【文章內(nèi)容簡介】 格便宜?！?交通位置優(yōu)越，包頭是聯(lián)結(jié)我國華北、西北地區(qū)重要的交通樞紐，京包、包蘭鐵路線以及包神、包白等鐵路干線在此交匯，火車可直達(dá)北京、寧波、上海、石家莊、常州、武漢、銀川、蘭州等地，又有包頭國際集裝箱中轉(zhuǎn)站，可辦理整車、零擔(dān)、集裝箱，銷售位置優(yōu)越。■ 享有中國最優(yōu)惠的西部大開發(fā)地區(qū)投資建廠政策。享有相關(guān)免稅優(yōu)惠。這里交通便利，市場廣闊，創(chuàng)業(yè)政策優(yōu)惠，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全，而且其所在的包頭市稀土資源豐富，是慧光公司創(chuàng)業(yè)的最佳選擇地。 項(xiàng)目進(jìn)度（如圖9）可行性分析12個(gè)月籌集資金78個(gè)月購置設(shè)備、組建廠房前期公關(guān)、宣傳、生產(chǎn)人員培訓(xùn)等申請(qǐng)必要證件小規(guī)模生產(chǎn)投放市場、推廣大規(guī)模生產(chǎn)1個(gè)月市場銷售結(jié)束圖9 項(xiàng)目進(jìn)度 生產(chǎn)原材料氧化鐠、碳酸稀土、氧化釹、氧化銪、氫氧化鋁、金屬鑭、鐠釹合金、二氧化硅、氯化鈉、三氧化二鋁、氧化鋅、碳酸鈉、氯化銨、碳酸錳、硼酸等。 主要生產(chǎn)工藝流程 主要設(shè)備：防污染振動(dòng)篩、高效混料機(jī)、臺(tái)氣流粉碎機(jī)、 可編程高溫爐、電動(dòng)攪拌機(jī)、立式球磨機(jī)、還原爐、中央前置過濾器、烘干機(jī)。 生產(chǎn)工藝流程圖：產(chǎn)品庫房原材料庫房技術(shù)關(guān)鍵配料烘干機(jī)立式球磨機(jī)中央前置過濾器高效混料機(jī)防污染振動(dòng)篩電動(dòng)攪拌機(jī)可編程高溫爐還原爐注：其中配料為技術(shù)關(guān)鍵，屬商業(yè)機(jī)密。圖10 生產(chǎn)工藝流程 第六章 市場營銷 定價(jià)策略慧光公司在對(duì)市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競爭對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)（如表4）。表4 利潤最大化定價(jià)成本銷售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生產(chǎn)成本銷售成本（包括前期贈(zèng)送及推廣費(fèi)用等）100%80%黃色長余輝發(fā)光材料20元/kg28元/kg95元/kg76元/kg白色長余輝發(fā)光材料18元/kg25元/kg90元/kg72元/kg紅色長余輝發(fā)光材料22元/kg30元/kg100元/kg80元/kg 分銷策略代理商分銷網(wǎng)絡(luò)分析如下（圖11）： 目標(biāo)客戶慧光公司區(qū)域銷售中心（自有銷售隊(duì)伍）廣告等手段推廣圖11 分銷網(wǎng)絡(luò) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖11中一些常規(guī)渠道以外，針對(duì)目前國內(nèi)長余輝發(fā)光材料市場的特點(diǎn)，慧光公司制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，目前國內(nèi)幾大陶瓷、玻璃、涂料、塑料制造商為廣東東鵬陶瓷股份有限公司、廣東新中源陶瓷有限公司、中國南坡集團(tuán)、華潤集團(tuán)等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，與其合作生產(chǎn)新型夜光油漆、新型夜光陶瓷等。最終達(dá)到互利雙贏的目的。 自有銷售隊(duì)伍除了與經(jīng)銷商合作，慧光公司還將以包頭為中心，逐步在東北、華南、華北建立區(qū)域建立九個(gè)區(qū)域銷售中心，公司將對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)目標(biāo)公司采用上門銷售的策略，明確說明慧光公司新型長余輝發(fā)光材料在價(jià)格、色彩、發(fā)光初始度等方面的優(yōu)勢(shì)，定期舉辦產(chǎn)品技術(shù)交流會(huì)，積極明確目標(biāo)公司對(duì)慧光公司的需求，由于銷售人員均在當(dāng)?shù)卣衅?，?duì)本地市場了解深厚，可尋找一切可能存在的客戶，全面健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是慧光公司實(shí)現(xiàn)全國化乃至全球化發(fā)展戰(zhàn)略中不可或缺的合作伙伴，對(duì)于健全慧光公司的銷售網(wǎng)絡(luò)起著至關(guān)重要的作用，各地的經(jīng)銷商一般有長期的合作伙伴，各大企業(yè)與經(jīng)銷商保持良好的業(yè)務(wù)往來，公司通過聘請(qǐng)專業(yè)的評(píng)估公司，通過對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的評(píng)估，選擇合適的經(jīng)銷商，并在長期合作的經(jīng)銷商那里安排工作人員負(fù)責(zé)全方位跟蹤服務(wù)，建立信譽(yù)，提供售后服務(wù)等保障措施。 