【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，海洋經(jīng)濟(jì) 作為遼寧省經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，正在為遼寧經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出新貢獻(xiàn)。進(jìn)入“ 十五”以來(lái)， 遼寧省政府提出全省海洋經(jīng)濟(jì)在“十五” 期間，要實(shí)現(xiàn)倍增式發(fā)展，要按照“ 改革要有新突破、發(fā)展要有新思路、開(kāi)放要有新局面、各 項(xiàng)工作要有新舉措”的要求，積極推進(jìn)海洋開(kāi)發(fā) ，在國(guó)家 實(shí)施的海洋開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中占得先機(jī)，保持和發(fā)展遼寧在全國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的優(yōu)勢(shì)地位。要抓緊培育一批骨干龍頭企業(yè)，特別是培育跨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的海洋產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，使其成為海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資主體、技術(shù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主體，輻射和帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時(shí)打造一批國(guó)內(nèi)外名牌產(chǎn)品，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。要通過(guò)項(xiàng)目牽動(dòng)、龍頭帶動(dòng)、工程 驅(qū)動(dòng)， 實(shí)現(xiàn) 海洋產(chǎn)業(yè)上檔次、上 規(guī) 模、上臺(tái)階。經(jīng)過(guò) 5 至 10 年的努力，在全省沿海建立起一批重大海洋開(kāi)發(fā)項(xiàng)目群，推動(dòng)海洋產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代。 某市“實(shí)施海洋開(kāi) 發(fā)” 戰(zhàn)略，建設(shè)“ 海上某”，也是某市優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，加快老工業(yè)基地振興的一項(xiàng)重要措施。某市的海洋漁業(yè)及大陸架的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一直處于國(guó)內(nèi)先進(jìn)地位，在農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)領(lǐng)域走出了一條頗具成熟的新路，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以高新技術(shù)為根本，依托國(guó)家及地方政府支持，改造傳統(tǒng)資源產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn) 高附加值的暢銷(xiāo)商品，通過(guò)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織，與境內(nèi)外的商家結(jié)成穩(wěn)定的產(chǎn)、供、銷(xiāo)網(wǎng) 絡(luò)，并借 鑒現(xiàn)代企業(yè)管理 經(jīng)驗(yàn)，改造原有粗放的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、存儲(chǔ) 及管理手段，緊扣“創(chuàng)新”與“ 管理” 主題，形成良性發(fā)展。作為國(guó)家海參、對(duì)蝦 重點(diǎn)養(yǎng)殖基地，瓦房店市在海參和貝類(lèi)等海珍品養(yǎng)殖方面有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。作為?海上遼寧”示范區(qū)和“ 海上某” 先導(dǎo)區(qū)的，必將成為海洋經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)。關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)17 市場(chǎng)因素目前國(guó)際上重點(diǎn)發(fā)展的海洋食品是：方便食品、速凍食品、微波食品、保鮮食品、兒童食品、老年食品、休閑食品、健康飲料和調(diào)味品，精深加工后的高檔海洋食品更是大行其道，以滿(mǎn)足 21 世紀(jì)人們生活節(jié)奏加快，消費(fèi)層次多樣化和個(gè)性化發(fā)展的要求。預(yù)計(jì)國(guó)際海洋食品市場(chǎng)的需求將成緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)，深加工后精細(xì)海洋食品將成為國(guó)際海洋食品市場(chǎng)的重頭戲。隨著人民生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，對(duì)海洋生物食品的需求正逐漸從奢侈消費(fèi)品向普通消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，從溫飽型向天然、營(yíng)養(yǎng)、方便型轉(zhuǎn)變。