天連鎖酒店---酒店銷售課件p(編輯修改稿)
2025-08-28 16:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 限制在半個小時之內(nèi) ， 除非對方確有興趣再談 。 酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程 處理異議 。 在推銷人員介紹時 ， 顧客往往會對酒店提出異議 ， 要解決這些異議 。 推銷人員要 保持自信 ， 設(shè)法讓顧客明確陳述反對的理由 ， 再向顧客提出問題 ， 讓他們在回答 問題中自己否定這些理由 。 同時向顧客做詳細的解釋以解除顧客的疑慮和異議 。 達成交易 。 推銷人員需要了解如何辨別來自購買者的交易信號 ， 包括身體行為 、 聲明 、 評論 以及問題等 。 推銷人員有很多達成交易的技巧可以利用 ， 如要求對方預(yù)訂 、 重復(fù) 合同的要點 、 建議幫助對方填寫預(yù)訂單 、 提出給對方價格折扣和優(yōu)惠等等 。 售后服務(wù)和維持。 如果推銷人員想要確保顧客再次預(yù)訂的話，這一最后的步驟是必需的。交易達成后，推 銷人員必須保證交易合同的完全履行，確保顧客的滿意。 人員銷售的技巧 （ 一 ） 建立良好的第一印象 銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪 ， 因為第一次的目的并不是希望得到直接的預(yù)訂 ， 而是為了給顧客留下一個良好的印象 ，增加銷售的機會 ， 為再一次拜訪奠定基礎(chǔ) 。 一個專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證 。 （ 包括 如整潔的外表 、 自然的微笑 、 清楚的稱呼 、 堅實的握手 、 簡練的介紹等 ， 就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序 。 為此 ， 銷售人員在出發(fā)之前需要進行一次自我檢查 ） 人員銷售的技巧 （二）了解顧客需求的技巧 一些推銷人員在推銷中急于求成，喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷，常常不考慮顧客的需求和利益，引起顧客反感，導(dǎo)致推銷失敗。因此，只有先收集顧客信息，了解顧客需求，才能進一步呈現(xiàn)產(chǎn)品，提出方案，獲得推銷成功。 人員銷售的技巧 （ 三 ） 提問的技巧 提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法。在推銷實踐中，提問方法 劃分為兩類，即中和式提問和肯定式提問。 中和式提問 。 中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問 ， 多采用特殊疑問句 ， 如什么 、 怎么樣 、 哪里 、 多 少等疑問詞 。 例如： 您還需要其他資料嗎 ？ 我們要為您準(zhǔn)備多少間房間呢 ？ 您的理想價格是多少 ？ 您喜歡在哪兒用早餐 ？ 中和式提問有利于收集更多的信息 ， 不至于給會談造成尷尬緊張的局 面 。 另外 ， 中和式提問對于捕捉關(guān)鍵信息具有一定風(fēng)險 。 人員銷售的技巧 肯定式提問 。 肯定式提問屬于具體性的發(fā)問，以一般疑問句為主，也就是 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的簡單 問話，常用的疑問詞有：是嗎、對不對、會不會、或者 …… 或者、如果 …… 那么 等。例如： 您需要一個單人間 ， 是嗎 ？ 看來您已經(jīng)接受了這個價格 ， 對不對 ？ 您喜歡咖啡還是茶 ？ 這間客房會不會離電梯太遠 ？ 使用肯定式提問很容易得到顧客明確的回答 ， 能夠迅速抓住有價值的信息 。 但是肯定式提 問的不足之處是回答面不夠廣 ， 信息量有限 。 在訪談前期多應(yīng)用中和性的問題 ， 制造積極的談話氣氛 ， 向顧客收集更多的信息 。 在談話 結(jié)束時 ， 則要利用肯定式提問來收尾 ， 總結(jié)和確認商談的要點 。 人員銷售的技巧 （ 四 ） 呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)的實質(zhì) 。 呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產(chǎn)品的過程 ， 也是推銷過程的中心 部分 。 呈現(xiàn)的內(nèi)容主要是通過推銷人員生動的描述 ， 將酒店產(chǎn)品的功能 、 特征 、 使用價 值和利益等信息傳達給顧客 。 另外還包括一些看得見的宣傳資料 ， 如酒店的照片 、 宣傳 冊 、 價目單及其他宣傳紀(jì)念品等作為內(nèi)容的補充材料 。 呈現(xiàn)的順序 。
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1