【文章內(nèi)容簡介】 會及時了解客戶需要，通過問卷，網(wǎng)絡等方式調(diào)查，以便我們能夠隨時有最新的信息，再來調(diào)整我們的服務和產(chǎn)品；●嚴格計劃我們的自由資金，盡量避免經(jīng)濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊。WO戰(zhàn)略：●在后期發(fā)展中我們的材料可能短缺，但是隨著運輸能力的提升及分廠的設立這將得到解決●雖然我公司剛成立，服務和產(chǎn)品的知名度不強，客戶占有量也較小。但我們是第一家，我們可以通過問卷，廣告，甚至顧客的嘴巴來宣傳我們的服務和產(chǎn)品，完善我們的服務和產(chǎn)品，會吸引更多的消費者；●我們會缺乏人力資源、組織資產(chǎn)，但我們的人力資源部是最嚴格和最重要的部門。所以我們在招聘，員工培訓等方面的過程是最嚴格的，這個部門的特色將會是對應聘者的最大考驗。當然，這更是為了我公司能夠安全的發(fā)展下去的必須通道。WT戰(zhàn)略：●為避免新的競爭者發(fā)現(xiàn)我們的劣勢（剛開業(yè)，管理，服務等方面都會有問題）并且以一種新生力量進入這個領域，我們會在了解威脅的情況下，盡可能的避免，防御這種情況：定期（每半個月）調(diào)查消費者心理以及砂廠的建議和意見，可以通過網(wǎng)絡和問卷； 每月定期對內(nèi)部每個崗位進行調(diào)查，詳細了解人力資源部的績效考評； 在管理上，嚴格要求每位員工，我們的員工制度很完善，并且員工都是認同了我公司的文化才進來的，所以他們只要嚴格要求自己，我們就能防御一些威脅。讓他們嚴格遵守我公司守則的動力來源是每個員工的獎金和提成；●在我們對某項產(chǎn)品的技術不完善，而該產(chǎn)品的市場需求變少的情況下：如果該產(chǎn)品有潛力，確實能為綠蓉砂廠帶來利潤，我們將進一步，加大力度完善技術； 如果這項產(chǎn)品沒有潛力，我們不會再在它的技術或質(zhì)量上用力，而把目標轉(zhuǎn)移到開發(fā)新產(chǎn)品上。●當我們同時遇到產(chǎn)品的客戶占有量較少，客戶資源的整合欠缺這些情況，而又有新的競爭對手進入市場，客戶或供應商的談判能力提高。那這時我們要做的是，重新擬訂我們的服務和銷售計劃，及時通過各種手段了解市場，結(jié)合我公司現(xiàn)狀重新進行分析，以最快的方式避免、防御這類情況的發(fā)生第四章 市場營銷市場狀況： 隨著社會環(huán)境問題的日益突出，當今社會綠色經(jīng)濟、循環(huán)經(jīng)濟日益受到人們的廣泛關注。對于建筑用砂這一塊市場，目前建筑用砂材料來源主要是通過河床采砂船打撈。沙作為一種非短期內(nèi)可再生的自然資源在企業(yè)過度采砂和非法采砂的過程中使河床急劇變化，河川嚴重下切，水位下降，改變流勢和河勢，深鑿迫岸，影響堤圍和橋梁等涉水建筑的安全同時破壞地下水環(huán)境，嚴重影響了水環(huán)境的自然規(guī)律，河道采砂從長遠的角度來說必然會受到社會可持續(xù)發(fā)展的限制，這為我們的代砂提供了必然的市場存在條件。中國作為一個崛起中的發(fā)展中國家，推行可持續(xù)發(fā)展道路，代砂將取代傳統(tǒng)河道采取的天然砂用于建筑、裝修等行業(yè)來滿足龐大的市場需求。項目發(fā)展對策及項目地域拓展計劃項目發(fā)展對策：（1）首先在公司附近都江堰地區(qū)的建筑公司進行試點宣傳與推廣代砂，以綠色、環(huán)保、循環(huán)作為代砂推廣特色，結(jié)合2008年“512”的慘痛自然災害經(jīng)歷，災后重建過程中我們更應該推行綠色與環(huán)保來進行市場宣傳。在不斷發(fā)展中摸索一條更加能夠適應我公司代砂宣傳推廣與發(fā)展的道路，擴大代砂影響力形成建筑行業(yè)消費代砂的消費行為習慣。（2）做好產(chǎn)品的前期宣傳，以公司綠色環(huán)保的經(jīng)營理念為亮點吸引目標顧客。