【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，而不喜歡不修邊幅、形象拖沓的推銷員。1）推銷員的衣著要求推銷員的衣著以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落為基準(zhǔn)。其充分反映出朝氣蓬勃，健康活潑，進(jìn)取向上的時(shí)代氣息。推銷員莊重大方的衣著，不但可以增強(qiáng)自尊心和自信心，而且還能激發(fā)出自己的勇氣和潛力，從而產(chǎn)生最佳推銷效果。正統(tǒng)西服或輕便西式上裝，干凈、燙平；衣服顏色要慎重選擇，盡量保持大方、穩(wěn)重；盡可能不佩戴代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)志，除非確知推銷對(duì)象與自己的身份或信仰相同；發(fā)臘勿擦過(guò)多。以免使入感覺(jué)油膩惡心；不要戴太陽(yáng)鏡 ，因?yàn)橹挥醒凵癫拍芙o顧客以可信賴感；裝飾物或配飾物不要佩戴過(guò)多，以免使人覺(jué)得俗不可耐；可適當(dāng)配戴公司標(biāo)志或與推銷品相符的飾物，可使顧客對(duì)企業(yè)及推銷品加深印象和聯(lián)想； 領(lǐng)帶要質(zhì)地優(yōu)良，配以高檔筆，公事皮包要大方；盡量不脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴(yán)；上崗前推銷員應(yīng)從頭到腳自檢。2）推銷員的言談要求推銷員的談吐應(yīng)做到溫文而雅，其基本要求為：語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確，避免措辭含糊不清；必須使用規(guī)范語(yǔ)言，除特殊場(chǎng)合外，一般應(yīng)講普通話和官方語(yǔ)言；使用禮貌語(yǔ)言，杜絕粗野語(yǔ)言，不用口頭語(yǔ)；應(yīng)注意講話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，發(fā)音清晰，速度適中，避免病句和錯(cuò)別字；講話不應(yīng)聲嘶力竭或有氣無(wú)力?？傊?，推銷員的講話要準(zhǔn)確規(guī)范，富于表現(xiàn)力。3）推銷員的舉止要求推銷員的舉止應(yīng)遵守以下基本準(zhǔn)則：敲門(mén)要輕，并稍遠(yuǎn)離門(mén)；打招呼、問(wèn)候應(yīng)主動(dòng)、但熱情適度；登門(mén)拜訪顧客時(shí)應(yīng)后于顧客落座，切忌亂動(dòng)顧客的東西；談話時(shí)態(tài)度關(guān)切、溫和，坐姿端正并稍向前傾，傾聽(tīng)認(rèn)真、用心，切忌東張西望、心不在焉，回答問(wèn)題時(shí)不要直接頂撞，需要否定對(duì)方意見(jiàn)時(shí)可用委婉語(yǔ)氣；談話時(shí)應(yīng)不慌不忙，動(dòng)作適度，站立時(shí)切忌雙手倒背，交換名片時(shí)應(yīng)雙手呈遞和雙手接受，以示對(duì)對(duì)方的尊重，切忌一邊訪談一邊擺弄顧客的名片；必須注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皺眉、瓣手、咬嘴唇、搔頭、挖耳朵、吐舌頭、聳肩膀、顫腿顫腳、踏地板、不停地看表、東張西望、慌慌張張、皮笑肉不笑等壞習(xí)慣。4）其它相關(guān)禮節(jié)。要注意顧客身份、年齡、選擇適當(dāng)?shù)脑掝}，不要千篇一律地用同一種形式打招呼。若除顧客外還有其他人如顧客的朋友在場(chǎng)，不能忽略他們，否則是不禮貌和不明智的。打電話時(shí)語(yǔ)氣要溫和、禮貌，接電話時(shí)最好先自報(bào)姓名和單位；若撥錯(cuò)號(hào)碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢?。在通常情況下，推銷員不要吸煙，因?yàn)槲鼰煴旧硎遣晃拿鞯男袨椋粌H對(duì)自己的健康有害，而且對(duì)他人危害更大，推銷時(shí)吸煙，往往會(huì)分散顧客的注意力，甚至冒犯顧客，不利于推銷工作。當(dāng)然，在某些特殊地區(qū)和環(huán)境下，吸煙是不可回避、甚至是必不可少的。傳統(tǒng)的推銷與煙酒結(jié)下了不解之緣，因此，若推銷員在推銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)吸煙不可回避或有助于推銷，那么，他也可靈活掌握。但如不要隨意抖煙灰，開(kāi)始面談后，最好滅掉香煙，全神貫注地傾聽(tīng)顧客講話。推銷員接受顧客的飲料時(shí)，要起身雙手接過(guò)來(lái)并道謝，飲用時(shí)忌牛飲、出聲。宴請(qǐng)顧客時(shí)，在宴請(qǐng)地點(diǎn)和菜方面考慮顧客的心理和喜好，注意陪客人數(shù)不宜超過(guò)顧客人數(shù)，不能飲酒過(guò)量、醉酒，不能留下顧客、自己先離席，不要當(dāng)著顧客的面付帳……。