【文章內(nèi)容簡介】 ，符合目前兒童消費者的消費需求，能夠極大的廣拓手機市場，推動兒童手機市場的發(fā)展。健康兒童手機技術(shù)可縱向拓展到健康手機功能、多功能音樂手機、隨身音響系統(tǒng)、藍牙健康耳機等領(lǐng)域，橫向拓展到健康隨身手機設(shè)備、家用兒童音響設(shè)備和專業(yè)音頻設(shè)備等領(lǐng)域，因此應(yīng)用前景十分廣闊。二、項目摘要(1） 項目前期（B2B，1—2年） 項目目標(biāo)：籌建艾米系列兒童手機的相關(guān)網(wǎng)站，并正式運營。 主要工作：市場考察和投資，為網(wǎng)站建設(shè)和運營做準(zhǔn)備。以重慶試行突破口，集中做重慶市場的兒童手機調(diào)研與開發(fā)。 第一年：根據(jù)市場情況適時推出不同價位和款式的兒童手機，以重慶為基點導(dǎo)入56個大城市的市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象；逐步在國內(nèi)建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)；收集市場信息，研發(fā)和設(shè)計新產(chǎn)品，為后續(xù)發(fā)展做準(zhǔn)備；，銷售收入約1880萬人民幣，利潤約390萬人民幣，在整個耳機市場的占有率為12%，在兒童手機市場的占有率為5060%。第二年：繼續(xù)擴大品牌的市場影響力，創(chuàng)造新賣點，激發(fā)新需求，鞏固和擴大市場；做好對產(chǎn)品市場反饋的分析工作，調(diào)整產(chǎn)品的定位，使之適應(yīng)市場的需求；總結(jié)營銷經(jīng)驗，調(diào)整營銷策略，使?fàn)I銷更貼近市場更有效率；加強信息收集和產(chǎn)品研發(fā)工作；兒童手機產(chǎn)量達到131萬條左右，銷售收入約3200萬人民幣，利潤約770萬人民幣，%，在兒童手機市場的占有率為3040%。(2） 項目中期(B2B 、B2C，35年) 項目目標(biāo):營銷范圍覆蓋云、貴、川和重慶，網(wǎng)站實現(xiàn)穩(wěn)定盈利。 主要工作：網(wǎng)站推廣和公司品牌建設(shè)，逐步完善網(wǎng)站功能，拓寬營銷范圍和手機功能。提升產(chǎn)品形象，增加無形資產(chǎn)；鞏固兒童手機市場，逐步開展代工業(yè)務(wù)，擴展市場銷售渠道；繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品拓展市場，完善產(chǎn)品的差異化結(jié)構(gòu)；手機年產(chǎn)量達140萬條，銷售收入約4000萬人民幣，利潤約1000萬人民幣，在整個手機市場的占有率約為3%，在兒童手機市場的占有率約為25%；期末，衍生產(chǎn)品初步占據(jù)新市場；風(fēng)險資本開始撤出。(3） 項目后期(B2B 、B2C、C2C) 項目目標(biāo)：營銷范圍覆蓋全國，爭取做全國最大的兒童手機品牌 主要工作：公司品牌推廣及招商加盟，網(wǎng)站升級，建立健全的物流體系、安全認證支付系統(tǒng)和公司售后服務(wù)系統(tǒng)。以兒童手機耳機市場為依托，加強衍生產(chǎn)品市場開拓力度，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，開發(fā)各種手機設(shè)備，樹立品牌形象，提升品牌價值，使公司成為行業(yè)領(lǐng)軍者，并適時考慮進入國際市場。（產(chǎn)品的拓展將在研發(fā)與設(shè)計部分進行詳細描述。）三、商業(yè)模式 中國兒童市場被公認為世界最有商業(yè)計劃和贏利空間的市場。據(jù)嬰幼兒產(chǎn)業(yè)研究中心的統(tǒng)計表明，中國16歲以下的少年兒童已有三億多，而城市兒童消費在家庭總支出的比例已超過33%。 2012年，艾米兒童手機進入兒童手機行業(yè)時，發(fā)現(xiàn)競技臺上已經(jīng)站滿了重量級選手，如諾基亞、三星、摩托羅拉、華為……這些傳統(tǒng)的手機企業(yè)，都在做“加法”，它們往往擁有：原材料生產(chǎn)基地、廣闊的消費渠道、固定消費點、制造廠、物流中心、專賣店，等等。這些傳統(tǒng)手機企業(yè)在戰(zhàn)略上相信，控制完整的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谦@得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。