【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品才是精簡(jiǎn)持家的表現(xiàn)，希望價(jià)格的制定建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上。偶爾會(huì)嘗試一下免費(fèi)試用的新型產(chǎn)品。4045歲更愿意信賴原使用的產(chǎn)品而少數(shù)已不再接受新產(chǎn)品和新技術(shù)，對(duì)新型產(chǎn)品抱有無(wú)所謂的態(tài)度，需要更為有效有力的宣傳手段。有嘗試新產(chǎn)品的可能性。4550歲對(duì)產(chǎn)品的附加功能更為渴求，護(hù)膚、細(xì)膩、溫和等多效功能成為選擇時(shí)的重要因素，此時(shí)已經(jīng)不僅僅局限要求洗滌產(chǎn)品的清潔力度，更關(guān)注是否存在任何對(duì)身體不利的成分。有可能去嘗試免費(fèi)試用的新型產(chǎn)品。5055歲大都不再愿意接受新技術(shù)和新產(chǎn)品，對(duì)原使用產(chǎn)品已十分信賴，接受新東西的意識(shí)已慢慢消減，對(duì)嘗試新產(chǎn)品的追求已所剩無(wú)幾，促銷手段和試用的派發(fā)是有效有力的。幾乎不去嘗試新型產(chǎn)品。55歲以上更追求廉價(jià)的產(chǎn)品，大部分對(duì)產(chǎn)品的功能已不再抱有要求，選擇產(chǎn)品時(shí)更為隨意，已深刻抱有無(wú)所謂的態(tài)度。此時(shí)，廉價(jià)的優(yōu)惠裝是針對(duì)55歲以上的消費(fèi)者的銷售方式。幾乎不怎么能接受新型產(chǎn)品。（表格為我公司對(duì)寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)各性別、各年齡段的居民進(jìn)行抽樣問卷調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)待洗滌產(chǎn)品的心態(tài)所總結(jié)的結(jié)果）（在寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)，被公司進(jìn)行過抽樣調(diào)查的居民的各年齡段比例）在整個(gè)社會(huì)都追求低碳環(huán)保生活方式的大環(huán)境下，尤其是大學(xué)生，生活中處處追求環(huán)保。環(huán)保高效成為強(qiáng)力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產(chǎn)品的技術(shù)、宣傳手段和力度、生產(chǎn)方式和生產(chǎn)過程也是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)重要選擇因素，而不僅局限于清潔，保色等傳統(tǒng)要求。因此，消費(fèi)者不再滿足于自身的清潔要求，更樂于追求環(huán)保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產(chǎn)品。廣大在校大學(xué)生是消費(fèi)群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產(chǎn)品的一個(gè)群體。同時(shí)由上圖表可得，25歲以下的人能更容易的接受本產(chǎn)品的功能以及創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)年齡段和大學(xué)生的年齡段完全相符合。該群體對(duì)于產(chǎn)品要求更為細(xì)致，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和功能更為關(guān)注，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)有導(dǎo)向作用。在購(gòu)買洗滌產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格也是大學(xué)生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學(xué)生，自然更偏向于價(jià)格合理的優(yōu)秀產(chǎn)品，昂貴的高科技洗滌產(chǎn)品，對(duì)于大學(xué)生而言，自然是無(wú)法接受的。與此同時(shí)，氧凈作為優(yōu)質(zhì)洗滌產(chǎn)品，以實(shí)惠便民的姿態(tài)出現(xiàn)，并以廣大大學(xué)生為目標(biāo)消費(fèi)者是具有科學(xué)合理性的。以大學(xué)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)有導(dǎo)向作用的趨勢(shì)，公司后期將由高教園區(qū)的學(xué)生市場(chǎng)逐步延伸到寧波的社會(huì)市場(chǎng)。 產(chǎn)品定位氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗滌顆粒，采用先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧技術(shù)和生物酶技術(shù)，去除衣物表面和纖維內(nèi)部的污漬，達(dá)到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合新型的保色技術(shù)，除菌技術(shù)，在給廣大消費(fèi)群眾帶來更好的洗滌效果同時(shí)，為保護(hù)祖國(guó)大好河山作出貢獻(xiàn)。