【文章內容簡介】 爾、中集等使得港城工業(yè)園成為眾多中小生產型企業(yè)追捧的熱點工業(yè)園之一。168。 在政府政策導向下，眾多中小型工業(yè)企業(yè)將在未來的幾年時間內相繼進入工業(yè)園區(qū)。168。 海爾工業(yè)園的逐漸成熟，帶動家電行業(yè)大量的上下游產業(yè)的入住。在中集集團物流行業(yè)龍頭企業(yè)帶動下，該園區(qū)物流產業(yè)殛待發(fā)展。從某種意義上講，本案所在區(qū)域家電、物流行業(yè)的成熟速度很大程度取決于這兩大巨頭的在該片區(qū)的成長速度。168。 與其它競爭對手相比，本案是集“生產—研發(fā)—生活”為一體的綜合性工業(yè)園區(qū)，擁有完善的生產生活配套設施，符合現(xiàn)代生產型企業(yè)對工業(yè)廠房需求的趨勢。168。 目前工業(yè)地產的市場競爭較為激烈，客戶面臨的選擇面較廣，加之工業(yè)地產的起步較晚，客戶層面較為單一，投資客戶嚴重匱乏。168。 本案所處位置三面環(huán)山，昭示性不足，同時給交通運輸帶來一定的不利影響。三、營銷目標（一）年度營銷目標分解第一階段2008年2008年4月12月完成廠房40％的銷售率2009年1月7月完成項目60％的銷售率第二階段2009年第三階段2010年完成項目85％的租售率2009年8月2010年3月（二）月度營銷目標分解月份銷售目標計劃銷售面積（㎡）回款額（萬元）2008年完成廠房的40%銷售率6月%的銷售率20004007月%的銷售率40008008月完成廠房5%的銷售率750015009月%的銷售率11500230010月%的銷售率12500250011月完成廠房8%的銷售率12000240012月完成廠房7%的銷售率1050021002009年完成項目60％的銷售率1月完成項目4%的銷售率1000020002月完成項目4%的銷售率1000020003月%的銷售率1100022004月%的銷售率1300026005月完成項目6%的銷售率1500030006月完成項目6%的銷售率1500030007月%的銷售率160003200完成項目85％的銷售率8月%的銷售率1300026009月%的銷售率12000240010月完成項目4%的銷售率10000200011月%的銷售率7000140012月完成項目2%的銷售率500010002010年1月完成項目2%的銷售率500010002月完成項目2%的銷售率500010003月%的銷售率55001000合計//21250042500注：（1）項目總建筑面積為25萬方，計劃銷售面積占總建筑面積的85%。（2）以上價格按照均價2000元/平方米計算。四、目標客戶分析項目的營銷定位必須首先找準適合項目定位目標客戶，了解客戶的地域分布、行為特征，就工業(yè)地產而言，唯有清晰的認識到目標客戶的行業(yè)分布、企業(yè)運營狀況、所需物業(yè)的需求特征等因素，方能找準營銷方向，做到有的放矢。（一）目標客戶行業(yè)定位物流行業(yè)：目前重慶的物流企業(yè)主要集中在二郎片區(qū)、楊家坪碼頭、唐家沱貨運站、寸灘港、江北石馬河北城貨運市場、石坪橋橫街、新華路片區(qū)、渝北區(qū)龍溪鎮(zhèn)片區(qū)、渝中區(qū)朝東路片區(qū)、南坪東路附近、江北區(qū)建新北路片區(qū)、科園一路附近。要求交通運輸便利，需求面積較大，需求樓層主要歸在一層，以便于卸貨，同時要求貨物進出動線流暢。微電子行業(yè)：主要集中在石橋鋪科園路、沙坪壩區(qū)沙楊路、陳家坪片區(qū)、南坪海峽路附近。此類企業(yè)對層高、承重要求不高，對廠房租售價格較為敏感。對廠房需求不限樓層要求。服裝、禮品：主要集中在南坪四路片區(qū)、渝中區(qū)民族路附近、中山支路、龍坡區(qū)石坪橋橫街片區(qū)、科園4路片區(qū)、建新北路片區(qū)。此類企業(yè)對層高、承重要求不高，對廠房租售價格較為敏感。食品加工行業(yè)：主要集中在上新街片區(qū)、渝北回興片區(qū)，此類企業(yè)需要使用大型機械，要求廠房設在一樓。（二）目標客戶分解結合重慶市工業(yè)地產的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢以及本案的實際情況，本案的目標客戶按照地域分解可分為內地客戶（重慶市主城范圍內）占60%，外地客戶（重慶市主城范圍外）占40%。其中重慶主城范圍客戶具體包括：海爾配套企業(yè)、本市即將拆遷的企業(yè)，以及市內投資者。外地客戶包括外地海爾配套企業(yè)、外地向重慶搬遷企業(yè)以及外地投資者。