【文章內(nèi)容簡介】 格便宜。■ 交通位置優(yōu)越，包頭是聯(lián)結(jié)我國華北、西北地區(qū)重要的交通樞紐，京包、包蘭鐵路線以及包神、包白等鐵路干線在此交匯，火車可直達(dá)北京、寧波、上海、石家莊、常州、武漢、銀川、蘭州等地，又有包頭國際集裝箱中轉(zhuǎn)站，可辦理整車、零擔(dān)、集裝箱，銷售位置優(yōu)越?！?享有中國最優(yōu)惠的西部大開發(fā)地區(qū)投資建廠政策。享有相關(guān)免稅優(yōu)惠。這里交通便利，市場廣闊，創(chuàng)業(yè)政策優(yōu)惠，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全，而且其所在的包頭市稀土資源豐富，是慧光公司創(chuàng)業(yè)的最佳選擇地。 項目進(jìn)度（如圖9）可行性分析12個月籌集資金78個月購置設(shè)備、組建廠房前期公關(guān)、宣傳、生產(chǎn)人員培訓(xùn)等申請必要證件小規(guī)模生產(chǎn)投放市場、推廣大規(guī)模生產(chǎn)1個月市場銷售結(jié)束圖9 項目進(jìn)度 生產(chǎn)原材料氧化鐠、碳酸稀土、氧化釹、氧化銪、氫氧化鋁、金屬鑭、鐠釹合金、二氧化硅、氯化鈉、三氧化二鋁、氧化鋅、碳酸鈉、氯化銨、碳酸錳、硼酸等。 主要生產(chǎn)工藝流程 主要設(shè)備：防污染振動篩、高效混料機、臺氣流粉碎機、 可編程高溫爐、電動攪拌機、立式球磨機、還原爐、中央前置過濾器、烘干機。 生產(chǎn)工藝流程圖：產(chǎn)品庫房原材料庫房技術(shù)關(guān)鍵配料烘干機立式球磨機中央前置過濾器高效混料機防污染振動篩電動攪拌機可編程高溫爐還原爐注：其中配料為技術(shù)關(guān)鍵，屬商業(yè)機密。圖10 生產(chǎn)工藝流程 第六章 市場營銷 定價策略慧光公司在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，得出了使企業(yè)利潤最大化的定價（如表4）。表4 利潤最大化定價成本銷售定價批發(fā)定價生產(chǎn)成本銷售成本（包括前期贈送及推廣費用等）100%80%黃色長余輝發(fā)光材料20元/kg28元/kg95元/kg76元/kg白色長余輝發(fā)光材料18元/kg25元/kg90元/kg72元/kg紅色長余輝發(fā)光材料22元/kg30元/kg100元/kg80元/kg 分銷策略代理商分銷網(wǎng)絡(luò)分析如下（圖11）： 目標(biāo)客戶慧光公司區(qū)域銷售中心（自有銷售隊伍）廣告等手段推廣圖11 分銷網(wǎng)絡(luò) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖11中一些常規(guī)渠道以外，針對目前國內(nèi)長余輝發(fā)光材料市場的特點，慧光公司制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，目前國內(nèi)幾大陶瓷、玻璃、涂料、塑料制造商為廣東東鵬陶瓷股份有限公司、廣東新中源陶瓷有限公司、中國南坡集團、華潤集團等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，與其合作生產(chǎn)新型夜光油漆、新型夜光陶瓷等。最終達(dá)到互利雙贏的目的。 自有銷售隊伍除了與經(jīng)銷商合作，慧光公司還將以包頭為中心，逐步在東北、華南、華北建立區(qū)域建立九個區(qū)域銷售中心，公司將對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，對目標(biāo)公司采用上門銷售的策略，明確說明慧光公司新型長余輝發(fā)光材料在價格、色彩、發(fā)光初始度等方面的優(yōu)勢，定期舉辦產(chǎn)品技術(shù)交流會，積極明確目標(biāo)公司對慧光公司的需求，由于銷售人員均在當(dāng)?shù)卣衅?