【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勝一籌。從排量來(lái)看，本車型998cc小于對(duì)手的1497cc；從排放標(biāo)準(zhǔn)角度來(lái)衡量，本車型的國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)也略高于對(duì)手的歐IV標(biāo)準(zhǔn)； 3）能耗與消費(fèi)方面：F3DM以純電動(dòng)方式行駛時(shí)，行駛100公里，其每百公里的理論耗電量為1416度左右，F(xiàn)3DM每百公里的花費(fèi)為8元； 而普銳斯方面， L，百里耗費(fèi)也要約28元；F3DM的劣勢(shì)在于：由于普銳斯是一汽豐田的車型，設(shè)計(jì)源于日本豐田的大師之手，所以無(wú)論從外觀的美觀度和內(nèi)飾的舒適度上，都勝過(guò)本公司的車型。此外，普銳斯采用的是技術(shù)成熟的混合動(dòng)力系統(tǒng)，而本公司采用的是自主研發(fā)、世界領(lǐng)先的新技術(shù)雙模動(dòng)力系統(tǒng)，由于F3DM還未得到推廣，很多問(wèn)題還有待消費(fèi)者反饋。 VS HYBRID 混合動(dòng)力：F3DM的優(yōu)勢(shì)在于：1)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：本公司的車型采用的是世界一流的雙模技術(shù)，性能略高于采用混合動(dòng)力的新思域，而本車型足足比新思域便宜了約11萬(wàn)元，如果再算上政府給予的補(bǔ)貼，就是便宜了約16萬(wàn)元，可見本公司的車型性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新思域；2)排放與環(huán)保優(yōu)勢(shì)：從排量來(lái)看，本車型998cc小于對(duì)手的1339cc；從排放標(biāo)準(zhǔn)角度來(lái)衡量，都是國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)； 3)能耗與油耗優(yōu)勢(shì)：F3DM以純電動(dòng)方式行駛時(shí)，行駛100公里，其每百公里的理論耗電量為1416度左右，F(xiàn)3DM每百公里的花費(fèi)為8元；而新思域方面， L，百里耗費(fèi)也要約28元；F3DM的劣勢(shì)在于：由于新思域是東風(fēng)本田的車型，設(shè)計(jì)源于日本本田的大師之手，所以無(wú)論從外觀的美觀度和內(nèi)飾的舒適度上，都勝過(guò)本公司的車型。另外，由于新思域采用的混合動(dòng)力技術(shù)略比本公司車型的雙模動(dòng)力技術(shù)成熟，可以在使用中給駕駛員更舒適的感受。并且在動(dòng)力方面，新思域也略勝F3DM一籌。三、STP分析市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）按照動(dòng)力系統(tǒng)的不同，我們把國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)劃分為傳統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力，混合驅(qū)動(dòng)力，純電動(dòng)驅(qū)動(dòng)力，雙模驅(qū)動(dòng)力。細(xì)分市場(chǎng)燃料類型車型傳統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力汽油帕薩特，奧迪A6，奇瑞混合驅(qū)動(dòng)力汽油和天然氣豐田普銳斯，純電動(dòng)驅(qū)動(dòng)力燃料電池東風(fēng)I car，比亞迪e6雙模驅(qū)動(dòng)力汽油和燃料電池比亞迪f3dm目標(biāo)市場(chǎng)（market targeting）比亞迪f3dm具有低耗油量，燃料電池續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)，低噪音，低排放的好處，正迎合了人們當(dāng)下對(duì)新鮮，健康和環(huán)保的消費(fèi)需求。這款車既擁有傳統(tǒng)車的特點(diǎn)，又具備其他車型所沒(méi)有的新能源、低耗能的優(yōu)點(diǎn)，所以對(duì)于這樣的一種車型，非常適合最求廉價(jià)、實(shí)用、簡(jiǎn)約的購(gòu)車用戶。