【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購買者：父母（主要購買者）、皮膚過敏者、追求嬌嫩肌膚的年輕女性 新產(chǎn)品的功能①滋潤(rùn)補(bǔ)水：寶寶皮膚本身嬌嫩，滋潤(rùn)寶寶肌膚是必不可少的功能。②祛痱祛疹：夏天天氣炎熱，寶寶容易長(zhǎng)痱子。再者寶寶因?yàn)槠つw嬌嫩，長(zhǎng)時(shí)間穿紙尿褲會(huì)容易引起尿布疹。 ③除菌止癢：寶寶如果長(zhǎng)疹子和痱子或是被蚊蟲叮咬會(huì)發(fā)癢并且細(xì)菌也會(huì) 伺機(jī)大量繁殖，其不利于寶寶的健康成長(zhǎng)。 ④溫和防過敏：有些寶寶自身是過敏體質(zhì)，所以對(duì)生活用品會(huì)有不一樣的需求。新產(chǎn)品包裝方式單片抽?。悍奖阃獬鰰r(shí)攜帶，偏好于清潔效果好規(guī)格（面積）大的產(chǎn)品，且單片抽取不會(huì)對(duì)其他紙巾造成顈的污染多片抽?。壕蛹沂褂?，消耗量大，偏好于物美價(jià)廉。購買者的年齡階層 圖表15年齡收入水平特點(diǎn) 18－22歲低此類人群大多為學(xué)生，消費(fèi)水平不高。主要是追求嬌嫩膚質(zhì)的年輕女性，怕刺激皮膚或是本身皮膚過敏，因此喜歡用性質(zhì)溫和無刺激的嬰幼兒用品。22－28歲中此類人群主要為剛剛成家，事業(yè)還處于起步狀態(tài)，生活水平小有提高的年輕家庭。他們十分注重品牌質(zhì)量，具有潮流感，喜歡方便快捷功能齊全的產(chǎn)品，要求產(chǎn)品性價(jià)比高。28－40歲高此類人群大多為晚婚晚育家庭，具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，受教育水平高，消費(fèi)水平也高。追求品牌，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也十分高，相當(dāng)關(guān)注下一代的健康成長(zhǎng)，追求一個(gè)買的放心。購買者性別圖表16性別特點(diǎn)男性一般較少選購，注重品牌知名度和產(chǎn)品質(zhì)量，購買時(shí)爽快，偏好于就近購買，對(duì)價(jià)格不敏感。女性是嬰幼兒濕巾的主要購買者，注重品牌和質(zhì)量，偏好于精美的包裝。選購時(shí)對(duì)價(jià)格敏感，追求高的性價(jià)比。五、新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) 由于濕巾的消耗量大以及市場(chǎng)前景好，濕紙巾的市場(chǎng)占有率還沒有完全被壟斷！結(jié)合本公司的戰(zhàn)略和在資金、渠道等方面的優(yōu)勢(shì)。我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)為： A、使用者：中高收入家庭的嬰幼兒 B、購買者：中高收入家庭（女性為主）目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象分析 圖表17年齡特征需求0—10個(gè)月易被蚊蟲叮咬，被咬后不易好防蚊蟲02歲使用尿布，易得尿布疹防疹25歲夏季天氣炎熱易長(zhǎng)痱子防扉目標(biāo)顧客購買地點(diǎn)和信息的獲取方式購買地點(diǎn) ：母嬰專賣店 KA賣場(chǎng) 小超市 就近購買信息獲得方式 ：熟人介紹 通過報(bào)刊雜志、醫(yī)院發(fā)放的資料、郵寄廣告、育嬰網(wǎng)站和育嬰論壇六、 新產(chǎn)品開發(fā)及新產(chǎn)品定位開發(fā)嬰幼兒濕巾系列，“心相印”牌嬰幼兒專用濕巾在心相印嬰幼兒柔滑爽身系列濕巾的基礎(chǔ)上，開發(fā)了一系列嬰幼兒專用不同功能的新產(chǎn)品。 新產(chǎn)品的功能 第一款就是具有滋潤(rùn)補(bǔ)水作用的嬰幼兒專用產(chǎn)品第二款就是具有祛痱祛疹功效的嬰幼兒專用產(chǎn)品第三款就是具有除菌止癢作用的嬰幼兒專用產(chǎn)品。第四款就是溫和防過敏止癢作用的嬰幼兒專用產(chǎn)品。 新產(chǎn)品的規(guī)格規(guī)格統(tǒng)一為200x160mm，并分為10片裝、20片裝、40片裝、80片實(shí)惠裝。