（3）營銷的推拉策略：一階段：由于我公司所推出的產(chǎn)品在市場中屬于一個新興替代產(chǎn)品領域，在產(chǎn)品投放市場的初期，我公司的營銷主要是實行推式營銷，使更多的客戶從不認識到認識，從了解到接受我們的產(chǎn)品。在這個過程中，我們要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務服務來形成顧客對我們的認可和改變顧客的對現(xiàn)有產(chǎn)品的消費習慣，形成現(xiàn)有傳統(tǒng)建筑用砂到使用代砂的產(chǎn)品過渡。二階段：鑒于我公司在初期的發(fā)展取得的成果，公司內(nèi)部分部門執(zhí)行推銷策略。市場與品牌推廣部執(zhí)行拉式營銷。在顧客形成對產(chǎn)品已有的認識的背景下，結(jié)合政府對環(huán)保經(jīng)濟的宣傳，通過公司策劃出的營銷方案，產(chǎn)生繼續(xù)接受我公司產(chǎn)品的欲望。而對于公司市場開發(fā)部，依然執(zhí)行推式營銷戰(zhàn)略，進一步推廣公司服務項目。（4）引進資金，保證公司的發(fā)展。地域拓展計劃: （1）首先我公司推出的產(chǎn)品將在都江堰地區(qū)進行試點推廣，在未來兩年內(nèi)市場覆蓋整個成都范圍。（2）在公司所推出的代砂為廣大建筑公司和群眾認可之后，我們向成都周邊的二級城市進行推廣并且將市場范圍擴大到整個西南地區(qū)。競爭策略:（1）專業(yè)化、特色化、規(guī)?；? 突破建筑行業(yè)使用傳統(tǒng)河砂，我們的產(chǎn)品作為循環(huán)資源有利于社會環(huán)境的保護，我們專業(yè)化的代砂能夠根據(jù)顧客的需要調(diào)節(jié)代砂顆粒的大小滿足顧客需求。我們特色化的代砂作為環(huán)保沙的存在與社會走的可持續(xù)發(fā)展道路相平行，同時結(jié)合我們規(guī)模發(fā)展的道路，統(tǒng)一回收建筑垃圾作為原料低成本大產(chǎn)量的優(yōu)勢，來形成我們的市場核心競爭力。（2）強化營銷策略：在短時期內(nèi)迅速向社會擴大本公司的經(jīng)營理念，讓廣大目標顧客所接受。由于我公司的理念極易被模仿，所以我們要開辟出一條先入為主的道路，打造公司的核心競爭力，以便于公司今后的發(fā)展。 企業(yè)營銷目標第一年第二年第三年第四年第五年第六年代砂銷售80000m179。98600m179。102600m179。120000m179。120000m179。120000m120000m其他產(chǎn)品無兼顧副產(chǎn)品出售兼顧副產(chǎn)品出售精加工產(chǎn)品出售精加工產(chǎn)品出售精加工產(chǎn)品出售精加工產(chǎn)品出售對于綠蓉制砂廠這種綠色環(huán)保的制砂公司，原料豐富、且在全國并沒有多少相類似的制砂廠，市場潛力大、面對范圍廣。所以，在未來的五年時間里，我們初步制定，在五年內(nèi)，將主要重點放在制作代砂的項目上，在技術等有條件的情況下，發(fā)展副產(chǎn)品鋼筋等一系列建筑材料，以增加公司收入。綠蓉制砂廠在建成的初期，初步把銷售區(qū)域范圍劃定在西南地區(qū)的建筑公司、建筑裝飾公司等。目前，代砂的市場價為120元/m3，而其普通用砂也是80~，是廢棄的建筑殘骸加工而成，而其原料在都江堰市儲蓄豐富，且受到政府的大力推崇。因此成本較低，價格初步設定為80元/。在五年發(fā)展運作之后，我們的目標是建立一個有權威、規(guī)模大的制砂公司，項目也不僅僅局限于制作、銷售代砂和一些初級產(chǎn)品，而增加擴大到多類建筑行業(yè)所需要的材料。 產(chǎn)品策略代砂在建筑、裝飾等方面均擁有巨大的作用，我國經(jīng)濟的發(fā)展迅速，各種金屬與非金屬礦、水泥廠、建筑、砂石冶金等行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷的擴大，全國各地掀起了一股又一股建設高潮，制砂在我國建筑業(yè)發(fā)展中占有十分重要的地位和作用。我們加工制作的代砂，不管在質(zhì)量還是含量上，都可以制造出不遜于傳統(tǒng)建筑用砂（主要為中砂的替代）產(chǎn)品。