但迄今 為止，國(guó)內(nèi)外對(duì)海參的利用還大都停留在餐桌上，尚未進(jìn)行深層次的開(kāi)發(fā)。 傳統(tǒng)的烹飪工藝還使海參中的大量天然有效成分損失，無(wú)法被人體充分吸收和利用，這無(wú)疑造成一種巨大的浪費(fèi)。同時(shí)海參還不易保鮮、貯藏、運(yùn)輸，而干海參食用起來(lái)又極為不便，需要進(jìn)行發(fā)制等預(yù)處理后才可食用，且稍經(jīng) 加工就食用的海參腥味太濃，特別是病人早餐前習(xí)慣采用海參蘸蜂蜜的吃法，腥味極濃，因而體弱多病者多不愿食用，成為一種負(fù)擔(dān)。因此亟待采用現(xiàn)代生物技術(shù)和食品新技術(shù)將海參進(jìn)行深加工。目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)海參還大都作為直接食用的初級(jí)食品，如海參酒、沖劑、調(diào)味料、海參飲料等，雖然還有一些產(chǎn)品如口服液和膠囊等，但是技術(shù)水平不高、產(chǎn)品不精，尚未進(jìn)行深層次的開(kāi)發(fā)。 傳統(tǒng) 的烹飪工藝還使海參中的大量天然有效成分損失，無(wú)法被人體充分吸收和利用，這無(wú)疑造成一種巨大的浪費(fèi)。因此亟待采用現(xiàn)代食品高新技術(shù)和現(xiàn)代生物技術(shù)生產(chǎn)出“第三代功能食品” ，以迎接入世后我國(guó)食品工業(yè)面臨的激烈的挑戰(zhàn)。 市場(chǎng)描述 市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)分析關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)18海 參 漿 年 銷(xiāo) 量 預(yù) 測(cè) 圖010002022300040005000600070008000噸 噸噸噸噸 噸 (噸 ) 1800 3780 4838. 4 5806. 1 7025. 4噸 1噸 噸 2噸 噸 3噸 噸 4噸 噸 5噸公司生產(chǎn)的為中間產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷(xiāo)量根據(jù)終端產(chǎn)品海參奶銷(xiāo)量的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果（見(jiàn)附表Ｉ），采用倒推的方法獲得：根據(jù)推測(cè)結(jié)果預(yù)測(cè)第二個(gè)年度銷(xiāo)量增長(zhǎng)百分比為 110%；第三個(gè)年度銷(xiāo)量增長(zhǎng)百分比為 28%；第四個(gè)年度銷(xiāo)量增長(zhǎng) 百分比為 20%；第五個(gè)年度銷(xiāo)量增長(zhǎng)百分比為 21%新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好，迎合了高檔奶制品向液態(tài)奶發(fā)展的總趨勢(shì)和海參制品向天然方便化的發(fā)展趨勢(shì)。上市這個(gè)產(chǎn)品正是利用了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，切入了市場(chǎng)空白。會(huì)達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)量和品牌成長(zhǎng)效果。 市場(chǎng)細(xì)分(segmenting—S)根據(jù)目前乳品市場(chǎng)的特征，我們把乳品加工企業(yè)分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者，具體如下：領(lǐng)導(dǎo)者：蒙牛、伊利、光明挑戰(zhàn)者：完達(dá)山、三鹿、圣元、雀巢、輝山追隨著：小牛倌等根據(jù)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，也可將以上細(xì)分市場(chǎng)分為大、中、小市場(chǎng)。 根據(jù)調(diào)研顯示的結(jié)果，終端產(chǎn)品海參奶明顯呈集群偏好，建議可以按照關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)19消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)水平的差異而把海參奶市場(chǎng)細(xì)分為高、中、低檔市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)(target market—T)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求差異性較小，生產(chǎn)技術(shù)和原材料等方面關(guān)聯(lián)性較高，所以將子市場(chǎng)重組，將“ 領(lǐng)導(dǎo)者”和“挑戰(zhàn)者”微小細(xì)份市場(chǎng) 合并為規(guī)模較大的“超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)”，以 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，增加產(chǎn) 品的批量，降低成本，提高效益。公司把目標(biāo)市場(chǎng)定為“超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)” ，實(shí)施“單一市場(chǎng)集中化” 戰(zhàn)略，即為單一的目標(biāo)市場(chǎng)提供一種適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，實(shí)施一組市場(chǎng)策略為其服務(wù)。