【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入侵壁壘加入現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的行列。在國(guó)內(nèi)，浙江、河南對(duì)藝術(shù)造型苗木的研究和生產(chǎn)起步較早，有些企業(yè)已經(jīng)形成一定的規(guī)模，在行業(yè)中具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。另外，國(guó)內(nèi)外一些實(shí)力比較強(qiáng)大的園林利用其雄厚的資金和人才優(yōu)勢(shì)也會(huì) 趁機(jī)進(jìn)入。在替代產(chǎn)品方面，對(duì)企業(yè)發(fā)展威脅不大。造型苗木在園林綠化和美化以及裝飾方面有不可替代的優(yōu)勢(shì)。再者，崇尚自然和綠色已經(jīng)成為一種潮流。由于藝術(shù)造型苗木是在對(duì)普通苗木的加工處理的基礎(chǔ)上形成的，而目前國(guó)內(nèi)普通苗木市場(chǎng)價(jià)格又走低，所以供應(yīng)商的侃價(jià)能力不會(huì)帶來(lái)威脅。藝術(shù)苗木是園林綠化美化市場(chǎng)的新亮點(diǎn)，具有廣闊個(gè)市場(chǎng)空間。又以上分析可以看出，公司要想不斷發(fā)展壯大，就必須構(gòu)建和提升自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向進(jìn)行生產(chǎn)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二是加大創(chuàng)新能力使產(chǎn)品在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。三是加強(qiáng)宣傳，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)，立足本地，面向其他地域，不斷擴(kuò)大企業(yè)的影響力。第六章 營(yíng)銷(xiāo)策略一、定價(jià)策略 優(yōu)勢(shì)價(jià)格策略 擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)一個(gè)公司的發(fā)展無(wú)疑是非常重要的，尤其是一個(gè)公司如果擁有了自主定價(jià)的優(yōu)勢(shì)對(duì)這個(gè)公司的發(fā)展更是如虎添翼，前途便一片光明。擁有自主定價(jià)的優(yōu)勢(shì)，必須先具備開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力，在此基礎(chǔ)上利用自己在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)而占據(jù)自主定價(jià)的優(yōu)。公司在定價(jià)方面應(yīng)堅(jiān)持自我定價(jià)與市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合的策略，在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上制定出有利于自己的優(yōu)勢(shì)價(jià)格。 靈活定價(jià)策略 靈活定價(jià)從客觀上體現(xiàn)了一個(gè)公司政策的靈活性、創(chuàng)新意識(shí)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、自我調(diào)節(jié)與更新的能力，從一個(gè)側(cè)面反映了一個(gè)公司的生命力。對(duì)于已開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品公司在具體的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)根據(jù)各地的消費(fèi)水平、市場(chǎng)容量、供求狀況、產(chǎn)品成本以及市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格等因素制定出合適的價(jià)格。公司應(yīng)針對(duì)隨時(shí)可能變化的市場(chǎng)價(jià)格，制定相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整政策，并組織專(zhuān)業(yè)人員準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)的價(jià)格，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)匯報(bào)，并迅速在短時(shí)間內(nèi)作出反映，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)的需要。 全面價(jià)格策略公司在同一產(chǎn)品的價(jià)格是否全面不僅體現(xiàn)了該公司的成熟價(jià)格策略，更反映了該公司是否能夠贏得各種層次的消費(fèi)者，最大程度上打開(kāi)市場(chǎng)的能力。為了能適合不同層次消費(fèi)水平的消費(fèi)者，公司也應(yīng)開(kāi)發(fā)不同價(jià)格水平的產(chǎn)品，盡量占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)。二、促銷(xiāo)策略建立資源管理庫(kù)公司通過(guò)把服務(wù)在客戶(hù)第一線(xiàn)的員工組織起來(lái)并通過(guò)客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督等形式，建立自己的資源管理庫(kù)（有專(zhuān)人負(fù)責(zé)）。