【文章內(nèi)容簡介】 品才是精簡持家的表現(xiàn)，希望價格的制定建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上。偶爾會嘗試一下免費試用的新型產(chǎn)品。4045歲更愿意信賴原使用的產(chǎn)品而少數(shù)已不再接受新產(chǎn)品和新技術，對新型產(chǎn)品抱有無所謂的態(tài)度，需要更為有效有力的宣傳手段。有嘗試新產(chǎn)品的可能性。4550歲對產(chǎn)品的附加功能更為渴求，護膚、細膩、溫和等多效功能成為選擇時的重要因素，此時已經(jīng)不僅僅局限要求洗滌產(chǎn)品的清潔力度，更關注是否存在任何對身體不利的成分。有可能去嘗試免費試用的新型產(chǎn)品。5055歲大都不再愿意接受新技術和新產(chǎn)品，對原使用產(chǎn)品已十分信賴，接受新東西的意識已慢慢消減，對嘗試新產(chǎn)品的追求已所剩無幾，促銷手段和試用的派發(fā)是有效有力的。幾乎不去嘗試新型產(chǎn)品。55歲以上更追求廉價的產(chǎn)品，大部分對產(chǎn)品的功能已不再抱有要求，選擇產(chǎn)品時更為隨意，已深刻抱有無所謂的態(tài)度。此時，廉價的優(yōu)惠裝是針對55歲以上的消費者的銷售方式。幾乎不怎么能接受新型產(chǎn)品。（表格為我公司對寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)各性別、各年齡段的居民進行抽樣問卷調(diào)查，分析消費者對待洗滌產(chǎn)品的心態(tài)所總結(jié)的結(jié)果）（在寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)，被公司進行過抽樣調(diào)查的居民的各年齡段比例）在整個社會都追求低碳環(huán)保生活方式的大環(huán)境下，尤其是大學生，生活中處處追求環(huán)保。環(huán)保高效成為強力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產(chǎn)品的技術、宣傳手段和力度、生產(chǎn)方式和生產(chǎn)過程也是消費者購買產(chǎn)品時重要選擇因素，而不僅局限于清潔，保色等傳統(tǒng)要求。因此，消費者不再滿足于自身的清潔要求，更樂于追求環(huán)保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產(chǎn)品。廣大在校大學生是消費群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產(chǎn)品的一個群體。同時由上圖表可得，25歲以下的人能更容易的接受本產(chǎn)品的功能以及創(chuàng)新的標準，而這個年齡段和大學生的年齡段完全相符合。該群體對于產(chǎn)品要求更為細致，對產(chǎn)品的生產(chǎn)技術和功能更為關注，對消費者市場有導向作用。在購買洗滌產(chǎn)品時，價格也是大學生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學生，自然更偏向于價格合理的優(yōu)秀產(chǎn)品，昂貴的高科技洗滌產(chǎn)品，對于大學生而言，自然是無法接受的。與此同時，氧凈作為優(yōu)質(zhì)洗滌產(chǎn)品，以實惠便民的姿態(tài)出現(xiàn)，并以廣大大學生為目標消費者是具有科學合理性的。以大學對消費者市場有導向作用的趨勢，公司后期將由高教園區(qū)的學生市場逐步延伸到寧波的社會市場。 產(chǎn)品定位氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗滌顆粒，采用先進的環(huán)保技術，利用活性氧技術和生物酶技術，去除衣物表面和纖維內(nèi)部的污漬，達到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合新型的保色技術，除菌技術，在給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果同時，為保護祖國大好河山作出貢獻。（圖示為市場調(diào)查廣大消費群體是否愿意嘗試本品牌洗衣粉的結(jié)果） 本公司計劃前期的市場容量為整個寧波大學的學生，即約32000人，上圖可知初期的理想市場規(guī)模大約為寧大學生的20％（約6400人）；通過利用自身優(yōu)勢進行產(chǎn)品推廣后，可延伸向約30％（約9600人）的同學；再根據(jù)消費者對產(chǎn)品的要求（如價格等因素）作出促銷活動，%的份額，最終達到近似占領整個市場。