【文章內(nèi)容簡介】 平也有了明顯提高。而且他們的消費觀念也已經(jīng)向開放化和前衛(wèi)化發(fā)展。在要求質量一定的前提下，他們越來越注重眼鏡款式的時尚、美觀和個性。然而，其他眼鏡店好像并沒意識到或是已經(jīng)意識到但并沒有對此采取相應措施，以滿足廣大學生的切實需要。我們可以就此下手進行12大力開發(fā)，與消費者達成雙贏。 在競爭活動中，其他眼鏡店都是進行一些毫無創(chuàng)意、千篇一律的傳單大戰(zhàn)，毫不顧忌作為消費者的廣大學生的切實感受。作為學生的我對此深有體會，學生們已經(jīng)對此厭倦非常。在接到傳單后，學生們基本還沒看清是誰發(fā)的就已經(jīng)順手把它扔進最近的垃圾桶了，影響甚微。所以我們的創(chuàng)新空間很大；對近視眼的學生、特別是對有著多年近視歷史的人而言，大家都有一個共同的苦衷。那就是如果選擇重新配眼鏡，那以前花重金買來的眼鏡將沒有很好的處理辦法，扔掉或閑置都會讓人覺得可惜，覺得物無所值，心理上過不去。這樣造成的結果是，即使眼鏡已不合適應該換了，消費者還是會一拖再拖，這樣不僅影響消費者的健康，同時也會嚴重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時了解到消費者這一需求，所以也沒有對此進行開發(fā)。（二）市場威脅分析（T） 在學校附近眼鏡店面較多，競爭壓力較大。 我們的競爭對手很早就扎了根，且憑著雄厚的資本使店面很具規(guī)模，宣傳也是頻率很高，很猛烈。我們的出現(xiàn)很可能遭到他們嚴厲的擠壓； 由于他們開店時間很長，很可能已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實的顧客，與我們相比有很大的地主優(yōu)勢； 在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類及檔次差異性不大，我們很難在產(chǎn)13品質量或種類上取得優(yōu)勢甚至會一度占據(jù)下風等。（三）自身優(yōu)勢分析（S） 我們有著“以顧客為導向”的營銷理念，深入了解了消費者真正的、最及時的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗； 我們有著“將雕刻技術用于修飾鏡框”的創(chuàng)新想法，可以根據(jù)消費者的要求，將不同的圖案或文字等個性的東西雕刻于鏡框之上，為消費者提供天下獨一無二的個性化眼鏡，以滿足廣大大學生對時尚和個性的渴求； 我們也是大學生，所以我們了解消費者朋友的苦衷，可以對他們的廢舊眼鏡進行回收再利用，在環(huán)保綠色的前提下使廢舊眼鏡物超所值，以滿足他們的心理需求 我們擁有最專業(yè)的服務團隊，致力于為消費者提供最專業(yè)和最優(yōu)質的服務。（四）自身劣勢分析（W）由于是新店，資金相對不足，貨物不充足，規(guī)模不夠，所以我們的工作都要求高效率、低成本；新店面、新面孔，在學生中基本無知名度，無信譽度，這要求我們在宣傳上要多下功夫。作為學生品牌，我們所經(jīng)營眼鏡時一定會比其他商家給學生讓利多，這樣就會讓學生產(chǎn)生一分價錢一分貨，讓利多所以質量會沒有保證的想法?；诖?，我們在讓利的同時要用心做眼鏡，讓學14生對我們的眼鏡產(chǎn)生物美價廉的印象。六、項目營銷戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略重款式 順應時代和社會潮流，在保證質量的前提下，盡量為顧客及時的提供各種時尚的新眼鏡款式。具體是首先通過一些調(diào)查，深入全面及時的了解廣大學生對近視鏡的新需求，同時聯(lián)系廠家共同開發(fā)新款式，以滿足不同消費者的需求。 創(chuàng)新設計——DIY（Do It Yourself）設計 此部分為我們灼見眼鏡店營銷策略的靈魂所在，我們產(chǎn)品定位在學生市場，必然要考慮到學生群體張揚個性、追求創(chuàng)新的性格特點。所以我們在眼鏡銷售過程中加入 DIY 設計。 在眼鏡的銷售過程中，在鏡框上加入數(shù)碼彩妝技術（據(jù)調(diào)查該技術成本很低） ，根據(jù)顧客的要求，可以將消費者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消費者打造獨一無二的眼鏡，突出消費者的個性。打造情侶鏡的概念。推出多種款式校園情侶鏡。比如在款式、大小、色調(diào)的搭配上作一些改變。同時，邀請校園模特通過海報，網(wǎng)頁等大力宣傳佩戴情侶鏡的時尚性，甜蜜性。讓校園情侶佩戴情侶鏡成為一種時尚。從而來增大我們的眼鏡店在同學中的影響力，也可擴大我們的銷售量。15（二）價格策略 首先通過實際的調(diào)查，詳細了解廣大學生對眼鏡的感知價值，然后再根據(jù)自身的具體情況進行定價。定價原則：以競爭對手為參考線，以產(chǎn)品成本為下限，以消費者感知為上限。