【文章內(nèi)容簡介】 制，很不方便。如何讓使用者在教學(xué)演示時徹底解放出來，真正實現(xiàn)“走到哪里，講到哪里，講到哪里，指到哪里”。讓使用者在教學(xué)、演示時最大限度的發(fā)揮肢體語言的優(yōu)勢，讓教學(xué)、演講更生動，更完美，徹底解決以往在課堂和會議上使用鼠標(biāo)的不便，將成為一個重要的技術(shù)課題和市場商機(jī)。目前投影機(jī)應(yīng)用在教育、培訓(xùn)、商務(wù)展示行業(yè)遭遇了“應(yīng)用危機(jī)”。在多媒體教學(xué)普及的過程中，普遍存在如何引進(jìn)現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備和老師們的課堂教學(xué)習(xí)慣有機(jī)結(jié)合的問題。目前老師們在做教學(xué)演示的過程中，往往需要守在電腦旁邊，一邊操作電腦一邊進(jìn)行講解，需要重點強(qiáng)調(diào)的地方，還要不時地站起身來，指指點點? …本來提供方便的多媒體演示設(shè)備，卻把老師們豐富的課堂語言都束縛了。這樣一來，先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備不但沒有被充分利用起來，反而影響了老師們傳統(tǒng)的課堂教學(xué)。針對這種現(xiàn)象，教育行業(yè)開始重視能更加緊密結(jié)合老師們豐富的教學(xué)經(jīng)驗和習(xí)慣的現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備，這就給各種信息化設(shè)備在教學(xué)中的應(yīng)用提出了更高的要求，因此光標(biāo)精確定位教學(xué)激光筆應(yīng)運而生。根據(jù)對電子教學(xué)激光筆的市場調(diào)查，我們了解到，2011年至今，上海諾為電子科技有限公司在電子激光筆市場中的占有率維持在50%到70%，有19種電子激光筆產(chǎn)品， 支。主要售往，全國、港澳臺、北美、南美、西歐、東南亞等。其他品牌維昕、大行、羅技、優(yōu)廉特、浩客、肯辛通、微軟、雙恒達(dá)、騰亞等綜合起來幾乎占到了市場的90%。而我們要做的就是通過新型的便捷便宜優(yōu)質(zhì)的激光筆產(chǎn)品來打開市場，占取先機(jī)，贏得市場份額。 市場特征教學(xué)激光筆市場是一個批量購買市場，我們的客戶主要是教學(xué)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、以及需要使用投影的政府部門和企事業(yè)單位，他們的購買過程屬于集團(tuán)購買行為，具有數(shù)量大，業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)比較穩(wěn)定的特點。直接推銷是最有效的銷售方式。該教學(xué)輔助激光筆能夠徹底完成對光標(biāo)的控制，實現(xiàn)一個鼠標(biāo)應(yīng)有的功能，而不是簡單的單擊雙擊事件。在激光筆的幫助幫助下，投影儀將成為真正的操作界面，投影儀的界面將真正的代替PC機(jī)的顯示屏成為PC的顯示屏，也就是說可以是實現(xiàn)主機(jī)與投影儀將成為新的，實際的PC，PC的顯示屏甚至可以直接關(guān)掉。只有這樣才能實現(xiàn)教師對電腦的遠(yuǎn)距離絕對操作，也只有這樣才能實現(xiàn)最低成本的，最有效的人機(jī)交流，也才能達(dá)到最高效，最輕松的教學(xué)，從而給了操作者最好的，最人性的操作體驗。 市場容量 現(xiàn)有容量我公司的教學(xué)激光筆主要適用于學(xué)校、其他各種教學(xué)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、以及需要使用投影的政府部門和各企事業(yè)單位?？梢灶A(yù)知，市場前景廣闊，潛在客戶群巨大，而且隨著各級教育的擴(kuò)招、以及多媒體教學(xué)、辦公的不斷普及，市場會進(jìn)一步擴(kuò)大。根據(jù)對電子教學(xué)激光筆的市場調(diào)查，我們了解到，2011年至今，上海諾為電子科技有限公司在電子激光筆市場中的占有率維持在50%到70%，有19種電子激光筆產(chǎn)品， 支。