【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 補(bǔ)互惠多贏的可持續(xù)發(fā)展的道路，帶領(lǐng)周邊農(nóng)民致富。 目標(biāo)市場(chǎng)： （1）、本市：提高本市市場(chǎng)占有率，達(dá)6070%（2）、本?。簲U(kuò)大本省市場(chǎng)占有率，在全省達(dá)3040%，（3）、周邊省份及出口商場(chǎng)：占有一席之地，突破“零出口”。銷售收入：，2017年實(shí)現(xiàn)5億元。小包裝油經(jīng)過品牌包裝、營(yíng)銷投入后，價(jià)格更穩(wěn)定，受到的影響較小。小包裝油的消費(fèi)也逐漸向細(xì)分化發(fā)展，企業(yè)完全可以從中找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)壁壘： （1）、準(zhǔn)入壁壘隨著人們對(duì)土榨坊食用植物油安全規(guī)范的認(rèn)識(shí)，土榨坊生產(chǎn)必將采取市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，否則其產(chǎn)品難進(jìn)入超市、商場(chǎng)等進(jìn)行正常的銷售，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)換，一大批實(shí)力不足、不進(jìn)行食品安全提質(zhì)改造的土榨坊將會(huì)因質(zhì)量不能達(dá)標(biāo)而淘汰，對(duì)土榨坊產(chǎn)品將產(chǎn)生較高的壁壘，這種壁壘對(duì)提高食用植物油安全品質(zhì)有益。（2）、資金壁壘土棕坊升級(jí)導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資增加，此外，由于油料成本占整個(gè)生產(chǎn)成本的75%80%，而且油料上市季節(jié)性，這一特性要求生產(chǎn)企業(yè)在油料上市季節(jié)完成全年加工的油料采購(gòu)，因此資金一次性支出，要求生產(chǎn)企業(yè)具有較高的資金實(shí)力。（3）、品牌壁壘目前食用植物油加工企業(yè)己進(jìn)入成熟期，消費(fèi)者形成了一定的品牌忠誠(chéng)度，新進(jìn)入的企業(yè)特別是農(nóng)村土榨坊面臨較高的品牌壁壘。農(nóng)村土榨坊的生存發(fā)展與具有品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將處于劣勢(shì)地位，如果能與具有一品牌、一定市場(chǎng)規(guī)模的企業(yè)合作，不僅不需要投入大額廣告營(yíng)銷費(fèi)和花費(fèi)較長(zhǎng)的推廣時(shí)間，而且能實(shí)現(xiàn)雙贏。（4）、渠道壁壘與其它調(diào)味品、飲用水行業(yè)類似，食用植物油也具有較強(qiáng)的快速消費(fèi)品屬性，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，對(duì)土榨坊而言，難以在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建起全面、有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，特別是電商務(wù)業(yè)的發(fā)展需要倉(cāng)儲(chǔ)、物流、電子商務(wù)平臺(tái)搭建等，這些需要大量的資金投入，對(duì)于土榨坊而言是相當(dāng)大的難度。（5）、知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘 隨著人們對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)識(shí)的提高，食用植物油相關(guān)實(shí)力企業(yè)加大了產(chǎn)品研發(fā)、專利保護(hù)，土榨坊生產(chǎn)者如果模仿與參照生產(chǎn)有可能陷入相關(guān)糾紛中，并產(chǎn)生極其嚴(yán)重的后果。但是積極引導(dǎo)土榨坊參與相關(guān)合作，且發(fā)揮其加工原料產(chǎn)地的作用將能更好地發(fā)揮知識(shí)產(chǎn)權(quán)作用。 SWOT分析：優(yōu)勢(shì)（Strengths）與劣勢(shì)（Weaknesses） SWOT分析依據(jù)： 我國(guó)是食用植物油純進(jìn)口國(guó)，每年60%以上食用油產(chǎn)品都需進(jìn)口，目前和今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的需求都是呈發(fā)展趨勢(shì)的；同時(shí)食用油行業(yè)從種植、收儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸、銷售產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)及現(xiàn)代化、品牌化、國(guó)際一體化進(jìn)程的加快，通過SWOT分析，可以讓我們對(duì)公司目前的外部與內(nèi)部環(huán)境有一個(gè)大致的評(píng)估。 SWOT的建立與分析： 優(yōu)勢(shì)（Strengths）與劣勢(shì)（Weaknesses） S：公司規(guī)模為中型民營(yíng)企業(yè)，2010年——，近幾年中央對(duì)農(nóng)村工作重視，每年一號(hào)文件都是加快發(fā)展社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，對(duì)我們農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，在各類政策的制定、實(shí)施時(shí)都是支持與發(fā)展，有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； 公司擁有四項(xiàng)專利（特有外包裝油瓶），有一定的科研開發(fā)能力，自主研發(fā)的“xxx小榨坊”工藝技術(shù)，及完善食品安全檢測(cè)、監(jiān)控、售后服務(wù)體系，“xxx”湖南省著名商標(biāo)； 公司擁有產(chǎn)品創(chuàng)新的技能，具備出口食品（食用植物油）生產(chǎn)許可證；在全?。