推銷人員的五大任務(wù) 1）挖掘和培養(yǎng)新顧客銷售人員首要的任務(wù)是不間斷地尋找企業(yè)的新顧客，包括潛在尋找顧客和吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客，積聚更多的顧客資源，這是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的基礎(chǔ)。 2）培育忠實(shí)顧客銷售人員應(yīng)該通過(guò)努力與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系，使企業(yè)始終保持一批忠實(shí)顧客，這是企業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定的基石。 3）提供相關(guān)服務(wù)銷售人員應(yīng)該為顧客提供咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、迅速安全交貨、售后回訪、售后系列服務(wù)等任務(wù)，以服務(wù)來(lái)贏得顧客的信任。 4）溝通相關(guān)信息銷售人員應(yīng)該熟練地傳遞企業(yè)各種信息，說(shuō)服、勸導(dǎo)顧客購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。在信息傳遞的過(guò)程中，關(guān)注顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，主動(dòng)聽(tīng)取顧客對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的意見(jiàn)和建議。 5）促進(jìn)產(chǎn)品銷售。銷售人員努力的最終成果，應(yīng)該是源源不斷地給企業(yè)帶來(lái)訂貨單，把企業(yè)產(chǎn)品銷售出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。人員推銷的策略與技巧 1）推銷策略 試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。這種策略的特點(diǎn)是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。 針對(duì)性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。 誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說(shuō)明所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足客戶的這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。 2）推銷技巧 上門(mén)推銷技巧。 A找好上門(mén)對(duì)象?？梢酝ㄟ^(guò)商業(yè)性資料手冊(cè)或公共媒體尋找重要線索，也可以到商場(chǎng)、門(mén)市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和。 B 做好上門(mén)推銷前的準(zhǔn)備工作。尤其要對(duì)中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問(wèn)必答；同時(shí)對(duì)客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。 C掌握“開(kāi)門(mén)”的方法。即要選好上門(mén)時(shí)間，以免吃“閉門(mén)羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對(duì)方，并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請(qǐng)熟人引見(jiàn)、名片開(kāi)道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。 D把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。 E學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)。 洽談技巧A 注重個(gè)人形像 留下良好印象。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。B巧妙引入正題 引導(dǎo)客戶注意。開(kāi)始洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)?？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。C認(rèn)真傾聽(tīng)關(guān)注 細(xì)心分析排慮。洽談過(guò)程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷成功。D客觀真實(shí)全面 切忌王婆賣瓜。