【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)一定的經(jīng)濟補助，因此鋼鐵冶煉企業(yè)無論是從自身還是從社會的角度來說送迫切需要節(jié)能！文化因素我國的傳統(tǒng)文化主張與自然和諧相處。隨著人類文明的進步，經(jīng)濟飛速發(fā)展，鋼鐵冶金企業(yè)規(guī)模不斷擴大，數(shù)量不斷增加，消耗的能源越來越多，節(jié)能必將越來越受到關(guān)注！建設(shè)和諧社會，節(jié)能降耗也必將成為企業(yè)的發(fā)展趨勢！第4章 競爭分析 行業(yè)競爭分析（1） 現(xiàn)有企業(yè)的競爭特點隨著世界各國開始重視節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，重工業(yè)尤其是鋼鐵冶煉企業(yè)作為能耗最多的行業(yè)，要求其生產(chǎn)模式從最初的粗放型逐漸向集約型轉(zhuǎn)變。在各種工業(yè)節(jié)能技術(shù)逐步發(fā)展起來的同時，以合同能源管理機制為商務(wù)模式的工業(yè)節(jié)能服務(wù)公司也日益壯大起來。伴隨著政府的重視和技術(shù)的提高，工業(yè)節(jié)能服務(wù)行業(yè)在全球飛速的發(fā)展。我國的工業(yè)能源消費量居世界第二，能源利用效率低，節(jié)能潛力和市場需求都比較大。未來幾年工業(yè)節(jié)能服務(wù)行業(yè)在我國將迅速由幼稚期向發(fā)展期邁進。由于所依托的關(guān)鍵資源存在明顯的差異，節(jié)能服務(wù)公司形成了不同類型的發(fā)展模式。主要有以下三種：資金依托型、技術(shù)依托型、市場依托型。顯然，綠誠節(jié)能服務(wù)有限責(zé)任公司屬于技術(shù)依托型公司。技術(shù)依托型：以某種節(jié)能技術(shù)和節(jié)能產(chǎn)品為基礎(chǔ)發(fā)展起來的節(jié)能服務(wù)公司(EMCo)，節(jié)能技術(shù)和節(jié)能產(chǎn)品是公司的核心競爭力，通過節(jié)能技術(shù)和節(jié)能產(chǎn)品的優(yōu)勢開拓市場，逐步完成資本的原始積累，并不斷尋求新的融資渠道，獲得更大的市場份額。這種類型的節(jié)能服務(wù)公司(EMCo)大多擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，實施節(jié)能項目的技術(shù)風(fēng)險可控，項目收益較高。這種類型的節(jié)能服務(wù)公司(EMCo)目標(biāo)市場定位明確，有利于在某一特定行業(yè)形成競爭力，如果既能保持技術(shù)不斷創(chuàng)新，又能很好地解決融資障礙，企業(yè)的發(fā)展速度將十分可觀。（2） 現(xiàn)有企業(yè)市場競爭分析 產(chǎn)品競爭分析 競爭分析總結(jié) SWOT綜合分析（未完）（一）優(yōu)勢（二）劣勢（三）機遇（四）挑戰(zhàn) 第五章 市場營銷一、市場分析 （一）市場調(diào)研方案 調(diào)研目的:了解鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能發(fā)展現(xiàn)狀。 了解鋼鐵冶煉行業(yè)對節(jié)能服務(wù)公司的接受和認可程度。 了解鋼鐵冶煉業(yè)的期望和建議。 調(diào)研內(nèi)容：根據(jù)4P（即Price、Pruduct、Placeamp。Promotion）策略來確定我們的調(diào)研內(nèi)容，具體內(nèi)容見下表：綱要具體內(nèi)容鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能發(fā)展現(xiàn)狀針對鋼鐵冶煉行業(yè)的節(jié)能服務(wù)公司的數(shù)量、公司規(guī)模、運作情況等。