【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 室經(jīng)常性的老顧客而言。 但是也不能無限期的拖付，每個(gè)月底必須結(jié)清帳款。對(duì)于及時(shí)付款，經(jīng)常光顧 的老顧客可以采取VIP優(yōu)惠政策，這項(xiàng)措施與我們的折扣方式相一致。(三） 折扣及折讓方式在原則上，我們不采取現(xiàn)金折扣方式，實(shí)行非降價(jià)策略。因?yàn)椴桊^在整個(gè)銷 售過程中實(shí)行不打折策略，會(huì)贏得“貨真價(jià)實(shí)”的美譽(yù)。對(duì)于，如何讓消費(fèi)者體會(huì)到打折的優(yōu)越感，采取的策略是：VIP待遇提供一些與一般打折幅度相對(duì)應(yīng)的免費(fèi)茶藝培訓(xùn)活動(dòng)、免費(fèi)茶藝禮儀服務(wù)； 享受節(jié)假日價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)等。對(duì)老客戶贈(zèng)送茶點(diǎn)禮品主要是茶禮品以及茶室的老顧客，在固定的日期免費(fèi)贈(zèng)送一些糕點(diǎn)，如:在每 周四到茶樓飲茶或買禮品的老顧客，贈(zèng)予茶糕點(diǎn)。多購(gòu)優(yōu)惠原則，主要是針對(duì)禮品店而設(shè)。季節(jié)性打折策略此外，特別強(qiáng)調(diào)一下，對(duì)于禮品店禮品的銷售，尤其采取關(guān)系定價(jià)策略：一, 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，向顧客提供價(jià)格以及非價(jià)格刺激，來加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系或者發(fā)展 新關(guān)系；二，多購(gòu)優(yōu)惠原則，因?yàn)橥瑫r(shí)購(gòu)買多種產(chǎn)品能夠降低成本。通過對(duì)顧客 實(shí)行一些簡(jiǎn)單的讓利措施，來達(dá)成我們的獲利目的。(三)渠道策略(一)茶樓選址不選擇東營(yíng)市區(qū)的原因東營(yíng)市區(qū)內(nèi)有較多的茶樓，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，不利于我們茶樓的發(fā)展東營(yíng)市區(qū)的房?jī)r(jià)和租金費(fèi)用較高，對(duì)于我們有限的資金來說，會(huì)限制 我們茶樓其他方面的發(fā)展。我們自己的品牌沒有名氣，一般消費(fèi)者不認(rèn)可，造成茶樓發(fā)展困難我們選擇墾利的原因墾利縣城至今沒有一家大型的茶樓，只有幾家銷售茶葉的商家，茶樓 服務(wù)涉足墾利服務(wù)業(yè)市場(chǎng)的范圍很小，所以在墾利的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，易于發(fā)展我 們自己的茶樓品牌。茶樓地點(diǎn)設(shè)在縣城中心地段，位置位于中心路，與多家行政部門相鄰 高收入人群集中，市場(chǎng)比較繁華，客流量大，搶占?jí)ɡ闹聘唿c(diǎn)。墾利的房屋租金比東營(yíng)市區(qū)便宜，在資金有限的情況下適合我們茶樓 的發(fā)展。墾利市中心附近居民區(qū)較集中，茶是居民消費(fèi)的必需品，飲茶人群數(shù)量較大，茶樓的獲利性較大。分設(shè)茶禮品店，經(jīng)營(yíng)形式專一化，便于消費(fèi)者選購(gòu)，并且禮品形式多樣為顧客提供了充分的選擇空間，符合現(xiàn)代人們的送禮觀念。(2) 茶樓的影響范圍附近的商場(chǎng)內(nèi)的顧客，為他們提供一個(gè)休息的地方附近居民區(qū)的居民，提供經(jīng)喝茶、休閑娛樂的地方政府內(nèi)的辦公人員，茶樓為他們提供一個(gè)放松自我的地方針對(duì)茶文化感興趣的消費(fèi)者，為他們提供茶藝展示及去茶文化深厚的地 方旅游的相關(guān)信息。(3) 茶樓的營(yíng)銷渠道 團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新 聞發(fā)布會(huì)以及招待來往客人。由于茶樓附近就是政府辦公室，所以此消 費(fèi)方式有較大潛力。 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶禮品包裝不斷翻新。 名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。 