同理，我們在中期推向整個高教園區(qū)這一更大的學生市場和后期推向整個寧波市社會市場的操作模式也會以此為主，輔之以將來社會調(diào)查時發(fā)現(xiàn)的變動因子（如當時的社會消費主體的細微改變、消費者的消費觀價值觀的改變、新型產(chǎn)品的更新率等）來進行調(diào)整。 前期，公司打算將氧凈濃縮洗衣氧推向?qū)幋笫袌?，以寧大全體學生這一消費群體為公司的銷售實驗起點。首先獲取銷售該類產(chǎn)品的經(jīng)驗。包括推銷的語言技巧經(jīng)驗、廣告的思維植入經(jīng)驗以及適應市場環(huán)境中的合作與競爭的經(jīng)驗等等。其次大學生作為社會上最活躍的消費群體，接受新興事物速度快，更有利于打開產(chǎn)品市場和知名度。大學生在畢業(yè)之后也會成為社會的主體消費部分，有利于產(chǎn)品將來進入家庭市場。再次，在順應基本國情與黨的政策方針對科學發(fā)展觀與中國夢的要求之下，本公司產(chǎn)品既有助于提高消費者正確的環(huán)保意識，又有利于實現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)盈利的目標，是雙贏甚至多贏的選擇。 為了更好地實現(xiàn)預期目標，本公司將主要根據(jù)以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今后的市場目標指南：前期 立足寧波大學 打開寧大市場 積累成功經(jīng)驗 （改變消費群體消費理念）中期 推向高教園區(qū) 擴展學生市場 擴大銷售范圍（提升知名度）后期 進軍寧波市場 吸納社會消費群 深層次擴銷最終 占領全國市場份額 走出中國 引領環(huán)保清潔行業(yè) 提升全民環(huán)保意識第六章 營銷策略由前期的包括學生市場與社會市場的調(diào)查，以及公司對此進行的STP市場策略分析，我們可以得出：我們把產(chǎn)品定位成創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗衣粉，產(chǎn)品無論在目標市場為學生市場還是社會市場都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學生市場與社會市場上的對比，不難得出把中前期目標市場定在學生市場對公司現(xiàn)況來說，更有優(yōu)勢，更具有蓬勃發(fā)展的動力。而在中期之后，公司將在這個市場上占有一席之地，根基穩(wěn)固，則可以根據(jù)未來的市場反饋，完善策略和體制，更好地進軍寧波的大面積市場。由此分析，團隊制作了下表來表示公司未來五年市場營銷總方向：銷售計劃總概況年份2014年2015年2016年2017年2018年任務打開寧大市場，并立足。打開北高教市場，并立足。扎穩(wěn)寧大市場的根基。打開南高教市場并立足。扎穩(wěn)北高教市場的根基。打開江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)四大市場。扎穩(wěn)南高教市場的根基。打開海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市的市場。扎穩(wěn)原先進軍的寧波市場根基。營銷方式直銷為主分銷為輔直銷為主分銷為輔直銷為主分銷為輔分銷為主直銷為輔分銷為主直銷為輔銷售計劃明細：（第一年）：2014年：在寧大開設第一個店面，采取直銷的方式，打開寧大市場，樹立品牌形象和信譽，讓寧大學生們了解并認可本產(chǎn)品，立足于寧大。（學生市場）（第二到三年）2015年：在寧波工程學院開設第二個店面，采取直銷方式，由寧大市場拓展到整個北高教市場，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽）推廣到北高教園區(qū)，立足于整個北高教園區(qū)。穩(wěn)定寧大市場的根基。（學生市場）2016年：在寧波諾丁漢大學附近、寧波大學城市學院附近、浙江大學寧波理工學院附近、以及寧波廣播電視大學附近開設四個店面，采取直銷為主的形式，進軍南高教園區(qū)市場，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽）推廣到南高教園區(qū)，立足于整個南高教園區(qū)。穩(wěn)定北高教市場的根基。