促銷手段實(shí)現(xiàn)形式：行業(yè)期刊廣告、宣傳手冊(cè)、各類媒體等。通過會(huì)晤政府部門領(lǐng)導(dǎo)、出席論壇及研討會(huì)，大力支持政府部門舉辦的產(chǎn)品交流會(huì)和研討會(huì)等形式，獲得官方認(rèn)同，并為相關(guān)活動(dòng)提供贊助。 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)宣傳媒介,更廣泛的征集代銷商和分銷商。建立企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息；利用企業(yè)網(wǎng)站向客戶提供更為便捷的購買渠道與更新更詳細(xì)的產(chǎn)品信息。并與合作企業(yè)廣泛交換鏈接。在與目標(biāo)客戶相關(guān)的網(wǎng)站投放廣告；定期向較大的門戶網(wǎng)站提供新聞稿件，宣傳新技術(shù)突破方面的信息。真正為客戶著想。為此，我公司增加了實(shí)用實(shí)惠的服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)行展銷式的銷售產(chǎn)品，充分方便消費(fèi)者的選擇；增加電話訂購服務(wù)、咨詢導(dǎo)購服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)和送貨上門服務(wù)，全方位地為客戶服務(wù)。 第七章 管理體系 公司概況公司名稱：包頭慧光長余輝發(fā)光材料開發(fā)與研究有限責(zé)任公司。公司標(biāo)志： 公司精神：揮灑創(chuàng)意，智慧騰飛。公司經(jīng)營理念：科學(xué)發(fā)展，不斷創(chuàng)新，以人為本，造福社會(huì)。公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司。經(jīng)營范圍：長余輝發(fā)光材料、陶瓷、涂料、塑料等。所屬行業(yè)：化工制品業(yè)。 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營銷部財(cái)務(wù)部產(chǎn)品研發(fā)部圖12 公司主要結(jié)構(gòu)框架圖 部門職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營事務(wù)，決定部門主管的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。產(chǎn)品研發(fā)部：公司最大的部門，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢驗(yàn)、研發(fā)和原材料的采購等。營銷部：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對(duì)營銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集，使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 人員招聘招聘是公司保持正常運(yùn)營的一個(gè)關(guān)鍵因素（如圖13）。生產(chǎn)熟練工人招聘生產(chǎn)人員銷售人員專業(yè)人員無經(jīng)驗(yàn)工人掌握高級(jí)技術(shù)掌握基礎(chǔ)技術(shù) 圖13 招聘人員 薪酬體系銷售人員：工資的50%固定發(fā)放，另50%根據(jù)績效考核發(fā)放。 生產(chǎn)工人：工資的80%固定發(fā)放，另20%根據(jù)績效考核發(fā)放。 專業(yè)人員：基本工資+紅利+股權(quán)管理人員：分紅+基本工資+股權(quán)四種薪酬類型，每種分成三個(gè)等級(jí)，實(shí)現(xiàn)工資階梯制度，優(yōu)獎(jiǎng)劣懲，有助于增強(qiáng)競爭性，調(diào)動(dòng)員工積極性，使員工更加努力地工作。 人力資源戰(zhàn)略 性質(zhì)慧光公司采取發(fā)展式的人力資源管理戰(zhàn)略，以咨詢式管理方式為主，指令式管理方式為輔，循序漸進(jìn)，不斷變革。 特點(diǎn) 注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，盡量從內(nèi)部招聘，使內(nèi)在激勵(lì)多于外在激勵(lì)，優(yōu)先考慮企業(yè)的總體發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體文化，重視績效管理，吸引和留住人才。 戰(zhàn)略層次 誘導(dǎo)戰(zhàn)略吸引人才，建立一支高素質(zhì)，穩(wěn)定的優(yōu)秀員工隊(duì)伍。提供充分地發(fā)展事業(yè)，獲得成功的機(jī)會(huì)，營造良好的人才發(fā)展環(huán)境。 投資戰(zhàn)略給員工較大力度的培訓(xùn)與開發(fā)投資，建立一個(gè)備用的人才庫。實(shí)行“人才特區(qū)”戰(zhàn)略，“一流人才，一流業(yè)績，一流待遇”，用相對(duì)優(yōu)厚的待遇留住人才。 