【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)在更低。第二、技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療器械品種承受更多壓力。盡管現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)與和國外的差距在縮小，但由于我們的技術(shù)研發(fā)水平落后，仍存在很大差距。與洋藥相比，國產(chǎn)藥在市場競爭中存在較多劣勢的原因主要有：一，包裝較差，廣告攻勢遠(yuǎn)差于國外企業(yè)。二，國產(chǎn)藥品價(jià)格多受限制，目的是為了讓普通百姓用得起藥。而進(jìn)口和合資藥定價(jià)是放開的，實(shí)行備案制。三，由于中國醫(yī)院“醫(yī)”與“藥”未分家，醫(yī)院的經(jīng)費(fèi)七成靠賣藥獲得，同時(shí)執(zhí)行公費(fèi)醫(yī)療制度，因此越貴的藥，進(jìn)銷差價(jià)越大的藥，醫(yī)院越喜歡進(jìn)，洋藥在這方面具有國產(chǎn)藥不可比擬的優(yōu)勢。國內(nèi)醫(yī)藥廠商必須通過加強(qiáng)宣傳、推廣的手段，才能轉(zhuǎn)換劣勢。此外，中國入關(guān)后，由于關(guān)稅降低（目前制劑藥品進(jìn)口的關(guān)稅為 20%；入關(guān)后，10 年內(nèi)將減到 %的水平） ，為國外產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場提供了通暢的渠道，據(jù)國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局測算，外商投資企業(yè)和進(jìn)口藥品數(shù)額在全國醫(yī)藥市場上所占份額將超過百分之七十。醫(yī)學(xué)網(wǎng)將充分利用全球制藥商對(duì)中國市場的青睞，開放對(duì)外資的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，積極為國際醫(yī)療器械廠商開拓中國市場提供最適宜的市場推廣和品牌宣傳服務(wù)。10 / 23 ?？凭W(wǎng)市場大小及增長趨勢 我們選擇專科網(wǎng)作為目標(biāo)市場的原因本次醫(yī)療體制改革是建國以來醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域影響最為深遠(yuǎn)，涉及的人群范圍也最廣泛的變革，在加上互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和中國加入世貿(mào)組織帶來的沖擊，這個(gè)領(lǐng)域更是顯露出巨大的商機(jī)。而在目前國內(nèi)通過互聯(lián)網(wǎng)提供相關(guān)醫(yī)療服務(wù)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)模式大多是不分醫(yī)生、公眾以及相關(guān)利益群體，服務(wù)顯得多而雜亂，不夠清晰，且實(shí)際運(yùn)作能力不夠強(qiáng)，不能很好的切入人心。而我們以創(chuàng)新的服務(wù)模式和極強(qiáng)的資源整合能力，迅速、有效地抓住了商機(jī)。在整個(gè)醫(yī)學(xué)行業(yè)鏈中，醫(yī)院、醫(yī)務(wù)人員、大眾、廠商這四個(gè)息息相關(guān)的實(shí)體之間的活動(dòng)是引起整個(gè)價(jià)值鏈中的信息、物質(zhì)、資金發(fā)生流動(dòng)的源頭。尤其是醫(yī)務(wù)人員，他們的活動(dòng)能夠作用、牽動(dòng)每一個(gè)核心群體，所以抓住醫(yī)務(wù)人員，具有提綱挈領(lǐng)的意義，只要從醫(yī)務(wù)人員的需求出發(fā)，為他們提供最貼切的服務(wù)，就能最終抓住其它相關(guān)群體。而在所有群體中，廠商最大的現(xiàn)金來源，抓住廠商，才能真正實(shí)現(xiàn)利益。從當(dāng)前市場狀況分析（詳細(xì)見以下部分） ，提供專業(yè)性和權(quán)威性的醫(yī)學(xué)服務(wù)的市場空間巨大，發(fā)展前景良好，醫(yī)務(wù)人員非常需要這樣一個(gè)平臺(tái)：最能讓不會(huì)僅僅把她作為網(wǎng)站的一種形式，當(dāng)作工具使用；而是將自己溶入其中，把它當(dāng)作自己的網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)作自己活動(dòng)、交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。