交談中，語(yǔ)言要客觀、全面，既要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。E把握相關(guān)細(xì)節(jié) 切忌匆忙離去。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去。這樣做，會(huì)讓對(duì)方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。 排除技巧。 A 排除異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說(shuō)話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見(jiàn)，以自由問(wèn)答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見(jiàn)。對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見(jiàn)，可將話題轉(zhuǎn)移。對(duì)惡意的反對(duì)意見(jiàn)，可以“裝聾扮啞”。 B排除價(jià)格障礙。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢(qián)一分貨”；而當(dāng)價(jià)格低于市場(chǎng)時(shí)（對(duì)低價(jià)的看法），應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。 C排除習(xí)慣勢(shì)力障礙。實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂(lè)于接受新的。三、公關(guān)促銷活動(dòng)（公關(guān)促銷）公關(guān)促銷概念 公關(guān)促銷并不是推銷某個(gè)具體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、政策措施等傳遞給社會(huì)公眾，使公眾對(duì)企業(yè)有充分了解。同時(shí)，對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系、對(duì)外密切企業(yè)與公眾的關(guān)系，為企業(yè)營(yíng)造出一個(gè)和諧、親善、友好的營(yíng)銷環(huán)境，在擴(kuò)大企業(yè)的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度的同時(shí)，間接地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 總之，公關(guān)促銷是以公共關(guān)系為促銷工具，是以公共關(guān)系為導(dǎo)向的傳播。 公關(guān)促銷的優(yōu)勢(shì) （重點(diǎn)內(nèi)容）1）可以創(chuàng)造良好的企業(yè)形象 開(kāi)展公關(guān)專門(mén)活動(dòng)進(jìn)行社會(huì)促銷，這既是一種短線投資，又是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資。通常企業(yè)與各種社會(huì)力量建立良好的關(guān)系(如政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、專家、消費(fèi)者甚至)，并營(yíng)造出所需的良好生長(zhǎng)環(huán)境。企業(yè)通過(guò)對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的資助，樹(shù)立起功良好的社會(huì)形象，為自身產(chǎn)品也創(chuàng)造了一個(gè)融入市場(chǎng)的良好機(jī)會(huì)，是關(guān)系營(yíng)銷的妙處。如可口可樂(lè)中國(guó)有限公司已為中國(guó)希望工程捐款3000萬(wàn)元，捐建52所希望小學(xué)，便6萬(wàn)多名失學(xué)兒童重返校園。在中國(guó)實(shí)施“希望工程遠(yuǎn)程教育計(jì)劃”之后，該公司又在中國(guó)貧困地區(qū)建立20所“希望學(xué)?！煽诳蓸?lè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)中心”，幫助貧困地區(qū)青少年獲得“數(shù)字時(shí)代”教育和發(fā)展的機(jī)會(huì)，這為可口可樂(lè)公司樹(shù)立良好的社會(huì)形象起到了重要作用。（大地震時(shí)，萬(wàn)科與王老吉兩企業(yè)的表現(xiàn)就充分證明了公共關(guān)系的強(qiáng)力作用） 2）可以建立良好的 信譽(yù)對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，歷來(lái)都是至關(guān)重要的。