通過(guò)資源管理庫(kù)建立的與客戶(hù)直接或間接的聯(lián)系，收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品和享受我公司的服務(wù)后的一些感受、意見(jiàn)或想法等信息，并及時(shí)反饋到當(dāng)?shù)毓净蚩偣镜南嚓P(guān)部門(mén)，通過(guò)這些反饋信息迅速作出反映，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。專(zhuān)人推銷(xiāo)公司通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員到各地去推銷(xiāo)我公司產(chǎn)品，建立公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)范圍內(nèi)包括華北、華南、華東、華中、東北、西北、西南七大區(qū)域建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)并委派專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)代表，設(shè)立分點(diǎn)，通過(guò)他們到當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位、各大商場(chǎng)、居民小區(qū)以及家庭等的直接推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員所需條件：a. 必須熟悉本公司各種產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、價(jià)位、存貨數(shù)量、成本等；b. 必須熟悉本公司大部分業(yè)務(wù)；c. 必須有一定基礎(chǔ)的與本公司產(chǎn)品有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；d. 必須堅(jiān)持“顧客就是上帝”的原則，全心全意為客戶(hù)服務(wù)的原則，在客會(huì)面前不卑不亢，敢于維護(hù)本公司名譽(yù)；e. 必須備較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、交際能力、反映能力、心理承受力；f. 必須有不怕困難、頑強(qiáng)奮斗的精神；團(tuán)體推銷(xiāo)鑒于個(gè)體直銷(xiāo)模式的局限性，企業(yè)有必要組織專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)直銷(xiāo)隊(duì)伍，以便爭(zhēng)取金額較大的訂單或說(shuō)服較為重要的客戶(hù)。顯然，團(tuán)隊(duì)直銷(xiāo)模式是對(duì)個(gè)體直銷(xiāo)模式的發(fā)展，但從事直銷(xiāo)工作的，不是個(gè)人，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的人員，通常由懂技術(shù)的銷(xiāo)售人員和懂市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員組合而成，也可以考慮到年齡與性別上的差異而進(jìn)行調(diào)整。廣告宣傳公司將舉行一系列的廣告宣傳，初期主要通過(guò)業(yè)內(nèi)各大報(bào)刊、雜志作宣傳，并將本公司的品牌特色產(chǎn)品以圖畫(huà)的形式展現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者有一個(gè)清晰直觀的印象。通過(guò)廣告宣傳公司的品牌形象、企業(yè)形象等。還可以通過(guò)自行印制廣告宣傳單、廣告宣傳小冊(cè)子向廣大消費(fèi)者發(fā)放，或者通過(guò)在公交車(chē)、火車(chē)、輪船、飛機(jī)等公共交通工具或車(chē)票、船票、機(jī)票上印制宣傳材料等。POP廣告采用雙面彩色吊旗廣告、路牌廣告、車(chē)身廣告、樓層張貼廣告等。由于的地的條件不同，不可能進(jìn)行全面開(kāi)花式的售點(diǎn)廣告，建議以當(dāng)?shù)刈罘比A路段及最繁華商業(yè)區(qū)為主要廣告點(diǎn)進(jìn)行售點(diǎn)廣告宣傳，起到以點(diǎn)代面之作用。后期將在各大媒體尤其是電視傳媒上作廣告，包括中央電視臺(tái)的一套、二套、三套等以及各大省臺(tái)尤其是衛(wèi)視臺(tái)做廣告。還可以通過(guò)記者招待會(huì)、公司業(yè)務(wù)訪(fǎng)談等的形式公司的產(chǎn)品、服務(wù)、策略、制度等進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大公司知名度。（具體宣傳內(nèi)容待定）廣告宣傳的目的：通過(guò)在廣告宣傳，達(dá)到為消費(fèi)者提供生活便利，豐富廣大人民群眾的精神文化生活，使自然環(huán)境社會(huì)環(huán)境得到改善，也為提高公司知名度、樹(shù)立公司形象、擴(kuò)大公司競(jìng)爭(zhēng)力、影響力的目的。廣告宣傳的原則：，后期以電視、網(wǎng)絡(luò)媒體為主；,不做虛假?gòu)V告,不欺騙消費(fèi)者；廣告宣傳的內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳、公司宣傳、形象宣傳，具體內(nèi)容（待定）廣告預(yù)計(jì)費(fèi)用(一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)) 銷(xiāo)售額400萬(wàn)銷(xiāo)售費(fèi)用20%廣告額50萬(wàn)廣告宣傳費(fèi)用10%合計(jì)450萬(wàn)合計(jì)30%預(yù)計(jì)費(fèi)用＝目標(biāo)銷(xiāo)售額40％＝400萬(wàn)元30％＝120萬(wàn)元廣告進(jìn)度實(shí)施表（第一年）公共關(guān)系據(jù)調(diào)查，各地有關(guān)政府部門(mén)和社會(huì)團(tuán)體每年都會(huì)拿出部分資金用于環(huán)保宣傳，我們將會(huì)積極與之合作，包括提供資金、參與宣傳、為貫徹中央思想做出實(shí)際行動(dòng)等，也可以參與社會(huì)上的各種公益事業(yè)等的捐款以擴(kuò)大公司的聲譽(yù)和知名度，借以取得相關(guān)公眾的認(rèn)可與支持。