鋼鐵冶煉行業(yè)對節(jié)能服務(wù)公司的接受和認可程度節(jié)能技術(shù)、節(jié)能效果評價、與這類節(jié)能服務(wù)公司合作的意愿等。鋼鐵企業(yè)對節(jié)能服務(wù)公司的期望和建議合作意向、總體評價、發(fā)展建議等。調(diào)研對象：鋼鐵企業(yè)，如馬鋼等調(diào)研方法：依據(jù)我們此次的調(diào)研目的，我們選擇了以實地問卷、走訪調(diào)研為主，輔以網(wǎng)絡(luò)郵件兼以二手資料調(diào)研方法為輔的調(diào)研方案類型，此種形式收集的數(shù)據(jù)具有真實性高、時效性好、可以就問卷向被訪者進行解釋等優(yōu)點。調(diào)研技術(shù)：在市場調(diào)研劉蓓蕾老師的指導(dǎo)下進行問卷設(shè)計和調(diào)研。問卷調(diào)查表（見附錄）問卷調(diào)查結(jié)果分析二、目標(biāo)市場的選擇用市場營銷學(xué)的觀點來看，我們常說的目標(biāo)市場一般包括三個要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。（一） 目標(biāo)地域 從上圖可以觀察到：中國鋼鐵企業(yè)主要分布在黃淮海平原（如寶鋼、首鋼、馬鋼、武鋼、南鋼、鞍鋼、遷鋼、邯鋼等等）、西南地區(qū)（如柳鋼、攀鋼、新余鋼鐵等等）、東南沿海地區(qū)（如廣鋼、杭鋼、福建三鋼等等）等。 起步階段我們首先選擇江淮地區(qū)的鋼鐵企業(yè)作為第一年的切入市場，繼而向華北地區(qū)、西南地區(qū)和東南沿海地區(qū)拓展。首選江淮地區(qū)的原因：1) 江淮地區(qū)鋼鐵企業(yè)林立，從大型的鋼鐵企業(yè)（如南鋼、馬鋼等）到中小型的鋼鐵企業(yè)較多，服務(wù)市場廣闊。2) 江淮地區(qū)位于中國的中東部地區(qū)，交通發(fā)達。3) 經(jīng)濟腹地廣闊，相關(guān)服務(wù)行業(yè)較多，便于同行業(yè)之間交流，也便于公司技術(shù)的及時改進，有利于公司的長遠發(fā)展。拓展階段從第二年開始，公司的業(yè)務(wù)范圍逐步向華北地區(qū)、東南沿海地區(qū)擴展。然后根據(jù)前兩年的經(jīng)營成果，在有一定資本積累的基礎(chǔ)上，向中國西南地區(qū)發(fā)展。從而，公司的業(yè)務(wù)在全國范圍內(nèi)展開。（二） 目標(biāo)人群目標(biāo)人群，即公司的服務(wù)對象——各鋼鐵冶煉行業(yè)。（三）目標(biāo)需求節(jié)能減排是當(dāng)今的主旋律，鋼鐵冶煉企業(yè)作為耗能大戶，為符合國家對行業(yè)節(jié)能減排標(biāo)準(zhǔn)的要求，更多的企業(yè)將會通過建設(shè)能源管理系統(tǒng)(EMS)，進行能源優(yōu)化調(diào)度，這是未來鋼鐵冶煉企業(yè)信息化建設(shè)需求較大的一個熱點。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會一位節(jié)能專家告訴我們，盡管我國大中型鋼企的單位能耗在下降，但對整個行業(yè)而言，鋼鐵業(yè)能耗占 我國總能耗的比重還是相當(dāng)大的。隨著中國鋼產(chǎn)量的不斷增加，鋼鐵業(yè)占我國總能耗的比重一直在上升。許多小型鋼企的噸鋼能耗還在800~1000千克標(biāo)煤/噸左右，大量的落后產(chǎn)能有待淘汰，節(jié)能降耗的空間還很大?？v觀整個鋼鐵行業(yè)，目前做得最好的鋼鐵企業(yè)中，仍然有20%的有效能量沒有被利用，如何優(yōu)化企業(yè)的用能，降低能源消耗，實現(xiàn)資源綜合利用，走符合國家產(chǎn)業(yè)政策的發(fā)展道路，已成為重要課題。綜合以上我們可以知道，鋼鐵冶煉行業(yè)的節(jié)能空間巨大，市場廣闊。三、傳播定位能源和環(huán)境問題是當(dāng)今世界各國最為關(guān)注的共同焦點，更是實現(xiàn)我國“節(jié)約型社會”的關(guān)鍵。