【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到最大利益。 我公司產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷，電話推銷及建立分銷系統(tǒng)等，所有渠道都是在世界范圍內(nèi)進(jìn)行的。 我公司在亞太地區(qū)建立了一個(gè)直銷場(chǎng)所，在北美和歐洲等地區(qū)則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。公司的分銷渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP）。我們的市場(chǎng)計(jì)劃分為以下三個(gè)階段：我們的企業(yè)處于起步階段，資金不足，市場(chǎng)規(guī)模較小，此階段我們主要面向中小型企業(yè)進(jìn)行銷售，力求在業(yè)內(nèi)博得良好聲譽(yù)，奠定一定的基金基礎(chǔ)，為下一步擴(kuò)大規(guī)模做好充分準(zhǔn)備。（3—7年） 在上一階段我們已經(jīng)累積了一些收益，這一階段將主要面向政府部門。 該階段主要面向政府部門，簽訂大額訂單，提高業(yè)內(nèi)聲譽(yù)，獲得政府的支持會(huì)對(duì)我們我們壟斷市場(chǎng)更加有力。（710年）在充分穩(wěn)定了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于國(guó)內(nèi)行業(yè)的基本掌控以后，我們已經(jīng)擁有了雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)以及較高的行業(yè)地位，因此我們將要開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)來(lái)滿足發(fā)展需要。我們將以海外市場(chǎng)和新生代市場(chǎng)為目標(biāo)，進(jìn)一步擴(kuò)大和鞏固市場(chǎng)規(guī)模從而獲得更大的市場(chǎng)利益贏得更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。以下是我們未來(lái)五年的銷售計(jì)劃直接銷售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳 出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 20000有效銷售率 95%實(shí)際完成率 90%市場(chǎng)份額 80%潛在的購(gòu)買者 用戶（每年數(shù)量） 600每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量 30總銷售量 18000平均購(gòu)買價(jià)格 300RMB間接銷售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳 出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 50000有效銷售率 95%實(shí)際完成率 90%市場(chǎng)份額 80%潛在的購(gòu)買者 用戶（每年數(shù)量） 900每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量 50總銷售量 45000平均購(gòu)買價(jià)格 300RMB 第五章 風(fēng)險(xiǎn)分析由于本公司目前處于創(chuàng)業(yè)初期，管理層經(jīng)驗(yàn)尚有不足，對(duì)企業(yè)的管理及發(fā)展規(guī)劃等方面還沒有非常準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)于策略。這就可能會(huì)使企業(yè)因管理不善而面臨破產(chǎn)。但是，作為年青一代，我們對(duì)新事物有很強(qiáng)的接受能力，對(duì)于管理這方面的欠缺于不足，我們會(huì)不斷學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)。同時(shí)，在我們公司初步形成規(guī)模后，我們也會(huì)聘請(qǐng)管理方面的高級(jí)人才輔助管理，同時(shí)對(duì)公司內(nèi)部的一些員工進(jìn)行管理方面的培訓(xùn)。這樣既能減少管理方面的風(fēng)險(xiǎn)，又能增強(qiáng)公司的實(shí)力。本公司整個(gè)項(xiàng)目的投資成本適中，不是很大，這在很大程度上能減少投資風(fēng)險(xiǎn)，但仍然會(huì)存在著潛在的隱患。如果公司在運(yùn)營(yíng)初期，此項(xiàng)技術(shù)不被市場(chǎng)認(rèn)可，產(chǎn)品沒有發(fā)展空間，則實(shí)行迅速清空，申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。不過，從定型噴頭的市場(chǎng)趨勢(shì)、成本大小和其優(yōu)異性能方面來(lái)看，此種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率是非常小的。如果公司發(fā)展一段時(shí)間后，顧客訂單逐步上升，但整體基數(shù)小，會(huì)使公司的利潤(rùn)額處于較低的水平。這時(shí)我們會(huì)進(jìn)行大力宣傳，全面推廣，打好廣告推銷。如果公司經(jīng)營(yíng)不善，致使公司虧損?？梢圆扇∞D(zhuǎn)讓、出售、破產(chǎn)清算的方式退出市場(chǎng)。