下多大得力度來爭(zhēng)搶！　　根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃?！　《?、工作規(guī)劃　　根據(jù)市場(chǎng)情況，以及公司現(xiàn)狀，在營銷領(lǐng)域應(yīng)主抓以下幾項(xiàng)工作：　　市場(chǎng)開發(fā)　　我公司作為市場(chǎng)得新生，前期營銷領(lǐng)域主要是市場(chǎng)得開發(fā)！在前期得市場(chǎng)開發(fā)階段，銷售業(yè)績(jī)必然不會(huì)像快速消費(fèi)品市場(chǎng)那樣立竿見影，而更多得是前期得投入，公司想要長(zhǎng)足得發(fā)展，這個(gè)必不可少得一個(gè)生長(zhǎng)過程。　　市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)分本埠開發(fā)和外埠開發(fā)?！　”静洪_發(fā)應(yīng)利用現(xiàn)有資源條件，現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行歸類梳理，這是公司先期立足得根本?，F(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有正在開發(fā)得客戶、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開發(fā)得客戶和期望開發(fā)得客戶。這些資源中，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有正在開發(fā)得客戶及規(guī)劃內(nèi)開發(fā)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。這也是本人先期計(jì)劃得工作重點(diǎn)！　　外埠開發(fā)根據(jù)本埠開發(fā)得出相應(yīng)得營銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而確定開發(fā)目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行蠶食?！　￡P(guān)系維護(hù)　　針對(duì)現(xiàn)有得客戶或?qū)⑼卣沟每蛻暨M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)客戶建立唯一不可更改得客戶檔案，解前期公關(guān)情況、銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司得企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。解各個(gè)客戶負(fù)責(zé)人得基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通，并根據(jù)情況入檔?！　∑放萍爱a(chǎn)品推廣　　品牌及產(chǎn)品推廣應(yīng)策劃一些投入成本較低得傳活動(dòng)，提升品牌形象。盡可能得擴(kuò)大品牌影響力，還可以建立良好得客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣方式應(yīng)根據(jù)我公司得產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶群體特點(diǎn)綜合制定！it產(chǎn)品銷售計(jì)劃書9　　一、背景淺析　　企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高?！　⌒袠I(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。　　市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立?！　≡诋a(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)?！　《⒛繕?biāo)群體　　企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體　　個(gè)人：輔助目標(biāo)群體　　三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：　　四、產(chǎn)品優(yōu)