參與戰(zhàn)略給予員工較大的參與管理和決策機(jī)會(huì)和權(quán)利，增加員工的工作自主性。并能夠及時(shí)得到管理者的指導(dǎo)和幫助，形成良好的團(tuán)隊(duì)精神。尊重知識(shí)，尊重人才，尊重創(chuàng)新，保持有效的溝通，激勵(lì)高昂的士氣，用誠實(shí)信任留住人才。用人才吸引和留住人才。第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略對(duì)公司在創(chuàng)業(yè)之初存在的可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)，慧光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分析如下（圖14）：政策風(fēng)險(xiǎn)市場和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)原料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)圖14 可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)分析 原料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)由于公司的原料供應(yīng)主要為稀土，并且稀土為不可再生資源，我國雖儲(chǔ)量豐富，但如煤炭一樣，國家可能限制其供應(yīng)或進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)供應(yīng)產(chǎn)生影響。由于自然災(zāi)害等因素，直接或間接對(duì)公司原材料的供應(yīng)及其運(yùn)輸渠道和運(yùn)輸成本產(chǎn)生影響。由于原材料供應(yīng)商之間的價(jià)格控制，對(duì)公司的生產(chǎn)成本產(chǎn)生影響。應(yīng)對(duì)策略：關(guān)注了解原材料市場行情，公司內(nèi)部儲(chǔ)存部分可長時(shí)間放置的材料，以備不時(shí)之需。 管理風(fēng)險(xiǎn)公司管理者的經(jīng)營時(shí)間短，管理經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏對(duì)市場敏銳的洞察力。應(yīng)對(duì)策略：組織公司管理人員到相關(guān)企業(yè)考察、學(xué)習(xí)，鍛煉管理能力，請(qǐng)一些職業(yè)經(jīng)理人做經(jīng)營顧問。 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)公司產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場，除了公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)外，經(jīng)銷商、分銷商起著至關(guān)重要的作用。由于經(jīng)銷商能力、市場洞察力、經(jīng)營方式的不同，對(duì)公司產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生影響。應(yīng)對(duì)策略：在選擇經(jīng)銷商、分銷商前，請(qǐng)專業(yè)的評(píng)估公司，對(duì)經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行評(píng)估，包括銷售能力、經(jīng)營理念、能否把握市場、經(jīng)銷商的經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)等，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位立體評(píng)估。 政策風(fēng)險(xiǎn) 國家政策可能會(huì)隨時(shí)變化，不同時(shí)期對(duì)不同類型企業(yè)的扶持力度、監(jiān)管等不盡相同。會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營和市場產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響公司的發(fā)展。 應(yīng)對(duì)策略：在公司的經(jīng)營過程中，不過分的依賴政府部門，但要充分利用優(yōu)惠政策，熟悉相關(guān)法律法規(guī)。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 公司可能在經(jīng)營過程中產(chǎn)生流動(dòng)現(xiàn)金短缺，財(cái)務(wù)利用不充分等財(cái)務(wù)問題。應(yīng)對(duì)策略：在經(jīng)營中我們會(huì)采用國際與國內(nèi)兩種制度進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，并定期請(qǐng)國內(nèi)外會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)我公司的經(jīng)濟(jì)