休閑消費(fèi)。茶樓不只提供茶飲品，還提供一些娛樂方式，朋友之間可以 進(jìn)行多種娛樂方式。捆綁消費(fèi)，拉攏門店人氣。捆綁推出一些與茶葉有關(guān)且提升人氣的功能性 產(chǎn)品。(四） 茶禮品的銷售渠道茶禮品的銷售主要是在我們的茶禮品店內(nèi)銷售。在進(jìn)行茶禮品的銷售同時(shí)，我們會(huì)向其推薦我們的茶樓的其他服務(wù)。 現(xiàn)在“茶理念”逐漸盛行，送禮送健康的風(fēng)俗也興盛起來。對(duì)此，我們 推出茶禮品，以供消費(fèi)者選擇。墾利居民有喝茶的習(xí)慣，送茶的消費(fèi)者 較多，茶禮品的潛力比較大。 由于墾利人民有喝茶的習(xí)慣，會(huì)有一些消費(fèi)者買茶后自己消費(fèi)。我們也 會(huì)零售茶葉以方便消費(fèi)者。茶樓的銷售策略在茶樓喝茶的顧客，我們向其介紹我們的茶禮品概念，使其對(duì)我們的茶樓有一個(gè)直觀的、整體的認(rèn)識(shí)； 在附近的商業(yè)中心貼一些宣傳海報(bào)，增加曝光率，讓我們的品牌在消費(fèi) 者心中形成一定的印象； 可以在一些節(jié)日的時(shí)候舉辦或贊助一些活動(dòng)，增進(jìn)茶樓與消費(fèi)者的聯(lián)系。 茶樓可以針對(duì)新老顧客分別的做出一些優(yōu)惠措施，吸引新顧客，留住老 顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。 在某一特定時(shí)間，我們推出大型優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，讓其了解茶樓 的特點(diǎn)，爭(zhēng)取回頭客。 注意消費(fèi)者對(duì)茶樓的評(píng)價(jià)，滿足消費(fèi)者的需求，朋友之間口 口相傳，形 成口碑效應(yīng)。(六）分銷領(lǐng)域 休閑娛樂：茶樓設(shè)有棋牌室，在喝茶的同時(shí)能夠能夠和朋友之間放松一 下； 拜訪他人：禮品店的茶禮品是拜訪他人的最好的禮物。茶禮品不僅彰顯 身份，而且還是送健康的表現(xiàn)。 茶產(chǎn)地旅游：消費(fèi)者若對(duì)茶道感興趣的可以推薦起到茶文化濃厚的地方 去參觀旅游，使其了解茶文化。茶藝展示，對(duì)茶道感興趣的消費(fèi)者可以到茶樓來觀看茶藝展示，我們 可以與其進(jìn)行交流。(四）促銷策略是店面招牌店面是茶館的臉面，一塊設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、美觀、醒目的招牌可讓路人知道自己 的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。是媒體廣告為了更廣泛地招徠顧客，有條件的茶館可以利用電視、廣播、報(bào)刊等媒體 做宣傳廣告，讓更多人知道自己的位置、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。是做一些贊助活動(dòng)如在高校附近可以做贊助學(xué)生的活動(dòng)，一方面擴(kuò)大茶館的知名度，同時(shí)也是在培養(yǎng)客戶群。是組織特色活動(dòng)可邀請(qǐng)名人、明星，或和電臺(tái)、電視臺(tái)建立合作關(guān)系，拍攝相關(guān)電視短劇、 電視劇等。（考慮到租金問題，暫時(shí)不采用）() 在開業(yè)典禮前的宣傳工作印發(fā)一些精美的宣傳冊(cè)，附加一些優(yōu)惠卡（會(huì)員卡即捆綁式消費(fèi)）贈(zèng)送給所 在區(qū)域的人群，或者制作自己茶館的網(wǎng)頁，在互聯(lián)網(wǎng)上更廣泛地宣傳自己。利用名人效應(yīng)：名人剪彩等，邀請(qǐng)到名流到茶館聚會(huì)，留下他們的照片、墨 寶裝裱掛于茶館內(nèi)，也是非常有效的宣傳方式。炒茶能手到茶館來做現(xiàn)場(chǎng)表演策劃一個(gè)茶藝辯論會(huì)周年店慶，節(jié)日大酬賓。每日前20位來本茶館消費(fèi)的顧客一律免費(fèi)。（自己 設(shè)計(jì)個(gè)套餐，如20元的套餐，早來的免費(fèi)送這個(gè)飲茶套餐）很有吸引力一個(gè)方 法。采取辦會(huì)員卡政策，對(duì)于在本茶館辦會(huì)員卡的顧客可8折在本茶館消費(fèi)?；?在卡上充值也行。所謂的捆綁式消費(fèi)(二）開業(yè)后的關(guān)鍵開業(yè)后3個(gè)月是關(guān)鍵期所有的促銷活動(dòng)集中在這段時(shí)間，散發(fā)傳單、小贈(zèng)品、折價(jià)券及貴賓卡，以 增加初期客源?？