【文章內容簡介】 闊。 國際草產品市場分析 草產品從國際市場看，主要出口國有美國、加拿大，主要的進 口國是日本、韓國、東南亞各國和我國臺灣、香港等地。近年來， 國際草產品交易量仍處于上升趨勢。日本是世界上草產品進口量最 大的國家，始終保持著對牧草產品的旺盛需求。雖然日本國內的養(yǎng) 豬、養(yǎng)禽業(yè)的規(guī)模不斷縮小，但生產效率卻在大幅度提高，并且由 于國內牧草生產規(guī)模逐漸減少，就使得日本對進口牧草產品的需求更大，每年僅秸稈飼料的需要量達 460 多萬噸。韓國是牧草產品第二消費國，每年需進口 200 多萬噸。同時大多數(shù)富裕的伊斯蘭國家農業(yè)資源貧乏，也是當今世界草產品的主要消費市場之一。據(jù)估計，國際市場每年飼草需求總量約 800 萬噸左右。隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，遠期需求量將超過 1000 萬噸以上。 我國目前的草產品流通量不足 200 萬噸，出口量更為有限。據(jù) 海關統(tǒng)計，2010 年我國草產品出口僅有 萬噸，其中秸稈飼料 出口僅有 1232 噸，在爭取國際市場上仍有很大空間。只要我們在草 產品生產中加大資金和技術的投入，提高草產品的質量，憑借我們 20 第四章 市場分析與銷售方案 與牧草需要國運輸距離近、成本低、調運快捷、發(fā)霉變質機率小等地理優(yōu)勢和經(jīng)濟優(yōu)勢，可以與美、加競爭，占領亞洲市場，將草業(yè)發(fā)展成新的出口創(chuàng)匯產業(yè)。 苜蓿含有大量的粗蛋白質、豐富的碳水化合物和多種礦物元素 及維生素，有“牧草之王”之美譽。在相同土地面積上，種植苜蓿比 種植各種禾本科牧草收獲可消化總養(yǎng)分高 2 倍，可消化粗蛋白質高 倍，礦物質高 6 倍；苜蓿蛋白質產量比大豆和谷子籽實蛋白質分 別多 倍和 倍，苜?？傪B(yǎng)分產量比大豆和谷子多 倍和 倍。 苜蓿含有豐富的營養(yǎng)物質，適口性好，不僅是草食家畜的主要 優(yōu)質飼草，也是豬、禽、魚配合飼料中重要的蛋白質、維生素補充 原料，含有動物生長發(fā)育必需的氨基酸和微量元素。大量事實顯示， 苜蓿對畜禽的生長發(fā)育、繁殖、泌乳、產毛、產肉、產蛋以及對畜 體健康，具有重要作用，其飼用價值之高，飼養(yǎng)效果之好，這已是 不爭的事實。然而，隨著苜蓿產業(yè)的發(fā)展、科學技術的突飛猛進， 開發(fā)利用的方式逐步由傳統(tǒng)的放牧、刈割調制干草、青貯等向集約 化、新型技術化、高效化的苜蓿草產品深加工開發(fā)方向轉變，如草 粉、草顆粒、草塊、草餅、草捆、葉塊、葉粒、濃縮葉蛋白添加劑 等。 草捆是應用最為廣泛的苜蓿草產品，制作工藝簡便，成本低， 易于接受。美國出口的草產品中80%以上都是草捆。市場上常見的 草捆有普通草捆和高密度草捆，有方形和圓形等形狀。草粉和草顆 21 第四章 市場分析與銷售方案 粒制作常用混合脫水干燥或人工脫水干燥法，將草捆或經(jīng)過快速干 燥后的干草用粉碎機制成草粉，或在粉碎后進一步用顆粒機壓制成 草顆粒。歐美國家 20 世紀 20 年代就開始草粉的加工生產，50 年代 達到相當高的水準。目前，多數(shù)畜牧業(yè)發(fā)達國家草粉加工已實現(xiàn)專 業(yè)化和集約化程度，大大提高了生產效率，顯著降低了營養(yǎng)成分的 損失，作為家畜配合飼料的主要原料。草塊也是市場上常見的苜蓿 草產品。 項目涉及的飼草產品高密度苜蓿草捆目前市場價格在 1800 元/ 噸左右。 市場競爭優(yōu)勢分析 近年來，苜蓿及其它優(yōu)質牧草生產已成為我國北方?。