當(dāng)今，現(xiàn)代企業(yè)僅僅建立商品的信譽(yù)已經(jīng)不夠了，還必須建立企業(yè)的信譽(yù)。公關(guān)促銷可以利用強(qiáng)大的傳播覆蓋力，大幅度地提升企業(yè)的認(rèn)知度、美譽(yù)度和和諧度，這是形成企業(yè)的基礎(chǔ)，更是打造的基本操作工具之一。 3）可以化解企業(yè)出現(xiàn)的危機(jī)據(jù)調(diào)查，80％的企業(yè)認(rèn)為，“企業(yè)發(fā)生危機(jī)如同生死，是不可避免的事”。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，常常會(huì)遇到各種各樣的危機(jī)，如：經(jīng)營(yíng)危機(jī)、管理危機(jī)、法律危機(jī)、素質(zhì)危機(jī)和關(guān)系危機(jī)等。采取公關(guān)活動(dòng)有可能化解危機(jī)，甚至借助危機(jī)處理使企業(yè)或品牌形像得以提升。如2001年中美史克PPA事件，雖然“PPA”對(duì)中美史克的沖擊很大，但通過(guò)危機(jī)公關(guān)活動(dòng)，公司的形象和品牌信譽(yù)卻是有增無(wú)減。 4）可以降低啟動(dòng)市場(chǎng)的成本如果企業(yè)沒(méi)有資金通過(guò)廣告等促銷活動(dòng)把新產(chǎn)品“推”向市場(chǎng)時(shí)，公關(guān)策略中的口碑營(yíng)銷就可以起到重要的作用。只要在終端建立體系，由專業(yè)咨詢、導(dǎo)購(gòu)、促銷人員實(shí)施口碑傳播，然后再由消費(fèi)者進(jìn)行后續(xù)傳播，這樣可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本傳播。事實(shí)上，事件營(yíng)銷也曾為不少企業(yè)創(chuàng)造過(guò)傳播佳績(jī)，如“富亞老板喝涂料”、“護(hù)花呤與打擂”等等。（由頭、引子和載體是口碑傳播事件的基礎(chǔ)）公關(guān)促銷方式 1）內(nèi)部刊物這是企業(yè)內(nèi)部公關(guān)的主要內(nèi)容。企業(yè)各種信息載體，是管理者和員工的輿論陣地，是溝通信息，凝聚人心的重要工具。如的《海爾人》就起到了這樣的作用。（實(shí)施中，可以結(jié)合第七種方式，其實(shí)名豪快訊就是這樣辦的）2）新聞發(fā)布由公關(guān)人員將企業(yè)的重大活動(dòng)、重要的政策、以及各種新奇和創(chuàng)新思路，編寫(xiě)成新聞稿，借助媒體或其他宣傳手段傳播出去，幫助企業(yè)樹(shù)立形象。 3）舉辦記者招待會(huì)邀請(qǐng)新聞?dòng)浾撸l(fā)布企業(yè)信息。通過(guò)記者下筆傳播企業(yè)重要的政策和產(chǎn)品信息，利用這種傳播廣，信譽(yù)好的方式，可引起公眾的注意。 4）設(shè)計(jì)并參與公眾活動(dòng)通過(guò)捐助、贊助活動(dòng)，努力展示企業(yè)關(guān)愛(ài)社會(huì)的責(zé)任感，樹(shù)立企業(yè)的美好形象。 5）企業(yè)營(yíng)造出企業(yè)熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)蒸蒸日上的風(fēng)貌，樹(shù)立公眾對(duì)企業(yè)的信心。 6）制造新聞事件制造新聞事件能起到轟動(dòng)的效應(yīng)，常常引起社會(huì)公眾的強(qiáng)烈反響，如海爾剛?cè)胫骱枙r(shí)的“砸冰箱”事件，至今人們談及還記憶猶新。 7）散發(fā)宣傳材料公關(guān)部門(mén)要為企業(yè)設(shè)計(jì)精美的宣傳冊(cè)或畫(huà)片、資料等，這些資料在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向相關(guān)公眾發(fā)放，可以增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和了解，從而擴(kuò)大企業(yè)的影響 公關(guān)促銷的誤區(qū) （學(xué)習(xí)重點(diǎn)內(nèi)容）1）不分公關(guān)與促銷的先后輕重 （做項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握的內(nèi)容）SP活動(dòng)關(guān)注近利，公共關(guān)系矚目遠(yuǎn)利這猶如刀刃與鋒利一般，沒(méi)有刀刃就沒(méi)有刀刃的鋒利。由此可見(jiàn)， 兩者都在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中扮演著重要的角色，缺一不可。 （誰(shuí)是刀刃？誰(shuí)又是利鋒？）公共關(guān)系解決的是組織與公眾之間的信任關(guān)系。