主要售往，全國、港澳臺、北美、南美、西歐、東南亞等。其他品牌維昕、大行、羅技、優(yōu)廉特、浩客、肯辛通、微軟、雙恒達(dá)、騰亞等綜合起來幾乎占到了市場的90%。當(dāng)前，傳統(tǒng)激光筆市場中，市場份額最高的是諾為公司，市場占有率接近50%，年銷售額接近2000萬，產(chǎn)品單價在150元左右，由此可以估計當(dāng)前教學(xué)激光筆的市場需求量約為27萬個左右。 趨勢分析與預(yù)測教學(xué)輔助激光筆能夠徹底完成對光標(biāo)的控制，實現(xiàn)一個鼠標(biāo)應(yīng)有的功能，而不是簡單的單擊雙擊事件。在激光筆的幫助幫助下，投影儀將成為真正的操作界面，形成最有效的人機(jī)交流，從而給了操作者最好的，最人性的操作體驗。因而我們的產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)具有很高的競爭力。同時，從需求的角度看，消費者對于更加人性化、交互性更強(qiáng)的教學(xué)激光筆的需求會不斷提升，且有理由認(rèn)為未來消費者的收入會有所提高，因而市場份額在一定時期內(nèi)會呈現(xiàn)明顯的上升趨勢。 競爭分析目前全國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家數(shù)量并不多，而且主要是生產(chǎn)技術(shù)落后的傳統(tǒng)產(chǎn)品，生產(chǎn)性價比較高的替代品的競爭者更少。目前主要存在以下三種競爭產(chǎn)品：第一類：投影機(jī)遙控器有一些機(jī)構(gòu)的使用者們，因為沒有專門的電子教鞭就用部分功能強(qiáng)勁的投影機(jī)遙控器來代替，效果也是不錯。這些投影機(jī)大多是比較高端，他們會自帶一個遙控器，用來遙控投影，并通過投影機(jī)與電腦的連接線，簡單控制演示的文件。主要功能包括ppt文件上下翻頁，它的上下鍵與PC 鍵盤的上下鍵一樣，能使用戶在演示時輕松地上下移動；獨立的鼠標(biāo)左右鍵，類似于鼠標(biāo)的左右鍵功能；圖片數(shù)字放大，在演示中，用數(shù)字放大的原理將ppt的內(nèi)容放大，放大倍率按照投影機(jī)的不同有所區(qū)別；目前市場中常見的為愛普生EMP811/820這款遙控器?！偁幏治觯涸擃惍a(chǎn)品的因為隨投影機(jī)配套銷售，是投影機(jī)的互補(bǔ)產(chǎn)品，因而其銷售量與同類的投影儀的銷售量直接掛鉤。本類投影儀的因功能較其他投影儀而言比較強(qiáng)大，因而價位較高，也限制了其市場占有量，因而此類產(chǎn)品的市場占有率不超過5%。我公司的教學(xué)輔助激光筆相較投影機(jī)遙控器而言，具有配合靈活、價格較低的競爭優(yōu)勢，不局限使用特定的投影儀，無捆綁銷售的行為。第二類：激光筆類激光筆類的電子教鞭是目前市場上最普遍的產(chǎn)品，也是老師們用的最多的。這類的產(chǎn)品幾乎市場上沒有什么品牌，功能也很簡單，只有一個激光的功能，一般外型漂亮，價格也比較便宜。主要特點就在于它的激光指示功能，輕巧便攜，聚光好，照射最遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)150米?！偁幏治觯杭す夤P輕巧便攜，聚光好，且價格低廉，是其主要的競爭優(yōu)勢，目前在市場上的占有率較高，超過55%。但是傳統(tǒng)激光筆功能單一，難以滿足客戶對于產(chǎn)品的交互性要求。隨著，多媒體的教學(xué)的不斷普及，客戶對于交互性、智能性、靈活性的要求會不斷提升，因而我們有信心認(rèn)為我公司的教學(xué)輔助激光筆將逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的激光筆，搶占傳統(tǒng)激光筆的市場份額。第三類：多功能電子教鞭多功能電子教鞭往往有一個接收裝置和一個遙控裝置，接受裝置要安裝在電腦上，幾乎都是通過USB口來實現(xiàn)；另一半遙控裝置，一般通過藍(lán)牙、紅外、或者無線電射頻技術(shù)來和接收裝置配合實現(xiàn)遙控。根據(jù)產(chǎn)品特點大概又有兩種，一種是常規(guī)功能型的、一種是特效多功能型的。常規(guī)功能的電子教鞭一般可以實現(xiàn)演示課件的上下翻頁和激光筆的功能。