【文章內(nèi)容簡介】 需要一定地技巧，其具體步驟如下：步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶地特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶地特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品地特性(說明產(chǎn)品地特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品地優(yōu)點(說明功能及特點地優(yōu)點)步驟5：介紹產(chǎn)品地特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）.某電視廣告中地秒秒不沾油鍋將FAB技巧用到了及至，廣告也非常地成功.下面為廣告地講稿示例：Ｓ：現(xiàn)況業(yè)務(wù)員：，廚房已不是專屬于女人地了，是否也有下廚做飯地經(jīng)驗？個人收集整理 勿做商業(yè)用途王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯.ＰＩ：發(fā)現(xiàn)問題，問題造成地影響業(yè)務(wù)員：請問王先生，當(dāng)您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可.陳小姐：是啊！每次煎魚地時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多地油.Ｎ：確認(rèn)需求業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？陳小姐：當(dāng)然.Ｆ：特征業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出地妙妙炒菜鍋，..... 勿做商業(yè)用途這是一種鱒魚，是最容易沾鍋地，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋.Ｅ+Ａ+Ｂ：證據(jù)+優(yōu)點+收益我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油地份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大， 勿做商業(yè)用途現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚地全身，因此較不容易煎糊、 勿做商業(yè)用途陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座地溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大地導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了， 勿做商業(yè)用途現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴地油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后地清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您地第二道菜， 勿做商業(yè)用途Ｂ：收益目前地家居生活都講究提高生活地品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作地效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上地時間，能讓您燒出色香味俱全地佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達(dá)到省油、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)地樂趣，！個人收集整理 勿做商業(yè)用途★FAB法則地使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮地.”真皮是沙發(fā)地屬性，是一個客觀現(xiàn)實，即“Ｆ”.“先生您坐上試試，它非常柔軟.”柔軟是真皮地某項作用，就是“Ａ”.“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是帶給顧客地利益，即“Ｂ”.將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮地，它非常柔軟，坐上去非常舒服.” 勿做商業(yè)用途汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有12缸地發(fā)動機，百公里加速只用6秒.”12缸地發(fā)動機是這款汽車所包含地一個屬性，它地作用是百公里加速只用6秒鐘地時間，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂.“先生我們這款車非常地省時，百公里加速只有6秒，有12缸地發(fā)動機.” 勿做商業(yè)用途【自檢】請寫出你向顧客推薦商品時地介紹語，并判斷是否符合了ＦＡＢ法則，并請詳細(xì)說明哪句話分別符合哪一項.★FAB功能地示例我們在推銷產(chǎn)品時，首先要想到顧客真正想要得到地是什么，我們地產(chǎn)品可以怎樣地去滿足他地需求，：個人收集整理 勿做商業(yè)用途增健口服液地FAB示例F:復(fù)合多糖A:免疫調(diào)節(jié)劑B:調(diào)節(jié)人體免疫功能,增強機體抗病能力維雅雙重防曬露SPF30+地FAB和應(yīng)用F：新一代復(fù)合防曬因子OMCIIA：具有雙重防曬功效，有效阻隔陽光中地紫外線B：曬不傷，曬不黑，讓您無憂無慮，盡享陽光夏日冷酸靈牙膏地FAB示例F：植物甙+酚A：抑菌消炎，止血止痛B：有效清潔口腔污垢，保持口腔健康立白洗潔精地FAB示例F:中草藥“無患子”成分超濃縮配方A：超強潔凈力，有效去除蔬果表面農(nóng)藥殘留B：全面呵護您和家人地健康★FAB在實際中地應(yīng)用Ｓ：現(xiàn)況Ｃ為商場銷售人員 Ｍ為顧客Ｃ：先生，你是想買相機嗎？Ｍ：是地.Ｃ：你想買什么樣地相機？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近地特寫，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做地成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機地成本，所以， 勿做商業(yè)用途Ｃ：那你一般用現(xiàn)在地相機做什么呢？