目前，公司和“ 完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司”已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，蒙?，F(xiàn)有意向和本公司合作。 市場(chǎng)定位：(positioning—P)在確定了目標(biāo)顧客的基礎(chǔ)之上，為在目標(biāo)顧客心目中確定獨(dú)特的產(chǎn)品地位，滿(mǎn)足目 標(biāo)顧客的需求偏好，取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司把特色定位和使用人定為相結(jié)合，把產(chǎn)品定位為：特色定位:“ 天然、方便、易吸收的產(chǎn)品”使用人定位:“ 乳品企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的首選產(chǎn)品” 市場(chǎng)進(jìn)入障礙產(chǎn)品處于其生命周期的介紹期，目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)屬于新購(gòu)，需要較長(zhǎng)時(shí)間了解產(chǎn)品的特性，較難預(yù)測(cè)未來(lái)收益，所以目標(biāo)顧客需要較長(zhǎng)時(shí)間的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，給消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)心理障礙。終端產(chǎn)品又以綠色天然的營(yíng)銷(xiāo)理念打入市場(chǎng)，與現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理形成潛在矛盾，消費(fèi)者對(duì)終端產(chǎn)品會(huì)有一段時(shí)期的接受過(guò)程，最終影響到公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量。關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)20產(chǎn)品迎合了市場(chǎng)機(jī)遇,在短時(shí)間內(nèi)可以處于壟斷地位。在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),由于利潤(rùn)的驅(qū)使,可能有企業(yè)研究相似的技術(shù),但是公司的獨(dú)有專(zhuān)利技術(shù)獲得國(guó)家技術(shù)發(fā)明二等獎(jiǎng),是近幾年食品研究領(lǐng)域的唯一國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng),生產(chǎn)出來(lái)的海參營(yíng)養(yǎng)劑料綠色、天然、易吸收且成本低，是市場(chǎng)追隨者無(wú)法效仿的。市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是“山東威?！??！巴！?一直都在嘗試海參和乳制品的結(jié)合，由于技術(shù)受限，至今沒(méi)有研制出產(chǎn)品。這也從側(cè)面證實(shí)了公司獨(dú)有技術(shù)的不可模仿性。海參營(yíng)養(yǎng)劑料新近入者的威脅購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力供應(yīng)商的議價(jià)能力替代 威脅新加入者購(gòu)買(mǎi)者替代者供應(yīng) 商競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度現(xiàn) 有 競(jìng)爭(zhēng)者入者1．新加入者的威脅：產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比較大，容易招致跟隨者一哄而上，但是該產(chǎn)品有強(qiáng)大的技術(shù)壁壘，可以使產(chǎn)品再較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于壟斷地位。關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)212．替代威脅：同價(jià)格產(chǎn)品存在，但是在同價(jià)格水平上的同營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品不存在。進(jìn)幾年，人們對(duì)海參 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)知程度不斷地加深且形成海參產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。加上海參奶的產(chǎn)品特性，替代威脅很小。3．供應(yīng)商的議價(jià)能力：據(jù)海參奶市場(chǎng)需求量調(diào)研結(jié)果顯示，公司僅初期的日需海參量就高達(dá) 10 噸，海參供應(yīng)商替代輸出的可獲得性很小，加上某海參供應(yīng)商集中度較高，所以供應(yīng)商的議價(jià)能力不強(qiáng)。4．購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力：由可替代產(chǎn)品的可獲得性小，購(gòu)買(mǎi)者容易形成產(chǎn)品忠誠(chéng)度。5．現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者（如蒙牛貴族奶“特倫蘇” ），由于其強(qiáng)調(diào)特殊功效，目標(biāo)市場(chǎng)較小，更重要的是與海參奶產(chǎn)品差異較大，所以競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度小。 