公司還可以應(yīng)進(jìn)行一定的宣傳性和社交性公關(guān)活動(dòng)，向目標(biāo)零售商、消費(fèi)者發(fā)放宣傳資料；向政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、學(xué)校爭(zhēng)取團(tuán)體訂購(gòu)。展銷(xiāo)活動(dòng)為樹(shù)立本公司形象、擴(kuò)大本公司知名度，公司將積極參與與本公司產(chǎn)品相關(guān)的展銷(xiāo)會(huì)或者自己組織展銷(xiāo)會(huì)。通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品為本公司產(chǎn)品做廣告，與客戶(hù)簽定單等活動(dòng)，同時(shí)把參加展銷(xiāo)會(huì)的觀眾變?yōu)楸竟镜念櫩突驖撛诘念櫩汀Ａ硗獗竟具€將通過(guò)各種新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、組織各種相關(guān)或相同產(chǎn)品的交流會(huì)等活動(dòng)。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是比較方便快捷的方式，公司將建立自己的網(wǎng)站包括中英文兩種語(yǔ)言，充分利用現(xiàn)代電子商務(wù)的有利因素，開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，并向國(guó)際市場(chǎng)邁入。激勵(lì)活動(dòng)通過(guò)激勵(lì)活動(dòng)可以很容易吸引大批的顧客，例如：可借助傳統(tǒng)節(jié)日等時(shí)機(jī)實(shí)行讓利酬賓活動(dòng)；也可以通過(guò)搭配贈(zèng)品的形式，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果；還可以通過(guò)積分促銷(xiāo)，積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式要更簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度；可以提高企業(yè)的知名度。三、分銷(xiāo)渠道策略初期 本時(shí)期公司主要產(chǎn)品是室內(nèi)藝術(shù)苗木，本時(shí)期的銷(xiāo)售本著“主動(dòng)出擊”的思路，主要通過(guò)本公司營(yíng)銷(xiāo)人員到附近市場(chǎng)的推銷(xiāo)和廣告的形式進(jìn)行宣傳，用人員的行動(dòng)打開(kāi)第一手市場(chǎng)。人員的推銷(xiāo)包括附近政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、小區(qū)、各大商場(chǎng)、各種營(yíng)業(yè)廳以及市內(nèi)各商店等等。宣傳可包括做展板、條幅，印制廣告?zhèn)鲉?，?bào)刊廣告連載，公共交通工具廣告，公共場(chǎng)所墻壁廣告畫(huà)及專(zhuān)業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹等。初期市場(chǎng)主要定位在泰安市，以泰安市為中心逐漸向省內(nèi)其他地級(jí)市輻射。本時(shí)期銷(xiāo)售渠道采取“產(chǎn)品宣傳—客戶(hù)定位—定量售貨—服務(wù)全程”模式，具體為以下流程：通過(guò)公司專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)和廣告的宣傳，盡快找到各零散的市場(chǎng)，在通過(guò)對(duì)已占有的市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和消費(fèi)者自身的宣傳之后進(jìn)行擴(kuò)大量的銷(xiāo)售，同時(shí)在客戶(hù)從選擇產(chǎn)品到運(yùn)輸產(chǎn)品過(guò)程中給予最大程度的優(yōu)質(zhì)服務(wù)（尤其對(duì)于大批量訂購(gòu)的客戶(hù)）。同時(shí)在此過(guò)程中廣泛搜集客戶(hù)及市場(chǎng)信息，包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售商并最終以圖文的形式展示出來(lái)，作好網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)記，逐步明確自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。還要定期對(duì)客戶(hù)所需產(chǎn)品的類(lèi)型、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)位、購(gòu)貨頻率等進(jìn)行分析，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)分析、頻率分析找出客戶(hù)需求產(chǎn)品類(lèi)型、數(shù)量、價(jià)位，從而規(guī)范產(chǎn)品生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，為提高公司知名度，樹(shù)立公司的品牌，以及中長(zhǎng)期戰(zhàn)略積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。最終實(shí)現(xiàn)“從客戶(hù)中來(lái)到客戶(hù)中去”的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)新理念。中長(zhǎng)期 本時(shí)期公司的產(chǎn)品側(cè)重于多元化，相應(yīng)策略要注重“一體化”或“一條龍”，本時(shí)期要著重搞好服務(wù)，實(shí)行“產(chǎn)、銷(xiāo)、服”一條龍。