【文章內(nèi)容簡介】 、 進(jìn)入門檻低、風(fēng)險(xiǎn)??； 公司所有優(yōu)勢（渠道、人員、產(chǎn)品線、媒體網(wǎng)絡(luò)等以往積累）須能充分運(yùn)用； 具備多種可操作的營銷模式； 目標(biāo)細(xì)分市場必須能夠提供高素質(zhì)、年輕化的直銷隊(duì)伍儲(chǔ)備； 必須能在目標(biāo)細(xì)分市場做到最大份額。目標(biāo)細(xì)分市場定位——高校群體2004年全國國內(nèi)高等教育規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1900萬人，使在校人數(shù)規(guī)模位于世界首位，在全國共有1,003多所高校；為實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興、建立和諧的社會(huì)，公司將在復(fù)興中華民族“仁、義、禮、智、信”傳統(tǒng)美德文化上貢獻(xiàn)自己的力量。并以“奇強(qiáng)”的企業(yè)文化為范本，協(xié)助各大高校對大學(xué)生進(jìn)行愛國主義教育。公司將聯(lián)動(dòng)共青團(tuán)中央、國家教育總局、衛(wèi)生部、全國學(xué)聯(lián)、中華慈善總會(huì)等政府部門，將此偉大的傳統(tǒng)文化復(fù)興對象，確定為中國1900萬在校大學(xué)生群體。公司將利用自身的特殊渠道通路及人脈，在全國100所最高學(xué)府內(nèi)巡回開展傳統(tǒng)文化美德教育、職業(yè)素養(yǎng)教育、美容知識講座、形象設(shè)計(jì)學(xué)講座、公司化妝品系列品牌形象小姐的選拔活動(dòng)等，其中當(dāng)然包括產(chǎn)品促銷。通過全面市場考察和調(diào)研，研發(fā)更多適合大學(xué)生群體使用的日?；瘖y品、洗滌類產(chǎn)品，在去痘類產(chǎn)品的研發(fā)和現(xiàn)有成功去痘技術(shù)和資源買斷、品牌買斷的運(yùn)作上取得先期突破。該細(xì)分市場品牌策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（1）占據(jù)大學(xué)生去痘類化妝品市場的最大份額；（2）建立龐大的數(shù)據(jù)庫，開展服務(wù)營銷，保持穩(wěn)定的領(lǐng)先市場份額；（3）通過使用產(chǎn)品、事業(yè)訓(xùn)導(dǎo)和公司文化思想灌輸，在1900萬大學(xué)生群體中廣泛發(fā)展直銷員預(yù)備梯隊(duì)，為公司未來直銷隊(duì)伍的全面年輕化、高素質(zhì)化做最好的鋪墊；（4）培養(yǎng)最具發(fā)展前景的消費(fèi)者群體，為未來多元化產(chǎn)品提供巨大市場；（5）公司品牌“中華傳統(tǒng)美德一脈相承者”、化妝品子品牌的“青春捍衛(wèi)者”的品牌聯(lián)想，將為公司品牌增添無數(shù)資產(chǎn)。產(chǎn)品或企業(yè)的獨(dú)特性 amp。 與競爭對手相比較市場競爭力 高校學(xué)生市場基本壟斷推廣模式； 生產(chǎn)廠家品牌（上市公司）信譽(yù)好，合作誠意度高； 經(jīng)過試用，產(chǎn)品功效很好，優(yōu)于同類產(chǎn)品； 獨(dú)特的復(fù)合銷售模式，節(jié)約龐大的渠道開支：該行業(yè)銷售渠道80%屬商場超市業(yè)態(tài)，20%為美容院業(yè)態(tài)；在商場超市業(yè)態(tài)今后1至5年內(nèi)，由于國內(nèi)外企業(yè)為爭搶這個(gè)終端賣場互相打拼非常激烈，這個(gè)渠道正全面出現(xiàn)“進(jìn)入門檻節(jié)節(jié)提高、終端費(fèi)用大幅上漲、產(chǎn)品微利”的情況，所以企業(yè)的大部分利潤都將被商場、超市分割而所剩無幾：一件普通的護(hù)膚品，商場零售為100元，其中包含（1）50元商場的利潤；（2）15元的促銷費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、保安費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)、商場宣傳費(fèi)、店員服裝卡牌費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)等商場規(guī)定的各種名目費(fèi)用；（3）5~10元的媒體廣告成本。