【文章內容簡介】 在產量增速明顯情況下，我國罐式汽車的銷售情況在2007年迎來大的增長，而2008年產品銷量情況和2007年相差不大。圖9． 20062008年我國罐式汽車銷量情況數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車分會2）危險品運輸車子行業(yè)銷量情況20082009年危險品運輸車子行業(yè)銷量情況類別2008年2009年罐式運輸車銷量（輛）14523 16410 廂式運輸車銷量（輛）2786 3141 數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車分會3．產銷率分析2008年和2009年國內危險品運輸車產銷率都不高，這和行業(yè)發(fā)展以及市場需求有很大的關系，隨著國內化工行業(yè)、物流行業(yè)的不斷發(fā)展，對危險品運輸車的需求量逐年增長，良好的市場吸引更多的企業(yè)進入到該行業(yè)內，行業(yè)供給能力增長明顯，而市場需求增速卻低于供給能力；而2008年是金融危機影響較為嚴重的一年，而2009年是恢復一年，市場需求沒有明顯的增長，只是逐漸擺脫了金融的不利影響，這些因素導致危險品運輸車產銷率不高，只有86%和89%，和前幾年的90%多有一定的差距。20082009年危險品運輸車產銷率情況年份產量（輛）銷量（輛）產銷率200820126 17309 86%200921968 19551 89%數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車分會三、行業(yè)供需平衡分析1．危險品運輸車行業(yè)供需平衡現狀從我國危險品運輸車行業(yè)供給、需求以及產銷率情況看，市場處于供給略大于需求的狀態(tài)，而一些大型物流公司對進口品牌的青睞，進口產品數量不斷增加，將進一步改變國內市場供需現狀。2．國內外經濟形勢對危險品運輸車行業(yè)供需平衡的影響危險品運輸車對經濟環(huán)境的關聯(lián)性很強，物流、化工、石化等行業(yè)受經濟的影響，比如2008年國內外經濟形勢惡化時，這些行業(yè)受到很大的沖擊，影響到對危險品運輸車的需求，相比市場需求降幅明顯，而供給相對穩(wěn)定，這樣導致供需失衡。3．危險品運輸車行業(yè)供需平衡趨勢預測當前在國內危險品運輸車行業(yè)內，除了湖北省、北京市、江蘇省等地產量大外，在其他地區(qū)還存在大量的改裝或者整車生產企業(yè)，由于行業(yè)內相關約束政策不多，導致在市場需求上升時，會造成行業(yè)內產量大幅上升。同時國內一些用戶考慮到自身需求變化時，比如進口產品的性能、運營成本、品牌等優(yōu)于國內產品，這些用戶可能會加大對進口產品的需求，導致國內市場供給能力進一步提高，所以隨著危險品運輸車企業(yè)數量的不斷增多，行業(yè)內的供需失衡狀態(tài)保持下去。第五章 中國危險品運輸車行業(yè)市場分析一、中國危險品運輸車市場總體運行狀況分析據中國交通部統(tǒng)計數據顯示，全國共有道路危險貨運企業(yè)6800多家，從業(yè)人員超過21萬人。其中危險品運輸占年貨運總量的30%以上，并呈上升趨勢。對于化工物流，尤其是危險品運輸這個高危行業(yè)，對運輸工具質量和性能的要求更加嚴格，這些因素也影響到我國危險品運輸車行業(yè)的發(fā)展。當前在國內危險品運輸物流公司在選擇危險品運輸車方面看，大部分用戶青睞國內產品，一方面是價格遠低于進口產品，有的同類產品更是低至進口產品的50%，一些關鍵零部件的性能能夠達到國外產品的45%以上，一些次要的零部件性能能夠達到國外產品的80%以上；另一方面是配置，國內危險品運輸車已經能達到目前危險品運輸車的要求，在維修和保養(yǎng)方面的水平也有很大提高。國內的重點石化公司和物流公司是危險品運輸車的主要用戶，其中石化行業(yè)的不斷發(fā)展，成品油、化工產品的運輸量不斷增長，帶動對危險品運輸車的需求。中石油作為國內重點石化公司，該公司目前大約有3000多輛危險品運輸車，品牌比較多，包括重汽、東風、北方奔馳、陜汽及沃爾沃等，該公司飛子公司眾多，在選擇產品時主要根據區(qū)域特點，比如在西北地區(qū)，主要選擇陜汽的產品。二、市場規(guī)模分析1．20082009年危險品運輸車行業(yè)市場規(guī)模及增速2008年受金融危機影響，危險品運輸車行業(yè)也未能幸免，產銷率下降，在危險品運輸車市場上，不同品牌、類型的產品價格有很大的偏差，本報告以市場均價為25萬元/臺為標準，2009年國家4萬億投資計劃的實施以及振興石化行業(yè)政策的出臺，帶動了對危險品運輸車的需求，銷量上升，同比2008年增速為13%。2．