新產(chǎn)品的四款包裝模板（1）心相印系列新產(chǎn)品樣圖如下第一款是心相印嬰幼兒溫和防過敏止癢專用濕紙巾（梅）第二款是心相印嬰幼兒除菌止癢專用濕紙巾（蘭）第三款是心相印嬰幼兒祛痱祛疹專用濕紙巾（竹）第四款是心相印嬰幼兒溫和防過敏止癢專用濕紙巾（菊）包裝構(gòu)思：我們的包裝是根據(jù)我們的產(chǎn)品來定位的。我們的產(chǎn)品定位是“打造中國(guó)寶寶自己的安全專家，讓中國(guó)媽媽用得安心，用質(zhì)量呵護(hù)寶寶健康成長(zhǎng)”?！按蛟鞂儆谖覀冏约旱拿褡迤放啤保覀冞x取了古代民族自古以來提倡的“梅蘭竹菊四君子”的精神作為我們的創(chuàng)意理念！不同的民族理念代表著不同的產(chǎn)品功能！同時(shí)我們又根據(jù)季節(jié)進(jìn)行細(xì)分，不同的季節(jié)里有著濕紙巾最主導(dǎo)的功能作用！同時(shí)也具有系列產(chǎn)品的其他功能！每一款都有屬于自己的構(gòu)思含義：第一款 ：以“梅蘭竹菊”中的“梅”作為我們的創(chuàng)意理念；“冬梅”意味著在冬天里特別冷，有些媽媽不太喜歡用濕紙巾，我們團(tuán)隊(duì)小組經(jīng)調(diào)研市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)一款專門為寶寶冬天量身定做的濕紙巾產(chǎn)品，我們提出這個(gè)理念，一方面讓我們公司可以花點(diǎn)科研經(jīng)費(fèi)投入這一塊，另一方面希望我們的產(chǎn)品在有效地在發(fā)揮其溫和防過敏主導(dǎo)功能的同時(shí)，讓中國(guó)媽媽多為寶寶守護(hù)更多的一份溫暖！第二款：以“梅蘭竹菊”中的“蘭”作為我們的創(chuàng)意理念；“春蘭”意味著在春天氣溫開始回升，但是寶寶永遠(yuǎn)是天真活潑的，容易滋生很多細(xì)菌，皮膚容易受到傷害！我們特意推出這一款以除菌止癢為主導(dǎo)功能的產(chǎn)品，讓寶寶的每一寸肌膚都得到呵護(hù)！第三款： 以“梅蘭竹菊”中的“竹”作為我們的創(chuàng)意理念；“夏竹”意味著在夏天里寶寶皮膚比較敏感，容易長(zhǎng)痱子和出濕疹！而我們這一款產(chǎn)品的主導(dǎo)功能就是祛痱祛疹，能夠有效地呵護(hù)寶寶的每一寸肌膚！第四款：以”梅蘭竹菊”中的“菊”作為我們的創(chuàng)意理念；“秋菊”意味著在秋天里天氣特別干燥，寶寶皮膚干燥特別需要水分的滋潤(rùn)，當(dāng)然滋潤(rùn)補(bǔ)水是該產(chǎn)品的主導(dǎo)功能，同時(shí)它具有系列產(chǎn)品的其他功能?。?） 心相印嬰幼兒濕紙巾新產(chǎn)品系列的圖標(biāo) 構(gòu)思：以寶寶的雙腳做為一個(gè)“愛心”符合恒安集團(tuán)的“關(guān)愛健康，你我一起成長(zhǎng)”的主題！我們團(tuán)隊(duì)將其命名為“快樂的腳印”。打造中國(guó)寶寶自己的安全專家，讓中國(guó)媽媽用的安心，用質(zhì)量呵護(hù)寶寶健康成長(zhǎng)。讓寶寶能夠快樂而又健康地成長(zhǎng)！新產(chǎn)品的價(jià)格 圖 18片裝10204080價(jià)格(元)3左右5左右10左右20左右新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 打造中國(guó)寶寶自己的安全專家，讓中國(guó)媽媽用的安心，用質(zhì)量呵護(hù)寶寶健康成長(zhǎng)。 在原有基礎(chǔ)上，開發(fā)新品，提升品牌價(jià)值，不同的款式像面膜一樣各有針對(duì)性。 新產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣方案 （1） 目的長(zhǎng)沙市共有各種連鎖超市數(shù)十家，其中家樂福、大潤(rùn)發(fā)相對(duì)于其他連鎖超市比較而言，連鎖點(diǎn)多，經(jīng)銷的品種豐富，售后服務(wù)周到，店家的信譽(yù)較高，商品的檔次不均，面對(duì)中、高檔的消費(fèi)群體，可以選擇其作為重要的分銷渠道之一。還有好又多、沃多量、沃爾瑪?shù)冗B鎖超市。此三家連鎖超市的連鎖點(diǎn)遍及長(zhǎng)沙的各個(gè)地區(qū)，也是可選擇的渠道。在超市中銷售，以他們的信譽(yù)帶動(dòng)產(chǎn)品的信譽(yù)，樹立品牌形象。（二）合作方式對(duì)于大潤(rùn)發(fā)、家樂福店可以全面鋪貨。