（學生市場）（第三到四年）2017年：打開離北高教市場最近的江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)與江東區(qū)市場，以及南高教所處的鄞州區(qū)市場，在每個區(qū)開設一個店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽）推廣到四個區(qū)。并穩(wěn)定南高教市場。（學生市場拓向社會市場）2018年：由江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)市場，向周邊發(fā)散至海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市市場，在每個區(qū)開設一個店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽）推廣到四個區(qū)域。并穩(wěn)定以前的市場。（深層次拓向社會市場）寧波大學 學校市場營銷圖周邊學校南高教園區(qū)北高教園區(qū) 寧波市場營銷圖江北區(qū)江東區(qū)鎮(zhèn)海區(qū)寧波地區(qū)慈溪市余姚市海曙區(qū)鄞州區(qū)北侖區(qū)在周期主要策略分析中，本公司將結(jié)合營銷經(jīng)典理論4P策略，進行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。在學校期間，公司利用新型環(huán)保多功能洗衣粉打開市場，并努力獲得一定的知名度，形成品牌效應。讓學生認知并認可我們的產(chǎn)品。即在保護國家環(huán)境衛(wèi)生的同時，既滿足了消費者為國家環(huán)保事業(yè)作貢獻的欲望，又滿足消費者潔凈衣物的需求。在之后的寧波市場，我們在建立品牌效應的同時，也會根據(jù)居民的性別、年齡、職業(yè)，銷售方便其攜帶使用的包裝，充分的占領市場，迎合消費者的需求。在中前期品牌建立的推廣階段，我們計劃：。公司冠名贊助一些學生會的大型活動。也可以將禮品作為贈品送給活動的參與者與獲獎者。如校環(huán)保協(xié)會，我們的產(chǎn)品也符合綠色環(huán)保的主題，可以通過長期合作將我們的產(chǎn)品作為贈品給參賽的同學，讓消費者能夠認可我們產(chǎn)品的主題——綠色環(huán)保。為不同時間段獲得寢室衛(wèi)生檢查優(yōu)秀、良好的同學分別頒發(fā)周、季、年度獎品。學生市場：初期，根據(jù)市場上同類產(chǎn)品的促銷價格，制定適宜的促銷價，以促銷價銷售。本產(chǎn)品價格彈性較大，在開始階段產(chǎn)品沒有被學生熟知和接受，采取“薄利多銷”的方式，可以以較低價來刺激消費市場，打開并穩(wěn)定這塊學生市場。打開市場后，公司將通過良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度、便捷的速度，適當?shù)靥岣弋a(chǎn)品的單價。寧波市場：寧波市場主要是以開設多家店面方式，走直銷的營銷路線。與此同時公司會采取一定的降價促銷措施來更好地獲得市場。由于在大市場上，一次性的銷售量會比較大；而且在大市場銷售產(chǎn)品，競爭程度會進一步加劇，所以要由后期團隊對市場的變動、銷售產(chǎn)品的數(shù)量消費者的需求趨向等因素的反饋機制決定最終的價格。針對上述情況團隊做了價格反應機制圖。價格會在一定的范圍內(nèi)波動。確定價格市場需求最終價格初步定價市場反應 發(fā)現(xiàn)問題從上圖中可以看到隨著銷量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價格，價格受銷量和成本的影響。（注：成本包括運輸費用、員工費用、營業(yè)費用、管理費用、財務費用等） 數(shù)量折扣，即規(guī)定當消費者消費達到一定數(shù)額，便可以得到一定的優(yōu)惠。例如，以寢室或者以班級為單位進行團購可以給與一定的折扣優(yōu)惠?；蛘咴跐M足一定數(shù)量的消費者一起購買可以給與優(yōu)惠。對某些特定人群采取優(yōu)惠活動。比如，學校周邊的餐館、旅館，可以建立長期合作的關系，也為我們后期其他產(chǎn)品的市場占有率做一定的鋪墊。又比如，制作VIP卡，出售給消費群體，在消費者再次購買時，給予優(yōu)惠。贈予買公司產(chǎn)品的消費者優(yōu)惠劵，憑著優(yōu)惠劵可以到我們公司選購商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產(chǎn)品的推廣打下很好的基礎。