▍^(qū)）、特 別是黃土高原地區(qū)農村經(jīng)濟中的新型支柱產業(yè)。 從國際市場分析，日本、韓國以及東南亞諸國由于國土面積狹 小，本土粗飼料生產不足，生產成本很高，需要進口大量的苜蓿草 產品。尤其是日本、韓國等國近年來大力發(fā)展畜牧業(yè)，肉牛和奶牛 飼養(yǎng)量增長很快，對粗飼料需求旺盛。因此它們必然會長期依賴對 飼草加工產品的進口，并且進口量還將不斷增加。而美國、加拿大 等苜蓿出口國由于受勞動力成本等因素的制約，不可能大規(guī)模增加 出口。目前，日本的飼草產品 90%從美國、加拿大和澳大利亞進口， 這些國家的勞動力成本高，距日本很遠，運輸費用大，因而使得飼 草產品的綜合成本高，因運費高，同樣的草產品要比中國的價格高 倍。因此為降低畜產品的成本，日本和韓國都希望從中國就近 22 第四章 市場分析與銷售方案 進口質量可靠、價格便宜的苜蓿草產品，這給我國的飼草產品市場 帶來了難得的機遇。我國飼草產品在國際市場有較強的成本優(yōu)越，只有我們注重質量、加強產品開發(fā)，市場前景廣闊。 從公司產品特性等方面分析，苜蓿原料蛋白含較高，干草脫水 充分，不易霉變，適宜貯藏期長，這些都是國內其它產區(qū)不可比擬 的，為項目產品銷售奠定了基礎。另外，由于項目區(qū)勞動力工資較 低，生產成本低，市場定價空間較大，具有較強的價格優(yōu)勢。 營銷策略、方案、模式 目標市場確定 根據(jù)國內外飼草產品需求區(qū)域特點以及本項目建設標準，產品 目標市場初步確定為：高密度苜蓿草捆主要供應伊利等大型奶牛養(yǎng) 殖企業(yè)、種馬或賽馬場、草原牧場、飼料廠和大的養(yǎng)殖專業(yè)戶以及 飼料公司等，以省外市場為主。 營銷策略 根據(jù)產品方案和產品特點，初步確定產品的重點銷售區(qū)域，先 以省內及主要奶牛養(yǎng)殖企業(yè)為重點銷售區(qū)，開展銷售宣傳及相關的 銷售服務工作，逐步向國內、國際市場過渡。采取以下的銷售如下： （1）利用各類媒體宣傳產品的性能特征，引導消費和培育市場。 飼草作為商品銷售在我國的歷史不長，市場還比較小，因此要通過各種媒體進行宣傳廣告，使現(xiàn)實和潛在的用戶對飼草產品有一個全 面的了解和認識。在市場開拓初期就要注意企業(yè)形象和產品品牌樹 立，以優(yōu)質名牌的形象占領市場。 23 第四章 市場分析與銷售方案 （2）建立內銷網(wǎng)絡，拓展國內市場。根據(jù)飼草市場特點和用戶分布情況，建立適合國內情況的銷售網(wǎng)絡。一是在一些省會城市尋 找經(jīng)銷或代理商，通過他們銷售草產品；二是在建立專業(yè)銷售隊伍， 通過他們在當?shù)赝其N牧草或秸稈飼料等。 （3）重視產品的形象工作，注重產品包裝，開展優(yōu)質售后服務 工作，建立信息反饋網(wǎng)絡，創(chuàng)立良好的企業(yè)信譽，樹品牌、創(chuàng)名牌。 （4）加大產品的宣傳力度，在相關的刊物和媒體上登載廣告， 加強產品知名度宣傳，并且積極參加公益事務，增強企業(yè)的知名度， 為產品銷售創(chuàng)造條件。 市場風險分析 市場風險因素分析 項目建設完全符合國家產業(yè)政策和投資方向。項目會得到國家 產業(yè)政策的有力支持。隨著畜牧業(yè)的不斷發(fā)展，以及封山禁牧工程 實施、養(yǎng)殖業(yè)對飼草產品的重視，飼草產品市場前景廣闊。加之項目產品競爭優(yōu)勢明顯，產品市場風險較小。 防范和降低風險的對策 從飼草產品的國內、國際市場分析看，其需求量均很大，前景 很好，但作為企業(yè)必須始終將風險防范放在重要位置。