這種有機(jī)的融合醫(yī)學(xué)科學(xué)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來增強(qiáng)醫(yī)務(wù)工作者的學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)聯(lián)系，協(xié)助廠商推廣產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)是創(chuàng)新且有極大的商業(yè)潛力的。同時(shí)，由于醫(yī)學(xué)網(wǎng)與中華醫(yī)學(xué)會(huì)下屬的專業(yè)分會(huì)已經(jīng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，分會(huì)的核心領(lǐng)導(dǎo)通過兼職的方式成為醫(yī)學(xué)網(wǎng)的一部分， （詳細(xì)見與?？品謺?huì)的合作部分） ，借助他們的資源積累和影響力，我們比較容易切入市場，提供更貼切的服務(wù)。因此我們定位于醫(yī)學(xué)專業(yè)網(wǎng)，服務(wù)面向的對(duì)象是醫(yī)務(wù)人員和廠商，是經(jīng)過深刻的挖掘和摸索確定的切實(shí)可行的目標(biāo)市場。 目標(biāo)客戶的定義與特點(diǎn)我們的目標(biāo)客戶主要包括兩類，一類是醫(yī)務(wù)人員，另一類是業(yè)內(nèi)廠商。醫(yī)務(wù)專業(yè)人員：包括衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技專業(yè)人員、科研教育單位的科研教育人員、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)廠商中的研究開發(fā)人員等。 （包括海外比如說臺(tái)港澳地區(qū)的使用漢語的醫(yī)務(wù)人員）具有如下特點(diǎn)（屬性）的醫(yī)務(wù)人員容易成為我們的客戶：? 已經(jīng)上網(wǎng)；包括撥號(hào)上網(wǎng)或所在單位使用專線上網(wǎng)；? 年紀(jì)較輕，比如現(xiàn)在的 20 多歲、30 多歲的醫(yī)務(wù)人員；我們的客戶（會(huì)員）的平11 / 23均年齡將逐漸增大；? 專業(yè)水平中等或低于中等（占醫(yī)務(wù)人員總數(shù)的 90%以上） ，專家級(jí)的醫(yī)務(wù)人員不是我們的目標(biāo)對(duì)象（而是重要的內(nèi)容的提供者或組織提供者） ；? 相對(duì)而言，那些頂級(jí)水平的醫(yī)院（比如為數(shù)極少的三級(jí)甲等醫(yī)院）之外的醫(yī)務(wù)人員更容易成為我們的會(huì)員，其原因包括他們沒有機(jī)會(huì)親身接觸高水平的專家、參加高級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議等。業(yè)內(nèi)廠商則包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產(chǎn)品或系統(tǒng)供應(yīng)商等。 （包括國外的客戶）具有如下特點(diǎn)（屬性）的業(yè)內(nèi)廠商容易成為我們的客戶，這些特點(diǎn)是：? 銷售額和/或廣告投入金額較高、經(jīng)營狀況較好的業(yè)內(nèi)企業(yè)；? 重視計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的企業(yè)，他們比較容易認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性和價(jià)值；? 外資企業(yè)、股份公司、新興企業(yè)相對(duì)容易成為我們的廠商客戶；? 相對(duì)而言，生產(chǎn)處方藥的藥品廠商比生產(chǎn)非處方藥的廠商會(huì)更希望利用我們的專業(yè)網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)；? 越來越多的業(yè)內(nèi)企業(yè)將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的信息型或商務(wù)型的網(wǎng)站，這些企業(yè)將會(huì)迫切地需要潛在客戶去訪問其網(wǎng)址，它將希望專業(yè)網(wǎng)能夠有效地幫助它匯聚流量。雖然與此同時(shí)，它使用我們的空間訴求專業(yè)和商務(wù)信息的需求可能會(huì)有所下降，但由于我們的空間是精心設(shè)計(jì)的、內(nèi)容是經(jīng)過有效組織的、而且是瀏覽者已經(jīng)在訪問的空間，在我們空間中的內(nèi)容將比廠商自身網(wǎng)站中的內(nèi)容更容易受到醫(yī)務(wù)人員的訪問；同時(shí)，我們空間中的內(nèi)容可以成為引導(dǎo)投資者去訪問其網(wǎng)站的重要的引子；此外，我們的空間費(fèi)和廣告費(fèi)（贊助費(fèi)）實(shí)際將是打包出售的——所以我們相信廠商對(duì)使用我們空間訴求專業(yè)和商務(wù)信息的需求不會(huì)隨著自身網(wǎng)站的發(fā)布而出現(xiàn)重要的下降，而即使有下降，也會(huì)因?yàn)閰R聚流量的需求而得到補(bǔ)償（對(duì)專業(yè)網(wǎng)的業(yè)務(wù)量來說） 。