需要在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，其本質(zhì)為企業(yè)的精神文明建設(shè)；而市場(chǎng)營(yíng)銷解決的是企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)為公眾所接受，通過(guò)現(xiàn)實(shí)的交易創(chuàng)造企業(yè)的，其本質(zhì)為企業(yè)的物質(zhì)文明建設(shè)。 忽視公關(guān)建設(shè)(包括內(nèi)部員工、股東的公關(guān)和外部消費(fèi)者、媒介、政府、社區(qū)、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商等)，企業(yè)于內(nèi)不能形成強(qiáng)大的凝聚力，于外只是與社會(huì)建立淺層次的物質(zhì)交易關(guān)系，其產(chǎn)品與服務(wù)就難以建立忠誠(chéng)度。 企業(yè)在公關(guān)建設(shè)與市場(chǎng)建設(shè)并重的基礎(chǔ)上，側(cè)重面可以有所不同。發(fā)展的早期，企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)需求的意見(jiàn)及改進(jìn)辦法，把有限的人、財(cái)、物資源用在市場(chǎng)營(yíng)銷上。此時(shí)，企業(yè)要把公關(guān)作為營(yíng)銷的一個(gè)重要促進(jìn)手段來(lái)進(jìn)行。（這點(diǎn)很重要，早期以營(yíng)銷為主，而公關(guān)為輔助營(yíng)銷的手段） 當(dāng)企業(yè)在發(fā)展到一定的規(guī)模，在市場(chǎng)上擁有自己相當(dāng)?shù)姆蓊~之后，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注社會(huì)形象的建立，否則會(huì)缺乏內(nèi)部員工和社會(huì)力量的支持，從而始終在低水平的物質(zhì)環(huán)境中兜圈子。（當(dāng)銷售進(jìn)一步深入后，就應(yīng)以公關(guān)為主，營(yíng)銷為其輔助） 比如：恒生電腦案就是一個(gè)突出案例。雖然，恒生公司與消費(fèi)者王洪的官司是打贏了，但由于打官司本身，就是站在公眾與企業(yè)利益對(duì)峙的立場(chǎng)上，因此客觀上損害了公眾的情感，進(jìn)而也損失了市場(chǎng)。所以，企業(yè)在具體處理問(wèn)題時(shí)，不僅應(yīng)關(guān)照企業(yè)的物質(zhì)利益、近期利益，也要關(guān)照精神利益與長(zhǎng)期利益。孰輕孰重、孰先孰后要結(jié)合企業(yè)發(fā)展的不同階段、企業(yè)的實(shí)際狀況，從自身的利益與消費(fèi)者的利益、近期與長(zhǎng)期、物質(zhì)與精神多角度地考慮問(wèn)題。 2）公關(guān)意識(shí)還處于自發(fā)階段 我們常?？梢詮膱?bào)端讀到企業(yè)經(jīng)理們的種種愛(ài)心舉動(dòng)。如贊助某孤兒院，捐助貧困孩子教育費(fèi)等等。幾乎所有的老板都知道政府在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位作用，因此十分熟悉政府“公關(guān)”的方法。幾乎所有的老板也都知道記者們對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的意義，因此許多記者雖然不懂營(yíng)銷與，但仍然被聘為企業(yè)的高級(jí)管理顧問(wèn)。在老板們的心目中，這就是公關(guān)。 這說(shuō)明，中國(guó)企業(yè)的公關(guān)意識(shí)還停留在自發(fā)的狀態(tài)。 以總裁為例，這個(gè)被我們所敬佩的，不僅有超一流的市場(chǎng)悟性，而且，十分具有傳統(tǒng)文化中的中國(guó)男人的魅力：剛毅堅(jiān)強(qiáng)、寬厚富于愛(ài)心——但是，深入地研究卻會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些以史玉柱為代表的企業(yè)經(jīng)理人的意識(shí)，只是憑著他們天賦的聰明和良心所產(chǎn)生，而并沒(méi)有使公共關(guān)系上升為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之道，形成自覺(jué)的公關(guān)?！熬奕恕钡奈C(jī)從實(shí)質(zhì)上看是公關(guān)危機(jī)——如果當(dāng)時(shí)“巨人”能自覺(jué)地進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，積極地進(jìn)行輿論轉(zhuǎn)變，“危機(jī)”未必不能變成“商機(jī)”。從表面上看，當(dāng)時(shí)巨人大廈發(fā)生的危機(jī)是的危機(jī)，但從實(shí)質(zhì)上看卻是公關(guān)危機(jī)。因?yàn)閺漠?dāng)時(shí)巨人的財(cái)務(wù)資源來(lái)看，巨人完全可以獲得銀行的支持(即使他當(dāng)時(shí)不懂得，