【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服 務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手 術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“ 潮流 領(lǐng)導(dǎo)者” 使用可吸收縫 合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。16技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場和市中心均為 10 公里，投 資環(huán)境優(yōu)良，基 礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大， 對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面 積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。. 項(xiàng)目進(jìn)度圖 7. 是 否 1—2 個(gè)月 3—6 個(gè)月 1—2 個(gè)月. 生產(chǎn)工藝流程：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙 酮、無水乙醇。表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無菌室來源 設(shè)備入 股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國/中 國 西班牙 國產(chǎn) 美國/中國 國產(chǎn) 國產(chǎn)臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價(jià)（RMB 萬元） 150 10 30 8 2/ 1 850（USD）/150（RMB） 15 30金額（萬元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30申 請必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括試投放，贈(zèng)送規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束17股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股合計(jì)（萬元） 100 602注：** 這里 對編織 機(jī)要求較高，按 進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格包括購價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝 調(diào)試費(fèi) 等。圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：東華大學(xué) 股本來源股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 技術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2—5 家風(fēng)險(xiǎn) 投資共同入股，以利于籌 資，化解 風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 圖 9. . 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金，同 時(shí)考慮到合理的 負(fù)債比例，公司的 資產(chǎn)負(fù)債 比為 1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各 類期間費(fèi)用等（498 萬）。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編織機(jī)等 設(shè)備 ）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；紡纖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動(dòng)包裝 消毒溶解18租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生 產(chǎn)，均 記入第一個(gè)會(huì) 計(jì)年度 n NPV=∑(CICO) t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率 為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本 較低，以及 資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同），此時(shí)，NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資 方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投 資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+( 未收回現(xiàn)金/ 當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我 們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 （見 下圖：）19 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表 3. 項(xiàng)目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價(jià)格 p=30 元； 萬元 C不含稅價(jià) 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 萬根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表 4.年份項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬根） ．投資回報(bào)根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。8. 財(cái)務(wù)分析20. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半” 的稅收優(yōu) 惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率 為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的 30%分紅。收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費(fèi)用、 銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送 產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷售商品、提供勞務(wù)收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品、接受勞務(wù)支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：21 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 “光榮與夢想，中國二十一世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者”《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 22 頁 共 37 頁 1999/11表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動(dòng)資產(chǎn): 流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實(shí)收資本 無形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計(jì)攤銷 未分配利潤 無形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。機(jī)器設(shè)備 估計(jì)使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20%提，下季付款 “光榮與夢想，中國二十一世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者”《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 23 頁 共 37 頁 1999/11預(yù) 計(jì) 售 量 與 金 額8750575072503250100040 1302302903500202240006000800010000第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年金 額 （ 萬 元 ）0150