危險品運輸車行業(yè)市場飽和度在危險品運輸車中，很大一部分車輛是用來運輸油品、化學產品，因此化工行業(yè)的發(fā)展對危險品運輸車起到關鍵作用。我國油品需求量隨著汽車保有量的增多而保持良好的增長勢頭，而大多數煉油廠、油庫與加油站之間不會鋪設輸油管道，因此采用油罐車運輸數量會逐年上升。同時我國西部地區(qū)油氣資源的開發(fā)也會帶動石化及煉油業(yè)的發(fā)展，相應的對油品運輸車輛的需求也會不斷增加。而在產品方面，當前我國危險品運輸車市場以國產品牌為主，這兩年市場對危險品需求不斷增加，長距離、大噸位、高安全配置的重卡占整個市場需求的絕大部分。隨著國家對危險品運輸車輛的政策法規(guī)越來越嚴格，現有車輛又不能滿足需求，所以符合國家標準的高端運輸車的缺口很大，該類產品市場前景十分看好。3．國內外經濟形勢對危險品運輸車行業(yè)市場規(guī)模的影響國內外經濟形勢對危險品運輸車行業(yè)的影響十分明顯，主要是在2008年金融危機爆發(fā)后，市場需求減弱，下游的石化行業(yè)、化工行業(yè)等主要用戶由于產品銷售困難，運輸次數降低，現有車輛更新慢，或者推遲購買新的產品，因此減少對危險品運輸車的需求，而出口情況更是急劇惡化，訂單減少對行業(yè)市場規(guī)模也造成影響2008年同比2007年市場規(guī)模降速達到38%；2009年在國家一系列政策帶動下，特別是振興石化行業(yè)的出臺，極大的推動國內石化行業(yè)的開工率，而汽車行業(yè)也逐漸走出金融危機的不利影響，這些因素都對化工產品運輸起到了推動作用，因此危險品物流上升，市場對危險品運輸車需求增加，市場規(guī)模上升。三、市場特點分析1．用戶需求變化隨著危險品行業(yè)的不斷發(fā)展，市場需求也在不斷變化，過去用戶對產品的價格敏感度較高，現在有一批物流企業(yè)在不斷發(fā)展壯大，規(guī)模上去之后，出于企業(yè)形象和知名度的考慮，引入了一些進口品牌，進口品牌受歡迎度不斷提升。除此之外，還有安全和運營方面的要求。我國運輸企業(yè)的安全意識在不斷提高，安全性能更高的產品受到用戶的青睞，由于用戶中很大一部分是物流企業(yè)，這類用戶對出勤率十分看重，這對危險品運輸車的性能提出更高的要求。而在技術方面，一要改裝便利，盡量不用改底盤，直接就可以加上裝，改裝過程簡單，而且能保證上裝部分性能完全發(fā)揮；二要保持底盤原來的性能和質量，使改裝后的整車質量有保證。2．技術變革與行業(yè)革新對危險品運輸車行業(yè)的影響國內危險品運輸車同進口品牌的差距主要體現在技術上，由于危險品運輸的危險系數較高，運輸距離較長，用戶要求運輸過程平穩(wěn)、快速、安全，從事危險品運輸的車輛要具備動力性、減振性、排放等方面的高標準，只有高效率、高完好率、高噸位的車才能符合運輸要求。市場需求的變化帶動行業(yè)技術的革新，技術革新反過來又推動行業(yè)的發(fā)展，特別是當前技術因素在競爭扮演的角色越來越大。3．差異化分析實施差異化戰(zhàn)略，危險品運輸車企業(yè)要對自身在競爭環(huán)境中進行定位，包括產品定位或營銷定位，還有危險品運輸車企業(yè)的生產、銷售和服務等所有方面，同時，危險品運輸車企業(yè)需要根據競爭環(huán)境的變化不斷適當調整。差異化戰(zhàn)略主要是就業(yè)務層面而言的競爭戰(zhàn)略，而非公司層面的戰(zhàn)略。在不同時期針對不同環(huán)境，靈活地轉變競爭戰(zhàn)略，從而保持自己產品競爭優(yōu)勢。更重要的是，在一系列的變遷中，成功地完成了從差異化戰(zhàn)略向成本領先戰(zhàn)略的過渡。四、危險品運輸車市場趨勢預測西部地區(qū)油氣資源的開發(fā)，必然會帶動石化煉油業(yè)的發(fā)展，因此，大型油罐車、各種氣體危險品運輸車的需求會有所增加，大噸位的油罐半掛車增長率還將提高。油罐車系列包括運油車、加油車等。我國汽車產量及保有量仍將保持快速發(fā)展，因此對汽、柴油的需求也將增長；但煉油廠油庫和加油站之間大多不會鋪設輸油管道，所以，對油品車的需求會逐年上升。氣體罐車分高壓罐車和低、常壓罐車，可廣泛運用于石油天然氣運輸以及液氮、液氬、液氨、液氧二硫化碳等氣體的低溫運輸，具有較高的技術含量和產品附加值，投資回報率較高、風險低。隨著天然氣的開發(fā)和廣泛應用，以液化天然氣為主導的低溫運輸車將成為未來危險品運輸車市場技術含量和附加值雙高的亮點。第六章 中國危險品運輸車行業(yè)營銷渠道分析一、中國危險品運輸車行業(yè)營銷渠道現狀1．我國危險品運輸車營銷渠道發(fā)展的主要階段我國危險品運輸車的營銷渠道主要經歷早期的直銷、經銷商代理、出口、4S店以及汽車超市。直銷渠道在我國危險品運輸車行業(yè)內扮演重要角色，從當前各企業(yè)發(fā)展模式看，直銷渠道還占很重的比例，直銷渠道的優(yōu)點是能夠減少中間環(huán)節(jié)，客戶和生產企業(yè)直接達成購買意向。