【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)整合了一條新的營(yíng)銷路子，即“鋪底代理”：當(dāng)客戶匯來(lái)貨款后，廠家會(huì)發(fā)出超過(guò)貨款價(jià)值約30%左右的貨，其中這30%的貨款要等到對(duì)方不想做這個(gè)牌子時(shí)才能收回。這種新的營(yíng)銷辦法后來(lái)被廣泛采用，從而使廣東涂料迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：由于一個(gè)牌子的涂料在某區(qū)域只能有一個(gè)總經(jīng)銷商，因此廠家會(huì)同步注冊(cè)幾個(gè)品牌，使得自己的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)有多個(gè)總經(jīng)銷商，從而提高市場(chǎng)的占有率。順德市某涂料企業(yè)負(fù)責(zé)人曾以“一樹(shù)結(jié)果，全面開(kāi)花”來(lái)形容這種營(yíng)銷策略，并說(shuō)由于產(chǎn)品涵蓋了高、中、低三個(gè)不同檔次，滿足了不同消費(fèi)者的需求，一時(shí)取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。 問(wèn)題：正因?yàn)檫@樣，一些企業(yè)把心思完全放在玩花樣上，而忽視了技術(shù)革新。為了壓低價(jià)格，不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)。最終落得“成也蕭何，敗也蕭何”的下場(chǎng)。 南海市的這家民營(yíng)涂料企業(yè)在東北市場(chǎng)本來(lái)占有較大優(yōu)勢(shì)，由于其中一個(gè)產(chǎn)品系 列中的低檔產(chǎn)品被當(dāng)?shù)丶急O(jiān)部門檢驗(yàn)不合格，其他品牌的經(jīng)銷商聞?dòng)嵑蠹娂娡?貨，令企業(yè)蒙受了巨大的損失。業(yè)內(nèi)人士指出，企業(yè)多品牌營(yíng)銷作為一種銷售策略無(wú)可非議，但應(yīng)以保證質(zhì)量為前題。而且價(jià)格相差之大，令人有偷龍轉(zhuǎn)鳳的感覺(jué)。企業(yè)搞多品牌經(jīng)營(yíng)，主導(dǎo)品牌很容易被次品牌拖累，最終得不償失。新的營(yíng)銷觀念：今后涂料營(yíng)銷應(yīng)迅速轉(zhuǎn)型到品牌營(yíng)銷上來(lái)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位。同時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷觀念，做好售前售后服務(wù)，除了打質(zhì)量牌之外，更要打好服務(wù)牌，才能贏得消費(fèi)者的青睞和信任。（三）分銷模式三資建筑涂料行業(yè)典型銷售模式國(guó)外涂料企業(yè)銷售以代理為主，并通過(guò)設(shè)立品牌專賣店和地區(qū)服務(wù)中心，著重加強(qiáng)品牌的宣傳和售后服務(wù)。分銷渠道銷售方式比重分銷通過(guò)各地代理銷售80%專賣設(shè)立專賣店10%直銷廠家設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心直接銷售10%資料來(lái)源：根據(jù)華通公司調(diào)查結(jié)果整理建筑涂料企業(yè)典型銷售模式（1）國(guó)內(nèi)建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的典型銷售模式國(guó)內(nèi)企業(yè)一直以批發(fā)和廠家直銷的渠道：分銷渠道銷售模式比重代理直銷通過(guò)各地代理批發(fā)銷售20%零售通過(guò)各地代理銷售10%代理專賣各地代理直接在建材市場(chǎng)銷售40%直銷廠家直接在建材市場(chǎng)銷售30%資料來(lái)源：根據(jù)華通公司調(diào)查結(jié)果整理（2）國(guó)內(nèi)典型的分銷模式圖：北新涂料廠營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)國(guó)內(nèi)汽車涂料行業(yè)營(yíng)銷模式汽車涂料根據(jù)企業(yè)實(shí)力，可劃分成三個(gè)集團(tuán)，其分銷模式各不相同： 第一集團(tuán)：該集團(tuán)中企業(yè)的客戶主要是外資的高級(jí)轎車生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品定位在高端市場(chǎng)，銷售模式主要采用“系統(tǒng)供貨”的方式，即汽車涂料生產(chǎn)廠直接參與汽車廠涂裝線的日常生產(chǎn)全過(guò)程，最終汽車廠將按照合格車身數(shù)與涂料廠商結(jié)算費(fèi)用。