公司的傳播定位也將圍繞這個主題展開。（一）傳播策略突出節(jié)能綠誠節(jié)能服務(wù)公司的核心節(jié)能思想是通過數(shù)學(xué)建模及軟件仿真，分析工藝冶煉流程，發(fā)掘節(jié)能潛力，提出節(jié)能方案，為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗。先進的技術(shù)是最有力的獲得服務(wù)對象信任，并使其最終愿意投資的武器。與此同時，加大對節(jié)能的宣傳力度也將是公司進行傳播的重點。突出環(huán)保公司通過對氧氣的實時控制，減少氧氣的放散，實現(xiàn)高效節(jié)能， 最終達到環(huán)保目的。突出服務(wù)公司提供的服務(wù)服務(wù)主要包括合同簽訂前的服務(wù)、合同簽訂后的服務(wù)和合同解除后的服務(wù)。（1）合同簽訂前的服務(wù)內(nèi)容 綠誠節(jié)能服務(wù)將安排本公司專業(yè)的技術(shù)人員對尋求節(jié)能服務(wù)的鐵冶煉企業(yè)的能源系統(tǒng)進行能源審計，確定該公司的節(jié)能潛力，并提供多個合理的節(jié)能方案供其選擇，該公司可根據(jù)自身實際節(jié)能需要決定是否選擇我公司的節(jié)能服務(wù)方案。（2）合同簽訂后的服務(wù)內(nèi)容 在簽訂節(jié)能合同之后，公司將安排專業(yè)的技術(shù)人員深入該企業(yè)內(nèi)部，在該企業(yè)工作人員的配合下將節(jié)能方案付諸實施。綠誠節(jié)能服務(wù)公司可免費為服務(wù)對象提供專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，以便新手能較快上路。（3）合同解除后的信息反饋內(nèi)容 合同解除后，我們將在一定時間內(nèi)與服務(wù)對象保持密切聯(lián)系，及時了解節(jié)能系統(tǒng)的工作運轉(zhuǎn)情況，收集反饋信息。（二）品牌策劃品牌概念與品牌層次“綠誠”品牌的含義：綠誠取“綠色中華，信誠天下“之意，其包括以下六個層次：品牌價值個性用戶文化利益屬性★ 屬性 科學(xué)和權(quán)威綠誠節(jié)能服務(wù)公司的核心節(jié)能思想是通過數(shù)學(xué)建模及軟件仿真，分析工藝冶煉流程，發(fā)掘節(jié)能潛力，提出節(jié)能方案，為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗。公司技術(shù)顧問陳光院長師從國家院士、鋼鐵節(jié)能行業(yè)泰斗陸鐘武先生，在鋼鐵節(jié)能領(lǐng)域的成果豐碩，曾參與了國家973項目一項?！?實踐 可行性高在陳光老師的帶領(lǐng)下，運用我公司的節(jié)能技術(shù)，現(xiàn)已存在一項正處于方案執(zhí)行階段的價值30萬的節(jié)能項目，本項目的合作方為金隆銅業(yè)，預(yù)期為該企業(yè)節(jié)能 ~~萬?！?利益與價值 值得信賴綠誠所擁有的先進技術(shù)和其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)決定了我們公司是值得信賴的?！?節(jié)能 環(huán)保 運用我公司的節(jié)能技術(shù)為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗，達到高效節(jié)能的目標(biāo)，為我國環(huán)保事業(yè)添磚加瓦！★ 用戶 有廣闊的市場，鋼鐵企業(yè)節(jié)能需求巨大。品牌建設(shè) 1) 公司品牌化決策策略決策：采用新品牌的策略，致力把“綠誠”這一品牌做成新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；打造節(jié)能與環(huán)保為核心的新型節(jié)能技術(shù)。