經銷商代理，隨著市場需求的不斷變化以及行業(yè)本身的發(fā)展，一些危險品運輸車品牌通過代理商擴大銷售，特別是一些進口品牌，通過代理商能夠快速進入中國市場。行業(yè)的發(fā)展，產品質量、性能的不斷提高，使得一些企業(yè)的產品能夠在國際市場上取得一定的優(yōu)勢，因此一些公司通過出口，不斷擴大公司的營業(yè)收入。4S店的營銷模式是汽車行業(yè)內公司常采用的模式，該模式包括整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。2009年以來，隨著危險品運輸車市場火爆和車企擴張，經銷商也開始進入急劇增長時代，尋找新業(yè)態(tài)提升銷售業(yè)績勢在必行。相比“4S店模式”，建立“汽車超市”一次性投資較大，但三個方面的優(yōu)勢非常明顯：一是將低、中、高級全系車型同場銷售，消費者選擇余地更大，享受的售后服務更全面。二是以規(guī)模效應降低銷售成本和管理費用、利用各種品牌銷售業(yè)績之間“互補”來規(guī)避市場風險。三是通過實現資源整合，在價格和服務兩個層面形成核心競爭力。2．營銷渠道形式及對比危險品運輸車行業(yè)營銷渠道及對比主要渠道對比直銷行業(yè)內主要渠道，能夠為用戶提供最直接的服務，便于溝通。代理方便外地用戶對產品的購買。出口是擴大市場份額的渠道，也是打通國際市場的渠道。網絡銷售方便用戶對產品的查詢，信息更新快，關注群體大，影響力逐漸擴大。4S店專業(yè)、方便、靈活汽車超市選擇性大、成本費用低、競爭力強資料來源：行業(yè)研究3．各區(qū)域主要代理商情況我國化學倉儲市場主要集中在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)，而長三角地區(qū)化學工業(yè)品的流量已占全國的47％，每年通過水路、公路和鐵路進出上海的危險化學品有4300多萬噸，涉及品種達3000多種。我國有化工企業(yè)10多萬家，生產化工產品5萬多種，?；飞a、使用、運輸和進出口的總量大、種類多。近幾年國內?；穼I(yè)物流快速發(fā)展，出現了國資、外資和民營企業(yè)合作競爭的新態(tài)勢，在長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)都建有現代化專業(yè)碼頭和頗具規(guī)模的化工物流園。中國的煤化工以及生物燃料產業(yè)快速發(fā)展，液體化工品、液體燃料總產能高達數千萬噸，生產企業(yè)需要低成本運輸方式和專業(yè)物流服務商。而在所有的運輸方式中，水路運輸綜合成本最低。目前盡管遭遇金融危機，但沿江的幾十家化工園區(qū)對大宗化工原料產品仍形成旺盛需求，像中國最大的化工物流市場南京化工園區(qū)的化工原料及產品物流量就達3500萬噸。危險品運輸車主要用戶是石化行業(yè)和化工物流，而生產企業(yè)在選擇代理商時通常是選擇在市場需求量大的地方，所以根據我國化工行業(yè)以及化工物流行業(yè)發(fā)展現狀，在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)的市場需求量大，這些地方的代理商也較多。二、影響危險品運輸車行業(yè)營銷渠道的因素1．資金在渠道構建方面，很多危險品運輸車受困于資金不足，不論是哪種渠道在實際建設過程中都需要一定的資金支持，有的公司由于沒有相應的資金用戶更多的渠道建設，只能選擇適合自己的渠道。2．需求變化不同時期重點渠道不相同，這和當時市場需求變化有很大關系，就當前市場看，有的用戶對4S店、網絡銷售等渠道相對青睞，會刺激一些公司加大對這些渠道的建設和布局。三、危險品運輸車行業(yè)營銷渠道的改進與建設渠道在行業(yè)競爭中扮演重要角色，因此渠道的改進和建設對行業(yè)的發(fā)展十分重要。對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)，在市場上樹立了良好的品牌形象。第七章 危險品運輸車行業(yè)競爭分析一、行業(yè)集中度分析在國內危險品運輸車市場，除了像北汽福田股份、東風等少數公司具有自主組裝生產外，很多公司以改裝和組裝為主，導致市場集中度與市場品牌存在一定的差異性，本報告以各公司的產量為標準。圖10． 我國危險品運輸車市場集中度情況數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車分會二、行業(yè)競爭格局隨著化工物流行業(yè)、石油化工行業(yè)的不斷發(fā)展，這類產品的運輸促進了危險品運輸車行業(yè)的發(fā)展，從國內市場發(fā)展情況看，北汽福田、東風、解放、江淮等品牌有很高的占有率，這些品牌中有很