對(duì)于好又多、沃多量、沃爾瑪三家連鎖超市，可進(jìn)行選擇性區(qū)域鋪貨，重點(diǎn)鋪貨區(qū)為消費(fèi)較高的開福區(qū)、 芙蓉區(qū) ；雨花區(qū)、 天心區(qū)、 岳麓區(qū)可為輔。這些鋪貨地點(diǎn)的選擇有利于建立起產(chǎn)品完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。但不宜過多，因?yàn)楦鬟B鎖店的進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用較高，將會(huì)占用企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作資金、人力和精力，抑制目前企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)流通的管理和資金周轉(zhuǎn)。（三）運(yùn)作方式可與有相關(guān)銷售網(wǎng)絡(luò)的代理商來合作，借助他們與連鎖超市成熟的合作關(guān)系來完成我們的鋪貨，這樣可以減少與超市的直接接觸而牽扯我們的精力。也可以與超市直接接觸，安排本公司的促銷人員。運(yùn)作方式的選擇，可以根據(jù)企業(yè)自身的人員和成本核算來定。（1） 目的通過我們團(tuán)隊(duì)前期進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)，長(zhǎng)沙市共有各種母嬰專賣店。有些母嬰專賣店還有不同的連鎖店。其中咿呀母嬰店、媽仔谷相對(duì)于其他專賣店而言名譽(yù)好、售后服務(wù)好，可以選擇其作為重要的分銷渠道之一。還有寶貝可愛、福娃等母嬰店。我們可以借助這些母嬰專賣店把我們的產(chǎn)品擺上貨架，贏得消費(fèi)市場(chǎng)。（2） 合作方式可以采用代銷的方式。每?jī)芍芑蛞粋€(gè)月結(jié)算一次。（3） 運(yùn)作方式。以促使專賣店的銷售人員的銷售熱情。C..便利店（一）目 的選擇離消費(fèi)人群比較集中的地店，比如大型居民、工廠居民等，這是嬰兒媽媽聚集較多，訪問次數(shù)頻繁的地點(diǎn)，并且女性對(duì)此處消費(fèi)點(diǎn)的價(jià)格都比較認(rèn)同，比較方便?？梢詳U(kuò)大新產(chǎn)品的知名度，贏得更多的消費(fèi)人群。（二）合作方式與上述相關(guān)單位聯(lián)手，采取讓利銷售，甚至免費(fèi)銷售的方式進(jìn)行鋪貨。（三）運(yùn)作方式節(jié)假日進(jìn)行產(chǎn)品特價(jià)銷售，吸引消費(fèi)者(一)． 在淘寶網(wǎng)上推廣 利用淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，把新品迅速推向廣大消費(fèi)者，具體操作如下1．突出新品滋潤(rùn)補(bǔ)水、祛痱祛疹、除菌止癢、溫和防過敏等功能特點(diǎn)，具體在每個(gè)寶貝的詳情頁凸顯，然后在首頁和每個(gè)寶貝的詳情頁做輪播，只要顧客一進(jìn)網(wǎng)店，就能被功能強(qiáng)大的新品所吸引，從而產(chǎn)生購買欲望。2．在淘寶社區(qū)、淘寶江湖上活躍發(fā)帖、回帖、幫助買家答疑，通過發(fā)帖ID引流量到店鋪。報(bào)名參加社區(qū)促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取社區(qū)首頁免費(fèi)廣告位，如圖所示的品牌一樣掛在淘寶首頁，顧客只要進(jìn)淘寶就能看到我們的新品。3．加入促銷幫派，爭(zhēng)取免費(fèi)幫派推廣資源，建立自己的幫派，涵蓋新品促銷活動(dòng)詳細(xì)說明頁，如消費(fèi)50元新品濕巾送一個(gè)精美小禮品，消費(fèi)滿100元除送小禮品之外還免郵等等。4．在晚上8:00—10:00這個(gè)時(shí)間段在網(wǎng)站上施行限時(shí)限量打折，提供超低折扣吸引流量，刺激購買欲，為期一個(gè)月。5．換購，在一定價(jià)格的基礎(chǔ)上，加淘金幣換購或者積分滿多少進(jìn)行換購商品。6．利用淘寶的直通車，鉆石展位等推廣工具，把新品擺在最醒目的地方，只要消費(fèi)者有濕巾需求，就能看到我們的新品，迅速吸引潛在顧客的眼球，為提高市場(chǎng)份額做鋪墊。(二). 在長(zhǎng)沙通上推廣1．在長(zhǎng)沙通的各大論壇、貼