，對本地市場了解深厚，可尋找一切可能存在的客戶，全面健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是慧光公司實現(xiàn)全國化乃至全球化發(fā)展戰(zhàn)略中不可或缺的合作伙伴，對于健全慧光公司的銷售網(wǎng)絡(luò)起著至關(guān)重要的作用，各地的經(jīng)銷商一般有長期的合作伙伴，各大企業(yè)與經(jīng)銷商保持良好的業(yè)務(wù)往來，公司通過聘請專業(yè)的評估公司，通過對各個經(jīng)銷商的評估，選擇合適的經(jīng)銷商，并在長期合作的經(jīng)銷商那里安排工作人員負(fù)責(zé)全方位跟蹤服務(wù)，建立信譽，提供售后服務(wù)等保障措施。 促銷手段實現(xiàn)形式：行業(yè)期刊廣告、宣傳手冊、各類媒體等。通過會晤政府部門領(lǐng)導(dǎo)、出席論壇及研討會，大力支持政府部門舉辦的產(chǎn)品交流會和研討會等形式，獲得官方認(rèn)同，并為相關(guān)活動提供贊助。 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)宣傳媒介,更廣泛的征集代銷商和分銷商。建立企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息；利用企業(yè)網(wǎng)站向客戶提供更為便捷的購買渠道與更新更詳細(xì)的產(chǎn)品信息。并與合作企業(yè)廣泛交換鏈接。在與目標(biāo)客戶相關(guān)的網(wǎng)站投放廣告；定期向較大的門戶網(wǎng)站提供新聞稿件，宣傳新技術(shù)突破方面的信息。真正為客戶著想。為此，我公司增加了實用實惠的服務(wù)項目，實行展銷式的銷售產(chǎn)品，充分方便消費者的選擇；增加電話訂購服務(wù)、咨詢導(dǎo)購服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)和送貨上門服務(wù)，全方位地為客戶服務(wù)。 第七章 管理體系 公司概況公司名稱：包頭慧光長余輝發(fā)光材料開發(fā)與研究有限責(zé)任公司。公司標(biāo)志： 公司精神：揮灑創(chuàng)意，智慧騰飛。公司經(jīng)營理念：科學(xué)發(fā)展，不斷創(chuàng)新，以人為本，造福社會。公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司。經(jīng)營范圍：長余輝發(fā)光材料、陶瓷、涂料、塑料等。所屬行業(yè)：化工制品業(yè)。 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營銷部財務(wù)部產(chǎn)品研發(fā)部圖12 公司主要結(jié)構(gòu)框架圖 部門職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營事務(wù)，決定部門主管的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。產(chǎn)品研發(fā)部：公司最大的部門，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢驗、研發(fā)和原材料的采購等。營銷部：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控。財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集，使用和分配，負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。 人員招聘招聘是公司保持正常運營的一個關(guān)鍵因素（如圖13）。生產(chǎn)熟練工人招聘生產(chǎn)人員銷售人員專業(yè)人員無經(jīng)驗工人掌握高級技術(shù)掌握基礎(chǔ)技術(shù) 圖13 招聘人員 薪酬體系銷售人員：工資的50%固定發(fā)放，另50%根據(jù)績效考核發(fā)放。 生產(chǎn)工人：工資的80%固定發(fā)放，另20%根據(jù)績效考核發(fā)放。 專業(yè)人員：基本工資+紅利+股權(quán)管理人員：分紅+基本工資+股權(quán)四種薪酬類型，每種分成三個等級，實現(xiàn)工資階梯制度，優(yōu)獎劣懲，有助于增強競爭性，調(diào)動員工積極性，使員工更加努力地工作。 人力資源戰(zhàn)略 性質(zhì)慧光公司采取發(fā)展式的人力資源管理戰(zhàn)略，以咨詢式管理方式為主，指令式管理方式為輔，循序漸進(jìn)，不斷變革。 