（三）渠道策略開設網(wǎng)店創(chuàng)立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上突出本品為學生品牌，通過強有力的語言和色彩讓學生堅信這是專門為學生打造的品牌。我們的時尚眼鏡極其突出個人的元素，在滿足眼鏡基本功能的同時讓你擁有獨一無二的眼鏡。把店內(nèi)所有款式不同價位的眼睛邀請校園名人做模特，代言，從而來提高我們眼鏡的品味和公信力。以圖片的行式公開在網(wǎng)上。讓學生在購買眼鏡前能做到詳細的了解，彌補校內(nèi)同行在宣傳上的缺陷，增強在學生心中的可信度。在網(wǎng)站上，設立店長信箱，廣泛聽取同學以及老師的意見和建議，并且對那些對我們有很大幫助的建議給予獎勵。網(wǎng)站同時構建了一個專業(yè)的醫(yī)師和店員溝通的平臺。將討論的問題，在網(wǎng)站上給以解答和公布，例如對眼鏡和眼睛的保養(yǎng)護理，以及購買眼鏡時需注意的問題等。會員、積分制以及聯(lián)合營銷 發(fā)揮學生品牌的活躍性，回報性，建立積分和會員制，目前兩16家眼鏡店都沒有開展會員制。所以，我們將用會員制來吸引更多的新顧客，留住更多的老顧客，從而在戰(zhàn)略上達到一個高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。在積分制的基礎上，我們設想在市場上與其他一些店面聯(lián)合以構建一個小型的銷售聯(lián)盟。會員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店和理發(fā)店。這就要求我們的會員制和其他店的會員制是統(tǒng)一的，其他店面的會員同樣在我們店享受優(yōu)惠。這樣的制度將有利與我們各個聯(lián)營店的收益，同時形成集團效應，增加我們在同行中的競爭力，同時也會讓廣大學生受益。（4）促銷策略 開業(yè)初期促銷活動 在開業(yè)的前 5 天中，每天的前 3 位消費者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半價來充當現(xiàn)金購買新眼鏡。除此三位外，其余來本店配眼鏡的消費者將獲贈某超市的代金券——消費額在 100 元以下者，代金券金額為消費額的 20%；消費額在 100——250 元者，代金券金額為消費額的 30%；消費額大于250 元者，代金券額為消費額的 40%。 特色服務經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學生在購買眼鏡時，驗光配鏡的過程大概需要一個小時。在這一個小時中，學生無事可做，很無聊，這也是部分學生即使眼鏡不好用了還是懶得去配新鏡的原因。 為了消除消費者在這段等待過程中的無聊感， 我們會在店內(nèi)設17置休閑的桌椅，再配上一杯奶茶 （免費） ，這就會讓學生從心里上不再排斥這個等待過程，從而讓他們舒服地度過配鏡的這個過程。店內(nèi)下屬的奶茶店可能是自己的，也可能與與其他奶茶店合作。 我們致力于為消費者營造一個舒適的購物環(huán)境， 。 短期促銷活動 針對大學生處于不同時期的心態(tài)，以及大學生的特有心態(tài)及時在眼睛中加入時事的元素，在眼境當中加入不同元素。 如： 針對大學生愛國情緒和同情心比較強烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛國和慈善元素，如每銷售一副眼鏡就把其中的一角錢（可以更多）捐給盲人基金等慈善組織。在每年的不同時期開展各種各樣的短期促銷活動，和其他服務。比如在情人節(jié)的時候在店內(nèi)推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。 長期促銷——舊眼鏡回收盡量增強和學生的親密感，讓學生感覺到我們確實是把學生的利益放在首位的。這一方面體現(xiàn)在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度上要依靠工作人員的工作態(tài)度和專業(yè)知識。 針對這方面我們提出的方案是摒棄以前發(fā)傳單做代金券的讓利方式。因為通過長時期的一成不變的讓利模式讓現(xiàn)在學生學生對代金券的含金量產(chǎn)生懷疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對學生的眼球已近起不到多大的吸引作用。對此我們通過前期的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前大學生的群體里，不僅戴鏡率很高，而其 80%的人不僅有一副眼鏡，通常配了新眼鏡之后舊的就被閑置起18來而毫無用處。所以針對這個情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實施方案為消費者可以選擇按照舊眼鏡原價的 40%來抵消本次消費的費用，亦可以選擇用舊眼鏡換取價值為原價 25%的某超市的代金