上圖是根據(jù)調(diào)查繪制的各職業(yè)人群對(duì)各種型號(hào)汽車的購(gòu)買比例。從圖中不難看出，購(gòu)買小型車最多的是總經(jīng)理、總裁和普通白領(lǐng)。而社會(huì)高層人員的炫耀型心理決定了，他們只適合高端炫耀型小型車。都市白領(lǐng)群體的年齡大約在30~40歲，他們普遍接受過(guò)高等教育，有知識(shí)有品位，消費(fèi)理念不再是以炫耀性消費(fèi)為主而是崇尚一種高性價(jià)比，健康時(shí)尚且環(huán)保實(shí)用的理念。他們生活在大城市中，厭煩了城市擁擠的交通工具，所以他們將成為低端實(shí)用、簡(jiǎn)約小型車的主要消費(fèi)群體。從上表中可以看出，在小排量汽車的銷售過(guò)程中，價(jià)格，外觀，總體性能和油耗是消費(fèi)者最關(guān)心的幾個(gè)項(xiàng)目。由于這些都市白領(lǐng)具有一定的消費(fèi)能力，普遍能夠負(fù)擔(dān)10萬(wàn)元左右的價(jià)格，所以對(duì)車輛日后的耗油量尤為關(guān)心。下圖是經(jīng)過(guò)官方參數(shù)計(jì)算出的相關(guān)結(jié)果：通過(guò)對(duì)以上種種情況的綜合分析分析，我們得出：，收入穩(wěn)定的都市白領(lǐng)的青睞。，最受關(guān)注的是性能的穩(wěn)定性，燃料電池的續(xù)航能力以及電池的壽命長(zhǎng)短。市場(chǎng)定位通過(guò)對(duì)汽車市場(chǎng)的細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的分析，結(jié)合比亞迪f3dm的設(shè)計(jì)理念和功能，我們可以清楚發(fā)現(xiàn)比亞迪f3dm的目標(biāo)客戶?！癴3dm”的目標(biāo)客戶群會(huì)具有以下四個(gè)特點(diǎn)：1． 思想前衛(wèi)開放，有一定的獵奇心理，追求時(shí)尚；2． 主要將汽車最為上班的代步工具3． 不是特別富裕，有一定的支出壓力4． 有知識(shí)有文化，關(guān)注公益關(guān)注環(huán)保第三章 營(yíng)銷策略篇營(yíng)銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)、選擇、創(chuàng)造、傳播價(jià)值的過(guò)程，更重要的是引導(dǎo)甚至創(chuàng)造需求，所以我們認(rèn)為如何引導(dǎo)消費(fèi)者樹立環(huán)保理念是首要的任務(wù)，動(dòng)機(jī)→需求→行動(dòng)，所以應(yīng)該是“營(yíng)銷理念先行，營(yíng)銷產(chǎn)品緊隨”。而比亞迪F3DM這款新能源汽車自身就具有很超前的理念，因此“營(yíng)銷理念先行”就顯得更加重要了。一、營(yíng)銷理念篇贊助方案比亞迪新能源汽車f3dm作為車壇的一股新生力量，需要通過(guò)贊助一場(chǎng)規(guī)模大、影響力廣的大型文化活動(dòng)，使之走進(jìn)大眾，讓更多的人熟知這一民族品牌。在眾多的文化活動(dòng)中，我們選擇的是一場(chǎng)全民性的馬拉松比賽。由中國(guó)田徑運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、上海市體育總會(huì)舉辦的上海國(guó)際馬拉松比賽于每年11月份舉行，每年有超過(guò)一萬(wàn)人參與其中，參賽人數(shù)多，參賽范圍廣，是真正的全民運(yùn)動(dòng)。在如今這講求環(huán)保與健康的時(shí)代，將馬拉松倡導(dǎo)的生活理念與比亞迪新型節(jié)能汽車的設(shè)計(jì)理念相結(jié)合，無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生良好的化學(xué)反應(yīng)，讓更多人接受這個(gè)品牌。我們將運(yùn)動(dòng)與節(jié)能相結(jié)合，打造一場(chǎng)以“節(jié)能環(huán)保的舒適運(yùn)動(dòng)”為主題的“比亞迪”杯上海國(guó)際馬拉松比賽。這個(gè)主題在宣揚(yáng)馬拉松運(yùn)動(dòng)意義的同時(shí)又與比亞迪的新能源節(jié)能車?yán)砟钕嗥鹾?。本公司將做到主要如下幾點(diǎn)：。在廣告中加入人和車的元素，在宣傳此項(xiàng)馬拉松比賽的同時(shí)，推廣我們的品牌。