【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樂休閑場(chǎng)所等消費(fèi)場(chǎng)所以及個(gè)家庭單位為銷售市場(chǎng)的專門生產(chǎn)商。 對(duì)現(xiàn)代家具市場(chǎng)中大多以木材及一些新型材料為原材料的家具生產(chǎn)做了很大的補(bǔ)充，將傳統(tǒng)陶瓷文化與現(xiàn)代陶瓷工藝相結(jié)合，以陶瓷為主要裝飾元素的一種新式風(fēng)格的家具。很大的補(bǔ)充了現(xiàn)在家具市場(chǎng)以陶瓷為主流裝飾元素的現(xiàn)代化家具。據(jù)調(diào)研，現(xiàn)在市場(chǎng)陶瓷類家具幾乎為零，因此，這將會(huì)順應(yīng)潮流的發(fā)展，響應(yīng)現(xiàn)在人們回歸傳統(tǒng)的生活方向，滿足人們新的需求。也傳揚(yáng)了古老的中古陶瓷文化。 根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代化人類生活工作壓力過大。許多人尋求一種新的生活方式，他們?cè)絹碓角嗖A于自然和傳統(tǒng)，追求一種天人合一的生活，而面對(duì)大都是現(xiàn)代化家具的生活環(huán)境，人們不免感到的不到解壓，也缺乏一種更具人文化的生活模式，因此，他們更希望能寄情于傳統(tǒng)文化精神和自然的靈魂釋放，尋找到自我。 根據(jù)《中南林業(yè)大學(xué)論文》以及我們的市場(chǎng)調(diào)查顯示：以陶瓷為新的裝飾元素的家具，將會(huì)有相當(dāng)大的前景和潛力，其不僅順應(yīng)了潮流的發(fā)展，也符合現(xiàn)在人們的生活理念。，在我們通過市場(chǎng)調(diào)研的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)現(xiàn)代化人們更希望有一種自然傳統(tǒng)環(huán)保和的新型風(fēng)格的家具出現(xiàn)。，而且不僅是因?yàn)樘沾刹牧暇哂泻芨叩男阅埽宜砹酥袊?guó)幾千年的傳統(tǒng)文化，鐫刻了中國(guó)的發(fā)展歷程，更因?yàn)槠鋬?yōu)美的造型和圖案裝飾而深深吸引了眾多的消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)前景一片明亮。 鑒于本公司成立之后，因其行業(yè)壁壘不明顯，必將有其他公司上市同樣的產(chǎn)品，從而形成較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。單本公司將著力加強(qiáng)管理，監(jiān)管好員工的工作效率，和注入新的管理模式，力求達(dá)到本公司的最佳管理狀態(tài)；另外，本公司將絕對(duì)以高品質(zhì)，高信譽(yù)，優(yōu)服務(wù)的理念首先打入市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)之大占有率。且在產(chǎn)品上保證推陳出新，不斷變換新式風(fēng)格，并建立專門的技術(shù)研發(fā)中心和設(shè)計(jì)中心。 在本公司達(dá)到一定的發(fā)展后，本公司 將在家具產(chǎn)品上擴(kuò)大生產(chǎn)領(lǐng)域，因?yàn)樘沾删哂性蟽?chǔ)量大，其產(chǎn)品無污染?？梢韵衿渌a(chǎn)品行業(yè)進(jìn)軍。 在現(xiàn)在市場(chǎng)上陶瓷家具生產(chǎn)商家?guī)缀鯙榱?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也極少，因此我們將努力發(fā)展客戶群，贏得目標(biāo)市（餐飲 家庭 消費(fèi)場(chǎng)所）。在銷售方面，以直銷，零售，批量銷售為銷售渠道。 對(duì)于本市場(chǎng)的價(jià)值來說，其潛力巨大，因?yàn)楝F(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)理念對(duì)傳統(tǒng)陶瓷家具有很大的親睞性，且陶瓷有很大的收藏價(jià)值和增值可能性，另外其也具有環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，符合現(xiàn)代化可持續(xù)發(fā)展的理念，具有價(jià)值導(dǎo)向型和環(huán)境導(dǎo)向型。市場(chǎng)方向：家庭用具（如茶幾，電腦桌，書櫥等） 餐飲業(yè)用具 娛樂場(chǎng)所用具 裝潢市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 審美性強(qiáng)，裝飾性好，符合人們的現(xiàn)代生活需求和品位。 高硬度，耐腐蝕，耐高溫，造型美，突出個(gè)性，具有增值性。目標(biāo)消費(fèi)群：家庭、餐廳、辦公場(chǎng)所等銷售戰(zhàn)略： 配備專門的營(yíng)銷部門，通過各種方式和渠道銷售6競(jìng)爭(zhēng)分析“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，就必須順應(yīng)乃至引導(dǎo)社會(huì)技術(shù)進(jìn)步，不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。因此，我們以陶瓷家具為主打特色，進(jìn)行新式家具市場(chǎng)的開拓和技術(shù)創(chuàng)新。