這關鍵在于實行規(guī)?；N植，標準化管理，現(xiàn)代化加工，以提高質量，降低成本，增強產品的市場競爭力，樹立品牌，從而搶占國內、外市場，防范和降低市場變化帶來的風險。 24 第五章 建設方案 第五章 建設方案 產品方案和建設規(guī)模 建設規(guī)模 本項目種植苜蓿草 2000 畝和建設年產 1 萬噸苜蓿草飼料的加工 廠 1 座。 產品方案 項目建成后，年生產苜蓿草產品 1 萬噸。主要產品特性見表 51。 表51 產品主要技術特性表產品名稱高密度苜蓿草捆產品方案（年產量萬噸）技術參數(shù)36cm46cm60cm，密度≥350kg/m3 ，粗蛋白含量 ≥16%，含水量≤14%。塑料繩捆扎。 高密度苜蓿草捆從每年的 6 月份開始生產，11 月初結束。 建設規(guī)劃和布局 規(guī)劃布局 飼草產業(yè)是近年來發(fā)展起來的特色產業(yè)，在項目區(qū)開發(fā)苜蓿草 產品、玉米秸稈產品符合項目區(qū)自然資源條件，符合相關產業(yè)規(guī)劃。 卓尼縣大力發(fā)展草食畜牧業(yè)，將其作為農民增收的重要途徑給予重 點扶持，目前已建成優(yōu)質苜蓿為主的飼草基地 28 萬畝。 項目建設單位根據(jù)該縣草食畜牧業(yè)發(fā)展情況，規(guī)劃逐步形成年 產 1 萬噸的優(yōu)質飼草加工生產能力。 總平面布置 項目建設地點位于卓尼縣水源鎮(zhèn)，建設場地呈“L”形分布，廠區(qū) 25 第五章 建設方案 東西向設主干道一條，南北向設次干道，均為砼路面。原料庫、加 工車間、成品庫等布置在廠區(qū)東南面，儲草棚位于廠區(qū)南面中間處， 包裝材料及機修庫位于東北面，管理用房布置在廠區(qū)北面，廠區(qū)西 面作為青干草貯存區(qū)通過綠化隔離帶與生產區(qū)隔離。廠區(qū)正東面設 主入口，北面設次入口。詳見總平面布置圖。 建設標準和產品標準 建設標準 項目建設執(zhí)行以下標準： （1）《民用建筑設計通則》GB503522005； （2）《建筑設計防火規(guī)范》GB500162006； （3）《工程建設標準強制性條文》（房屋建筑部分）； （4）《建筑結構可靠度設計統(tǒng)一標準》GB500682001； （5）《建筑抗震設計規(guī)范》GB500112001（2008 年版）； （6）《建筑結構荷載規(guī)范》GB500092001（2006 年版）； （7）《建筑地基基礎設計規(guī)范》GB500072002； （8）《砌體結構設計規(guī)范》GB500032001； （9）《鋼結構設計規(guī)范》GB500172003； （10）《門式剛架輕型房屋鋼結構技術規(guī)程》CECS1022002； （11）《飼料廠工程設計規(guī)范》SBJ 051993 等。 產品質量標準 產品生產經(jīng)營過程應嚴格執(zhí)行《全國飼料工業(yè)管理條例》、國家 畜禽飼料、飼料原料及添加劑質量標準和相關技術規(guī)范。目前尚未 26 第五章 建設方案 出臺苜蓿草捆、顆粒的國家或行業(yè)標準，項目生產過程可參照我國 現(xiàn)階段執(zhí)行的苜蓿草粉標準、企業(yè)標準，以及國際標準執(zhí)行。現(xiàn)階 段我國執(zhí)行的苜蓿草粉質量標準以及項目建設單位制定的企業(yè)標準 如下： 表52 飼料用苜蓿草粉的國家標準（GB1038989） 指標 等級（%）質量標準 一級 二級 三級粗蛋白 ≥ ≥ ≥粗纖維 ＜ ＜ ＜粗灰分 ＜ ＜ ＜高密度草捆企業(yè)標準：要求呈青綠或淡綠色，有草芳香味，葉 片多，雜草≤5%、無塵土，無霉變、無結塊。