【文章內(nèi)容簡介】 第一， 在個人卡權(quán)限設(shè)置上，實行陪同人員收費原則（集體項目可依卡種不同，酌情帶陪同人員）。第二， 家庭卡的定價必須體現(xiàn)出強于個人卡的性價比，促使意向客戶傾向于選擇家庭卡。在卡種的設(shè)置上，為規(guī)避長期卡或終生卡的不經(jīng)濟和必須維持長期不變的承諾及其對xxx俱樂部獨立經(jīng)營帶來的弊病，不推行終生卡。但可限量發(fā)行20年卡或30年卡；或選擇合適的對象，贈送或限量拍賣。四、營銷任務、目標I. 任 務綜合各方面因素，必須考慮到四個方面的任務：216。 配合樓盤銷售，聚集人氣；216。 年前實現(xiàn)50萬元的銷售目標；216。 保證xxx俱樂部后期經(jīng)營的可持續(xù)性；216。 促進xx社區(qū)品牌傳播。II. 目 標 主要配合售樓工作，并以推銷年卡為主營業(yè)務，5年卡等各類卡式組合及其它非會員消費形式和現(xiàn)金收入做為補充，力爭完成50萬元的銷售任務或售出100張卡。 逐步建構(gòu)起一套既可與售樓工作密切結(jié)合、充分發(fā)揮道具功能，又可不斷拓展經(jīng)營渠道、達成經(jīng)營目標的經(jīng)營模式；配合售樓工作，以推銷年卡為主要方向，發(fā)展團體消費；借助中體產(chǎn)業(yè)獨有而豐富的體育資源，通過組織大型賽事、開展培訓、經(jīng)營體育經(jīng)紀業(yè)務等，探索多元化的體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營途徑。年度力爭實現(xiàn)創(chuàng)收200萬元的經(jīng)營目標。五、營銷策略制定xxx俱樂部營銷策略應本著三個原則，即一，聚人氣為先；二，攻心為上；三，贏利為本。1. 運動卡種類設(shè)置30年卡長期卡的推出，目的是借助媒體炒作，吸引公眾關(guān)注。從而激發(fā)目標消費群的好奇心與興趣，打破xx市市場相對保守的消費心理形成的壁壘。其主要作用在于為售樓及運動卡的銷售造勢。252。 贈送：與開盤同步，舉行終生金卡贈送儀式。請出體育界德高望重人士（如何振梁先生）作為佳賓；贈送對象可選擇體育明星或知名教練，授予終生榮譽會員稱號，并邀請其擔任xxxx大廈運動大使。252。 拍賣： 個人終生金卡和家庭終生金卡各1張。終生金卡必須制作精美，通過上好材質(zhì)的選擇、精致的設(shè)計(色彩、圖案等)、附加名人簽名(著名運動員或教練) 等方式提升終生金卡的升值潛力與收藏價值。通過公關(guān)活動，確定參拍人員。若愿參與者寥寥，可取消拍賣，但亦達到宣傳目的；若參與者在預定人數(shù)之內(nèi)，拍賣如期舉行。（限量46張，建議底價設(shè)置在2萬元）252。 限量發(fā)售10張。5年卡（家庭/個人）5年對于客戶而言，需承擔的風險與不確定性較小,是一個可以做出穩(wěn)定預期的時間長度；和售樓周期同步，對于將要作為獨立經(jīng)營主體的xxx俱樂部而言，則意味著更多的經(jīng)營彈性?；谂浜弦黄跇潜P銷售及回籠部分資金考慮，5年卡可為本年度主推卡種。綜合年卡（個人/家庭）包括VIP年卡和普通年卡。饋贈卡（以等值價格計入公司業(yè)務公關(guān)費）252。 所有購房者附贈一張臨時月卡。（綜合性、不記名、不限時、可轉(zhuǎn)贈）252。 從5年卡、年卡中選取部分贈送給公司各關(guān)系單位相關(guān)領(lǐng)導。（形式、數(shù)量參考各位領(lǐng)導意見，并請各部門協(xié)調(diào)后，再確定。）益壽卡（規(guī)定男女年齡，暫設(shè)為男55歲、女50歲）公司卡、團體消費月卡、季卡、運動套票、次卡等等推卡計劃 推出30年卡（限量10張）、5年卡（限量80張）、綜合年卡（限量100張）通過限量推行30年卡，回籠部分資金，保證實現(xiàn)年度任務；發(fā)行5年卡，與樓盤銷售周期同步，亦可以較為直觀的高額優(yōu)惠，為樓盤促銷；綜合年卡可為部分對長期卡持觀望態(tài)度的意向客戶提供更廣闊的選擇空間。以綜合年卡（限量100張）為主，繼續(xù)發(fā)行5年卡（限量60張），并推出單項年卡（限量200張）/季卡/月卡、平日卡。單項卡和平日卡可為習慣于單次消費、即興運動健身者提供更優(yōu)惠、更經(jīng)常的嘗試機會，以培育其健身消費習慣。停售5年卡，繼續(xù)發(fā)行其它卡種，并推出VIP年卡。推出VIP年卡，可為xxx俱樂部主推年卡積累豐富的經(jīng)驗，并延伸年卡的消費形式。在整個銷售周期內(nèi)，各類卡定期適度減少對業(yè)主優(yōu)惠且限量發(fā)行，促使意向客戶縮短做購買決定周期。藉xxxx品牌效應，意向客戶在心理上會對xxx俱樂部消費項目產(chǎn)生較高的認知價值。因此，各項目單價應綜合xxxx品牌效應、設(shè)備的檔次以及擔任樓盤銷售道具等因素，設(shè)置在與xx市市中高檔運動場館價格持平的區(qū)間內(nèi)；在各類卡總價格設(shè)置上，前期經(jīng)優(yōu)惠后，以相對較低的價格刺激市場，激活目標客戶購房、購卡欲望。考慮到價格調(diào)整給顧客帶來的影響，可把運動卡基價設(shè)置在一個相對合理的區(qū)間內(nèi)，并給予業(yè)主充分優(yōu)惠；優(yōu)惠層次可設(shè)置為諸如首批5折、二批六折等優(yōu)惠遞減形式，以推動第一批運動卡順利切入市場。因而，相對于原價，對業(yè)主依然是優(yōu)惠價；實際價格調(diào)高亦屬合理調(diào)整，因為， u 市場導向的優(yōu)惠遞減帶來的調(diào)整價格屬正常商業(yè)行為；u 在35年內(nèi)，xxx俱樂部健身設(shè)備折舊不會太嚴重；u 體育運動設(shè)備功能在510年內(nèi)可基本保持不變。（還可輔以其它方式，如銷售講解、預先告知等方式消除后期客戶心理障礙。）營銷方式: 252。 以xxx俱樂部營銷部門為主，集中力量出擊非業(yè)主市場，主動與各公司企業(yè)、機關(guān)單位聯(lián)系，推廣公司卡、引進團體消費； 先通過各種方式搜集相關(guān)信息，鎖定有團體運動消費意向的企業(yè)團體、機關(guān)單位。這類目標多為福利待遇較好的國有大中型企業(yè)單位、外資企業(yè)、新興行業(yè)中效益較好的中小公司、有舉辦體育運動競賽傳統(tǒng)的機關(guān)單位及各類學校，如保險、金融、IT行業(yè)等；在地域上，可先從距離較近、各類公司企業(yè)集中的北辰經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、武清經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)入手，并通過星級的服務、先進的場館設(shè)施、有效的管理、完整的活動策劃實