【文章內容簡介】 用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。缺點是：產品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業(yè)或設立辦事處，將其產品打入我國市場。缺點是：對于目前我國造紙業(yè)現狀了解不深入，需要較長時期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產品價格昂貴；營銷網絡建設和我國市場狀況不太切合。企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項目評判內容優(yōu)勢內部因素1產品突出的性價比和綜合性能，居于市場領先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)機構為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進的管理架構設計，高素質的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍劣勢內部因素1屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經驗2產品定位：專業(yè)服務于草漿造紙行業(yè)，風險較集中 3產品線范圍較窄機會外部環(huán)境1屬于國家重點扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢3產品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險威脅外部環(huán)境1一批有實力的國內外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2替代品的市場建設日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產品的研發(fā)速度加快，產品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內現有競爭者反擊五、市場營銷目標市場（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產品與服務：★　生產規(guī)模較大，設備投入較高的大中型造紙企業(yè)?！铩∩a原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產廠家及卡紙、板紙生產廠家?！铩∮休^強的新技術消化吸收能力的造紙企業(yè)。產品（Product）產品：　“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：　品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術領先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。定價策略(Pricing Strategy)目標：　建立造紙化學品領域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。方法：　按照細分成本和競爭形勢來制定價格?！铩∈占头治鱿嚓P成本數據后我們將得到一個基準數據；★　公司長期經營目標的實現和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素?！铩×私庵饕偁帉κ值亩▋r情況、預期反應和預計市場需求。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領導定價法，提高產品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。綜合以上因素，我們的產品初步的定價在3萬元/噸左右，根據市場因素略加調整。戰(zhàn)略伙伴建設(Strategy Company Constructing)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！铩≡谑袌鲩_發(fā)過程中，長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：　對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式?！铩?yōu)勢：可以準確把握即時即刻的供求關系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關系。★　弊端：市場覆蓋面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高?！铩Σ撸何覀儗⒃谥变N隊伍的執(zhí)行能力上（包括內部的隊伍調整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎。代理銷售：　對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經驗、資信良好的當地代理商來共同開發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構?！铩?yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★　弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定?！铩Σ撸簩Ξ數卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據授權原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關系，在價格保護、進貨價格、現貨供應、發(fā)貨速度、產品種類等各個方面進行控制和支持。推廣策略人員推銷：　產品銷售以一支既懂專業(yè)技術又懂營銷技巧的高素質推銷隊伍。銷售隊伍人員應經常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關系，了解用戶對公司及產品的要求，促進產品的完善。廣告宣傳： ★　專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產品的科技含量、經濟效益和先進性方面?！铩‰娨晱V告：投放量較少，因為行業(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面?！铩【W絡投放：在一些專業(yè)網站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網”（），紙業(yè)周刊（）等門戶網站加大廣告宣傳力度。營銷公關：★　貿易展銷會　公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調整和修正我們的產品發(fā)展計劃和銷售網絡建設。★　新聞發(fā)布會 承辦大型的學術交流會、研討活動和行業(yè)內部協會或是其他機構組織的活動?！铩∶襟w參與將積極參與和配合有關媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩』ヂ摼W促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網站，及時發(fā)布各種相關信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網站進行鏈接?！铩I(yè)刊物、文章報導公司的負責人經常作為造紙化學品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關本行業(yè)的活動，并就有關產品和市場問題發(fā)表意見?！铩」残蜗蠼ㄔO企業(yè)和品牌的形象建設是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設立專項獎學金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現我們的“綠色化工”理念?！铩≈苯余]寄進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎對象發(fā)布一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。包括最新產品信息，專業(yè)性的附加資料，等等?！铩∩鐣J證　我們現有的產品和新研發(fā)產品將以最快速度獲得相關質檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術權威和領導者的肯定與推薦。市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：　指已經大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產品生產廠家競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：　指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經濟發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術人員的溝通，介紹本產品的優(yōu)點，提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導造紙企業(yè)技術人員中的一部分“潮流領導者”使用本產品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。技術服務與支持售前服務：　采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關部的協作努力，使現實和潛在用戶對于產品的特性與適用范圍有初步的認知；售中服務：　建立完善的銷售網絡（如電話訂貨、網上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：　建立信息交流反饋渠道，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改進產品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠景陳述：　我們致力于成為一家在化工產品領域內的知名公司，它將為造紙、農藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產品。我們致力于科技與化工產業(yè)的結合，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨：　科技創(chuàng)造美好生活管理理念：　以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年) 第一、二年：總體要求：產品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內2~3家大型紙品公司在銷售網絡和技術研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關系。 營銷進度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網絡，打開并初步占領市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強劑總銷售量的5%左右研發(fā)方向：新產品開發(fā)向高檔紙張專用化學品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內的專業(yè)、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產品，增加設備，擴大生產規(guī)模。營銷進度：直銷網絡和代理銷售網絡基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等功能性化學品和高檔涂布用化學品進行重點開發(fā)。中期（4—6年）總體要求：加速產品結構的進一步升級，積極與國內外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內有重要影響的生產研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本運作，成為中西部地區(qū)造紙化學品行業(yè)的領導者之一。風險資本退出之后將在公司內部逐步推行員工持股。營銷目標：建立完善的高效的市場網絡，核心產品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產品居于同類市場主導地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術及相關產品等。 長期（7—10年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關行業(yè)，以水處理化學用品、農用化學用品等為下一步發(fā)展重點，實現產品的鏈狀化、經營的多元化和技術的一體化，成為國內化工產品領域的佼佼者。將與國內外同行業(yè)市場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。營銷目標：在國內建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心，實行事業(yè)部架構模式，核心產品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領導者之一，核心產品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個方面：一是核心主營業(yè)務產品即造紙化學品領域的改善和升級及產品線的拓寬；二是加大應用工藝的研究如可行性水處理技術，堿回收技術的優(yōu)化和突破；三是水處理化學品、農業(yè)化學品等有巨大潛力的精細化工領域。人力資源戰(zhàn)略目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： ★　建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境；★　實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?，以崗位為基礎的管理模式；★　把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　★　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯?！　　　铩〕砷L期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結構，加強組織建設和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合?！　　　　铩〕墒炱凇　∵@一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)文化建設本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的完美結合，崇尚通過團隊的協作實現自我的超越，最終實現員工、投資者、用戶和社會的最大