以先取勝：我們開發(fā)的陶瓷家具，現(xiàn)在在市場(chǎng)上還未廣泛出現(xiàn)，處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位；以優(yōu)取勝：我們采用高新的陶瓷技術(shù)和獨(dú)特的加工方法生產(chǎn)出獨(dú)具一格的產(chǎn)品，在質(zhì)量上保證其實(shí)用性、安全性和環(huán)保性；以廉取勝：我們將采用成熟的技術(shù)和合理的生產(chǎn)設(shè)備制造出時(shí)尚美觀的家具，我們公司具有獨(dú)自研發(fā)的技術(shù)能力，故在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上有我們的優(yōu)勢(shì)?！瘳F(xiàn)有對(duì)手:目前家具市場(chǎng)上,主要以木質(zhì)家具生產(chǎn)廠商,玻璃家具生產(chǎn)廠家,金屬家具生產(chǎn)廠家和皮制家具生產(chǎn)廠家為主。木制家具優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)久耐用，古典韻味感較強(qiáng)；玻璃家具則是透明清晰，美觀大方；金屬家具比較時(shí)尚，適合年輕人；皮制家具具有易擦洗、易保存等特點(diǎn)。綜合這幾點(diǎn)來看，上述家具產(chǎn)品各具自己的特色和風(fēng)格，其占據(jù)的市場(chǎng)份額也各不相同?！駶撛趯?duì)手：公司研制出相關(guān)的家居產(chǎn)品后，必將興起新一輪的家具熱潮，特別是公司設(shè)計(jì)的陶瓷家具以別具一格的風(fēng)格，將會(huì)引起消費(fèi)者極大的興趣。因此，一些生產(chǎn)廠商會(huì)根據(jù)我們的產(chǎn)品造型，制造出類似的產(chǎn)品，其質(zhì)量可能參差不齊，易導(dǎo)致我公司產(chǎn)品形象受損，故我公司會(huì)嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量及領(lǐng)先的技術(shù)，并在設(shè)計(jì)造型上狠下功夫，顯示出產(chǎn)品的獨(dú)一無二。新加入的威脅替代產(chǎn)品的威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)之間的 抗衡供應(yīng)商還價(jià)能力購(gòu)買者討論還價(jià)的能力◆新型技術(shù)填補(bǔ)市場(chǎng)空白：雅居公司將應(yīng)用成熟的陶瓷加工技術(shù)，開發(fā)出高硬度高強(qiáng)度的陶瓷用于家具制造中。◆ 符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和符合政府政策的發(fā)展方向：根據(jù)國(guó)家的相關(guān)鼓勵(lì)政策，結(jié)合當(dāng)今家具的發(fā)展潮流，開發(fā)出自己的特色產(chǎn)品?！粢劳懈咝Ｐ酆窦夹g(shù)支持：與景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院等高校緊密結(jié)合，不斷加強(qiáng)公司研發(fā)力度、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等?！衄F(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理模式：以完整的信息系統(tǒng)帶動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)的整個(gè)業(yè)務(wù)過程，形成系統(tǒng)化、信息化、專業(yè)化、社會(huì)化的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理模式。公司產(chǎn)品在原料配方上采用新技術(shù)，增強(qiáng)陶瓷的韌性及耐磨性。目前，全球的材料科研機(jī)構(gòu)都在努力研究增強(qiáng)陶瓷材料韌度的辦法，而現(xiàn)在公認(rèn)的有效辦法是對(duì)普通陶瓷進(jìn)行纖維補(bǔ)強(qiáng)。纖維增強(qiáng)陶瓷基復(fù)合材料不僅有利于提高基體材料的強(qiáng)度，也有利于提高材料的裂紋擴(kuò)展抗力。有效降低材料發(fā)生災(zāi)害性斷裂的可能性，改善材料的抗疲勞強(qiáng)度，陶瓷復(fù)合材料的力學(xué)性能可與Si3N4等結(jié)構(gòu)陶瓷媲美，甚至更優(yōu)。因此，產(chǎn)品在技術(shù)上有著極大的優(yōu)勢(shì)。 公司除自身的技術(shù)力量外，還聘請(qǐng)了一些知名教授組成了專家顧問組，以景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院等高校為后盾，這保證了公司在技術(shù)上的先進(jìn)性和領(lǐng)先性。6．5與其它家具有限公司的對(duì)比分析：◆ 技術(shù)創(chuàng)新水平不同 雅居擁有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，借助景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院在高新結(jié)構(gòu)材料領(lǐng)域深入研究的優(yōu)勢(shì)，可以十分便利的開展技術(shù)合作，并擁有雄厚的技術(shù)和管理人才儲(chǔ)備，從高校源源不斷的向企業(yè)輸送人才。