煽紤]上媒體促銷，告知親朋好友，多參與商業(yè)區(qū)活動(dòng)，增加茶 館知名度，并建立良好形象逢特殊節(jié)日舉辦活動(dòng)造勢(shì)一茶禮品促銷舉辦茶友會(huì)：在茶館辟一個(gè)區(qū)域，示范簡(jiǎn)易的茶飲制作技巧，讓 有興趣的茶友享受DIY喝茶的樂趣。辦猜茶比賽，讓來賓喝各式各樣的茶飲，并猜出茶飲的名稱，答 對(duì)最多的贈(zèng)送免費(fèi)茶券。周年慶活動(dòng)時(shí)間為期1?2周，凡來店消 費(fèi)滿100元即可獲贈(zèng)20元折價(jià)券（限下次使用），或是免費(fèi)茶點(diǎn) 券一張。非假日和淡季促銷法_一組合營(yíng)銷(1) 周一至周五的白天班是茶館業(yè)績(jī)表現(xiàn)較弱的時(shí)段，像有些茶館就采用組合產(chǎn)品便宜促銷于法，例如茶點(diǎn)加飲料任選一律19元，或是集滿點(diǎn)數(shù)送飲料1杯或1份茶點(diǎn)等。長(zhǎng)期作法可經(jīng)常性地結(jié)合社區(qū)舉辦活動(dòng)，或與商業(yè)區(qū)中的電影院、當(dāng)?shù)仫埖辍?特色商店合辦聯(lián)合促銷卡，只要在彼此的店家消費(fèi)，即可享有8?9 折的優(yōu)惠?？砂l(fā)行一份休閑導(dǎo)覽刊物，將這些店家做詳細(xì)介紹，同時(shí)設(shè)計(jì)在1日游或2日游的行程中。善用媒體，抓住每個(gè)好時(shí)機(jī)每季定期推出新產(chǎn)品，邀請(qǐng)媒體朋友參與試飲并加以報(bào)道?；蚪Y(jié)合社 區(qū)讀書會(huì)、商圈協(xié)進(jìn)會(huì)、文史工作室、推廣文藝活動(dòng)，構(gòu)建書香與茶 香，甚至仙樂飄香的環(huán)境。而每月固定幾天派員工到街頭巷尾廣發(fā)促 銷傳單，贈(zèng)送茶館紀(jì)念品，如面紙、圓珠筆、小包裝茶葉等，也不失 為一個(gè)好方法。每年7月是畢業(yè)生酬謝老師聚餐的季節(jié)，茶館也可趁機(jī)推出專案促 銷，除打折外再贈(zèng)送來店教師一份杯具組，以表達(dá)尊師重教的誠(chéng)意。 到了9月，則是各大專院校舉辦學(xué)系迎新茶會(huì)的主要時(shí)間，也是茶館 借由活動(dòng)開發(fā)主顧的火好時(shí)機(jī)，業(yè)績(jī)一定會(huì)突飛猛進(jìn)，也將是茶館一 年中生意最興旺的季節(jié)。四季茶會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)一消費(fèi)者培育(1) 春季的“龍井茶會(huì)”，夏季的“納涼茶會(huì)”，秋季的“烏龍茶會(huì)”，冬季的 “養(yǎng)生茶會(huì)”。春節(jié)期間的“喝了元寶茶，新年交好運(yùn)”、中秋節(jié)“品茗 賞月”等民俗活動(dòng)。茶藝沙龍引導(dǎo)消費(fèi)(1) 茶藝表演、書畫展示、收藏沙龍、集郵沙龍”、“股票沙龍”、“房產(chǎn)沙 龍”、飲茶養(yǎng)生專題講演、行家介紹名茶鑒別知識(shí)等。茶之旅結(jié)合(1)茶旅結(jié)合，探尋歷史人員策略服務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)、員工、顧客三者關(guān)系服務(wù)營(yíng)銷7P組合中的People指的是人為因素，即扮演與接受產(chǎn)品的角色， 包括職員、客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等變量。在進(jìn)入茶樓時(shí)，顧客消費(fèi)與茶樓提供的服務(wù)是同時(shí)進(jìn)行的。服務(wù)的過程是顧 客同茶樓內(nèi)部人員廣泛接觸的過程，服務(wù)績(jī)效的好壞不僅取決于茶樓服務(wù)人員的 素質(zhì)，也與顧客的行為密切相關(guān)。在茶樓這種高度接觸的行業(yè)中，顧客不僅同 服務(wù)人員發(fā)生接觸，還可能同其他顧客發(fā)生聯(lián)系。一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)物 質(zhì)條件不足使消費(fèi)者可能產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工則不僅不能充分發(fā)揮 企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢(shì)，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣rh Dlj 〇內(nèi)部營(yíng)銷 (一）人員價(jià)值一服務(wù)人員就是服務(wù)本身。