ê希?2個(gè)地級(jí)市、80多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；為居民提供有效的食品安全保障； 公司團(tuán)隊(duì)比較和諧、年輕有朝氣、知識(shí)結(jié)構(gòu)好，聘請(qǐng)了國(guó)際知名食用植物油專家——蔡萬禧（新加坡籍）； W：公司原來做品牌食用油的代理，2009年才開始做自主品牌“xxx”食用植物油，時(shí)間不長(zhǎng)，產(chǎn)品知名度不強(qiáng)； 產(chǎn)品在居民消費(fèi)者中認(rèn)知度較少； 客戶資源的整合欠缺，進(jìn)入KA市場(chǎng)門店率不高； 機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats） O：近幾年中央一號(hào)文件：發(fā)展農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，加快社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，為公司制定的湘潭市茶油產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展發(fā)展及100家農(nóng)村茶油、菜油“土榨坊”提質(zhì)改造創(chuàng)造了良好的機(jī)遇； 湘潭市作為茶油的主產(chǎn)區(qū)，油茶林的栽培與加工的歷史悠久。2011年，, 大小小共擁有老作坊式茶油加工坊100多家，給我們發(fā)展湘潭特色茶油產(chǎn)業(yè)鏈及打創(chuàng)“xxx”品牌提供了廣闊的資源； 公司位于位于在長(zhǎng)株潭兩型示范區(qū)中心地帶湘潭，長(zhǎng)株潭三市人口有1300萬多，為開拓市場(chǎng)提供了相應(yīng)的影響力； 目前全省食用植物油行業(yè)還都處品牌初創(chuàng)期，我們將還有很的潛在的客戶群體； T、我省同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，特別是國(guó)際知品牌在國(guó)內(nèi)、省內(nèi)的銷售為我們的市場(chǎng)開拓加大了難度； 各類低端產(chǎn)品，特別是以大豆油（轉(zhuǎn)基因）為主的二、三線產(chǎn)品在價(jià)格上給我們很大的沖擊； 大部分客戶對(duì)農(nóng)村“土榨坊”加工生產(chǎn)的安全缺乏必要的科學(xué)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為沒有必要在這塊進(jìn)行投資提質(zhì)改造，規(guī)范安全生產(chǎn)。 通過以上的SWOT分析，可以讓我們對(duì)公司目前的外部與內(nèi)部環(huán)境有一個(gè)大致的了解；我們可以： 一、依靠?jī)?yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì) 依靠我們良好的自主研發(fā)“xxx小榨工藝技術(shù)”、“xxx”省著名商標(biāo)、遍及全省市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新資源； 利用我省大力發(fā)展油茶、雙低油菜等油料作物的規(guī)?；N植和產(chǎn)業(yè)化加工這個(gè)契機(jī)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率； 二、克服劣勢(shì)、利用優(yōu)勢(shì) 將我們的劣勢(shì)通過外部?jī)?yōu)勢(shì)有機(jī)轉(zhuǎn)化成我們的優(yōu)勢(shì)； 三、依靠?jī)?yōu)勢(shì)、回避威脅 依靠我們利用本省非轉(zhuǎn)基因油菜籽油、油茶籽加工非轉(zhuǎn)基因食用油的優(yōu)勢(shì)，回避低端產(chǎn)品給我們帶來的價(jià)格上的沖擊； 收集大量的客戶資料，進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化；推廣“xxx小榨坊”工藝，規(guī)范農(nóng)村“土榨坊”安全生產(chǎn)，促進(jìn)商品流通，加快茶油產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。五、營(yíng)銷策略 價(jià)格策略：公司實(shí)施高、中、低三檔品牌三檔價(jià)格，高檔品牌——“xxx”系列依據(jù)公司差異域化包裝及特有鄉(xiāng)里油風(fēng)味，采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——產(chǎn)品差別定價(jià)法引領(lǐng)消費(fèi)者消費(fèi)，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，受市場(chǎng)波動(dòng)??；中檔品牌——“老頭鍋”系列采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——隨行就市定價(jià)法針對(duì)大眾消費(fèi)者習(xí)慣，價(jià)格隨消費(fèi)者期望而制定，以此擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額；低檔產(chǎn)品——“廚溢香”“廚天旺”系列采取顧客導(dǎo)向定價(jià)法——逆向定價(jià)法，依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，并可根據(jù)市場(chǎng)供求情況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活。