建立支持品牌的內(nèi)部支持平臺：（企業(yè)MVP）品牌內(nèi)部支持系統(tǒng)：企業(yè)MVP使命Mission遠景Vision經(jīng)營方針Policies 使命(Mission):倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保，維持生態(tài)平衡；遠景（Vision）：建立一個享譽國內(nèi)的節(jié)能服務(wù)公司，以技術(shù)和服務(wù)占領(lǐng)廣闊市場；經(jīng)營方針（Policies）：高科技、高質(zhì)量、高信譽。制定與實施全方位的品牌營銷傳播計劃，具體包括：a) 技術(shù)的使用和包裝，廣告、媒體報道b) 公關(guān)活動c) 產(chǎn)品介紹d) 員工培訓(xùn)e) 政府和同行業(yè)專家f) 服務(wù)對象追蹤和售后服務(wù)g) 與專業(yè)廣告建立良好的合作伙伴關(guān)系2）品牌化CI形象設(shè)計（CI（Corporate Identify System)即企業(yè)形象識別系統(tǒng)，是企業(yè)大規(guī)?；?jīng)營而引發(fā)的企業(yè)對內(nèi)對外管理行為的體現(xiàn)。）CI的構(gòu)成要素理念識別：Mind Identity行為識別:Behavior Identity視覺識別：Visual Identity 理念識別：MindIdentity本公司擁有明確的企業(yè)宗旨、管理理念、企業(yè)口號、企業(yè)目標(biāo)。178。 企業(yè)宗旨：盡心做技術(shù)，精心做服務(wù)178。 管理理念：以人為本，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織178。 企業(yè)口號：綠色中華信誠天下178。 企業(yè)目標(biāo)：成為國內(nèi)節(jié)能服務(wù)公司的領(lǐng)導(dǎo)者行為識別:Behavior Identity我們對公司員工的要求如下：216。 責(zé)任心216。 團隊精神216。 決策中的良好判斷力216。 正直誠實216。 戰(zhàn)略性思考能力216。 創(chuàng)新認真的工作態(tài)度216。 適應(yīng)變化的能力視覺識別：VisualIdentity公司制定了一系列的視覺識別標(biāo)志，凡是公司有關(guān)建筑、物品、服裝、標(biāo)識、廣告、印刷品等都必須符合有關(guān)規(guī)定，嚴格執(zhí)行。u LOGO 設(shè)計說明：u 信紙和信封 公司采用統(tǒng)一的信封和信紙。信封上在寄信人位置印有本公司的名稱、地址、郵編。信紙采用不同規(guī)格、統(tǒng)一頁眉、頁腳，且頁眉、頁腳顏色一致。u 人員工作服公司根據(jù)技術(shù)人員、管理人員和銷售人員的工作性質(zhì)不同，定做不同的工作服，但同一類工作服均采用同一樣式。綠誠公司堅持“以堅強技術(shù)為經(jīng)營核心，以質(zhì)量品牌為市場定位，以誠信溝通為服務(wù)方針，不斷超越為追求目標(biāo)”的企業(yè)精神。“綠色中華，信誠天下”。綠誠在價格,質(zhì)量和售后服務(wù)等方面讓客戶滿意.四、營銷組合為適應(yīng)不斷變化的市場，企業(yè)將根據(jù)不同時期的具體情況制定相應(yīng)的營銷策略，以求在激勵競爭中求得生存并獲取勝利。在此部分，我們將著重對產(chǎn)品在導(dǎo)入期和成長期前期的營銷組合策略進行細述。（一） 產(chǎn)品策略（未完）第六章 公司管理 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)綠誠節(jié)能服務(wù)有限責(zé)任公司成立初期采用直線職能制，公司經(jīng)營由董事會下總經(jīng)理全權(quán)負責(zé)。根據(jù)公司的發(fā)展需要，以后將進一步調(diào)整和完善部門設(shè)置。