特點 注重個人與團隊的發(fā)展，盡量從內(nèi)部招聘，使內(nèi)在激勵多于外在激勵，優(yōu)先考慮企業(yè)的總體發(fā)展，強調(diào)企業(yè)整體文化，重視績效管理，吸引和留住人才。 戰(zhàn)略層次 誘導(dǎo)戰(zhàn)略吸引人才，建立一支高素質(zhì)，穩(wěn)定的優(yōu)秀員工隊伍。提供充分地發(fā)展事業(yè)，獲得成功的機會，營造良好的人才發(fā)展環(huán)境。 投資戰(zhàn)略給員工較大力度的培訓(xùn)與開發(fā)投資，建立一個備用的人才庫。實行“人才特區(qū)”戰(zhàn)略，“一流人才，一流業(yè)績，一流待遇”，用相對優(yōu)厚的待遇留住人才。 參與戰(zhàn)略給予員工較大的參與管理和決策機會和權(quán)利，增加員工的工作自主性。并能夠及時得到管理者的指導(dǎo)和幫助，形成良好的團隊精神。尊重知識，尊重人才，尊重創(chuàng)新，保持有效的溝通，激勵高昂的士氣，用誠實信任留住人才。用人才吸引和留住人才。第八章 風(fēng)險分析及應(yīng)對策略對公司在創(chuàng)業(yè)之初存在的可預(yù)見風(fēng)險，慧光創(chuàng)業(yè)團隊分析如下（圖14）：政策風(fēng)險市場和技術(shù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險原料供應(yīng)風(fēng)險公司風(fēng)險管理風(fēng)險圖14 可預(yù)見風(fēng)險分析 原料供應(yīng)風(fēng)險由于公司的原料供應(yīng)主要為稀土，并且稀土為不可再生資源，我國雖儲量豐富，但如煤炭一樣，國家可能限制其供應(yīng)或進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對供應(yīng)產(chǎn)生影響。由于自然災(zāi)害等因素，直接或間接對公司原材料的供應(yīng)及其運輸渠道和運輸成本產(chǎn)生影響。由于原材料供應(yīng)商之間的價格控制，對公司的生產(chǎn)成本產(chǎn)生影響。應(yīng)對策略：關(guān)注了解原材料市場行情，公司內(nèi)部儲存部分可長時間放置的材料，以備不時之需。 管理風(fēng)險公司管理者的經(jīng)營時間短，管理經(jīng)驗不足，缺乏對市場敏銳的洞察力。應(yīng)對策略：組織公司管理人員到相關(guān)企業(yè)考察、學(xué)習(xí)，鍛煉管理能力，請一些職業(yè)經(jīng)理人做經(jīng)營顧問。 經(jīng)營風(fēng)險公司產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場，除了公司產(chǎn)品的優(yōu)勢外，經(jīng)銷商、分銷商起著至關(guān)重要的作用。由于經(jīng)銷商能力、市場洞察力、經(jīng)營方式的不同，對公司產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生影響。應(yīng)對策略：在選擇經(jīng)銷商、分銷商前，請專業(yè)的評估公司，對經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行評估，包括銷售能力、經(jīng)營理念、能否把握市場、經(jīng)銷商的經(jīng)營側(cè)重點等，對經(jīng)銷商進(jìn)行全方位立體評估。 政策風(fēng)險 國家政策可能會隨時變化，不同時期對不同類型企業(yè)的扶持力度、監(jiān)管等不盡相同。會對公司的經(jīng)營和市場產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響公司的發(fā)展。 應(yīng)對策略：在公司的經(jīng)營過程中，不過分的依賴政府部門，但要充分利用優(yōu)惠政策，熟悉相關(guān)法律法規(guī)。 財務(wù)風(fēng)險 公司可能在經(jīng)營過程中產(chǎn)生流動現(xiàn)金短缺，財務(wù)利用不充分等財務(wù)問題。應(yīng)對策略：在經(jīng)營中我們會采用國際與國內(nèi)兩種制度進(jìn)行財務(wù)管理，并定期請國內(nèi)外會計事務(wù)所對我公司的經(jīng)濟