各類客戶所占比例如下圖所示：目標客戶本市客戶（60%）外地客戶（40%）海爾配套企業(yè)（15%）本市搬遷企業(yè)（35%）本市投資者（10%）外地海爾配套企業(yè)（15%）外地搬遷企業(yè)（20%）外地投資者（5%）（三）目標客戶主要特征關注項目及項目所在區(qū)域對自身企業(yè)的適配性。比如物流企業(yè)關注所在區(qū)域是否交通便利，是否有利于降低企業(yè)運營成本；比如海爾的上下游配套產品供應商關注企業(yè)所在位置是否能吸引海爾集團的注意力，是否緊臨海爾廠房，以降低雙方的運輸成本。關注購買項目產品所獲得的特殊政策和政府支持。本案定位的目標客戶為中小型企業(yè)，從這類企業(yè)的成長歷程分析，它們都處于成長階段，在這一階段，企業(yè)選擇經營場所會關注“投入”和“效益”雙重因素，“投入”是指體現(xiàn)在企業(yè)購置廠房需要付出的貨幣成本，通俗的講就是價格，這種價格又體現(xiàn)為單價和總價兩個方面?！靶б妗笔侵钙髽I(yè)購置廠房后能給企業(yè)運營帶來什么樣的有利發(fā)展，這種效益具體體現(xiàn)在是否能降低企業(yè)運輸成本，是否離原材料廠家相鄰以降低經營成本，是否能獲得政府在稅收、金融等方面的政策支持。關注開發(fā)企業(yè)給他們帶來的后續(xù)支持。原有的工業(yè)生產企業(yè)廠房分布較為零散，如果統(tǒng)一納入園區(qū)范圍內，可由工業(yè)園區(qū)的開發(fā)企業(yè)統(tǒng)一組織生產經營和管理，降低單個企業(yè)自行管理的成本。關注項目配套設施及服務。現(xiàn)有的工業(yè)園區(qū)除廣義的生產加工功能外，還能為企業(yè)提供休息、生活等附屬配套功能，比如集體食堂、集體宿舍、車庫等，以適應現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，同時降低企業(yè)運營的成本。五、營銷策略（一）總體營銷策略策略一：借力打力 四兩撥千斤詮釋：本案所在的寸灘及港城工業(yè)園片區(qū)在寸灘港即將成為內陸首個保稅港、海爾集團和中集集團入住等多重利好的強力帶動下已經逐漸成熟，大量的物流企業(yè)、家電行業(yè)的上下游產業(yè)紛紛把眼光投向該片區(qū)，因此在營銷推廣過程中可借推港城園區(qū)逐漸成熟的區(qū)域優(yōu)勢帶動本案，達到借力打力，四兩撥千斤的營銷效果，同時使營銷推廣費用縮減至最低。策略二:活動營銷為主導,媒體推廣做輔助工業(yè)地產的目標客戶并非象住宅、商業(yè)類地產般分散，決定了工業(yè)地產的推廣過程中不可能象住宅或商業(yè)項目做大規(guī)模的媒體推廣，因此活動營銷成了本案推廣的主導，以媒體作為輔助，媒體推廣除了發(fā)布產品信息外更重要的目的在于為活動服務，發(fā)布活動信息，同時為活動造勢，擴大活動的宣傳面，進而提升項目的影響力。策略三：媒體策略上采取“明線”、“暗線”互相結合，互為補充諸如報紙、戶外大牌、電視等大眾媒體往往具有覆蓋面廣、受眾數(shù)多和權威性強等顯著特征，是為“明線”，但此類媒體投入大，信息反饋不及時，多用于樹立產品品牌。DM單、手機短信等小眾媒體具有針對性強、信息反饋快、成本投入低的特點，往往能產生更直接的銷售力，是為“暗線”。結合本案的實際情況，可采取“明線”樹立產品形象，以報紙、戶外等大眾媒體擴大本案的形象面，以DM單、短信等小眾媒體為“暗線”，帶動銷售。（二）項目定位主題定位東田中小企業(yè)科技孵化園/騰龍谷——輕加工企業(yè)成長基地騰龍谷——“騰龍谷”，原指龍飛騰的的地方，寓意企業(yè)從這里發(fā)展、壯大、騰飛，象征企業(yè)騰飛基地。名字簡潔易懂，瑯瑯上口，不單與項目的定位相契合，而且便于推廣，利于客戶記憶，且與競爭對手區(qū)別開來，具有較強的個性化標簽。輕加工企業(yè)成長基地——“輕加工”，泛指食品加工、微電子生產、服裝加工，家具和家電生產等輕工業(yè)?！捌髽I(yè)成長基地”，寓意中小型企業(yè)將從這里發(fā)展，壯大。形象定位站在巨人的肩上，你就是巨人——做世界500強的生意伙伴如前所述，本案在營銷推廣上單憑訴求自我已不大現(xiàn)實，一則需要龐大的推廣投入，二則需要更長的推廣周期炒作項目本身，這種推廣手法與本案的營銷目標不能契合，因此本案的推廣更應該側重“借勢”，借寸灘港及港城工業(yè)園日漸成熟的發(fā)展趨勢、借海爾集團和中集集團兩大產業(yè)巨頭帶來的家電和物流行業(yè)帶來的巨大輻射力，吸引而來的眾多中小型企業(yè)。（三）階段性