【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 平也有了明顯提高。而且他們的消費(fèi)觀念也已經(jīng)向開(kāi)放化和前衛(wèi)化發(fā)展。在要求質(zhì)量一定的前提下，他們?cè)絹?lái)越注重眼鏡款式的時(shí)尚、美觀和個(gè)性。然而，其他眼鏡店好像并沒(méi)意識(shí)到或是已經(jīng)意識(shí)到但并沒(méi)有對(duì)此采取相應(yīng)措施，以滿足廣大學(xué)生的切實(shí)需要。我們可以就此下手進(jìn)行12大力開(kāi)發(fā)，與消費(fèi)者達(dá)成雙贏。 在競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中，其他眼鏡店都是進(jìn)行一些毫無(wú)創(chuàng)意、千篇一律的傳單大戰(zhàn)，毫不顧忌作為消費(fèi)者的廣大學(xué)生的切實(shí)感受。作為學(xué)生的我對(duì)此深有體會(huì)，學(xué)生們已經(jīng)對(duì)此厭倦非常。在接到傳單后，學(xué)生們基本還沒(méi)看清是誰(shuí)發(fā)的就已經(jīng)順手把它扔進(jìn)最近的垃圾桶了，影響甚微。所以我們的創(chuàng)新空間很大；對(duì)近視眼的學(xué)生、特別是對(duì)有著多年近視歷史的人而言，大家都有一個(gè)共同的苦衷。那就是如果選擇重新配眼鏡，那以前花重金買來(lái)的眼鏡將沒(méi)有很好的處理辦法，扔掉或閑置都會(huì)讓人覺(jué)得可惜，覺(jué)得物無(wú)所值，心理上過(guò)不去。這樣造成的結(jié)果是，即使眼鏡已不合適應(yīng)該換了，消費(fèi)者還是會(huì)一拖再拖，這樣不僅影響消費(fèi)者的健康，同時(shí)也會(huì)嚴(yán)重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時(shí)了解到消費(fèi)者這一需求，所以也沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行開(kāi)發(fā)。（二）市場(chǎng)威脅分析（T） 在學(xué)校附近眼鏡店面較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很早就扎了根，且憑著雄厚的資本使店面很具規(guī)模，宣傳也是頻率很高，很猛烈。我們的出現(xiàn)很可能遭到他們嚴(yán)厲的擠壓； 由于他們開(kāi)店時(shí)間很長(zhǎng)，很可能已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的顧客，與我們相比有很大的地主優(yōu)勢(shì)； 在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類及檔次差異性不大，我們很難在產(chǎn)13品質(zhì)量或種類上取得優(yōu)勢(shì)甚至?xí)欢日紦?jù)下風(fēng)等。（三）自身優(yōu)勢(shì)分析（S） 我們有著“以顧客為導(dǎo)向”的營(yíng)銷理念，深入了解了消費(fèi)者真正的、最及時(shí)的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗； 我們有著“將雕刻技術(shù)用于修飾鏡框”的創(chuàng)新想法，可以根據(jù)消費(fèi)者的要求，將不同的圖案或文字等個(gè)性的東西雕刻于鏡框之上，為消費(fèi)者提供天下獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化眼鏡，以滿足廣大大學(xué)生對(duì)時(shí)尚和個(gè)性的渴求； 我們也是大學(xué)生，所以我們了解消費(fèi)者朋友的苦衷，可以對(duì)他們的廢舊眼鏡進(jìn)行回收再利用，在環(huán)保綠色的前提下使廢舊眼鏡物超所值，以滿足他們的心理需求 我們擁有最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，致力于為消費(fèi)者提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（四）自身劣勢(shì)分析（W）由于是新店，資金相對(duì)不足，貨物不充足，規(guī)模不夠，所以我們的工作都要求高效率、低成本；新店面、新面孔，在學(xué)生中基本無(wú)知名度，無(wú)信譽(yù)度，這要求我們?cè)谛麄魃弦嘞鹿Ψ?。作為學(xué)生品牌，我們所經(jīng)營(yíng)眼鏡時(shí)一定會(huì)比其他商家給學(xué)生讓利多，這樣就會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生一分價(jià)錢一分貨，讓利多所以質(zhì)量會(huì)沒(méi)有保證的想法?