（圖示為市場(chǎng)調(diào)查廣大消費(fèi)群體是否愿意嘗試本品牌洗衣粉的結(jié)果） 本公司計(jì)劃前期的市場(chǎng)容量為整個(gè)寧波大學(xué)的學(xué)生，即約32000人，上圖可知初期的理想市場(chǎng)規(guī)模大約為寧大學(xué)生的20％（約6400人）；通過利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣后，可延伸向約30％（約9600人）的同學(xué)；再根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求（如價(jià)格等因素）作出促銷活動(dòng)，%的份額，最終達(dá)到近似占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。同理，我們?cè)谥衅谕葡蛘麄€(gè)高教園區(qū)這一更大的學(xué)生市場(chǎng)和后期推向整個(gè)寧波市社會(huì)市場(chǎng)的操作模式也會(huì)以此為主，輔之以將來社會(huì)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)的變動(dòng)因子（如當(dāng)時(shí)的社會(huì)消費(fèi)主體的細(xì)微改變、消費(fèi)者的消費(fèi)觀價(jià)值觀的改變、新型產(chǎn)品的更新率等）來進(jìn)行調(diào)整。 前期，公司打算將氧凈濃縮洗衣氧推向?qū)幋笫袌?chǎng)，以寧大全體學(xué)生這一消費(fèi)群體為公司的銷售實(shí)驗(yàn)起點(diǎn)。首先獲取銷售該類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。包括推銷的語(yǔ)言技巧經(jīng)驗(yàn)、廣告的思維植入經(jīng)驗(yàn)以及適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境中的合作與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)等等。其次大學(xué)生作為社會(huì)上最活躍的消費(fèi)群體，接受新興事物速度快，更有利于打開產(chǎn)品市場(chǎng)和知名度。大學(xué)生在畢業(yè)之后也會(huì)成為社會(huì)的主體消費(fèi)部分，有利于產(chǎn)品將來進(jìn)入家庭市場(chǎng)。再次，在順應(yīng)基本國(guó)情與黨的政策方針對(duì)科學(xué)發(fā)展觀與中國(guó)夢(mèng)的要求之下，本公司產(chǎn)品既有助于提高消費(fèi)者正確的環(huán)保意識(shí)，又有利于實(shí)現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)盈利的目標(biāo)，是雙贏甚至多贏的選擇。 為了更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，本公司將主要根據(jù)以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今后的市場(chǎng)目標(biāo)指南：前期 立足寧波大學(xué) 打開寧大市場(chǎng) 積累成功經(jīng)驗(yàn) （改變消費(fèi)群體消費(fèi)理念）中期 推向高教園區(qū) 擴(kuò)展學(xué)生市場(chǎng) 擴(kuò)大銷售范圍（提升知名度）后期 進(jìn)軍寧波市場(chǎng) 吸納社會(huì)消費(fèi)群 深層次擴(kuò)銷最終 占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)份額 走出中國(guó) 引領(lǐng)環(huán)保清潔行業(yè) 提升全民環(huán)保意識(shí)第六章 營(yíng)銷策略由前期的包括學(xué)生市場(chǎng)與社會(huì)市場(chǎng)的調(diào)查，以及公司對(duì)此進(jìn)行的STP市場(chǎng)策略分析，我們可以得出：我們把產(chǎn)品定位成創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗衣粉，產(chǎn)品無(wú)論在目標(biāo)市場(chǎng)為學(xué)生市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學(xué)生市場(chǎng)與社會(huì)市場(chǎng)上的對(duì)比，不難得出把中前期目標(biāo)市場(chǎng)定在學(xué)生市場(chǎng)對(duì)公司現(xiàn)況來說，更有優(yōu)勢(shì)，更具有蓬勃發(fā)展的動(dòng)力。而在中期之后，公司將在這個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地，根基穩(wěn)固，則可以根據(jù)未來的市場(chǎng)反饋，完善策略和體制，更好地進(jìn)軍寧波的大面積市場(chǎng)。由此分析，團(tuán)隊(duì)制作了下表來表示公司未來五年市場(chǎng)營(yíng)銷總方向：銷售計(jì)劃總概況年份2014年2015年2016年2017年2018年任務(wù)打開寧大市場(chǎng)，并立足。