◆經(jīng)營(yíng)管理水平不同我們有著現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理的理念，使用科學(xué)化、程序化、自動(dòng)化的現(xiàn)代管理，再使用現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、現(xiàn)代電子商務(wù)的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)為客戶服務(wù)，其它一些家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。雅居陶瓷家具有限公司采用多渠道分銷渠道。前兩年主要采用在本地區(qū)直接渠道，第三年開始在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷。站穩(wěn)腳跟后我們按地域以及潛在客戶數(shù)量等因素將全國(guó)劃分成5個(gè)以華中地區(qū)的主要營(yíng)銷區(qū)域，其他四個(gè)華北，華東，華南和東北。我們將根據(jù)不同的地域，采取不同的營(yíng)銷方式。并且分別實(shí)施區(qū)域服務(wù)網(wǎng)專人負(fù)責(zé)制，以服務(wù)網(wǎng)為中心，步步為營(yíng)；隨著公司的發(fā)展，逐步向全國(guó)拓展。同時(shí)我們不僅僅將目光局限于國(guó)內(nèi)，我們還會(huì)向國(guó)外，歐美等地區(qū)推銷本公司的產(chǎn)品！ 廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。我們?cè)诰暗骆?zhèn)極其臨近地區(qū)采用直銷渠道，以節(jié)省中間費(fèi)用，為公司賺取更多的利潤(rùn)，同時(shí)也更加降低了客戶企業(yè)的污水處理成本。 預(yù)計(jì)三年后，我公司在江西地區(qū)有一定市場(chǎng)的時(shí)候。我們將會(huì)向其他省市拓展。在離我們較遠(yuǎn)的市場(chǎng)，我們本著以公司信譽(yù)為第一位置的營(yíng)銷策略。為了能夠減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)，我們采用依托中間商的間接分銷渠道，我公司的中間商主要有代理商和批發(fā)商兩種。通過當(dāng)?shù)卮砩添樌M(jìn)入新市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)生問題及時(shí)處理，保障本公司信譽(yù)。它們不擁有我公司產(chǎn)品的所有權(quán)，最終解釋權(quán)還是歸本公司。它們主要職責(zé)就是促進(jìn)買賣，獲得銷售傭金。我們也對(duì)其進(jìn)行有效地控制：雅居陶瓷家具有限公司將付給代理商25%銷售傭金，按下列標(biāo)準(zhǔn)：提升本公司信譽(yù)，付給10%。 保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達(dá)到銷售指標(biāo)，再付5%，如能為客戶企業(yè)服務(wù)，再付5%；如能及時(shí)報(bào)告最終客戶購(gòu)買的滿足情況，再付5%；如能對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付5%。u 人員推銷策略在公司成立初期，前兩年內(nèi)，以人員推銷為主。本公司將會(huì)招聘300名推銷員。并請(qǐng)專業(yè)推銷員為它們進(jìn)行兩個(gè)月的短期培訓(xùn)。同時(shí)以廣告，海報(bào)，橫幅，開展有效的公關(guān)策略為輔。以小規(guī)模試點(diǎn)、逐步進(jìn)入和相互合作、直接進(jìn)入為主要方式進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)需求市場(chǎng)。到公司第三年，在保證區(qū)內(nèi)市場(chǎng)的占有率的基礎(chǔ)上，以向區(qū)域外需求市場(chǎng)拓展作為主要目標(biāo)?！?公關(guān)策略我們?cè)诠净I建成立之初就開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是突出公司的技術(shù)革新、綠色環(huán)保理念，樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。u 同行關(guān)系策略景德鎮(zhèn)作為世界瓷都，周邊的陶瓷廠家就近千家。我們將本著公平競(jìng)爭(zhēng)，遵紀(jì)守法，高度透明的原則。同周邊的眾多優(yōu)秀，知名廠家競(jìng)爭(zhēng)。隨時(shí)歡迎同行前輩前來參觀。并隨時(shí)接受，司法部門，廣大客戶的監(jiān)督?！?服務(wù)策略銷售服務(wù)我們將售前，售中，售后三個(gè)步驟進(jìn)行。售前服務(wù)：采用廣告、傳單，交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使廣大客戶了解本公司的產(chǎn)品的特性與適用情況及銷售情況；售中服務(wù)：：本公司將會(huì)有專門的講