（茶藝）一服務(wù)人員是茶樓的化身，其行為、素質(zhì)和形象代表著茶樓。一服務(wù)人員就是茶樓的營(yíng)銷人員，在對(duì)顧客的服務(wù)過程中，直接或間接的對(duì) 茶樓和產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。服務(wù)產(chǎn)品具有生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分性，因而服務(wù)生產(chǎn)和營(yíng) 銷同時(shí)發(fā)生和進(jìn)行服務(wù)人員就是茶樓的營(yíng)銷人員，在對(duì)顧客的服務(wù)過程中，直接 或間接的對(duì)茶樓和產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。服務(wù)產(chǎn)品具有生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分性，因而服 務(wù)生產(chǎn)和營(yíng)銷同時(shí)發(fā)生和進(jìn)行。服務(wù)人員是內(nèi)部營(yíng)銷的對(duì)象。內(nèi)部營(yíng)銷是指茶樓對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)銷，就是向內(nèi)部員工提供良好的服務(wù)、滿 足內(nèi)部員工的需要和改善與內(nèi)部員工的關(guān)系，對(duì)服務(wù)策略及其目標(biāo)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 政策及程序達(dá)成共識(shí)，以便一致對(duì)外地開展外部的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)物質(zhì)條件不足可能使消費(fèi)者可能產(chǎn)生的缺憾感， 而素質(zhì)較差的員工則不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢(shì)，還可能成 為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。荼樓中人員基本素質(zhì)要求：笑、美、忍、活、細(xì)、質(zhì)。(二)競(jìng)爭(zhēng)人才——聘用和培訓(xùn)盡可能優(yōu)秀的人在裝修施工開始后考慮員工招聘與培訓(xùn)問題，招聘在確定的開業(yè)日期前 40—45天開始，培訓(xùn)在確定的開業(yè)日期前20—30天開始。招聘招聘的準(zhǔn)備工作為了保證招聘工作的順利進(jìn)行，給應(yīng)聘者留下良好印象，在 招聘開始前必須做好準(zhǔn)備工作。員工的來源大專院校及職業(yè)學(xué)校。職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校。朋友介紹、推薦。廣告招聘。流程：報(bào)名一初試一復(fù)試一錄用培訓(xùn)（茶藝人員）培訓(xùn)主要采用外部培訓(xùn)，輔以內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要介紹茶藝員的培訓(xùn)，包括以下內(nèi)容：茶藝知識(shí)包括茶藝表演的基本步驟、動(dòng)作要領(lǐng)、講解內(nèi)容、面部表情、身體語言等。茶文化的基本知識(shí)包括茶葉的分類、茶葉與茶藝的歷史發(fā)展，主要名茶的產(chǎn) 地、品質(zhì)特點(diǎn)、沖泡方法、故事和傳說、茶具的基本知識(shí)、喝茶的好處、有影響 的茶人、茶詩詞等。服務(wù)技能包括茶藝表演、提供服務(wù)所需要的各種技能。百鶴沐?。ㄏ幢河瞄_水洗凈茶具；觀音入宮（落茶）：把鐵觀音放入茶具，放茶量約占茶具容量的五分；懸壺高沖（沖茶）：把滾開的水提高沖入茶壺或蓋甌，使茶葉轉(zhuǎn)動(dòng)。春風(fēng)拂面（刮泡沬）：用壺蓋或甌蓋輕輕刮去漂浮的白泡沬，使其清新 潔凈；關(guān)公巡城（倒茶）：把泡一、二分鐘后的茶水依次巡回注入并列的茶杯 里；韓信點(diǎn)兵（點(diǎn)茶）：茶水倒到少許時(shí)要一點(diǎn)一點(diǎn)均勻地滴到各茶杯里 鑒賞湯色（看茶）：觀嘗杯中茶水的顏色；呂囁甘霖（喝茶）：乘熱細(xì)啜，先嗅其香，后嘗其味，邊啜邊嗅，淺斟 細(xì)飲。飲量雖不多，但能齒頰留香，唯底