；诖耍覀?cè)谧尷耐瑫r(shí)要用心做眼鏡，讓學(xué)14生對(duì)我們的眼鏡產(chǎn)生物美價(jià)廉的印象。六、項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略重款式 順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)潮流，在保證質(zhì)量的前提下，盡量為顧客及時(shí)的提供各種時(shí)尚的新眼鏡款式。具體是首先通過(guò)一些調(diào)查，深入全面及時(shí)的了解廣大學(xué)生對(duì)近視鏡的新需求，同時(shí)聯(lián)系廠家共同開(kāi)發(fā)新款式，以滿足不同消費(fèi)者的需求。 創(chuàng)新設(shè)計(jì)——DIY（Do It Yourself）設(shè)計(jì) 此部分為我們灼見(jiàn)眼鏡店?duì)I銷策略的靈魂所在，我們產(chǎn)品定位在學(xué)生市場(chǎng)，必然要考慮到學(xué)生群體張揚(yáng)個(gè)性、追求創(chuàng)新的性格特點(diǎn)。所以我們?cè)谘坨R銷售過(guò)程中加入 DIY 設(shè)計(jì)。 在眼鏡的銷售過(guò)程中，在鏡框上加入數(shù)碼彩妝技術(shù)（據(jù)調(diào)查該技術(shù)成本很低） ，根據(jù)顧客的要求，可以將消費(fèi)者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消費(fèi)者打造獨(dú)一無(wú)二的眼鏡，突出消費(fèi)者的個(gè)性。打造情侶鏡的概念。推出多種款式校園情侶鏡。比如在款式、大小、色調(diào)的搭配上作一些改變。同時(shí)，邀請(qǐng)校園模特通過(guò)海報(bào)，網(wǎng)頁(yè)等大力宣傳佩戴情侶鏡的時(shí)尚性，甜蜜性。讓校園情侶佩戴情侶鏡成為一種時(shí)尚。從而來(lái)增大我們的眼鏡店在同學(xué)中的影響力，也可擴(kuò)大我們的銷售量。15（二）價(jià)格策略 首先通過(guò)實(shí)際的調(diào)查，詳細(xì)了解廣大學(xué)生對(duì)眼鏡的感知價(jià)值，然后再根據(jù)自身的具體情況進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)原則：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參考線，以產(chǎn)品成本為下限，以消費(fèi)者感知為上限。（三）渠道策略開(kāi)設(shè)網(wǎng)店創(chuàng)立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上突出本品為學(xué)生品牌，通過(guò)強(qiáng)有力的語(yǔ)言和色彩讓學(xué)生堅(jiān)信這是專門為學(xué)生打造的品牌。我們的時(shí)尚眼鏡極其突出個(gè)人的元素，在滿足眼鏡基本功能的同時(shí)讓你擁有獨(dú)一無(wú)二的眼鏡。把店內(nèi)所有款式不同價(jià)位的眼睛邀請(qǐng)校園名人做模特，代言，從而來(lái)提高我們眼鏡的品味和公信力。以圖片的行式公開(kāi)在網(wǎng)上。讓學(xué)生在購(gòu)買眼鏡前能做到詳細(xì)的了解，彌補(bǔ)校內(nèi)同行在宣傳上的缺陷，增強(qiáng)在學(xué)生心中的可信度。在網(wǎng)站上，設(shè)立店長(zhǎng)信箱，廣泛聽(tīng)取同學(xué)以及老師的意見(jiàn)和建議，并且對(duì)那些對(duì)我們有很大幫助的建議給予獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)站同時(shí)構(gòu)建了一個(gè)專業(yè)的醫(yī)師和店員溝通的平臺(tái)。將討論的問(wèn)題，在網(wǎng)站上給以解答和公布，例如對(duì)眼鏡和眼睛的保養(yǎng)護(hù)理，以及購(gòu)買眼鏡時(shí)需注意的問(wèn)題等。會(huì)員、積分制以及聯(lián)合營(yíng)銷 發(fā)揮學(xué)生品牌的活躍性，回報(bào)性，建立積分和會(huì)員制，目前兩16家眼鏡店都沒(méi)有開(kāi)展會(huì)員制。所以，我們將用會(huì)員制來(lái)吸引更多的新顧客，留住更多的老顧客，從而在戰(zhàn)略上達(dá)到一個(gè)高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在積分制的基礎(chǔ)上，我們?cè)O(shè)想在市場(chǎng)上與其他一些店面聯(lián)合以構(gòu)建一個(gè)小型的銷售聯(lián)盟。