在渠道上堅(jiān)持“主動(dòng)出擊＋客觀應(yīng)對(duì)”思路，在主動(dòng)推銷(xiāo)自己的同時(shí)，要接受客戶(hù)的要求或者按照客戶(hù)要求生產(chǎn)出產(chǎn)品，在此過(guò)程中提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)售后服務(wù)是關(guān)鍵?？蛻?hù)向公司提出定單（包括產(chǎn)品類(lèi)型、數(shù)量、品質(zhì)等等）要求，公司按照客戶(hù)要求接受定單，做出成品。 （1）、苗木產(chǎn)品 除了在公司育苗區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售之外主要應(yīng)在全省各市設(shè)立分店進(jìn)行銷(xiāo)售，并在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立連鎖店，使銷(xiāo)售呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。主要包括各省的省會(huì)城市，沿海各大城市，以及全國(guó)各大中型城市，在中后期盡量向農(nóng)村滲透。各地分公司在保持自己品牌的基礎(chǔ)上，除各地分店的零售之外，：室內(nèi)外及工程苗木實(shí)行招標(biāo)購(gòu)苗，對(duì)室內(nèi)外藝術(shù)苗木和工程苗木公開(kāi)招標(biāo)，制定詳細(xì)的苗木規(guī)格和質(zhì)量要求，召開(kāi)招標(biāo)會(huì)，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)苗木技術(shù)人員當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)苗木質(zhì)量，確保質(zhì)量后有各地分公司銷(xiāo)售部經(jīng)理與客戶(hù)簽定產(chǎn)品出售合同，以明確責(zé)任。之后由苗木調(diào)運(yùn)組監(jiān)督全場(chǎng)起苗過(guò)程，做到隨起苗、隨打包、隨裝車(chē)。也可由當(dāng)?shù)毓久缒菊{(diào)運(yùn)組負(fù)責(zé)苗木調(diào)運(yùn)，運(yùn)到客戶(hù)指定地點(diǎn)后，由技術(shù)人員負(fù)責(zé)將室外苗木指導(dǎo)育植后離開(kāi)。同時(shí)保持與客戶(hù)的聯(lián)系，隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)。（2）、設(shè)計(jì)類(lèi)業(yè)務(wù) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)是本公司中后期發(fā)展的重要內(nèi)容,這類(lèi)業(yè)務(wù)包括景觀設(shè)計(jì)、高級(jí)別墅庭院設(shè)計(jì)施工、假山噴泉設(shè)計(jì)施工、園林古建設(shè)計(jì)施工和養(yǎng)護(hù)。主要通過(guò)以下渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)向公司提出要求，公司派遣專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)、策劃，按照客戶(hù)的要求到客戶(hù)指定的地點(diǎn)為客戶(hù)服務(wù)。四．品牌策略司將根據(jù)自身的特點(diǎn)，建立自己的品牌產(chǎn)品、核心產(chǎn)品，堅(jiān)持創(chuàng)新為主要思路，實(shí)行多元化戰(zhàn)略,提高產(chǎn)品品質(zhì),優(yōu)化銷(xiāo)售服務(wù),從根本上提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌產(chǎn)品策略 公司在不同發(fā)展時(shí)期,必須保證擁有自己的品牌產(chǎn)品、特色產(chǎn)品。公司將聘請(qǐng)本行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士（包括生物技術(shù)人才、植物造型設(shè)計(jì)師等）從事產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持始終走在同行業(yè)的前沿，不斷開(kāi)發(fā)出自己的特色產(chǎn)品，以申請(qǐng)專(zhuān)利的形式獲得國(guó)家法律保護(hù)，從客觀上提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。專(zhuān)門(mén)建立相關(guān)的創(chuàng)新組從事產(chǎn)品的創(chuàng)新研究。對(duì)于市場(chǎng)上已經(jīng)存在的產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。樹(shù)立起自己的品牌，不斷開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)潛力。 核心產(chǎn)品策略 在公司發(fā)展初期將以室內(nèi)藝術(shù)苗木生產(chǎn)加工為主，瞄準(zhǔn)針對(duì)性產(chǎn)品，在主打產(chǎn)品上下工夫，對(duì)單一室內(nèi)藝術(shù)苗木從多角度進(jìn)行創(chuàng)新，可以模仿制作出具有各種動(dòng)物、建筑物、工具甚至是花鳥(niǎo)、人物的造型，并適當(dāng)?shù)募右渣c(diǎn)綴，比如增加音樂(lè)、各種鳥(niǎo)鳴、人的語(yǔ)言等讓藝術(shù)品人格化，或著點(diǎn)綴上精美的物品，點(diǎn)綴上各種人物，以此方向?yàn)榍腥朦c(diǎn)，再進(jìn)行更新層次的創(chuàng)新，形成獨(dú)具創(chuàng)意的核心產(chǎn)品。中后期再在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的類(lèi)型和品