其中的代表就是諾基亞，它從上游的制造廠、生產(chǎn)基地、到中游的生產(chǎn)制造以及下游的的物流中心、渠道分銷等環(huán)節(jié)，實行全面的產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化模式。艾米系列兒童手機是一個新進的后繼企業(yè)，要去建立傳統(tǒng)的銷售渠道需要很漫長的過程，而且即使那樣，也不可能變得和重量級選手一樣重。在這樣的情況下，該如何去挑戰(zhàn)重量級？艾米只有另辟蹊徑，那么，該怎樣去另辟一條新的道路呢？ 按照商業(yè)模式的利潤理論，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)中，哪里存在沒有被滿足的需求，哪里就存在著利潤池。艾米發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)手機的三個致命的問題，而且這三個問題正是手機行業(yè)始終存在的未被滿足的需求。 第一，由于中國是消費大國，擁有從設(shè)計到加工制造的完整產(chǎn)業(yè)鏈，而且，中國手機行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，大量的產(chǎn)能找不到消化的出口；　　第二，艾米發(fā)現(xiàn)，中國零售渠道的效率不高，如果說兒童手機的成本價是100元的話，通過零售渠道傳達到消費者手里時就變成了1000—1500元，通常一款手機的零售價格是其出廠價的7倍到10倍。大量的價值被沉積在渠道環(huán)節(jié)，眾多企業(yè)很難承受從實體生產(chǎn)廠到實體銷售門店這樣沉重的壓力；　　第三，對于手機行業(yè)來說，銷售渠道和庫存成本一直是一個大問題，它直接關(guān)系到企業(yè)的成本控制。一個傳統(tǒng)手機銷售企業(yè)，因為要把貨物發(fā)到全國各地不同的零售點、不同的批發(fā)商處，一般需要三個月的庫存時間，至少需要60天的庫存。這6090天的庫存，既會占用企業(yè)和渠道大量的資金，又會產(chǎn)生很多的浪費和不合理的成本。按照郎咸平的說法，%左右，只要提前10天賣出，就少貶值7%，毛利率就可以增加13%。(注：兒童手機與時裝產(chǎn)品有較大差別，在這里以時裝產(chǎn)品做比喻，只是為了講清楚銷售渠道、庫存對成本的浪費)。針對這三個手機行業(yè)的頑疾，艾米給出的答案是：商業(yè)模式創(chuàng)新，走輕公司模式的直銷道路，就是要去除傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里的一些浪費和不合理的成本，找回手機業(yè)失去的利益，即找回手機行業(yè)的很多被庫存和銷售成本消耗掉的那一部分利潤，將它通過優(yōu)質(zhì)低價的方式還給消費者合作伙伴網(wǎng)絡(luò)手機代工廠商為其貼標(biāo)簽生產(chǎn)核心競爭力價 值 主 張產(chǎn)品線豐富管理成本低快速反應(yīng) 資 源 配 置與 眾 不 同個 性 化 定 制無 風(fēng) 險沒 有 中 間 商倉庫呼叫中心 生 產(chǎn) 外 包物 流 外 包 客 戶 關(guān) 系 目 標(biāo) 客 戶呼叫中心和網(wǎng)站少 年 兒 童分 銷 渠 道類似小米的 直銷模式艾米系列兒童手機的商業(yè)模式，是艾米自己沒有工廠、沒有實體的分銷渠道、沒有店鋪，省掉了傳統(tǒng)手機企業(yè)大部分的固定資產(chǎn)投資，卻將艾米品牌手機交給位于長三角地區(qū)的合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，艾米只負責(zé)供應(yīng)鏈和呼叫中心的管理，消費者通過廣告和郵件目錄獲得產(chǎn)品信息，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心訂購產(chǎn)品。這樣，艾米就實現(xiàn)了不通過傳統(tǒng)的零售渠道，而直接將產(chǎn)品交到消費者手里，其最直接的結(jié)果就是降低了產(chǎn)品成本并減小了庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負擔(dān)、形成了優(yōu)勢的同時，也把真正的實惠留給了消費者。