由于外資轎車企業(yè)在選擇主要涂裝材料供應(yīng)商時(shí)一般遵循“門當(dāng)戶對(duì)”的原則，即首選其國(guó)外母公司涂料供應(yīng)商的產(chǎn)品，這使得第一集團(tuán)的企業(yè)在外資高檔轎車涂料的細(xì)分市場(chǎng)上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。第二集團(tuán)：該集團(tuán)中的生產(chǎn)企業(yè)主要按外方提供的市場(chǎng)需求及新產(chǎn)品與新技術(shù)進(jìn)行消化吸收，按外方要求為用戶提供技術(shù)服務(wù)以及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和參與管理。經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，目前在產(chǎn)品檔次和質(zhì)量以及管理、營(yíng)銷方面初步與國(guó)際接軌，其現(xiàn)代轎車涂料生產(chǎn)、營(yíng)銷體系在國(guó)內(nèi)也初露端倪。該集團(tuán)企業(yè)的主要客戶是一些合資的中檔轎車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品定位在中端。第三集團(tuán)：該集團(tuán)中的企業(yè)由于生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平及管理水平方面的差距，其產(chǎn)品質(zhì)量尚無(wú)法達(dá)到為轎車行業(yè)提供涂料水平，目前只局限于為各類客車及重型汽車提供面漆或底漆涂料，產(chǎn)品定位在市場(chǎng)低端。八、涂料產(chǎn)品的進(jìn)出口狀況 進(jìn)出口總量分析:2000年中國(guó)涂料的進(jìn)出口量約占涂料市場(chǎng)表觀需求總量的11%左右，當(dāng)年進(jìn)口涂料18萬(wàn)噸，特別是涂料的進(jìn)口量增長(zhǎng)較快，目前進(jìn)口涂料約占中國(guó)涂料市場(chǎng)總量的8%左右。進(jìn)口分析:涂料進(jìn)口比例的上升，是制約國(guó)產(chǎn)涂料產(chǎn)品增長(zhǎng)的重要因素，同時(shí)也說(shuō)明由于國(guó)產(chǎn)涂料在質(zhì)量和品種方面還不能完全適應(yīng)國(guó)內(nèi)發(fā)展的需要，必然導(dǎo)致高科技涂料產(chǎn)品市場(chǎng)被進(jìn)口產(chǎn)品所占領(lǐng)，涂料市場(chǎng)的國(guó)際化將近一步加強(qiáng)，涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。從目前情況來(lái)看，進(jìn)口涂料的品種主要以水溶性的高檔轎車用漆為主，進(jìn)口國(guó)家主要是美國(guó)和歐洲；出口分析:我國(guó)涂料的平均年出口量基本保持在年7萬(wàn)噸的水平，出口產(chǎn)品主要以溶劑型涂料為主，約占出口總量的60%，水性涂料約占出口總量的40%。九、中國(guó)涂料原材料供需狀況： 涂料工業(yè)用主要原材料品種、市場(chǎng)價(jià)格及未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)見(jiàn)表6所示。表6：亞洲及太平洋地區(qū)涂料用主要原材料市場(chǎng)行情：原料名稱市場(chǎng)CFR價(jià)格（美圓/噸）苯酐490~500醋酸乙烯400~405二辛酯590~595精對(duì)苯二甲酸（PTA）470~475已內(nèi)酰胺（CPL）1050~1100甲醇~175丁醇520辛醇~540乙二醇470~500純苯280~290甲苯340~350（FOB價(jià)）溶劑級(jí)二甲苯~365（FOB價(jià)）異構(gòu)級(jí)二甲苯~360鄰二甲苯400~435對(duì)二甲苯435~445第三部分：建筑涂料行業(yè)研究一、定義與分類 建筑涂料是涂料工業(yè)的重要組成部分，其品種繁多，主要包括內(nèi)、外墻涂料，地面涂料、頂棚涂料、門窗涂料、防火涂料以及其他功能性的涂料等。它發(fā)展品種的多少、質(zhì)量的優(yōu)劣，檔次的高低，對(duì)美化城鄉(xiāng)居民住宅，改善城鄉(xiāng)環(huán)境有著十分重要的意義。建筑涂料對(duì)建筑物不僅起裝飾和保護(hù)作用，并有質(zhì)輕、安全、施工簡(jiǎn)便、工效高、工期短、維修更新方便，造價(jià)較低、顏色豐富，圖案繁多，被建筑界稱為“凝固的藝術(shù)”，在城鄉(xiāng)建筑物中扮演極其重要的角色。 國(guó)外工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的建筑涂料品種主要是乳膠漆，其產(chǎn)量一般占總產(chǎn)量的50％。國(guó)外乳膠漆的品種繁多，有醋酸乙烯系、丙烯酸酯系、氯乙烯系、馬來(lái)酸酯系、苯乙烯系、環(huán)氧系、聚氨酯系及聚乙烯醇縮醛系等等。但各國(guó)發(fā)展的品種各有側(cè)重。