特效多功能的電子教鞭，市場中則比較少見，一般專業(yè)人士使用較多?！偁幏治觯罕绢惍a(chǎn)品目前的市場占有份額超過30%，并有一定擴(kuò)大的趨勢。具有一定的交互性和靈活性，但是功能上依然局限在上下翻頁和傳統(tǒng)激光筆的功能上，而我公司的教學(xué)輔助激光筆徹底完成對光標(biāo)的控制，實現(xiàn)一個鼠標(biāo)應(yīng)有的功能，而不是簡單的單擊雙擊事件。在激光筆的幫助幫助下，投影儀將成為真正的操作界面，形成最有效的人機(jī)交流，從而給了操作者最好的，最人性的操作體驗。將逐步成為多功能電子教鞭的替代產(chǎn)品。u 法規(guī)與政策要求：我公司的教學(xué)激光筆生產(chǎn)過程和銷售過程中均不損害公眾利益，符合法律、法規(guī)及政府的政策規(guī)定。且世界上大多數(shù)國家都鼓勵高新技術(shù)的發(fā)展，因而，公司能在任何地區(qū)長期的生存和發(fā)展。u 客戶忠誠度：現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)通過了各項認(rèn)證，競爭者大多都由自己的業(yè)務(wù)員對客戶直接進(jìn)行銷售，在市場上擁有固定的客戶、占有比較穩(wěn)定的市場份額。由于對與此類產(chǎn)品的購買屬于集團(tuán)購買，客戶對原有供應(yīng)商存在一定成度的依賴，在決策過程中通常優(yōu)先考慮原有供應(yīng)商。因此，我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中應(yīng)當(dāng)通過積極進(jìn)行線上線下的雙線銷售模式、免費提供試用產(chǎn)品供客戶測試和試用等形式作為促銷手段，用質(zhì)量說話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量和成本上的優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，吸引客戶做出新的購買選擇。同時，我公司還應(yīng)通過技術(shù)合作等方式，積極與客戶建立持久的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)自己的忠誠客戶，逐步提高市場占有率。 SWTO和問題分析（strength）無污染，綠色環(huán)保，適應(yīng)社會環(huán)保需求技術(shù)高新，功能齊全，價格低廉研發(fā)力度大，有專門的教授人員指導(dǎo)管理團(tuán)隊優(yōu)勢互補(bǔ)，各有所長。（weakness），缺乏一定的社會經(jīng)驗和社會關(guān)系，不利于籌集資金和規(guī)模生產(chǎn)（opportunity），有利于打開市場，有利于得到相關(guān)部門的支持，為新產(chǎn)品進(jìn)入市場提供良好的平臺，是發(fā)展此類產(chǎn)品的良好時機(jī)（threat），市場競爭力大，要奪取客戶有一定難度，不利于產(chǎn)品優(yōu)勢的長期保存。，可能導(dǎo)致推銷過程中的曲折。公司在不同情況下采取的不同措施的策略表：OpportunityThreatStrengthAggressive Expansion策略公司可利用本身的競爭優(yōu)勢配合機(jī)會，采取進(jìn)攻策略Diversify策略以公司的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榉习l(fā)展趨勢；加強(qiáng)科技創(chuàng)新；WeaknessTurnaround策略改善公司體質(zhì)以將弱勢變?yōu)閺?qiáng)勢；加大宣傳力度，樹立市場形象Rebuild策略建立新的部門或開發(fā)新的市場；退出競爭市場；公司內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢，外部的機(jī)會風(fēng)險的評判：優(yōu)勢（內(nèi)部因素）公司相關(guān)人員有信心、感興趣、熱情高對公司產(chǎn)品的市場潛力和銷售前景有充分的市場調(diào)研已經(jīng)對公司的后續(xù)發(fā)展開始做規(guī)劃和準(zhǔn)備公司團(tuán)隊有很強(qiáng)的凝聚力有合適公