打開北高教市場(chǎng)，并立足。扎穩(wěn)寧大市場(chǎng)的根基。打開南高教市場(chǎng)并立足。扎穩(wěn)北高教市場(chǎng)的根基。打開江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)四大市場(chǎng)。扎穩(wěn)南高教市場(chǎng)的根基。打開海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市的市場(chǎng)。扎穩(wěn)原先進(jìn)軍的寧波市場(chǎng)根基。營(yíng)銷方式直銷為主分銷為輔直銷為主分銷為輔直銷為主分銷為輔分銷為主直銷為輔分銷為主直銷為輔銷售計(jì)劃明細(xì)：（第一年）：2014年：在寧大開設(shè)第一個(gè)店面，采取直銷的方式，打開寧大市場(chǎng)，樹立品牌形象和信譽(yù)，讓寧大學(xué)生們了解并認(rèn)可本產(chǎn)品，立足于寧大。（學(xué)生市場(chǎng)）（第二到三年）2015年：在寧波工程學(xué)院開設(shè)第二個(gè)店面，采取直銷方式，由寧大市場(chǎng)拓展到整個(gè)北高教市場(chǎng)，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽(yù)）推廣到北高教園區(qū)，立足于整個(gè)北高教園區(qū)。穩(wěn)定寧大市場(chǎng)的根基。（學(xué)生市場(chǎng)）2016年：在寧波諾丁漢大學(xué)附近、寧波大學(xué)城市學(xué)院附近、浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院附近、以及寧波廣播電視大學(xué)附近開設(shè)四個(gè)店面，采取直銷為主的形式，進(jìn)軍南高教園區(qū)市場(chǎng)，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽(yù)）推廣到南高教園區(qū)，立足于整個(gè)南高教園區(qū)。穩(wěn)定北高教市場(chǎng)的根基。（學(xué)生市場(chǎng)）（第三到四年）2017年：打開離北高教市場(chǎng)最近的江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)與江東區(qū)市場(chǎng)，以及南高教所處的鄞州區(qū)市場(chǎng)，在每個(gè)區(qū)開設(shè)一個(gè)店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營(yíng)銷方式，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽(yù)）推廣到四個(gè)區(qū)。并穩(wěn)定南高教市場(chǎng)。（學(xué)生市場(chǎng)拓向社會(huì)市場(chǎng)）2018年：由江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)市場(chǎng)，向周邊發(fā)散至海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市市場(chǎng)，在每個(gè)區(qū)開設(shè)一個(gè)店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營(yíng)銷方式，把本產(chǎn)品的知名度（包括品牌和信譽(yù)）推廣到四個(gè)區(qū)域。并穩(wěn)定以前的市場(chǎng)。（深層次拓向社會(huì)市場(chǎng)）寧波大學(xué) 學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷圖周邊學(xué)校南高教園區(qū)北高教園區(qū) 寧波市場(chǎng)營(yíng)銷圖江北區(qū)江東區(qū)鎮(zhèn)海區(qū)寧波地區(qū)慈溪市余姚市海曙區(qū)鄞州區(qū)北侖區(qū)在周期主要策略分析中，本公司將結(jié)合營(yíng)銷經(jīng)典理論4P策略，進(jìn)行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。在學(xué)校期間，公司利用新型環(huán)保多功能洗衣粉打開市場(chǎng)，并努力獲得一定的知名度，形成品牌效應(yīng)。讓學(xué)生認(rèn)知并認(rèn)可我們的產(chǎn)品。即在保護(hù)國(guó)家環(huán)境衛(wèi)生的同時(shí)，既滿足了消費(fèi)者為國(guó)家環(huán)保事業(yè)作貢獻(xiàn)的欲望，又滿足消費(fèi)者潔凈衣物的需求。在之后的寧波市場(chǎng)，我們?cè)诮⑵放菩?yīng)的同時(shí)，也會(huì)根據(jù)居民的性別、年齡、職業(yè)，銷售方便其攜帶使用的包裝，充分的占領(lǐng)市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求。在中前期品牌建立的推廣階段，我們計(jì)劃：。公司冠名贊助一些學(xué)生會(huì)的大型活動(dòng)。也可以將禮品作為贈(zèng)品送給活動(dòng)的參與者與獲獎(jiǎng)?wù)?。