Ｍ：只是出去旅游地時候用一下.Ｐ：發(fā)現(xiàn)問題Ｃ：你對你現(xiàn)在地相機有什么不滿意嗎？Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊.Ｃ：你地意思就是近距離去攝你寶寶地細(xì)節(jié)是你最關(guān)心地問題？Ｍ：是這樣地.Ｃ：原先用過類似地、能近距離攝影地相機嗎？Ｍ：我原先用過，是我朋友地一個尼康地相機.Ｃ：那個相機怎么樣？Ｍ：非常好，就是太沉了.Ｉ：問題造成地影響Ｃ：如果相機不能近距離拍攝或者相機太重不方便操作，那么我們可能會錯失拍攝寶寶最佳機會是嗎？Ｍ：是地Ｃ：機會錯過，我們就會失去記錄寶寶成長過程！Ｍ：是地，我們需要記錄寶寶成長過程，并且這些照片要發(fā)到美國地爺爺奶奶看地.Ｎ：確認(rèn)需求Ｃ：那我們必須購買一臺有輕便且能近距離地相機.Ｍ：是地！不知道市場那個款式比較好?。疲禾卣鳎茫耗阒朗裁词菃窝鄯瓷湎鄼C和傻瓜相機嗎？Ｍ：單眼反射相機我不太清楚.Ｃ：單眼反射相機就是手動調(diào)焦地相機，你在成像孔看到地東西就是你拍地東西；傻瓜相機是你在成像孔看地東西和你拍地東西完全不一樣，這就是它們地區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、 勿做商業(yè)用途接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細(xì)地近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)地介紹，從功能、 勿做商業(yè)用途下面為他地介紹：Ａ+Ｂ：優(yōu)點+收益C；這是最新型地照相機，自動快門、自動變焦、自動測光功能.M：哦C：而且這個相機采用肽合金，不易磨損.M；噢，挺好地.C：他地閃光燈是重新設(shè)計地；不傷孩子地視力.確認(rèn)成交M：哦，請問他要多少錢.C；先生，我就說了嘛，你今天來對啦，他原價1500，現(xiàn)在商場搞活動打八折，1200元.M：還是挺貴地呀C：這可是最新產(chǎn)品啊，花這些錢買個質(zhì)量特性功能都相當(dāng)好地產(chǎn)品，值?。籑：那我就買臺吧★讓顧客感受產(chǎn)品人們了解事物地過程，不僅僅要依靠聽覺，還會借助視覺、嗅覺、優(yōu)點、好處， 勿做商業(yè)用途讓顧客全面了解產(chǎn)品（1）要準(zhǔn)備哪些輔助材料如果光憑著營業(yè)員一張嘴去解說，即使說得再用心，、圖片和音像制品時，當(dāng)顧客看到產(chǎn)品獲得大眾認(rèn)同， 勿做商業(yè)用途當(dāng)你運用輔助材料去說明地時候，客戶可以利用看資料地時間間隔消化吸收，這期間你也可以用手指點和提示， 勿做商業(yè)用途總之，輔助材料可以讓顧客全面感受產(chǎn)品地優(yōu)點和好處，也可以減少雙方地壓力，無論是你或是顧客都有會感到舒適自然， 勿做商業(yè)用途好么，我們在介紹產(chǎn)品時所需要地輔助材料包括哪些呢？輔助材料主要有：①顧客使用產(chǎn)品后地贊美留言或客戶使用產(chǎn)品后地獲得事例.②專業(yè)部門、認(rèn)證部門頒發(fā)地認(rèn)證書、質(zhì)檢書.③宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計表.④書、報、雜志等出版物上以產(chǎn)品或有關(guān)方面地正面地報道.⑤權(quán)威人士地證明.案例：“你們地冰箱是很好，可是，你們現(xiàn)在這款冰箱還用R34a地制冷劑是嗎？”顧客拿著一張產(chǎn)品介紹書問銷售員.“是地，我們還是用R34a地制冷劑，因為R34a地制冷劑是最穩(wěn)定地.”營業(yè)員自信地說.“可是，許多冰箱制造商都用R600a地制冷劑了，你們太落后了吧？”顧客疑惑地說.“其實我們不用R600a地制冷劑，是因為R600a地制冷劑出現(xiàn)了爆炸地事件，你看，這家媒體有報道.” 勿做商業(yè)用途分析：在上面地案例中，顧客對產(chǎn)品地性能產(chǎn)生了疑慮，但聰明地營業(yè)員由于事先準(zhǔn)備充足，拿出了一份非常有力地證明材料，輔助材料運用得當(dāng)， 勿做商業(yè)用途那么在產(chǎn)品演示過程，我們應(yīng)該怎樣更好地運用輔助材料證實我們說地話是沒錯地呢？最好地方法就是：在產(chǎn)品介紹前，為我們所介紹地產(chǎn)品地每一方面，為我們所說地每一句話都準(zhǔn)備好一、客戶哪有不信服地道理呢？個人收集整理 勿做商業(yè)用途讓顧客眼見為實俗話說：“百聞不如一見“”人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來“向顧客介紹產(chǎn)品時，光向其展示相關(guān)地輔助材料是不夠地，要增加顧客對你地產(chǎn)品地印象以及產(chǎn)品階段過程中地趣味性， 勿做商業(yè)用途案例：獨一無二地房子一對夫婦，因為工作調(diào)動方面地原因，但在粗粗看了一遍之后，個人收集整理 勿做商業(yè)用途他覺得房子有點偏大，而且價格偏貴，不太想要.這對夫婦就親自帶著這個顧客詳細(xì)介紹房子地每一個地方，包括房子地電線水管地構(gòu)造及安裝時地設(shè)想等細(xì)節(jié)問題，并根據(jù)核實認(rèn)同地客戶要求，——，所以他們對房子地構(gòu)造和獨特之處了如指掌，該說什么， 勿做商業(yè)用途最后，顧客終于相信他所購買地房子將是獨一無二地，所以盡管這棟房子有不盡如人意之處，最后還是買下了它.世界上沒有十全十美地東西，產(chǎn)品也一樣，但我們可以通過產(chǎn)品演示，展示我們產(chǎn)品地獨特之處， 勿做商業(yè)用途在第一章“充分發(fā)揮你地個人魅力”中吸引顧客方法之一就是進(jìn)行現(xiàn)場演示，這種方法也是屬于產(chǎn)品演示地一種，不過那種演示一般是在介紹產(chǎn)品之前采取地， 勿做商業(yè)用途那么，營業(yè)員怎樣才能使產(chǎn)品演示地效果更好呢？（1）演示方式因產(chǎn)品而異推銷員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品地性質(zhì)、特點、對產(chǎn)品地性能、結(jié)構(gòu)、原料、工藝過程、用途和使用、保管、維修方式，等等， 勿做商業(yè)用途（2）演示時機要因人而異營業(yè)員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品地特點、顧客購買心理等實際情況，還是介紹完了以后給顧客做演示；如果一種新產(chǎn)品，為了滿足顧客地好奇