（4）廠家出廠價(jià)15元。如此一來，經(jīng)銷/代理商利潤可能就只能在15元左右。而我們在高校內(nèi)采取復(fù)合模式銷售產(chǎn)品可以省去（1）和（2）的費(fèi)用甚至還可大幅削減（3）的成本，利潤翻了5倍多。 營銷模式A渠道：校園超市+校內(nèi)及周邊藥店+現(xiàn)場售賣服務(wù)：現(xiàn)場診療+熱線推廣：會(huì)議營銷+校內(nèi)廣告營銷模式B服務(wù)：現(xiàn)場診療+熱線+網(wǎng)上咨詢渠道：校園超市+網(wǎng)上購物推廣：美容講座+校內(nèi)廣告營銷模式C服務(wù)：熱線+網(wǎng)上咨詢推廣：美容講座+校內(nèi)廣告渠道：校園超市+校內(nèi)及周邊藥店?duì)I銷模式D服務(wù)：現(xiàn)場診療+直銷員互助推廣：會(huì)議營銷+直銷員推介+校內(nèi)廣告渠道：直銷網(wǎng)絡(luò)+現(xiàn)場售賣公司（項(xiàng)目）的15年的市場需求第一年：高校人群對去痘產(chǎn)品和皮膚護(hù)理知識的需求：由于服務(wù)的主要顧客為高校學(xué)生、教職工，而化妝品/洗發(fā)水都屬快速消費(fèi)品。所以在這個(gè)1,900萬人的龐大的消費(fèi)群體市場中。在良好的銷售模式下，結(jié)合開展大規(guī)模的醫(yī)學(xué)美容知識講座，然后高校廣告的強(qiáng)勢推廣，公司經(jīng)銷的見效迅速的去痘產(chǎn)品將會(huì)逐步占領(lǐng)高校市場最大的市場份額；（具體預(yù)期銷售額、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在后面將闡述）第二年~第三年：高校人群對產(chǎn)品多元化的需求、對直銷事業(yè)的追求隨著全國高校的渠道通路建設(shè)的逐步完善，醫(yī)學(xué)美容講座取得的良好效應(yīng)，以及產(chǎn)品功效的廣為傳播，在高校人群中培養(yǎng)了一批忠實(shí)消費(fèi)者。其將對產(chǎn)品的升級或多元化產(chǎn)生需求，公司的升級版產(chǎn)品套裝以及多元化產(chǎn)品系列也將逐步打入高校市場。公司建立龐大的高校消費(fèi)人群數(shù)據(jù)庫，其中不乏一批優(yōu)秀的具有銷售潛質(zhì)的大學(xué)生將會(huì)有成衛(wèi)公司直銷人員的需求，通過這些火種，可以迅速地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售現(xiàn)金流、加速資金及存貨周轉(zhuǎn)率。并蔓延為龐大的直銷人際網(wǎng)，使銷售成績突飛猛進(jìn)。第四年~第五年：市場及行業(yè)對公司品牌的收購需求美容化妝品行業(yè)巨頭、跨國公司，將對公司的品牌產(chǎn)生收購意向。通過品牌二次包裝和資本運(yùn)作，公司將包裝好的品牌，一舉轉(zhuǎn)讓可獲得大量的資金。企業(yè)(項(xiàng)目)的產(chǎn)品成本和盈利分析（第一財(cái)年簡析）產(chǎn)品零售單價(jià)：98元/套裝 （洗面奶+去痘膠+痤瘡印修復(fù)精華）產(chǎn)品成本價(jià)格：18元/套產(chǎn)品銷售費(fèi)用：40元（包含渠道費(fèi)用、人員提成、直銷員獎(jiǎng)金、廣告成本、促銷費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、物流費(fèi)用等）產(chǎn)品總盈利及單位利潤：毛利率須達(dá)到50元/套裝以上，計(jì)劃第一個(gè)銷售年度前半年在60所高校內(nèi)從每月銷售6,000套往30,000套發(fā)展，前半年計(jì)劃平均銷售達(dá)到10,000套/月。每月毛利率爭取達(dá)到50萬。去除稅金、公司運(yùn)營成本等，第一個(gè)財(cái)年期望達(dá)到凈利潤5,000,000元。