總之，我們相信隨著廠商網(wǎng)上活動(dòng)的日益頻繁（這一趨勢是必然的） ，將會(huì)增加廠商向我們專業(yè)網(wǎng)的營銷服務(wù)投入。而那些已經(jīng)上網(wǎng)的企業(yè)不僅不是我們向廠商進(jìn)行銷售時(shí)要排除的對(duì)象，而且它們是非常重要的、也非常可能購買我們的服務(wù)的對(duì)象；換言之，廠商的網(wǎng)上活動(dòng)越多，我們的銷售機(jī)會(huì)越高。 市場規(guī)模和占有率 國內(nèi)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和衛(wèi)生人員醫(yī)藥學(xué)校/學(xué)院 醫(yī)學(xué)院校的學(xué)生是我們非常重要的潛在客戶群，這部分市場發(fā)展?jié)摿薮螅枰窘o予特別的重視和培育。這也將是醫(yī)學(xué)網(wǎng)的一個(gè)特點(diǎn)：用戶數(shù)量的積累性。每一個(gè)醫(yī)學(xué)院校的醫(yī)學(xué)網(wǎng)用戶在離開校園之后，將會(huì)將自己的上網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)宣傳給他們周圍的醫(yī)護(hù)人員，隨著每年約 萬畢業(yè)生離開學(xué)校（但不離開醫(yī)學(xué)網(wǎng)） ，醫(yī)學(xué)網(wǎng)的用戶將會(huì)保持持12 / 23續(xù)的增長。全國共有重點(diǎn)醫(yī)學(xué)院校 44 所，醫(yī)學(xué)院在校學(xué)生人數(shù)：本科 21 萬、專科 7 萬、中專 49萬；醫(yī)學(xué)院教師人數(shù)：教授 5601 人、副教授 10793 人、講師 12490 人、助教 7278 人、教員 1734 人?？品謺?huì) 中華醫(yī)學(xué)會(huì)是中國醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者的群眾性學(xué)術(shù)團(tuán)體。總部設(shè)在北京，全國 30 個(gè)省、市、自治區(qū)均設(shè)有分會(huì)。會(huì)員 40 萬，所屬?？茖W(xué)會(huì) 75 個(gè)，專業(yè)學(xué)組 176 個(gè)。醫(yī)務(wù)人員 醫(yī)務(wù)人員包括衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技專業(yè)人員、科研教育單位的科研教育人員、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)廠商中的研究開發(fā)人員等。（一）按衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技等專業(yè)分類，醫(yī)務(wù)人員的狀況：根據(jù)《簡報(bào)》 ，1998 年全國醫(yī)務(wù)人員總數(shù)達(dá) 萬人，其中醫(yī)生達(dá) 萬人，護(hù)士達(dá) 萬人。（二）按專業(yè)分類，醫(yī)務(wù)人員構(gòu)成狀況：專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)群體大小 已上網(wǎng)的國內(nèi)醫(yī)務(wù)人員互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展程度對(duì)我們的經(jīng)營產(chǎn)生巨大的影響。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）99 年 7 月的《中國 INTERNET 發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》 ，醫(yī)護(hù)人員占上網(wǎng)總?cè)藬?shù)的%，即約 6 萬人。如果這部分人員可維持半年翻一番的速度到明年（2022 年）底，屆時(shí)將有 48 萬上網(wǎng)醫(yī)務(wù)人員。當(dāng)我們的提供給醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)切合醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機(jī)構(gòu)）的需求的時(shí)候，本醫(yī)學(xué)專業(yè)網(wǎng)可能直接地成為醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機(jī)構(gòu)）上網(wǎng)的決定性的動(dòng)因，換言之，他上網(wǎng)，就是要成為我們醫(yī)學(xué)專業(yè)網(wǎng)的會(huì)員。