（2） 此商業(yè)模式的好處 第一，在傳統(tǒng)企業(yè)越來越多地向上下游發(fā)展做加法，控制上游原材料廠、制衣廠和下游終端時，艾米卻反其道而行之，開始在行業(yè)內(nèi)做減法，將手機生產(chǎn)、制造加工、物流、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)完全外包出去，艾米把傳統(tǒng)手機企業(yè)一切能省的環(huán)節(jié)(實體生產(chǎn)、實體渠道)都省掉，實現(xiàn)“輕公司”模式，這樣，PPG在成立之初，就節(jié)省了大量的建立工廠、建立實體渠道的高額成本，通過整合社會資源，實現(xiàn)了低廉的制造成本，實現(xiàn)了企業(yè)從一起步，就站在低成本、低投入的起點上，為艾米產(chǎn)品的低價格創(chuàng)造了必要的基礎(chǔ)；　　第二，手機通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心這種簡單直接的訂單購買，摒棄了冗長而效率低下的實體渠道體系，免去了開專賣店的鋪貨及庫存，省去大量的庫存成本，降低了生產(chǎn)、銷售和管理成本，削減了渠道中間環(huán)節(jié)的利益遞加，實現(xiàn)了對傳統(tǒng)手機經(jīng)營模式渠道成本積壓過高問題的突破；　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士計算，按照手機產(chǎn)品的實際情況估算，一件手機原料成本在100元到250元之間，加工成本50至100元，整體成本在300元左右。如此算來，一件售價1999元的襯衫，企業(yè)利潤高于傳統(tǒng)的手機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)倍，而且，消費者也得到了低價的實惠；　　第三，手機的直銷商業(yè)模式的核心，在于通過縮短生產(chǎn)者到消費者之間的“生產(chǎn)鏈”，以提高生產(chǎn)效率和市場反應(yīng)速度?！　“资謾C的做法是，在OEM的基礎(chǔ)上，將倉儲系統(tǒng)、物流、采購和生產(chǎn)都用IT系統(tǒng)互聯(lián)互通，信息在這個閉環(huán)的供應(yīng)鏈里得以快速流轉(zhuǎn)，形成一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。艾米在建立之初，便致力于建立一個強大的IT網(wǎng)絡(luò)平臺，將前端的呼叫中心和后臺的采購、設(shè)計、倉庫管理等系統(tǒng)連接在一起。如此一來，從采購到發(fā)貨的所有流程，都可以通過系統(tǒng)看得一清二楚。　　艾米宣稱，在其采購部門發(fā)出生產(chǎn)指令后，原料將在24小時內(nèi)被送到加工廠，每家代工工廠會在96小時內(nèi)批量加工，然后送到艾米等待打包發(fā)放。這種被稱之為即時生產(chǎn)的模式，把艾米的生產(chǎn)周期從傳統(tǒng)制造企業(yè)的90天節(jié)省到7天?！　耐暾纳虡I(yè)模式上看，艾米系列手機顛覆了傳統(tǒng)手機行業(yè)中以諾基亞為代表的代理制。在該商業(yè)模式中，最核心的優(yōu)勢是減少了中間商的環(huán)節(jié)，并通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)控制住了上游供應(yīng)商，打造出一條快速發(fā)展的供應(yīng)鏈，下游是輕資產(chǎn)的無店鋪的營銷方式?！　“渍麄€公司沒有任何形式的門店，也沒有廠房和流水線，只有3個小倉庫，組織架構(gòu)只有5個部門：市場部、呼叫中心、IT部、庫房部門和財務(wù)部門，實現(xiàn)了低成本運作。四、市場環(huán)境分析 （一）兒童手機市場概況 兒童手機市場潛力巨大，但目前市場開發(fā)不足 部分廠商的觀望以及市場上產(chǎn)品的不豐富，使得目前兒童手機在市場上處于醞釀的狀態(tài)，市場規(guī)模不大，但其在市場上的發(fā)展?jié)摿^大。 兒童專用手機并不多，如今不少兒童都是在是喲個父母淘汰的舊手機，或者使用者一些功能性不全面、攜帶不方便的手機。當(dāng)越來越多具有高端性能及新穎款式的手機紛紛涌入市場時，人們卻很難找到真正適合兒童使用的手機。 ，約占人口總數(shù)的10%，即，也有近1億的兒童，就算只有10%的兒童用得上手機，也有1000萬的規(guī)模?，F(xiàn)在年輕人和中年人的手機普及度很高，隨著生活水平的不斷提高，可以預(yù)見兒童手機的市場將漸趨旺盛，成為手機市場份額的新增長點。 此外，在市場的高度關(guān)注、產(chǎn)品制造商供給力量的推動以及消費者有效的需求的多重作用下，兒童手機市場必將迎來高速成長。 國外品牌大行其道，國產(chǎn)手機市場乏力 據(jù)統(tǒng)計，雖然我國一成為全世界手機占有率最高的國家之一，但基本上都是國外產(chǎn)品，如諾基亞、三星、蘋果等。而國內(nèi)的雖然也有涉足，但相對于國外企業(yè)來說，沒有明確的市場定位，沒有科技支持，很難形成有力的威脅。 兒童手機也將走上舞臺 手機市場的細分已成為必然趨勢，如上網(wǎng)手機、音樂手機、3G手機及智能手機等，但主流手機市場目標(biāo)用戶定位仍以中青年群體為主，并不太重視兒童手機市場。這說明兒童手機市場是塊不小的蛋糕，其市場價值還有待于進一步挖掘。但是現(xiàn)在也已經(jīng)有不少企業(yè)研究機構(gòu)發(fā)現(xiàn)了這份市場的廣闊前景和利潤，許多企業(yè)已經(jīng)開始在這片市場上開始有所嘗試。所以抓緊時間抓住機遇是這次策劃營銷的關(guān)鍵。（2) 兒童手機市場競爭分析 主要的競爭對手 在手機市場中主要有以下幾大廠商：諾基亞、MOTO、三星、索愛等一些國外大廠；還要中興、華為、天語、酷派等一些國內(nèi)大廠。雖然這些廠沒有真正的進入兒童市場，但其生產(chǎn)的一些手機由于符合兒童的特征，卻格外的受到青睞，如：北斗小辣椒雙核、中興V889D、聯(lián)想A5天宇KTouch小黃蜂W619 競爭對手的基本情況 這些手機制造商大多數(shù)是國內(nèi)外的名企，實力強、市場占有率大，知名度廣，在消費者心中占有一定的分量，深受消費者的信賴。 競爭對手的優(yōu)勢 市場占有率大，企業(yè)綜合實力強。產(chǎn)品性能比較穩(wěn)定。競爭產(chǎn)品對比MIUI/小米M1s 華為U9510E 三星 I9220 N7000 HTC Z520E One S 屏幕參數(shù)480像素720像素800像素540像素攝像頭 800萬像素800萬像素800萬像素800萬像素視頻通話前置攝像頭/支持前置攝像頭/支持200萬前置攝影頭30萬前置攝影頭視頻拍攝普通視頻拍攝可拍攝每秒30幀720P高清視頻可拍攝每秒30幀1080P高清視頻可拍攝每秒30幀720P高清視頻處理器 系統(tǒng)內(nèi)存 512MB 512MB 512MB 512MB存儲空間 8G/16G/32G 8G/16G 16G 8GGPS 支持 支持 支持 支持網(wǎng)絡(luò)制式WCDMA3G/CDMAWCDMA3G/GSM 3GWCDMA3G/GSM 3GWCDMA3G/GSM 3G機身高度 機身寬度 機身厚度 大于1cm 大于1cm 機身重量 135克 137克 140克 140克電池容量 待機50小時 1420mAh 1430mAh 1420mAh經(jīng)銷商替代產(chǎn)品消費者供應(yīng)商艾米兒童手機 競爭影響力圖（3） SWOT分析 優(yōu)勢（S)：在兒童手機市場尤其是兒童手機品牌市場尚處于空白時期加入，有利于迅速搶占制高點，為企業(yè)贏得先機。 劣勢（W）：企業(yè)初次涉足目標(biāo)市場，有很多在定價，渠道管理等方面的經(jīng)驗不足，以及所面臨的利潤威脅，品牌與利益，長期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的矛盾。 機會（O）：企業(yè)的先期搶占將有利于企業(yè)擴大市場占有率，為企業(yè)獲利提供足夠的面，如果在兒童手機品牌格局形成之前企業(yè)就做大品牌，將有利于企業(yè)獲得產(chǎn)品良好的附加價值。提升整個企業(yè)的形象，使得企業(yè)獲得更大的利益。 威脅（T）：企業(yè)如果在前期不能快速的搶占制高點以及做大品牌，將可能被其他同類型的企業(yè)或者新生企業(yè)搶奪市場份額，并且威脅企業(yè)的品牌形象。另外越來越多的知名廠商，如諾基亞等在手機功能額訴求上加大滿足兒童需求的力度，這些也是巨大的威脅之一。S優(yōu)勢人力資源優(yōu)勢有形資產(chǎn)優(yōu)勢成本領(lǐng)先低價性價比創(chuàng)造高口碑