制砂生產(chǎn)線自動化程度高，排料粒度大小可調(diào)，破碎率高，節(jié)能，產(chǎn)量大，生產(chǎn)出的石子粒度均勻,粒形好，尤其適合房屋和樓面建筑等各種大中小工程項目建設。我們綠蓉制砂廠，將致力于打造、推廣屬于我們的綠蓉代砂品牌。我們綠蓉制砂廠，將采用并不斷改進所應用的制砂機，為制作出品質(zhì)更優(yōu)的代砂學習更先進的技術。使產(chǎn)品周期提高，我們的產(chǎn)品代砂在競爭中處于不敗之地。并且，努力尋求更好的副產(chǎn)品生產(chǎn)，尋求多方面、多層次的產(chǎn)品銷售。增強綠蓉制砂廠的實力。 渠道策略 我們初定定制的銷售渠道主要以工廠直接銷售為主，在各縣市建立代理銷售點，逐步建立品牌，增加代銷和網(wǎng)銷的銷售手段 直接從公司購買代砂等產(chǎn)品，將有利于我們直接掌握市場價格。并且減低產(chǎn)品成本，控制產(chǎn)品輸出，是企業(yè)具有自身獨立性和經(jīng)濟性，對于企業(yè)初期銷售十分有利但由于綠蓉的逐步擴建，名聲和品牌逐漸增大。，代理銷售將會是我們公司將來銷售的主要途徑。 我們將通過有權威的中間機構(gòu)，銷售我們的產(chǎn)品，這樣可以保證我們的產(chǎn)品擁有了銷售出口，不會造成產(chǎn)品積壓。并且，通過中間機構(gòu)的銷售，也將有助于我們品牌的進一步傳播。使我們公司形成的初期固定的客戶群體也可以使公司的銷售范圍進一步擴大。銷售渠道的設定：因為本產(chǎn)品的銷售范圍較窄，主要是建筑企業(yè)類客戶，顧客群相對較集中。前期主要是銷售到附近各市，由于利潤較低，所以我們采取直銷并結(jié)合代理銷售的方式，盡量壓低成本。主要是通過銷售人員、電話、代理等方式訂購，無論是通過那種方式訂購，都是由廠家直接發(fā)貨，這樣也就節(jié)約了轉(zhuǎn)運費用。 訂購信息 貨物運輸路線代理商數(shù)量設定：區(qū)域 數(shù)量成都市5都江堰市5理縣3汶川4大邑3郫縣3溫江3雙流3新都3龍泉2德陽3崇州2 附近各市、縣代理數(shù)量銷售層級設定：綠蓉制砂廠一階直銷渠道顧客代理商二階渠道二階渠道 銷售層級圖 價格策略綠蓉制砂廠由于是建成初期，提供的服務大致分為兩種，其一是直接銷售代砂。還有一種是技術性較低的，低價出售分煉后的鋼筋及其他可用建筑材料。根據(jù)技術性的高低，我們在價格上也有所區(qū)分。對于技術性不強的服務，我們的價格預計將與現(xiàn)在市場上通行的價位相同，并要盡可能地保證產(chǎn)品質(zhì)量。對于技術性較強的服務，我們定的價格相對偏高。這樣做首先是因為我們在這方面的技術成本制作高，所付出的成本比較高。第二，也是為了讓顧主能感覺到“一分錢一分貨”，也就是“物有所值”。為了使公司運作穩(wěn)定，我們的價格定下來后，在短期內(nèi)不會有什么大的波動。對于一些將固定購買我們綠蓉制砂廠的產(chǎn)品的工廠、公司，我們將給與一定的優(yōu)惠，這樣，既保證了一定的穩(wěn)定客戶群體，又能夠保證了資金的回籠和流通，確保了公司的穩(wěn)定運作。產(chǎn)品投放市場初期隨行就市的定價方法，定價為80元/t，原因有以下幾點：1. 根據(jù)調(diào)查，目前市場上的建筑用砂價格在80元/t90元/t之間,我們的代砂作為循環(huán)經(jīng)濟中的綠色產(chǎn)品推廣到完全競爭市場上市場，代砂對于傳統(tǒng)河沙替代優(yōu)勢不明顯。所以我們代砂作為綠色新興環(huán)保產(chǎn)品初期采取跟隨傳統(tǒng)砂的價格適應現(xiàn)目前建筑用砂、裝修用砂的市場。2. 國家推行綠色環(huán)保經(jīng)濟，但是目前政府對于傳統(tǒng)河床采砂的限制力度還不夠。所以傳統(tǒng)河沙將對于代砂投放于市場中作為競爭者的反應，和消費者對于代砂的價格反應在企業(yè)成立初期無法確定。產(chǎn)品投放市場后期，我們采取差別定價法： 對于綠蓉的代砂產(chǎn)品，我們預期在國家可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟政策的支持下，必定能夠一定程度的取代傳統(tǒng)砂用于建筑、裝修等行業(yè)。