這一部分上網(wǎng)醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機(jī)構(gòu)）將具有對(duì)本專業(yè)網(wǎng)的050100150200250300師 級(jí) 衛(wèi) 生 技 術(shù) 人 員士 級(jí) 衛(wèi) 生 技 術(shù) 人 員員 級(jí) 衛(wèi) 生 技 術(shù) 人 員工 勤 人 員管 理 人 員其 他 技 術(shù) 人 員單位：萬13 / 23高度的忠誠度。上網(wǎng)醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機(jī)構(gòu)）中的這一部分，我們的銷售成功率（市場占有率）將接近 100%。當(dāng)前在醫(yī)學(xué)院校學(xué)習(xí)的學(xué)生，畢業(yè)后幾乎都將成為上網(wǎng)人口。這些未來的醫(yī)務(wù)人員是我們專業(yè)網(wǎng)的重要會(huì)員來源。描述醫(yī)生 e 化程度較高，調(diào)查美國情況，希望獲得這樣的結(jié)論：我們將在四—五年趕上美國水平 藥品、醫(yī)療器械以及醫(yī)療服務(wù)的廣告、市場推廣的投入量業(yè)內(nèi)商家 包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產(chǎn)品或系統(tǒng)供應(yīng)商等。醫(yī)藥生產(chǎn)廠家 6000 多家，其中中藥 1000 多家。醫(yī)藥分銷商 17000 家。醫(yī)療器械廠商每年花在廣告、信息獲取、市場推廣上的費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：廣告費(fèi)來自國家工商行政管理局的信息表明，1999 年前 6 個(gè)月我國廣告經(jīng)營額 億元，比上年同期增長 %，藥品廣告 億元，醫(yī)療服務(wù)廣告 億元，醫(yī)療器械廣告 億元， 。廣告投入增幅最高的是醫(yī)療服務(wù)廣告，比去年同期增長 %；其次是藥品廣告和醫(yī)療器械廣告，比去年同期分別增長 %和 %。專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)廣告費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)推廣費(fèi)新藥多由廠家自有的銷售隊(duì)伍直接向終端推廣（按批價(jià) 75%出售） ，或打扣率讓利給代理商，由其推廣（按批價(jià) 3040%） ；普藥多以成本價(jià)銷售；專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)產(chǎn)品推廣費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)信息獲取專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)信息費(fèi)網(wǎng)絡(luò)上獲得信息費(fèi)網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行醫(yī)藥推廣的可能性分析10 種模式分別分析商業(yè)價(jià)值，可能獲取的最大潛力{數(shù)值 }14 / 23網(wǎng)上服務(wù)內(nèi)容 表現(xiàn)方式 功能品牌、形象性廣告 Banner、LOGO冠名欄目、頻道、板塊引導(dǎo)性的廠家站點(diǎn)鏈接企業(yè)形象與品牌印象功能性廣告 廣告頁、新藥推介欄目 使目標(biāo)醫(yī)生了解醫(yī)藥產(chǎn)品的大致功能作用等。網(wǎng)上新產(chǎn)品推廣 在線會(huì)場（新聞發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品推廣會(huì)） 、網(wǎng)上展會(huì)、新產(chǎn)品講壇。使目標(biāo)醫(yī)生更深入、更完整的了解新產(chǎn)品。網(wǎng)上口傳（有目的組織利用）?？朴盟幷搲R床醫(yī)生專家用藥指點(diǎn)專家顧問發(fā)揮專家及規(guī)模醫(yī)生的作用，從臨床應(yīng)用的角度指導(dǎo)性的、交流性的對(duì)特定產(chǎn)品進(jìn)行口傳，促進(jìn)銷售。廠家 BBS 專欄 BBS 方式，使廠家就醫(yī)生關(guān)心的問題與醫(yī)生直接交流與對(duì)話。實(shí)時(shí)、互動(dòng)式留言板為廠家提供了一個(gè)與醫(yī)生對(duì)話的平臺(tái)。用藥索引 在?？扑幤窋?shù)據(jù)庫中開設(shè)新藥專欄。提示醫(yī)生用藥，促進(jìn)銷量新藥臨床試驗(yàn)的共同平臺(tái)在網(wǎng)上開設(shè)“新藥臨床試驗(yàn)園地”欄目，為廠家