司規(guī)模的管理體系可以招到有經(jīng)驗的銷售隊伍有一定的傳統(tǒng)產(chǎn)品（近似產(chǎn)品）的客戶群劣勢（內(nèi)部因素）銷售量上升到一定規(guī)模后會受到競爭者的打壓科技水平發(fā)展迅速，別的公司可能開發(fā)出更好的產(chǎn)品入世后的競爭更加激烈，成本和技術(shù)優(yōu)勢可能被削弱生產(chǎn)規(guī)模和交通運輸工具等基礎(chǔ)設(shè)施能否滿足長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)品推廣初期可能會遇到其他廠商與客戶的良好合作關(guān)系的阻力機(jī)會（外部因素）學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司得到政府的扶植項目可行性強(qiáng)，可以吸引風(fēng)險融資公司的參與以解決資金問題相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可能在近期有所提高，會導(dǎo)致同行業(yè)競爭者競爭力下降有原料提供商和加工商愿意長期合作，提供符合要求的產(chǎn)品和加工服務(wù)客戶對選擇更好的保護(hù)器件以及降低其產(chǎn)品的生產(chǎn)成本有迫切的需求威脅（外部因素）學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員都沒有經(jīng)營公司的實際經(jīng)驗產(chǎn)品線較少還沒有確定理想的媒體宣傳渠道公司設(shè)立初期需要的資金的融資尚未完成尚未招募和確定合適的銷售人員對新產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)正在進(jìn)行中，會占用一部分人力和財力綜上SWOT分析可以看出，只要有充足的資金得以運轉(zhuǎn)，那么就可以擁有更多的市場機(jī)會，總體的優(yōu)勢將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劣勢，機(jī)會多于威脅。因此要著重考慮機(jī)會和優(yōu)勢組合所適用的營銷戰(zhàn)略，同時規(guī)避劣勢和威脅。（1）加大對技術(shù)研發(fā)的投資，保證產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高和技術(shù)的不斷革新。（2）建立長期合作伙伴，保證材料的購進(jìn)和銷售量的實現(xiàn)。（3）積極招募優(yōu)秀的管理人員和銷售人員，保證公司管理系統(tǒng)的有效運行和銷售工作的順利進(jìn)行。（4）對公司員工進(jìn)行相應(yīng)的的培訓(xùn)工作，使員工的素質(zhì)提高，使公司能更好地發(fā)展。（5）進(jìn)行市場宣傳是風(fēng)險與機(jī)遇并存的，進(jìn)行市場宣傳要針對激光筆市場的特性，針對不同的用戶群體進(jìn)行不同方式的宣傳，使宣傳更加人性化同時使其可接受度更高。六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 基本類型我公司擬通過增長戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略相結(jié)合的方式，指導(dǎo)公司的發(fā)展方向和方式。增長戰(zhàn)略(Growth Strategy)——即企業(yè)通過提高產(chǎn)品的市場占有率或擴(kuò)大原有產(chǎn)品的可銷售范圍等來實現(xiàn)增長并到一定時期開發(fā)新的產(chǎn)品的戰(zhàn)略。定位戰(zhàn)略（Positioning Strategy）——其一是競爭定位，即企業(yè)依據(jù)行業(yè)的競爭狀況和企業(yè)的自身優(yōu)勢給企業(yè)確定一個適當(dāng)?shù)母偁幍匚?；其二是市場定位，即公司確定以什么樣的市場或消費者群體作為自己的目標(biāo)市場；其三是商品定位，即企業(yè)試圖使自己的主營產(chǎn)品在目標(biāo)市場上處于什么樣的位置來制定的戰(zhàn)略。 