例如：美國(guó)以發(fā)展純丙烯酸乳膠漆和醋酸乙烯乳膠漆為主；日本以苯乙烯丙烯酸乳膠漆為主；西歐各國(guó)以醋酸乙烯或叔碳酸乙烯酯改性醋酸乙烯乳膠涂料為主。其中，內(nèi)墻涂料以中、高檔乳膠涂料為主，具體品種有純丙烯酸乳膠漆、苯丙乳膠漆、乙酸乙烯丙烯酸乳膠漆、乙烯醋酸乙烯乳膠漆等等。外墻涂料是耐候性優(yōu)異的乳膠漆和溶劑型涂料。具體品種有改性醇酸涂料、乙烯丙烯酸膠涂料、純丙烯酸乳膠漆、改性聚氨酯涂料、改性環(huán)氧樹(shù)脂涂料、環(huán)氧聚酷胺涂料、丙烯酸硅酮涂料、含氟樹(shù)脂涂料等等。廚房、衛(wèi)生間、浴室墻壁涂料一般用丙烯酸乳膠漆。此外，國(guó)外建筑涂料品種還包括各種功能性建筑涂料。二、建筑涂料行業(yè)狀況 行業(yè)概況 我國(guó)建筑涂料原有基礎(chǔ)較差，經(jīng)近20年的努力，通過(guò)有計(jì)劃地自行研制開(kāi)發(fā)和引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)和技術(shù)，開(kāi)始走上一條從單一品種向多品種、從低檔產(chǎn)品向中、高檔產(chǎn)品的發(fā)展道路。已初步形成具有一定規(guī)模、檔次比較配套的工業(yè)體系。 從企業(yè)分布看，半數(shù)企業(yè)分布在建材建工系統(tǒng)和化工系統(tǒng)。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)涂料生產(chǎn)企業(yè)4000多家。分布于建材、化工、輕工、建筑、煤炭、農(nóng)業(yè)、交通、文教等行業(yè)。其中半數(shù)的國(guó)有涂料企業(yè)主要分布在建材建工系統(tǒng)（約占35％）和化工系統(tǒng)（約占15％）。 從經(jīng)濟(jì)類型看，形成了國(guó)有骨干企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和三資企業(yè)三分天下的局面。我國(guó)的建筑涂料企業(yè)一半以上是國(guó)有企業(yè)（約占55%），近年來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（約占35％）和個(gè)體企業(yè)（約占10％）也得到了蓬勃發(fā)展，同時(shí)國(guó)外的一些著名涂料企業(yè)紛紛以合資、獨(dú)資的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，形成了現(xiàn)在國(guó)有、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、三資企業(yè)三足鼎立之勢(shì)。 從企業(yè)生產(chǎn)規(guī)?？?，中小企業(yè)成為行業(yè)的主體。目前，國(guó)內(nèi)年產(chǎn)量在3000t以上的廠家不足10％，生產(chǎn)廠能達(dá)到年產(chǎn)5000噸以上的大型企業(yè)不足3%，年產(chǎn)量達(dá)10000t以上的廠家更不足1％，70％－80％為年產(chǎn)1000t以下的小型企業(yè)。而國(guó)外企業(yè)陸續(xù)在中國(guó)獨(dú)資或合資建成的建筑涂料工廠生產(chǎn)規(guī)模均在2至5萬(wàn)噸以上。建筑涂料在我國(guó)一些城市的推廣應(yīng)用獲得了重要成果。采用建筑涂料進(jìn)行外墻裝飾的高級(jí)飯店、重要工程和民用住宅小區(qū)日漸增多，并開(kāi)始形成大面積應(yīng)用之勢(shì)。如北京、上海、天津、大連、青島、威海等城市的新建住宅小區(qū)建筑的外墻都普遍采用建筑涂料進(jìn)行裝飾；一些高級(jí)賓館、飯店、重點(diǎn)工程都大量采用建筑涂料進(jìn)行外墻裝飾。如北京西客站、全國(guó)政協(xié)大樓、北京國(guó)際飯店、昆侖飯店、建國(guó)飯店、上?；▓@飯店、上海商城、上海太平洋大酒店、廣州大觀園、深圳世界之窗、杭州五洲大酒店等，并出現(xiàn)了不少裝飾效果很好，耐久性達(dá)10年（或10年以上）的工程實(shí)例。 建筑涂料的品類結(jié)構(gòu)　 我國(guó)建筑涂料按其用途分為：內(nèi)墻涂料、外墻涂料、防水涂料、其他（國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)用涂料、地坪專用涂料、防火涂料、頂棚防潮、防霉、隔音、抗靜電涂料等。我國(guó)建筑涂料目前低檔聚乙烯醇類涂料仍占較大比重，約占涂料總產(chǎn)量的40％，由于其品質(zhì)較差，近年來(lái)產(chǎn)量將逐漸下降。而品質(zhì)較優(yōu)的建筑涂料獲得了較快的發(fā)展。目前我國(guó)內(nèi)墻涂料發(fā)展的主要品種：有聚醋酸乙烯乳膠漆、聚酯酸乙烯丙烯酸酯乳膠漆。聚苯乙烯丙烯酸乳膠漆、乙烯醋酸乙烯類乳膠漆、聚乙烯醇類低檔涂料。外墻涂料發(fā)展了乳膠涂料和溶劑型涂料兩大類產(chǎn)品。乳膠涂料俗稱乳膠漆，以聚苯乙烯丙烯酸酯和聚丙烯酸類品種