會(huì)員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店和理發(fā)店。這就要求我們的會(huì)員制和其他店的會(huì)員制是統(tǒng)一的，其他店面的會(huì)員同樣在我們店享受優(yōu)惠。這樣的制度將有利與我們各個(gè)聯(lián)營(yíng)店的收益，同時(shí)形成集團(tuán)效應(yīng)，增加我們?cè)谕兄械母?jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也會(huì)讓廣大學(xué)生受益。（4）促銷策略 開(kāi)業(yè)初期促銷活動(dòng) 在開(kāi)業(yè)的前 5 天中，每天的前 3 位消費(fèi)者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半價(jià)來(lái)充當(dāng)現(xiàn)金購(gòu)買新眼鏡。除此三位外，其余來(lái)本店配眼鏡的消費(fèi)者將獲贈(zèng)某超市的代金券——消費(fèi)額在 100 元以下者，代金券金額為消費(fèi)額的 20%；消費(fèi)額在 100——250 元者，代金券金額為消費(fèi)額的 30%；消費(fèi)額大于250 元者，代金券額為消費(fèi)額的 40%。 特色服務(wù)經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在購(gòu)買眼鏡時(shí)，驗(yàn)光配鏡的過(guò)程大概需要一個(gè)小時(shí)。在這一個(gè)小時(shí)中，學(xué)生無(wú)事可做，很無(wú)聊，這也是部分學(xué)生即使眼鏡不好用了還是懶得去配新鏡的原因。 為了消除消費(fèi)者在這段等待過(guò)程中的無(wú)聊感， 我們會(huì)在店內(nèi)設(shè)17置休閑的桌椅，再配上一杯奶茶 （免費(fèi)） ，這就會(huì)讓學(xué)生從心里上不再排斥這個(gè)等待過(guò)程，從而讓他們舒服地度過(guò)配鏡的這個(gè)過(guò)程。店內(nèi)下屬的奶茶店可能是自己的，也可能與與其他奶茶店合作。 我們致力于為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境， 。 短期促銷活動(dòng) 針對(duì)大學(xué)生處于不同時(shí)期的心態(tài)，以及大學(xué)生的特有心態(tài)及時(shí)在眼睛中加入時(shí)事的元素，在眼境當(dāng)中加入不同元素。 如： 針對(duì)大學(xué)生愛(ài)國(guó)情緒和同情心比較強(qiáng)烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛(ài)國(guó)和慈善元素，如每銷售一副眼鏡就把其中的一角錢（可以更多）捐給盲人基金等慈善組織。在每年的不同時(shí)期開(kāi)展各種各樣的短期促銷活動(dòng)，和其他服務(wù)。比如在情人節(jié)的時(shí)候在店內(nèi)推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。 長(zhǎng)期促銷——舊眼鏡回收盡量增強(qiáng)和學(xué)生的親密感，讓學(xué)生感覺(jué)到我們確實(shí)是把學(xué)生的利益放在首位的。這一方面體現(xiàn)在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度上要依靠工作人員的工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)。 針對(duì)這方面我們提出的方案是摒棄以前發(fā)傳單做代金券的讓利方式。因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)時(shí)期的一成不變的讓利模式讓現(xiàn)在學(xué)生學(xué)生對(duì)代金券的含金量產(chǎn)生懷疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對(duì)學(xué)生的眼球已近起不到多大的吸引作用。對(duì)此我們通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前大學(xué)生的群體里，不僅戴鏡率很高，而其 80%的人不僅有一副眼鏡，通常配了新眼鏡之后舊的就被閑置起18來(lái)而毫無(wú)用處。所以針對(duì)這個(gè)情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實(shí)施方案為消費(fèi)者可以選擇按照舊眼鏡原價(jià)的 40%來(lái)抵消本次消費(fèi)的費(fèi)用，亦可以選擇用舊眼鏡換取價(jià)值為原價(jià) 25%的某超市的代金