國家對于生態(tài)環(huán)境有所破壞的行業(yè)必定在今后有所限制，所以傳統(tǒng)河床取砂在政策的限制下，供給量減少，對于龐大的市場需求，預計建筑用砂的價格會上升。我們采取漲價但相比普通砂更低的價格策略，結(jié)合前期營銷努力和公司品牌戰(zhàn)略占據(jù)龐大的市場份額。 廣告與促銷策略產(chǎn)品廣告促銷: 報紙宣傳：我們選擇的是華西都市報和其他一些專業(yè)建材報刊等有影響和有權威的報紙作為我們的刊登載體，報紙宣傳主要有以下幾個優(yōu)點（1）.報紙宣傳影響廣泛，報紙是消息傳播的重要工具之一，與人民大眾有密切聯(lián)系，而且發(fā)行量大。（2）傳播迅速，可及時的傳遞有關經(jīng)濟信息。（3）簡便靈活，制作方便，費用較低。（4）便于剪貼存查。（5）借助報紙的權威能提高廣告可信度。：我們以各種專門的建材知識?？癁橹?，雜志是產(chǎn)品宣傳的良好廣告媒體。我們選擇雜志作為廣告媒體主要是看中他以下幾個優(yōu)點：（1）廣告宣傳 對象明確，針對性強，有的放矢（2）廣告附于雜志而有較長的保存期，讀者可以反復查看。（3）雜志發(fā)行面廣，可以擴大廣告的宣傳區(qū)域（4）由于雜志讀者一般有較高的文化水平和生活水平，比較容易接受新事物，故利于刊登開拓性廣告：這里的電視媒體宣傳主要是指一些專門的建材知識欄目，它主要有以下幾種優(yōu)勢：（1）因為專業(yè)欄目的受眾基本上都是建筑專業(yè)人員，這樣的廣告宣傳投放及其精準。（2）因為電視有形有色，聽視結(jié)合，使廣告形象、生動、逼真、感染力強。（3）宣傳手法靈活多樣。：網(wǎng)絡越來越普及，這是我們必須要重視的一個傳播媒體，我們將會建立自己的網(wǎng)站對公司的最新信息進行刊登，讓顧客能及時了解公司動態(tài)。同時我們會與某些傳統(tǒng)制砂廠合作在其網(wǎng)站上登載廣告和網(wǎng)站進入鏈接。網(wǎng)絡廣告有其得天獨厚的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）互聯(lián)網(wǎng)傳播范圍廣，網(wǎng)絡廣告可跨越時空，有廣泛的傳播力；（2）內(nèi)容詳盡交互查詢互動和針對性強，無時間約束；（3）廣告效果易統(tǒng)計廣告費用較低；公益廣告及活動：對于綠色環(huán)保型型企業(yè)有兩條非常重要，一是國家政策，再就是社會輿論導向所以我們在占據(jù)了政策優(yōu)勢的情況下還要進一步爭取到輿論優(yōu)勢。以社會正面效應高，企業(yè)形象塑造能力強，媒體關注度高而著稱的公益事業(yè)無疑成為我們贏得良好社會輿論的最佳選擇。首先，我們會為一些公益的建筑活動比如：修建公園、公路等義務提供代砂，擴大綠蓉品牌在人們心目中的形象。第二步是通過環(huán)境維護活動獲得政府推介，贏得公眾的信任。如：開展放砂入河活動，對于那些河床遭到嚴重破壞的河流向里面放入數(shù)噸由本廠生產(chǎn)沙土?；顒訒r間：2011年初活動地點：四川省宜賓市長江上游干流活動目的：呼吁各級政府加強對河床保護力度，防止過度采砂。人員促銷：這對本產(chǎn)品的特性我們的人員推銷形式主要有以下幾種：：我們的顧客是一些建筑型企業(yè)，顧客總體數(shù)量并不多，人員推銷可以起到很明顯的效果，而且人員推銷建立銷售人員與顧客之間的個人關系，將其發(fā)展為老顧客，從而對長期銷售以及新產(chǎn)品推廣更加有利。2．柜臺推銷：定期安排銷售人員到各地代理商門市上進行柜臺促銷，發(fā)展新顧客，搶占市場份額。：以綠色為口號建議政府開展綠色建材為主題的建材交易會，并組織相關的建筑企業(yè)參加，通過會議充分展示我們的產(chǎn)品，這種方式接觸面廣、推銷集中，可以向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好。對業(yè)績突出的銷售人員給予獎勵：月銷售量（立方）月銷售獎勵（元）1000