拜訪客戶開場白(編輯修改稿)
2025-05-31 19:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名營銷人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客 戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！ 我們設(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。 一、陌生拜訪：讓客戶多說 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者。 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、名片、電話號碼簿。 拜訪流程設(shè)計(jì)： 打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“經(jīng)理，早上好！” 自我介紹：介紹 公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！” 破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“經(jīng)理，我是您部門的介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很、的領(lǐng)導(dǎo)”。 開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問是否接受。 如：“經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你 們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說。（ 1）設(shè)計(jì)好問題漏斗 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”；“貴公司對產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” （ 2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮 ，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”（ 3）對客戶談到的 要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會(huì)談過程中所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。 如：“經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？” 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 如：“經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二、二次拜訪：滿足客戶需求 營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識。 拜訪流程設(shè)計(jì)： 電話預(yù)先約定 及確認(rèn) 如：“經(jīng)理，您好！我是公司的，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？” 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“經(jīng)理，上午好??！” 再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫，真不錯(cuò)??！” 開場白的結(jié)構(gòu) （ 1）確認(rèn)理解 客戶的需求； （ 2）介紹本
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