選擇該類型的原因從戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)景氣度和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況來看分析當(dāng)下宏觀環(huán)境和行業(yè)微觀環(huán)境，目前電子產(chǎn)品企業(yè)比較容易獲得所需各種資源，所以就降低了實施成本。另一方面，從需求的角度看，消費者對于更加人性化、交互性更強(qiáng)的教學(xué)激光筆的需求會不斷提升，且有理由認(rèn)為未來消費者的收入會有所提高，因而其需求幅度將會有相應(yīng)的增長，保證了企業(yè)增長型發(fā)展戰(zhàn)略的需求充足。從政府管制機(jī)構(gòu)的政策法規(guī)和條例等的約束來看我公司的教學(xué)激光筆生產(chǎn)過程和銷售過程中均不損害公眾利益，符合法律、法規(guī)及政府的政策規(guī)定。且世界上大多數(shù)國家都鼓勵高新技術(shù)的發(fā)展，因而，公司能在任何地區(qū)長期的生存和發(fā)展。從產(chǎn)品自身優(yōu)勢和競爭能力來看教學(xué)輔助激光筆能夠徹底完成對光標(biāo)的控制，實現(xiàn)一個鼠標(biāo)應(yīng)有的功能，而不是簡單的單擊雙擊事件。在激光筆的幫助幫助下，投影儀將成為真正的操作界面，形成最有效的人機(jī)交流，從而給了操作者最好的，最人性的操作體驗。因而我們的產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)具有很高的競爭力，適合采用相關(guān)戰(zhàn)略。 總體戰(zhàn)略由于我們的電子科技公司是有在校大學(xué)生創(chuàng)立，雖然在技術(shù)和政策上占有優(yōu)勢，走的卻是一條自我積累的發(fā)展道路，很少有負(fù)債經(jīng)營，基本上是利用企業(yè)自身利潤實現(xiàn)滾動發(fā)展。融資難是不可避免的難題，這也進(jìn)一步加劇了資本結(jié)構(gòu)的單一，一定程度上限制了我們的戰(zhàn)略選擇和發(fā)展方式。 整理來講，我公司的階段目標(biāo)：在同類產(chǎn)品市場獲得穩(wěn)定的市場份額，并不斷通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。因而，我公司的總體戰(zhàn)略為：第一步，以較低價位占有市場，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力與市場份額，使得我們的產(chǎn)品在初期贏得更廣泛更穩(wěn)定的用戶群。第二步，達(dá)到一定市場占有份額及一定的口碑積累之后，根據(jù)用戶需要對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，制定階梯化價格體系，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。第三步，鞏固和穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶群。 發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)階段：這一時期，我們公司處于“幼童”階段——市占低，業(yè)務(wù)增長率高。企業(yè)要投入資金，提高市占，使之向“明星”階段發(fā)展。此時，我們將以較低價位占有市場，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力與市場份額，使得我們的產(chǎn)品在初期贏得廣泛而穩(wěn)定的用戶群。創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略重在保證企業(yè)生存，如果生存問題不能解決，那么發(fā)展和壯大就只能成為空想。 此外，在創(chuàng)業(yè)階段，我們還將推行資源利用戰(zhàn)略和外包戰(zhàn)術(shù)。最大限度發(fā)揮高校的科研優(yōu)勢，不斷提升我們的教學(xué)激光筆的科技含量，用技術(shù)更新的方式降低成本。同時，將一部分不涉及核心機(jī)密的生產(chǎn)任務(wù)外包給專業(yè)的生產(chǎn)公司，降低我公司的運營風(fēng)險和運