為此我們?cè)O(shè)計(jì)了如下的廣告詞：“從馬拉松到雅典，菲利普斯用奔跑傳遞了民族的希望；從蒸汽機(jī)到電力，比亞迪用技術(shù)堅(jiān)挺了民族的脊梁?！?，如，公交車路牌廣告、燈柱廣告、大型氫氣球廣告等。我們會(huì)將廣告做得青春時(shí)尚，突出環(huán)保和綠色的主題。,讓f3dm真正的融入這項(xiàng)比賽。，再向冠軍贈(zèng)送一輛f3dm。高端車型方案針對(duì)高端人群的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，我們建議推出F3DM的豪華升級(jí)版。我們會(huì)為這個(gè)豪華版F3DM配置更加先進(jìn)更加精良的設(shè)備、設(shè)計(jì)更優(yōu)越更舒適的駕駛環(huán)境、提供更周到完善的服務(wù)、融入更潮流更人性化的理念，以此來(lái)滿足高端消費(fèi)者更高層次的需求。例如：全時(shí)四區(qū)驅(qū)動(dòng)，四區(qū)獨(dú)立空調(diào)系統(tǒng)，前后都按摩功能的通風(fēng)座椅，有速度變流裝置的大型滑動(dòng)/撬起式太陽(yáng)能天窗，智能鑰匙等，這些都能讓“民族精英版”獨(dú)特的美麗更加突出。此外，更重要的是，我們要將民族元素融入這款車中。之所以要將如此深厚的民族情結(jié)和民族自豪感融入這款車中，是因?yàn)檫@款車的技術(shù)目前在全球范圍內(nèi)的確處于領(lǐng)先地位，所以它自然就成為了民族品牌的驕傲，更是中華民族的驕傲。她一舉摘掉了眾多媒體長(zhǎng)久以來(lái)扣在我國(guó)民族汽車企業(yè)頭上的那頂“抄襲、模仿、低端、技術(shù)含量低”的帽子，令全國(guó)人民揚(yáng)眉吐氣。而那些高收入的民族精英們?cè)谫?gòu)買這款車的同時(shí)，購(gòu)買到的更是一種認(rèn)同、一種身份、一份自豪、一份情結(jié)。因?yàn)檫@款車我們將這款升級(jí)版F3DM名稱擬定為：“F3DM—民族精英版”。這款車將推出兩個(gè)色系：純紅色和純黃色，一方面色彩炫目，另一方面與中華民族傳統(tǒng)色調(diào)結(jié)合。我們認(rèn)為，在具體推銷“民族精英版”這款車的時(shí)候，應(yīng)該改變以往傳統(tǒng)汽車銷售模式中那種等待顧客前來(lái)選購(gòu)汽車的形式，而是應(yīng)該由“坐著等”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝先ァ钡匿N售形式，盡最大的限度去創(chuàng)造需求，盡最大的努力去挖掘市場(chǎng)！那么再結(jié)合高端消費(fèi)人群的生活習(xí)慣，我們認(rèn)為在推銷人員具體向高消費(fèi)人群推銷這款車時(shí)應(yīng)該有所注意。我們認(rèn)為最佳的推銷地點(diǎn)不應(yīng)該是富人的家里而是他們?nèi)粘Ｐ蓍e娛樂(lè)的場(chǎng)所，例如VIP生活公館、CEO生活會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)和高檔俱樂(lè)部等。再者，我們決定針對(duì)高消費(fèi)人群推出一種“定制服務(wù)”，與此同時(shí)建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確記錄并及時(shí)更新客戶的各種要求。這種定制服務(wù)將最大限度的滿足客戶的要求，客戶會(huì)享受到一對(duì)一的專享服務(wù)，這樣就真正意義上做到了用我們的真心讓客戶買的舒心。我們目前將這款“民族精英版”的價(jià)格定位在34萬(wàn)左右，34這個(gè)數(shù)字象征著中國(guó)有34個(gè)省市自治區(qū)(包括香港、澳門、臺(tái)灣)。我們會(huì)在各大車展或者各大重要場(chǎng)合重磅推出這款新車，希望將這款車打造為具有里程碑式意義的經(jīng)典。環(huán)保理念方案為了提高公眾的環(huán)保意識(shí)，擴(kuò)大比亞迪新能源汽車的消費(fèi)市場(chǎng)，我們需要通過(guò)媒體開創(chuàng)一檔能夠震撼人心，讓人有所觸動(dòng)的大型活動(dòng)——《環(huán)保中國(guó)》。與《感動(dòng)中國(guó)》類似，這將是我們與中央電視臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，重磅推出的一檔精神品牌欄目，推選出十名對(duì)環(huán)保事業(yè)有特殊