公司每月不同銷售量盈利模擬分析:月份銷售量總成本（月）總收入（月）1010000002600130000600003120016000012000043200240000320000550002700005000006800035000080000071500044000015000008200009600002000000092500096000025000000103000096000030000000113200096000032000000123200096000032000000據(jù)上表統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)“平臺(tái)”項(xiàng)目盈虧平衡圖如下:當(dāng)每月產(chǎn)品銷售量達(dá)到60007000套（銷售額65萬/月），即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，收回所有投資，包括第一批進(jìn)貨的庫存投入。四、 融資需求和財(cái)務(wù)預(yù)測(具體請見“高校市場進(jìn)程表及相關(guān)預(yù)算預(yù)測”) 企業(yè)(項(xiàng)目)的投資需求未來3年的贏利預(yù)測、現(xiàn)金流量預(yù)測、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測例如：公司第一個(gè)銷售季度，于10所高校市場開展業(yè)務(wù)，每個(gè)學(xué)校通過會(huì)議營銷+校園超市零售的銷售模式平均每月銷售產(chǎn)品500套，若按產(chǎn)品定價(jià)100元/套，成本30元/套，各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算得出：第一個(gè)銷售季度損益表預(yù)分析：第一季度損益表營業(yè)收入銷售收入 105001003=1,500,000銷售成本10500303=450,000銷售毛利1,050,000營業(yè)費(fèi)用運(yùn)費(fèi) / 廣告費(fèi) / 印刷20,000(項(xiàng)目培育階段擬不核算廣告成本)書報(bào)/郵電/水電/修繕/租金/交際/雜費(fèi)/折舊/保險(xiǎn)費(fèi)60,000(主項(xiàng)為60場會(huì)議講座的場地租金、公司辦公場所租金等)出差費(fèi) / 交通費(fèi) 30,000工資 / 職工福利 / 傭金支出 100,000 (10人編制,平均2,500元/月。再加專家勞務(wù)費(fèi)等)業(yè)務(wù)提成1,500,0005%=75,000營業(yè)費(fèi)用合計(jì)285,000營業(yè)利潤稅前利潤765,000利息所得稅765,00033%= 252,450凈利潤512,550已付股息保留盈余512,550+150,000預(yù)留金上表預(yù)估：公司主營業(yè)務(wù)在事業(yè)初始階段前三個(gè)月，實(shí)現(xiàn)凈收益512,550。第一個(gè)銷售季度資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)分析第一季度資產(chǎn)負(fù)債表流動(dòng)資產(chǎn)現(xiàn)金150,000+512,550=662,550應(yīng)收賬款10503100=150,000庫存產(chǎn)品5,000套20元/套=100,000預(yù)付費(fèi)用(房租等)10,000流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)922,550固定資產(chǎn)車輛/辦公設(shè)備150,000折舊4,000固定資產(chǎn)凈值146,000資產(chǎn)總值：1,068,550流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款10503100+5,00020=250,000預(yù)提工資25,000應(yīng)付所得稅30,000應(yīng)付利息股東權(quán)益普通股份101,000保留盈余512,550+150,000（預(yù)留金）=662,550負(fù)債和股東權(quán)益總計(jì)：1,068,550數(shù)據(jù)分析 流動(dòng)比率；流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=行業(yè)平均指數(shù)： 