使產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透，覆蓋市場(chǎng)。 行銷策略：（1）品牌宣傳策略用高質(zhì)量的產(chǎn)品打造品牌，用品牌帶動(dòng)茶油的市場(chǎng)發(fā)展與營(yíng)銷。在茶油產(chǎn)品的營(yíng)銷中，公司除了在銷售渠道的建設(shè)上根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的需要鋪設(shè)相應(yīng)的營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)外，應(yīng)始終以打造湘潭市茶油品牌為重心，來制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策與宣傳口徑，運(yùn)用傳統(tǒng)批銷與現(xiàn)代電子商務(wù)相結(jié)合的形式，構(gòu)建超市、網(wǎng)購(gòu)、禮品、外貿(mào)多層營(yíng)銷渠道，同時(shí)選擇有效的方式及有較大影響力的媒體，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品牌的廣告宣傳，形成 “xxx鄉(xiāng)里、xxx老頭鍋”品牌效應(yīng)。（2）渠道策略公司除利用現(xiàn)有渠道外，還可利用公司的推銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)，探索建立新型的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過連鎖經(jīng)營(yíng)和電腦網(wǎng)絡(luò)管理，針對(duì)社區(qū)、家庭進(jìn)行糧油食品的銷售和服務(wù)。（3）市場(chǎng)促銷策略通過在銷售市場(chǎng)如在各大型超市、連鎖經(jīng)營(yíng)店舉辦贈(zèng)送、免費(fèi)品嘗和各種大型促銷活動(dòng)等方式，讓越來越多的消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者知道、認(rèn)識(shí)、接受、喜愛公司的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建策略以企業(yè)為龍頭，以食品安全及品質(zhì)控制為核心，通過“企業(yè)‘品牌與營(yíng)銷’+農(nóng)村‘土榨坊’+基地+農(nóng)戶”的共贏發(fā)展，通過技術(shù)改造升級(jí)，原料基地建設(shè)，產(chǎn)品回收，再到精煉、包裝、銷售一體化，打造出以村為單位的中型或大型規(guī)范化茶油初榨作坊（規(guī)模與數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)赜筒枳旬a(chǎn)量確定），并根據(jù)食品安全標(biāo)準(zhǔn)從選籽開始，制定茶油初榨工藝標(biāo)準(zhǔn)與操作規(guī)范，保障成品油的品質(zhì)溯源，構(gòu)建茶油為核心的食用油產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)湘潭市的茶油產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。六、產(chǎn)品生產(chǎn)A、產(chǎn)品性能茶油術(shù)名：油茶籽油，別名：山茶油、茶油，英文名：Camellia oil，油種：木本植物油，科屬：山茶科植物油茶樹與油橄欖樹為世界上最著名的兩大木本油料植物。油茶籽含油率一般為25～35%，所榨出的油茶籽油主要含油酸、亞油酸等不飽和脂肪酸，其脂肪酸含量、比例與橄欖油極為相似，素有“東方橄欖油”的稱號(hào)，甚至有些營(yíng)養(yǎng)成分的指標(biāo)還要高于橄欖油。孕婦在孕期食用茶油不僅可以增加母乳，而且對(duì)胎兒的正常發(fā)育十分有益。嬰幼兒及兒童食用茶油可利氣、通便、消火、助消化，對(duì)促進(jìn)骨髂等身體發(fā)育很有幫助。老年人食用茶油可以去火、養(yǎng)顏、明目、烏發(fā)、抑制衰老，對(duì)慢性咽炎和預(yù)防人體高血壓、動(dòng)脈硬化、心血管系統(tǒng)疾病有很好的療效。為中國(guó)政府提倡推廣的純天然木本食用植物油，以及國(guó)際糧農(nóng)組織首推的衛(wèi)生保健植物食用油。公司生產(chǎn)的茶油不含芥酸、膽固醇、黃曲霉素等對(duì)人體有害物質(zhì)，達(dá)到國(guó)家安全優(yōu)質(zhì)食用油標(biāo)準(zhǔn)。色澤金黃或淺黃，品質(zhì)純凈，澄清透明，氣味清香，味道純正。菜油，又叫油菜籽油、香菜油，是用油菜籽榨出來的一種食用油。主要取自甘蘭型油菜和白菜型油萊的種子(含油22%49%，平均40%)。含蛋白質(zhì)21%27%，磷脂約1%。菜籽油色澤金黃或棕黃，一般會(huì)含有一定的種子磷脂，對(duì)血管、神經(jīng)、大腦的發(fā)育十分重要。菜籽油的膽固醇很少或幾乎不含，所以控制膽固醇攝入量的人可以放心食用。中醫(yī)理論認(rèn)為，菜油味甘、辛、性溫，可潤(rùn)燥殺蟲、散火丹、消腫毒。公司生產(chǎn)的菜油確保有益成分的同時(shí)，降低有害物質(zhì)苯并芘的含量，達(dá)到或超過國(guó)家安全優(yōu)質(zhì)食用油標(biāo)準(zhǔn)。B、生產(chǎn)原料原料來自于“公司+土榨坊（合作社）+基地+農(nóng)戶”帶動(dòng)建設(shè)的 “雙低”油菜、油茶林基地。近幾年公司從帶動(dòng)建設(shè)基地農(nóng)戶中收購(gòu)油茶籽、油菜籽18萬噸。通過統(tǒng)一規(guī)范化