技術(shù)優(yōu)勢(shì)自溶酶技術(shù)：生物酶解技術(shù)就是利用酶和細(xì)胞或細(xì)胞器所具有的催化功能生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)，是目前比較先進(jìn)的生物技術(shù)。與傳統(tǒng)的酸水解或堿水解蛋白質(zhì)的方法相比，酶水解效率更高，條件更溫和，尤其是在保留營(yíng)養(yǎng)成分上具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。過(guò)去采用的酸法水解雖然能將蛋白質(zhì)徹底水解，卻同時(shí)具有很多缺點(diǎn)：如反應(yīng)條件劇烈，對(duì)設(shè)備要求高，環(huán)境污染嚴(yán)重；蛋白質(zhì)被水解的同時(shí)，碳水化合物也被水解，生成黑腐物質(zhì)，外觀很難以接受；強(qiáng)酸水解后必須脫鹽，成本較高，易 產(chǎn)生致癌物質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的安全性帶來(lái)影響。堿法水解能將蛋白質(zhì)的 L型氨基酸部分地 轉(zhuǎn)變成 D型，成為 L型和 D型混合物，它對(duì)氨基酸的破壞比酸法水解更為嚴(yán)重。運(yùn)用自溶酶技術(shù)得到的海參肽比母本蛋白質(zhì)具有更多的優(yōu)點(diǎn)，如吸收速度快、吸收率高等，而且有的肽還具有抗氧化、抗疲勞、強(qiáng)化機(jī)體免疫、促進(jìn)脂質(zhì)代謝等特殊的生理功能。關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)22 研發(fā)優(yōu)勢(shì)高素質(zhì)、高科技的人才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。公司十分重視科技興企，把生產(chǎn)與科研相結(jié)合，以某輕工業(yè)學(xué)院為自己的技術(shù)依托，將“ 遼寧省水產(chǎn)品深加工工程技術(shù)研究中心”、 “海洋水產(chǎn)增養(yǎng)殖學(xué)與生物技術(shù)重點(diǎn)開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室”作為海參深加工技術(shù)咨詢(xún)中心，并在“遼寧省食品工程技術(shù)研究中心” 進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)及中試生產(chǎn)。在某輕工業(yè)學(xué)院生物與食品工程學(xué)院副院長(zhǎng)、中心主任朱蓓薇教授（擔(dān)任公司的技術(shù)總監(jiān)）的指導(dǎo)下解決海參在生產(chǎn)及加工過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，并為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了一套安全、合理、經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方案。中心雄厚的科研實(shí)力和精良的實(shí)驗(yàn)設(shè)備以及高素質(zhì)的科研隊(duì)伍，能夠協(xié)助本公司建成具有國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)海參是傳統(tǒng)的高檔、名貴滋補(bǔ)食品，經(jīng)常食用可增強(qiáng)身體免疫力。隨著人民生活水平的提高，海參及其深加工產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力將會(huì)進(jìn)一步提高。另外，我國(guó)消費(fèi)群體基數(shù)較大,以某市為例，據(jù)調(diào)查某商場(chǎng)每年海參銷(xiāo)售額就在1000 萬(wàn)元以上，而且從這幾年的市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)看，銷(xiāo)售量以 %遞增。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的海參產(chǎn)品雖然種類(lèi)繁多，但是科技含量高的品種所占比例比較小，因此我們生產(chǎn)的高技術(shù)含量的海參奶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)23總的指導(dǎo)策略：實(shí)施高價(jià)格、低促銷(xiāo)的緩慢掠取策略。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入試銷(xiāo)期以供應(yīng)某市本地市場(chǎng)為主，之后輻射東北地區(qū)以及全國(guó)其他城市；當(dāng)加工產(chǎn)品形成一定規(guī)模后，產(chǎn)品將逐步打入國(guó)際市場(chǎng)。