轉(zhuǎn)讓可以通過自有渠道尋找接收方完成，也可以借助專業(yè)機(jī)構(gòu)如投資銀行促成。出售則是將產(chǎn)權(quán)整體出售給大企業(yè)或者其他人，條件由雙方協(xié)商。破產(chǎn)清算是風(fēng)險(xiǎn)投資最容易實(shí)現(xiàn)的退出方式。其操作方式是：投資者把那些值錢的資產(chǎn)賣掉，然后提取屬于自己的部分現(xiàn)金以抵消在基礎(chǔ)設(shè)施和場(chǎng)地的投資。直接出售。風(fēng)險(xiǎn)投資基金直接出售其在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的股份，出售的對(duì)象既可以使一般的公司、法人，也可以是其他的風(fēng)險(xiǎn)投資基金。沒有創(chuàng)新，就會(huì)被淘汰。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新，是企業(yè)的唯一生存之道。任何一種產(chǎn)品在該市場(chǎng)迅速發(fā)展與興起，隨之而來(lái)的，必將是很多潛在競(jìng)爭(zhēng)者，這將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的大幅度下降，給公司造成巨大的沖擊。這就需要公司能夠?qū)κ袌?chǎng)有及時(shí)的了解，并作出及時(shí)的調(diào)整。因此，我們會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，使其符合市場(chǎng)的發(fā)展要求，不斷解決產(chǎn)品在實(shí)際使用過程中遇到的一系列問題，并隨之開發(fā)與該產(chǎn)品相關(guān)的其它系列產(chǎn)品，拓展公司的發(fā)展渠道，從而為公司增加更多的機(jī)遇。此外，我們會(huì)從分析整個(gè)產(chǎn)品出發(fā)，分析這個(gè)產(chǎn)品的生命周期（一般在3年左右），以此預(yù)測(cè)前期研發(fā)費(fèi)用，估算盈利水平，同時(shí)加緊開發(fā)產(chǎn)品新功能，務(wù)必在其達(dá)到生命周期的末端（但是虧損之前）轉(zhuǎn)投新產(chǎn)品，最低的減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。原料的供應(yīng)與價(jià)格，是分析成本與產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)。創(chuàng)業(yè)初期，公司可能面臨供應(yīng)商無(wú)法提供滿意的資源與服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在：原料的質(zhì)量是否和公司預(yù)期一致，是否滿足公司產(chǎn)品的性能要求，原料的價(jià)格是否合理，原料是否能夠及時(shí)到達(dá)等方面。為了避免由此造成的損失，我們會(huì)和供應(yīng)商簽訂合同，如果對(duì)方過失造成公司利益的損害，應(yīng)按照合同進(jìn)行賠償。此外，在初期，公司會(huì)盡量尋找信譽(yù)度好，可信度高的供應(yīng)商與之合作，以此來(lái)最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn)定型噴頭。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是本公司的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。預(yù)計(jì)最近第一個(gè)月定型噴頭的銷售額將會(huì)達(dá)到2 百萬(wàn)元，這表明市場(chǎng)接受這種新型定型噴頭的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。以后，定型噴頭及由此產(chǎn)生的其它副產(chǎn)品將會(huì)成為未來(lái)2到3年公司的主要收入來(lái)源。本公司相信自己有能力跟上科技和生產(chǎn)力發(fā)展的步伐，逐步依靠互聯(lián)網(wǎng)和其他在線服務(wù)方式，支持本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)，未來(lái)的產(chǎn)品計(jì)劃也不局限于單一的定型噴頭，因此，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。第六章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 我們公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下提供定型噴頭這一產(chǎn)品。在這個(gè)市場(chǎng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)公司有：余姚市潤(rùn)綠灌溉設(shè)備有限公司、江蘇旺達(dá)灌溉機(jī)有限公司、重慶恩寶科貿(mào)有限責(zé)任公司。競(jìng)爭(zhēng)者一：余姚市潤(rùn)綠灌溉設(shè)備有限公司 該公司專業(yè)生產(chǎn)農(nóng)業(yè)灌溉設(shè)備、園林噴管設(shè)備，庭院園藝用具的專業(yè)性廠家，產(chǎn)品主要用于農(nóng)業(yè)、花卉、園林、溫室大棚、庭院、體育場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)的灌溉和工業(yè)除塵降溫等。