如校環(huán)保協(xié)會(huì)，我們的產(chǎn)品也符合綠色環(huán)保的主題，可以通過長(zhǎng)期合作將我們的產(chǎn)品作為贈(zèng)品給參賽的同學(xué)，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可我們產(chǎn)品的主題——綠色環(huán)保。為不同時(shí)間段獲得寢室衛(wèi)生檢查優(yōu)秀、良好的同學(xué)分別頒發(fā)周、季、年度獎(jiǎng)品。學(xué)生市場(chǎng)：初期，根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的促銷價(jià)格，制定適宜的促銷價(jià)，以促銷價(jià)銷售。本產(chǎn)品價(jià)格彈性較大，在開始階段產(chǎn)品沒有被學(xué)生熟知和接受，采取“薄利多銷”的方式，可以以較低價(jià)來刺激消費(fèi)市場(chǎng)，打開并穩(wěn)定這塊學(xué)生市場(chǎng)。打開市場(chǎng)后，公司將通過良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、便捷的速度，適當(dāng)?shù)靥岣弋a(chǎn)品的單價(jià)。寧波市場(chǎng)：寧波市場(chǎng)主要是以開設(shè)多家店面方式，走直銷的營(yíng)銷路線。與此同時(shí)公司會(huì)采取一定的降價(jià)促銷措施來更好地獲得市場(chǎng)。由于在大市場(chǎng)上，一次性的銷售量會(huì)比較大；而且在大市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)進(jìn)一步加劇，所以要由后期團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)、銷售產(chǎn)品的數(shù)量消費(fèi)者的需求趨向等因素的反饋機(jī)制決定最終的價(jià)格。針對(duì)上述情況團(tuán)隊(duì)做了價(jià)格反應(yīng)機(jī)制圖。價(jià)格會(huì)在一定的范圍內(nèi)波動(dòng)。確定價(jià)格市場(chǎng)需求最終價(jià)格初步定價(jià)市場(chǎng)反應(yīng) 發(fā)現(xiàn)問題從上圖中可以看到隨著銷量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價(jià)格，價(jià)格受銷量和成本的影響。（注：成本包括運(yùn)輸費(fèi)用、員工費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等） 數(shù)量折扣，即規(guī)定當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額，便可以得到一定的優(yōu)惠。例如，以寢室或者以班級(jí)為單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)可以給與一定的折扣優(yōu)惠。或者在滿足一定數(shù)量的消費(fèi)者一起購(gòu)買可以給與優(yōu)惠。對(duì)某些特定人群采取優(yōu)惠活動(dòng)。比如，學(xué)校周邊的餐館、旅館，可以建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，也為我們后期其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率做一定的鋪墊。又比如，制作VIP卡，出售給消費(fèi)群體，在消費(fèi)者再次購(gòu)買時(shí)，給予優(yōu)惠。贈(zèng)予買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者優(yōu)惠劵，憑著優(yōu)惠劵可以到我們公司選購(gòu)商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產(chǎn)品的推廣打下很好的基礎(chǔ)。針對(duì)學(xué)校市場(chǎng): 。學(xué)校相對(duì)集中，學(xué)生都比較喜歡網(wǎng)絡(luò)，而且宣傳的費(fèi)用比較低。具體如下： (1)在各個(gè)學(xué)校的論壇上發(fā)布產(chǎn)品公司的基本動(dòng)態(tài) (2)建立自己公司的人人、。推出產(chǎn)品的同時(shí)也發(fā)表一些關(guān)于健康、綠色方面的知識(shí)，可以吸引更多人的眼球。 (1)與學(xué)院有相關(guān)合作。在各個(gè)學(xué)院的首頁(yè)也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。 (2)贊助寢室衛(wèi)生文化。爭(zhēng)取與校后勤建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大公司知名度。 由于寧波大學(xué)對(duì)創(chuàng)業(yè)的支持，給我們提供了免費(fèi)的場(chǎng)所，公司將通過寧波大學(xué)的試點(diǎn)，采取直銷的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，進(jìn)而決定是否對(duì)其他各個(gè)高校進(jìn)行實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。之后，公司會(huì)在個(gè)高教園區(qū)租用店面，雇傭人員，繼而進(jìn)行初期直銷。