新品上市階段工作進(jìn)度掌控表時(shí)間進(jìn)度序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé) 部門(mén)負(fù)責(zé)人1周2周3周4周5周7周8周9周10周—1 上市計(jì)劃提報(bào)核準(zhǔn) 市場(chǎng)部2 新產(chǎn)品試車(chē) 生產(chǎn)部3 廣告 CF 完成 市場(chǎng)部4 廣促品制作完成 生產(chǎn)部5促銷(xiāo)活動(dòng)確認(rèn)（新聞發(fā)布會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議）市場(chǎng)部6批量生產(chǎn)所需原物料到位確認(rèn)采購(gòu)部7 批量生產(chǎn) 生產(chǎn)部 產(chǎn)品因素產(chǎn)品單價(jià)：產(chǎn)品原料為營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的某海刺參，經(jīng)深加工，產(chǎn)品單價(jià)高關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)24且為中間產(chǎn)品，適合短而窄的分銷(xiāo)渠道。如果經(jīng)較多的中間商轉(zhuǎn)手，必定增大流通費(fèi)造成銷(xiāo)售價(jià)格的增加，從而影響銷(xiāo)路。產(chǎn)品的自然生命周期：海參營(yíng)養(yǎng)劑料的自然生命周期較短，要求渠道越短越好。產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度：由海參營(yíng)養(yǎng)劑料到終端產(chǎn)品海參奶，技術(shù)性要求較高，渠道越短越好。 市場(chǎng)因素市場(chǎng)容量及每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大，應(yīng)該采用窄而短的銷(xiāo)售渠道。 營(yíng)銷(xiāo)渠道公司根據(jù)上述原因及業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采用直接分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型，把商品直接出售給乳品加工企業(yè)。具體形式有：? 接受用戶(hù)訂貨。企業(yè)和重點(diǎn)用戶(hù)簽訂合同或協(xié)議書(shū)，按合同生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品。? 上門(mén)推銷(xiāo)。企業(yè)派專(zhuān)業(yè)人員對(duì)部標(biāo)顧客個(gè)別訪問(wèn)，推銷(xiāo)商品。? 利用通信、電子手段進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)行網(wǎng)上購(gòu)物。 推廣策略公司生產(chǎn)的海參營(yíng)養(yǎng)劑料非終端產(chǎn)品，是生產(chǎn)海參奶的關(guān)鍵原材料，用于乳制品企業(yè)的再生產(chǎn)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為理智。由于目標(biāo)顧客為生產(chǎn)者市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者較少且相對(duì)集中，購(gòu)買(mǎi)批量大，技術(shù)性較強(qiáng)，素以促銷(xiāo)則以人員體校為主，營(yíng)業(yè) 推廣為輔，廣告與公共關(guān)系相互配合的組合策略。 人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)具有針對(duì)性強(qiáng)、靈活性強(qiáng)、雙向溝通、消費(fèi)指導(dǎo)、親和力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。銷(xiāo)售人 員在與顧客的直接接觸中，一方先能將企業(yè)和產(chǎn)品的信息及時(shí)、準(zhǔn)確的傳遞給顧客，另一方面又可以聽(tīng)取到顧客的意見(jiàn)和要求，并迅速反饋給企業(yè)，以指 導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，使產(chǎn)品更符合消費(fèi)者和用戶(hù)的需要。有利于企業(yè)關(guān)于開(kāi)發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)25了解市場(chǎng)，提高決策水平。人員推銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)采用區(qū)域結(jié)構(gòu)式。把企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)各種商品的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)是：推銷(xiāo)人員的活動(dòng)范圍固定，責(zé)任明確，便于考核其工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性；有利于與顧客建立良好的人際關(guān)系，發(fā)掘新顧客；減少了推銷(xiāo)人員的流動(dòng)性，節(jié)省 費(fèi)用。設(shè)立推銷(xiāo)人員的甄選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核制度。 營(yíng)業(yè)推廣海參營(yíng)養(yǎng)劑料也是新品上市，企業(yè)處于新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)業(yè)推廣主要采取試飲、 試銷(xiāo) 方式。免 費(fèi) 提供 1 噸海參營(yíng)養(yǎng)劑料加工成海參奶，和企業(yè)的其他產(chǎn)品一起上市進(jìn)行試銷(xiāo)。 廣告由于公司生產(chǎn)的為中間產(chǎn)品，目標(biāo)顧客是生產(chǎn)型企業(yè)，面面溝通是使顧客了解產(chǎn)品的最好形式，所以公司廣告主要側(cè)重于宣傳海參功效和企業(yè)文化，和奶制品加工企業(yè)合