要求水分≤14%，粗蛋 白≥16%，ADF（酸性洗滌纖維）≤42%，NDF（中性洗滌纖維）≤55%， 不允許有人為添加的蛋白氮，無任何添加劑。 技術方案 本項目包括 2000 畝苜蓿草種植和 1 萬噸高密度苜蓿草捆生產加 工兩種生產工藝。 苜蓿草種植 苜蓿草品種及特性 在甘南推廣栽培最多的是金皇后苜蓿和阿爾岡金苜蓿。 ①“金皇后”紫花苜蓿為多年生豆科苜蓿屬優(yōu)質牧草，根系發(fā)達， 主根粗長，深達 36m，側根多根瘤。莖直立，多分枝，株高 100150cm。 三出復葉，托葉二片，不易脫落?？偁罨ㄐ颍干?，有小花 2030 27 第五章 建設方案 朵，花冠紫色，花期可持續(xù)一個月。莢果螺旋形，種子腎形，千粒 重 。 “金皇后”葉量豐富，草質柔嫩，粗蛋白質、維生素和礦物質的 含量很豐富，是品質優(yōu)良，產草量很高的紫花苜蓿新品種。在開花 期，含干物質 %，粗蛋白 %，粗脂肪 %，無氮浸出物 41%。 每年可刈割 24 次，畝鮮草產 60008800kg，干草 16002200kg?！敖?皇后”喜溫暖半干旱氣候，抗逆性強，適應性廣，抗寒性強，非常耐 旱，在降水量 250mm，無霜期 100 天以上的地區(qū)均可種植，有雪覆 蓋時能耐48℃的低溫?！敖鸹屎蟆痹偕院茫共⌒阅軓?，適宜中性 或微堿性，pH 為 68 的土壤生長。 ②“阿爾岡金”紫花苜蓿為多年生豆科苜蓿屬草本植物，直根系， 主根發(fā)達，莖上多分枝。三出復葉，托葉大，二片，不易脫落。總 狀花序，腋生，有小花 2030 朵，花冠紫色，花期可持續(xù)一個月。 莢果螺旋形，種子腎形，千粒重 。 阿爾岡金是抗逆性強，適應性廣，草質優(yōu)良，產草量很高的紫 ，它具有如下突出特性：在有雪覆蓋的 條件下，能耐受50℃低溫；能在降水量 200mm 左右的地區(qū)良好生 長；刈割后生長快，每年可刈割 24 次；對褐斑病、黃萎病等有很 強的抗性；全年畝產鮮草 60008000kg，干草 14002000kg；草質柔， 葉量豐富，粗蛋白含量達 20%以上。 阿爾岡金紫花苜蓿為直根系植物，主根發(fā)達，具有根瘤共生的 特性，能夠固定空氣中的氮，因此非常抗旱、抗寒和耐瘠薄土壤， 28 第五章 建設方案 能夠改良土壤理化性質，提高土壤肥力，因此阿爾岡金也是優(yōu)良的 土壤改良和水土保持植物。 苜蓿種植技術規(guī)范 （1）選地與整地： 年降水量 400600mm，微堿或中性的壤土 和沙壤土最好，土壤不宜過濕，地下水位低于 4m，有良好的排水條 件。投入少、產量高、易于管理利用、便于加工運輸?shù)牡貕K。光熱 條件好，晴天多，陰雨天少，便于收獲、干燥、保存，保證質量， 降低成本。 整地包括清除殘茬、雜草、雜物，耕耙整平，利于種植、出苗、 生長和收獲利用。 （2）根瘤菌接種：據(jù)對全國 5 省區(qū) 18 個苜蓿播種區(qū)調查，接 種根瘤菌后產草量比對照平均增產 %。接種根瘤菌的方法好多， 有粉施法、干粉拌種法、菌漿拌種法、種子丸衣化接種法等。 （3）施肥：每畝收獲 1500kg 苜蓿干草時，大約從土壤中帶走 37kg 氮， 磷，37kg 鉀和 26kg 鈣。因此，在苜蓿的快速生長期 或刈割后應通過施肥，及時向土壤中補充損失的養(yǎng)分。由于苜?？?以固氮，故對 N 要求不高，可少施或不施；磷肥能促進苜蓿根系的 發(fā)育和生長，獲得高產；鉀肥能促進植株活力和健康，增強抗性， 防倒伏。有機肥最好在播種前作為基肥施入，每畝 20003000kg；追 施有機肥時，每次每畝不要超過 600kg。過磷酸鈣每畝 2030kg 左