【文章內(nèi)容簡介】 過4000萬股,。%,為中國最大的榨菜加工企業(yè),市場占有率第一,品牌知名度第一。烏江的品牌優(yōu)勢。公司“烏江”牌榨菜暢銷全國,并遠銷日本、美國等8個國家和地區(qū)。烏江的區(qū)域優(yōu)勢。公司位于國內(nèi)規(guī)模最大、最集中的榨菜產(chǎn)區(qū)——重慶市“榨菜之鄉(xiāng)”涪陵區(qū),公司通過基地建設(shè)覆蓋了涪陵區(qū)重要的榨菜種植區(qū)域,較競爭對手具有明顯優(yōu)勢。烏江的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。公司擁有1,000多家忠實的一級經(jīng)銷商客戶,銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國34個省市自治區(qū),264個地市級市場。還有魚泉榨菜公司占地面積350畝，員工1200余人。其中固定資產(chǎn)7000萬元。集團下轄萬州魚泉綠色食品有限公司；重慶市魚泉產(chǎn)業(yè)集團等10個子公司。并擁有市級企業(yè)技術(shù)中心；擁有全國首創(chuàng)低鹽無防腐劑鹽漬蔬菜食品加工工藝。其核心企業(yè)重慶市魚泉榨菜集團主要加工和經(jīng)營榨菜、蘿卜、竹筍、魔芋、雪菜、調(diào)味品等食品?，F(xiàn)有精品榨菜生產(chǎn)規(guī)模5萬噸，蘿卜精加工5萬噸，竹筍精加工2萬噸的生產(chǎn)能力，共有66個品種，188個規(guī)格。其中產(chǎn)品出口30多個國家。白花菜雖然不是榨菜，但他們同屬腌菜類，其替代性很強，所以在營銷過程中應(yīng)充分了解他們的優(yōu)勢和戰(zhàn)略，施行差異化營銷。 供應(yīng)商分析：由于白花菜的獨特性地域性，所以和菜農(nóng)們建立一個良好的互利共贏關(guān)系很重要，以保證蔬菜的供給。供應(yīng)商的選擇基本準則是“”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系，然后確認供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力。其次是成本與價格，要運用價值工程的方法對所涉及的產(chǎn)品進行成本分析，并通過雙贏的價格談判實現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是否充足，有沒有擴大產(chǎn)能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀錄。：根據(jù)常青花園居民購物的特點，可以和各超市建立供銷關(guān)系。分銷商選擇的原則。這是建立分銷渠道的基本目標,也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。 在這里我們選擇常青各大超市如（中百，武商，商儲等）2. 分工合作原則。3. 樹立形象的原則?！　?. 共同愿望和共同抱負原則。分銷商的評價：見附件【1】二 SWOT分析： 優(yōu)勢：：白花菜產(chǎn)自湖北，可在物流運輸上節(jié)約成本。消費者接受能力強，因為消費者對白花菜了解。人口密集，市場潛力巨大，常青花園位于漢口北郊，張公堤外，其規(guī)劃用地為4500畝，建筑面積400萬平方米，總投資70億元人民幣，建成后可容納近20萬居民。十年來已完成投資40億元，建成了各類建筑200萬平方米，已入住10萬余人。由14個小區(qū)、1個中央公園和1個中心商業(yè)街組成，目前已建成9個小區(qū)，在建1個小區(qū)，是一座集居住、商務(wù)、金融、行政、娛樂、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。：：含有豐富的維生素，氨基酸，乳酸和碳水化合。物科研部門的測定顯示它富含對人體有益的十七種微量元素。，明顯高于雪里紅和其它闊葉蔬菜。：具有色鮮味美、香脆可口、風味獨特，并可解膩。中國著名營養(yǎng)專家營養(yǎng)學會理事在考察白花菜項目后，欣然潑墨“風味獨特。天下一絕”。：白花菜還具有較高的藥用價值，其莖、葉和根都是較好的中藥材，具有清熱解毒、祛風降濕、開胃健脾、增強食欲、降低膽固醇、防病治病等多重功效。：白花菜是中國湖北珍稀名產(chǎn)蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。唐太宗李世民品嘗后大為贊賞，交將它定為每年的貢品。：其獨特的生長要求：（只有在油沙土壤上30度——38度且濕潤的氣候下生長）而為云安垸獨有，（指云夢和安陸之間）， 劣勢：其生長條件的苛刻，限制了其大規(guī)模生產(chǎn)。公司實力有限。 機會：白花菜的獨特優(yōu)勢，為其提供了廣闊的發(fā)展空間。傳統(tǒng)方法腌制的白花菜香味獨特，口感豐富，回味無窮，是當?shù)厝瞬妥郎系拿牢都央群妥罴炎舨?。上市之后必然容易被市場接受。，《本草綱目》上有記載具有較高的藥用價值，其莖、葉和根都是較好的中藥材，具有清熱解毒、祛風降濕、開胃健脾、增強食欲、防病治病等多重功效。在越來越注重飲食健康的今天必然能引起一股白花菜熱潮。 挑戰(zhàn)：人們對白花菜的認識有限，需要公司加強宣傳推廣。競爭對手實力比較雄厚。白花菜進入市場晚。人們消費腌制食品是想到的大多是榨菜，泡菜等，已經(jīng)在消費者心中有比較深的印象，而引入白花菜，教育消費者購買消費白花菜顯然需要花費比較大的精力?？偨Y(jié)：安陸白花菜在常青花園很有市場，值得大力推廣。營銷宗旨：以健康為營銷宗旨。三 營銷戰(zhàn)略：：按年齡分為兒童，青年，中年，老年市場。：：：兒童正處在身體發(fā)育的階段，也是父母非常重視的階段，由于科普知識的普及，父母不僅意識到兒童需要高蛋白的東西，而且更需要多纖維和礦物質(zhì)。因此，父母希望能有一種營養(yǎng)價值高，口感好的青菜。白花菜正是這種理想的食物。所以，市場潛力巨大。：這里的青年主要指中學生和大學生。在常青花園，中學很多大學一所，他們沒有收入來源，喜歡有營養(yǎng)且價格便宜的又能當零食的食物，如榨菜、蘿卜絲等。白花菜正符合他們這樣的需求。因此市場前景廣闊。：這里指的是上班族。他們忙于上下班，出差等有時飯都吃不上，只有在車上吃點，白花菜的小包裝可以很方便帶來方便和營養(yǎng)且具有增進食欲，促進新陳代謝等功效?；蛘叱鋈ヂ糜?，或作為特產(chǎn)贈送親朋好友。市場誘人。：白花菜作為具有一定藥用價值的食物，不僅可以開胃，而且還有降低膽固醇的作用，對心血管疾病發(fā)病率較高的人群不失為一個福音。所以市場前景看好。：根據(jù)以上評估可以確定運用差異化戰(zhàn)略。四 營銷目標：：常青花園現(xiàn)有人口按10萬計算。：所有人群：配合有效的促銷手段，預計達到實現(xiàn)目標市場份額30%、目標市場覆蓋率90%、品牌知名度提升80%、對白花菜的認識度提升95%。類別目標市場份額30%市場覆蓋率90%品牌知名度80%對白花菜的認識度95%：