引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的節(jié)水灌溉設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)，國(guó)外主要銷往美國(guó)、西班牙、印度、埃及、沙特阿拉伯等國(guó)家，國(guó)內(nèi)銷往北京、上海、廣東、海南、山東、江蘇、山西等。該公司擁有不同規(guī)格的注塑機(jī)十余臺(tái)，設(shè)備先進(jìn)，冰舌偶遇技術(shù)和開發(fā)部門，可根據(jù)客戶的要求進(jìn)行加工。競(jìng)爭(zhēng)者二： 江蘇旺達(dá)灌溉機(jī)有限公司該公司是中國(guó)水利企業(yè)協(xié)會(huì)灌溉設(shè)備企業(yè)分會(huì)副理事長(zhǎng)單位，公司內(nèi)部有多個(gè)江蘇大學(xué)研究所和研究生實(shí)習(xí)基地，主要生產(chǎn)PX系列噴頭，同時(shí)還承接各類噴泉、噴灌，微灌，園林灌溉及各類城鄉(xiāng)給排水工程的設(shè)計(jì)，技術(shù)雄厚，涉及面廣泛。競(jìng)爭(zhēng)者三：重慶恩寶科貿(mào)有限責(zé)任公司該公司為客戶提供灌溉、施肥、室溫、無(wú)土栽培、水處理、礦山堆浸、植保噴藥系統(tǒng)等設(shè)備與服務(wù)。該公司在設(shè)計(jì)與施工方面處于國(guó)際領(lǐng)先水平，擅長(zhǎng)為中小客戶提供量身定制的解決方案與服務(wù)。以上三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者與我們一樣，同樣在網(wǎng)上為其做廣告宣傳如果這類廣告是合法登陸的，它很可能起作用了。而我們公司的定型噴頭與贈(zèng)送系列軌道的服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)檫@種技術(shù)的專利權(quán)目前在我們手中，并未流向市場(chǎng)。 壁壘一：同其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，本公司在銷售定型噴頭的同時(shí)進(jìn)行灌溉排水設(shè)計(jì)的服務(wù)是困難的，因?yàn)楸竟咎幱趧?chuàng)辦初期，技術(shù)、人員、客戶等各方面都有一定的局限性，缺乏專業(yè)人才。要想在這方面消除壁壘，主要工作是定期開展培訓(xùn)，及時(shí)培養(yǎng)定向型專業(yè)人才，滿足各方面的技術(shù)要求；并不斷加強(qiáng)公司的宣傳力度，以優(yōu)厚的待遇；薪酬來(lái)吸引人才，同時(shí)建立良好的激勵(lì)制度，進(jìn)行人性化的管理，對(duì)于好的開發(fā)可以給予獎(jiǎng)金，定期股權(quán)；打造企業(yè)形象，使本公司與競(jìng)爭(zhēng)者明顯的區(qū)分開來(lái)，凸顯優(yōu)勢(shì)。壁壘二：競(jìng)爭(zhēng)者公司內(nèi)部的科研實(shí)力雄厚，在產(chǎn)品創(chuàng)新上可能會(huì)對(duì)本公司造成威脅。為了消除此壁壘，我們將與各高校及科研單位建立良好合作，及時(shí)獲取最新信息，在公司內(nèi)設(shè)立專門的科研小組，對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，使公司能夠在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。同時(shí)更加關(guān)注銷售渠道的擴(kuò)大以及售后服務(wù)，用更加貼心，人性化的服務(wù)打動(dòng)客戶，從而在產(chǎn)品銷售上贏得更大優(yōu)勢(shì)。 第七章 市場(chǎng)與銷售 基于以上市場(chǎng)分析，本公司將作為生產(chǎn)新型節(jié)水環(huán)保噴灌龍頭的專利企業(yè)，致力于推動(dòng)草坪澆灌，園林農(nóng)田噴灌等多方面用水事項(xiàng)的環(huán)保向發(fā)展，將首先立足于本地市場(chǎng)，運(yùn)用重點(diǎn)策略，以生產(chǎn)銷售方形區(qū)域噴灌龍頭為主，專注于成為更為有效的定性噴灌設(shè)備供應(yīng)商，同時(shí)進(jìn)一步加大市場(chǎng)投資力度，進(jìn)一步完善健全全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，著手?jǐn)U大規(guī)模，將更多專利產(chǎn)品投放市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，獲得更多政府與行業(yè)支持，隨后穩(wěn)定全國(guó)市場(chǎng)，簽訂外貿(mào)合同，使產(chǎn)品銷售至海外市場(chǎng)，力求成為此行業(yè)知名核心經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，市場(chǎng)定位及目標(biāo)群體的確定，本公司的銷售辦法確定為關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及直復(fù)式營(yíng)銷。