針對學校市場: 。學校相對集中，學生都比較喜歡網(wǎng)絡，而且宣傳的費用比較低。具體如下： (1)在各個學校的論壇上發(fā)布產(chǎn)品公司的基本動態(tài) (2)建立自己公司的人人、。推出產(chǎn)品的同時也發(fā)表一些關于健康、綠色方面的知識，可以吸引更多人的眼球。 (1)與學院有相關合作。在各個學院的首頁也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。 (2)贊助寢室衛(wèi)生文化。爭取與校后勤建立良好的合作關系，進一步擴大公司知名度。 由于寧波大學對創(chuàng)業(yè)的支持，給我們提供了免費的場所，公司將通過寧波大學的試點，采取直銷的方式對產(chǎn)品進行銷售，進而決定是否對其他各個高校進行實體店的經(jīng)營。之后，公司會在個高教園區(qū)租用店面，雇傭人員，繼而進行初期直銷。店面基本分布如下：店面位置選擇理由寧波大學學校政策支持；初期試點成功；與周邊學校近；學生基數(shù)大寧波工程學院交通便利；潛在的合作伙伴多寧波諾丁漢大學學生基數(shù)大；環(huán)保意識強寧波大學城市學院與周邊學校成中心發(fā)散型浙江大學寧波理工學院學生基數(shù)大；臨近周邊學校寧波廣播電視大學交通方便；周邊人口密度大 ，從而進行末期分銷。為了擴大產(chǎn)品的享受面積與市場的占有率，公司會針對性的和周邊的超市產(chǎn)所建立長期的合作關系，以在合作伙伴處得到商品對外供應點。針對寧波市場：對寧波這塊大市場我們主要是采取分銷的銷售方式（1）實體店面 以分銷為主直銷為輔的銷售方式。分銷具體方式如下： ①與周邊商場建立合作伙伴關系 ②與周邊的餐廳、賓館、酒店、醫(yī)院等地進行長期合作 ③后期與知名銷售公司協(xié)作直銷主要采取定期在各社區(qū)空地進行宣傳促銷。（2）網(wǎng)絡營銷①開設網(wǎng)店。通過淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)絡銷售工具，可以將我們的產(chǎn)品銷售至寧波各個地區(qū)，也可以銷售至全國的各個地區(qū)。網(wǎng)絡營銷相比與實體店的成本更加的低，投資也少，相對來說也比較靈活。②自我制作本公司的網(wǎng)頁。具體內(nèi)目的如下：宣傳公司理念。主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環(huán)保。如通過展示公司一些社會公益活動從而傳達給消費者環(huán)保、綠色的經(jīng)營理念。提供網(wǎng)上訂購方式。比如在網(wǎng)上和客戶完成交易，即方便客戶的采購又增大了客戶群。與客戶進一步交流。建立會員中心，時刻與客戶保持聯(lián)系，吸取他們對我們產(chǎn)品與服務的意見和建議。即有利于我們對產(chǎn)品的改進又可以獲得客戶的認可與肯定。提高客戶的忠臣度。 在前期組織專業(yè)推銷人員主動與客戶接觸，讓客戶對我們的產(chǎn)品和公司有一定認識，并接受我們的產(chǎn)品。如果有需要我們會成立送貨上門服務，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學生。 在寧波市場，組織專業(yè)的營銷人員向各個商場、酒店、超市去推銷，進而爭取進行長期的合作。 (1)發(fā)放綠色環(huán)保小冊子。在學校發(fā)放小冊子，小冊子上印上公司的簡介與產(chǎn)品的特點。(2)贊助社團的活動。與相關社團合作，以我們獨家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。(3)冠名的贊助商場的一些活動。(4)寧波無線電視宣傳。如公交車上的一些無線電視對產(chǎn)品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環(huán)保知識而且也增加公司的知名度。 (1)在學校有自己的店面，定期的進行促銷活動。抓住消費者對產(chǎn)品的使用周期，吸引消費者購買的欲望，并且習慣用我們的產(chǎn)品。 (2)通過發(fā)放優(yōu)惠劵、贈送小禮品等活動吸引消費者。(3)在超市等地定期舉行宣傳促銷活動 (1)參與舉行捐贈。如以公司的名義捐贈一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。 (2)定期舉行活動。如植樹造林保護環(huán)境的公益活動。 (3)利用身邊的資源。通過社會上