流動(dòng)資產(chǎn)酸性測試比率酸性測試比率=流動(dòng)資產(chǎn)存貨/流動(dòng)負(fù)債=行業(yè)平均指數(shù)： 投資收益率營業(yè)利潤與投資比率=營業(yè)利潤/總資產(chǎn)=%營業(yè)邊際利潤=營業(yè)利潤/銷售收入=51%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)=股東權(quán)益盈利率=凈利潤/普通所有者權(quán)益=67%以上數(shù)據(jù)都高出同行業(yè)平均指數(shù)50%~300%公司項(xiàng)目的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)單位情況xxxx集團(tuán)介紹：xxxx集團(tuán)股份有限公司，是一個(gè)跨全國十個(gè)?。ㄊ校﹨^(qū)、跨行業(yè)的特大型企業(yè)集團(tuán)。公司1996年4月組建，1997年在深交所發(fā)行A股，成為國有控股上市公司。公司現(xiàn)有5個(gè)分公司、19個(gè)子公司，總資產(chǎn)35億元，銷售收入32億元，是國家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一。 xxxx集團(tuán)，擁有龐大的市場營銷和完備的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。在全國建有產(chǎn)品經(jīng)銷處、辦事處近300個(gè)，僅日化產(chǎn)品就擁有200多家大客戶，1000多個(gè)終端分銷點(diǎn)。同時(shí)具有自營進(jìn)出口公司，擁有固定的國際客戶，產(chǎn)品出口27個(gè)國家和地區(qū)，年創(chuàng)外匯3000萬美元。xxxx集團(tuán)技術(shù)開發(fā)實(shí)力雄厚，建有國家級技術(shù)中心，有一支1500多人的科技研發(fā)隊(duì)伍，與清華大學(xué)、華北工學(xué)院、江南大學(xué)、廣州綠色化學(xué)研究所等高校、科研機(jī)構(gòu)建有產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體，先后開發(fā)出企業(yè)專有技術(shù)和多種新產(chǎn)品，獲取多種科技成果，并同國外科研機(jī)構(gòu)建立了廣泛的技術(shù)合作關(guān)系。技術(shù)進(jìn)步，使企業(yè)的裝備、工藝、技術(shù)達(dá)到國內(nèi)外一流水平?！∥?、 企業(yè)的營運(yùn)和管理重點(diǎn)支持本項(xiàng)目的主要聯(lián)盟伙伴與相對應(yīng)的分配比率（參考）： 聯(lián)盟伙伴：國家教育部、國家衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、共青團(tuán)中央、全國高校、全國工商聯(lián)美容化妝品商會(huì)、北京澎湃動(dòng)力廣告公司、原北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺(tái)全國高校媒體支持 北京73所高校媒體——北京澎湃動(dòng)力廣告公司提供； 武漢57高校媒體——武漢澎湃動(dòng)力廣告公司提供； 上海68高校媒體——上海澎湃動(dòng)力廣告公司（籌建中）； 廣州46所高校媒體——廣州澎湃動(dòng)力廣告公司（籌建中）合作模式： 項(xiàng)目進(jìn)程營銷要素支持方式啟動(dòng)期（前10所高校銷售業(yè)務(wù)）調(diào)研積極協(xié)助企業(yè)會(huì)銷部在高校內(nèi)組織學(xué)生座談，為產(chǎn)品包裝、定價(jià)、訴求、銷售模式的定位提供前期調(diào)研工作的大力支持；廣告高校廣告位全部按照市場最低價(jià)收取費(fèi)用：408元/塊，數(shù)量為200~300塊，另外為支持南風(fēng)的學(xué)校園項(xiàng)目，將給與大量的廣告位贈(zèng)送。銷售通路積極協(xié)助企業(yè)特通部與校園超市的溝通。獲得最低的進(jìn)入成本、最快速的上架、