公司成立初期組織結(jié)構(gòu)圖如下：總經(jīng)理監(jiān)事會董事會 顧問總經(jīng)理助理 財務(wù)部愛后勤部技術(shù)部信息中心客戶服務(wù)部人力資源部市場營銷部 管理理念綠誠節(jié)能服務(wù)有限責(zé)任公司秉承“德才兼?zhèn)?不拘一格”的用人觀念，全面引進各類優(yōu)秀人才，公司在人力資源開發(fā)過程中堅持觀念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，創(chuàng)造一種公平、公正、公開的氛圍，通過內(nèi)部選拔和外部引進促進優(yōu)秀人才的脫穎而出，實現(xiàn)人力資源的有效開發(fā)和合理配置。公司始終視人力資源管理為整個企業(yè)管理的第一重要環(huán)節(jié)。奉行“以人為本”的管理理念，按照完善的制度及考核程序?qū)T工進行全方位的考評，把“競爭、激勵、淘汰”機制引進到員工的發(fā)展戰(zhàn)略上，知人善用，力求做到“能者上、平者讓、庸者下”；堅持“權(quán)責(zé)分明、能位相符、薪酬合理”的管理方針，堅持“辦學(xué)習(xí)型企業(yè)、育知識型員工”的管理思想，為員工提供和創(chuàng)造良好的充分施展才華的舞臺和發(fā)展空間。 人員配置（一）人員規(guī)模綠誠節(jié)能服務(wù)有限責(zé)任公司成立初期人員規(guī)模在5080人左右。本創(chuàng)業(yè)團隊成員將根據(jù)自己的專業(yè)知識和特長，投入到公司的生產(chǎn)和管理中去，對企業(yè)的運作和成長發(fā)揮最大的能量。對外招聘技術(shù)人員3040人，銷售人員1015人，管理人員招聘根據(jù)具體情況決定。（2） 人員管理在發(fā)展過程中，公司將根據(jù)企業(yè)所處的不同階段實行不同的管理策略，從創(chuàng)業(yè)階段的熟人管理，到成長階段的能人管理，再到發(fā)展階段的職業(yè)經(jīng)理人管理，每一步都對管理人員的素質(zhì)提出了更高的要求。公司將秉承人力資源是第一資源的觀念，通過優(yōu)化人力資源配置，積極創(chuàng)造條件增加人力資本投資，持續(xù)促進員工綜合素質(zhì)的提高，實現(xiàn)員工與企業(yè)同步成長，增強公司的核心競爭力。在不同階段，公司對人員的要求是不同的：公司所處階段創(chuàng)業(yè)階段成長階段發(fā)展階段管理模式熟人管理能人管理職業(yè)經(jīng)理人管理1. 創(chuàng)業(yè)階段由創(chuàng)業(yè)隊伍中經(jīng)驗較豐富、能力較強的隊員擔(dān)任公司的主要管理人員，其主要工作包括完善概念、項目引資、引入人才、組織管理、分配公司前期的股份、挑選合作伙伴、配置軟硬件，開拓市場等。2. 成長階段 公司從內(nèi)部提拔以及外部招聘的有能力者擔(dān)任公司的主要管理職務(wù)。新產(chǎn)品的開發(fā)，公司管理信息系統(tǒng)的建設(shè)與維護，市場的進一步研究和拓寬，公司戰(zhàn)略的調(diào)整，二次融資等是這個階段的主要任務(wù)。3. 發(fā)展階段公司招聘優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任公司的主要管理職務(wù)。主要任務(wù)是爭取更多的投資，增強公司發(fā)展的經(jīng)濟實力，通過兼并、合作、聯(lián)營等途徑實現(xiàn)規(guī)范和服務(wù)的擴張，逐步拓展公司的業(yè)務(wù)，完成品牌的創(chuàng)建。（3） 主要管理及核心崗位招聘原則決策中的良好判斷力品性人才招聘標(biāo)準(zhǔn)思想預(yù)見性創(chuàng)新能力適應(yīng)能力責(zé)任心團隊精神（4） 員工招聘原則技術(shù)研究類1）誠實守信，遵紀(jì)守法2）積極主動，愛崗敬業(yè)3）身體健康，勤奮刻苦4）有相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先２、銷售服務(wù)類1）熱情開朗，誠實守信，愛崗敬業(yè)2）具有良好