（1）關(guān)系營(yíng)銷 在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易，所以我們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系，展現(xiàn)給顧客卓越的服務(wù)能力，提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí)，本公司將會(huì)同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過在各電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)布公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介，相關(guān)專業(yè)技術(shù)信息，建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及咨詢網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到讓各客戶多渠道了解公司并吸引其購(gòu)買產(chǎn)品的目的。本公司將從網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面來(lái)完善公司工作流程。時(shí)刻保持對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注與觀察，對(duì)新式營(yíng)銷傳播載體第一時(shí)間研究、驗(yàn)證，確保利用最全面的方法為客戶提供全方位營(yíng)銷服務(wù)。（3） 直復(fù)營(yíng)銷 在沒有中間行銷商的情況下，直接接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶， 從而直接與客戶溝通而進(jìn)行銷售，可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，滿足不同地域客戶對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)際要求。 產(chǎn)品定位 本公司生產(chǎn)的方形區(qū)域噴灌龍頭是一種可自主調(diào)控噴社區(qū)與形狀及范圍的高效節(jié)水環(huán)保特種裝備，它有機(jī)結(jié)合定性區(qū)域噴射概念及新型旋轉(zhuǎn)噴頭，比傳統(tǒng)的噴灌設(shè)備節(jié)水最高可達(dá)36%，能緩解城鄉(xiāng)用水緊張和對(duì)灌溉水需求量大的矛盾。通過對(duì)此設(shè)備的合理布局，一方面可以達(dá)到無(wú)重疊、無(wú)遺漏、均勻噴灑的目的，另一方面可以有效防止噴射到噴灌區(qū)域之外，取得傳統(tǒng)圓形區(qū)域噴灌設(shè)備無(wú)法達(dá)到的效果。從而滿足了某些單方向噴灌場(chǎng)合的需要，適于邊角區(qū)域的使用。 本產(chǎn)品設(shè)計(jì)科學(xué)合理，高效節(jié)水，小巧美觀，成本低，應(yīng)用廣等特點(diǎn)，既適用于草坪澆噴，也適用于園林、農(nóng)田噴灌。相信這種更為有效的定形噴灌設(shè)備能得到廣泛使用，更好地服務(wù)于城鄉(xiāng)綠化建設(shè) 品牌經(jīng)營(yíng)是公司戰(zhàn)略成功始終堅(jiān)持的核心法則，本公司將采用單一品牌模式，將適用于不同區(qū)域的各形狀噴灌龍頭以一種品牌推出，來(lái)統(tǒng)一公司形象，有效減少營(yíng)銷成本，將財(cái)力和技術(shù)集中于一個(gè)特定品牌的打造，以此產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌杠桿力，從而塑造企業(yè)形象，壯大企業(yè)聲勢(shì)，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。 本公司將建立以渠道為核心的銷售策略。 公司將以分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，充分考慮到顧客期望與需求及成本因素。前期的營(yíng)銷策略是采用低成本廣范圍的銷售方式，如郵購(gòu)，電子商務(wù)，電視購(gòu)物，代理商等。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，將與政府部門合作，與各城市市政綠化農(nóng)作設(shè)備捆綁銷售，順利成為各部門指定經(jīng)銷商從而可以壟斷行業(yè)，控制市場(chǎng)。其目的在于迅速打開市場(chǎng)，確保產(chǎn)品在早期的銷售量，保證品牌的逐漸深入，以小成本獲得更大利益。具體如下：（1）電子商務(wù) 公司通過建立銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目技術(shù)的調(diào)研，改進(jìn)不足提高產(chǎn)品的人氣。（2）代理商 由于缺乏直接銷售的財(cái)力和經(jīng)驗(yàn)，本公司將通過展銷會(huì)等機(jī)會(huì)平臺(tái)直接聯(lián)系具有豐富經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化程度高的相關(guān)代理商來(lái)完成產(chǎn)品的營(yíng)銷部分。充分發(fā)揮代理商具有廣泛市場(chǎng)人脈和直接進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，減少打入市場(chǎng)大力宣傳所花費(fèi)的時(shí)間財(cái)力，以雙贏的方式來(lái)促使資金回籠并降低成本與風(fēng)險(xiǎn)。（3）郵購(gòu) 這種直復(fù)式營(yíng)銷的便利方式可以節(jié)省顧客往返時(shí)間費(fèi)用，便于擴(kuò)大遠(yuǎn)距離顧客群的存在。本公司將同郵購(gòu)公司合作，由他們進(jìn)行郵購(gòu)方面的管理，是