店面基本分布如下：店面位置選擇理由寧波大學(xué)學(xué)校政策支持；初期試點(diǎn)成功；與周邊學(xué)校近；學(xué)生基數(shù)大寧波工程學(xué)院交通便利；潛在的合作伙伴多寧波諾丁漢大學(xué)學(xué)生基數(shù)大；環(huán)保意識(shí)強(qiáng)寧波大學(xué)城市學(xué)院與周邊學(xué)校成中心發(fā)散型浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院學(xué)生基數(shù)大；臨近周邊學(xué)校寧波廣播電視大學(xué)交通方便；周邊人口密度大 ，從而進(jìn)行末期分銷。為了擴(kuò)大產(chǎn)品的享受面積與市場(chǎng)的占有率，公司會(huì)針對(duì)性的和周邊的超市產(chǎn)所建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以在合作伙伴處得到商品對(duì)外供應(yīng)點(diǎn)。針對(duì)寧波市場(chǎng)：對(duì)寧波這塊大市場(chǎng)我們主要是采取分銷的銷售方式（1）實(shí)體店面 以分銷為主直銷為輔的銷售方式。分銷具體方式如下： ①與周邊商場(chǎng)建立合作伙伴關(guān)系 ②與周邊的餐廳、賓館、酒店、醫(yī)院等地進(jìn)行長(zhǎng)期合作 ③后期與知名銷售公司協(xié)作直銷主要采取定期在各社區(qū)空地進(jìn)行宣傳促銷。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷①開設(shè)網(wǎng)店。通過淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)銷售工具，可以將我們的產(chǎn)品銷售至寧波各個(gè)地區(qū)，也可以銷售至全國(guó)的各個(gè)地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比與實(shí)體店的成本更加的低，投資也少，相對(duì)來說也比較靈活。②自我制作本公司的網(wǎng)頁(yè)。具體內(nèi)目的如下：宣傳公司理念。主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環(huán)保。如通過展示公司一些社會(huì)公益活動(dòng)從而傳達(dá)給消費(fèi)者環(huán)保、綠色的經(jīng)營(yíng)理念。提供網(wǎng)上訂購(gòu)方式。比如在網(wǎng)上和客戶完成交易，即方便客戶的采購(gòu)又增大了客戶群。與客戶進(jìn)一步交流。建立會(huì)員中心，時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，吸取他們對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的意見和建議。即有利于我們對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)又可以獲得客戶的認(rèn)可與肯定。提高客戶的忠臣度。 在前期組織專業(yè)推銷人員主動(dòng)與客戶接觸，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和公司有一定認(rèn)識(shí)，并接受我們的產(chǎn)品。如果有需要我們會(huì)成立送貨上門服務(wù)，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學(xué)生。 在寧波市場(chǎng)，組織專業(yè)的營(yíng)銷人員向各個(gè)商場(chǎng)、酒店、超市去推銷，進(jìn)而爭(zhēng)取進(jìn)行長(zhǎng)期的合作。 (1)發(fā)放綠色環(huán)保小冊(cè)子。在學(xué)校發(fā)放小冊(cè)子，小冊(cè)子上印上公司的簡(jiǎn)介與產(chǎn)品的特點(diǎn)。(2)贊助社團(tuán)的活動(dòng)。與相關(guān)社團(tuán)合作，以我們獨(dú)家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。(3)冠名的贊助商場(chǎng)的一些活動(dòng)。(4)寧波無(wú)線電視宣傳。如公交車上的一些無(wú)線電視對(duì)產(chǎn)品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環(huán)保知識(shí)而且也增加公司的知名度。 (1)在學(xué)校有自己的店面，定期的進(jìn)行促銷活動(dòng)。抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用周期，吸引消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，并且習(xí)慣用我們的產(chǎn)品。 (2)通過發(fā)放優(yōu)惠劵、贈(zèng)送小禮品等活動(dòng)吸引消費(fèi)者。(3)在超市等地定期舉行宣傳促銷活動(dòng) (1)參與舉行捐贈(zèng)。如以公司的名義捐贈(zèng)一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。 (2)定期舉行活動(dòng)。如植樹造林保護(hù)環(huán)境的公益活動(dòng)。 (3)利用身邊的資源。通過社會(huì)上