【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帶來的利益 例子 (比如 ...)產(chǎn)生憧憬 舉一個(gè)例子 :便攜的介紹 公斤 輕巧 便于攜帶 比如你在沙漠里時(shí)可以多帶兩瓶水 ,可以多活兩天。這時(shí)產(chǎn) 生憧憬刺激客戶購(gòu)買欲。 下面介紹一種介紹軟件的模式 : 第一步 .可以用發(fā)問的方式使客戶產(chǎn)生憧憬，如 :你是不是還 是 .....,你是不是還在為 ....所困惱等等 . 第二步 .使用上面的公式介紹軟件。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產(chǎn)生憧憬 ,這非常重要 . 第三步 .詳細(xì)功能介紹 再?gòu)?qiáng)調(diào)一下過程 : 介紹 憧憬 下載使用 buy 注意事項(xiàng)：打電話時(shí)要注意什么？ A：首先要足夠的自信心 ,相信自己有能力做好這件事 ,因?yàn)殇N售涉及到談判 ,有足夠的自信心才能 做好自己的談判工作 . B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么 ?準(zhǔn)備說什么 ? C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài) ,不能太緊張 . D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。 E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。 軟件電話銷售技巧細(xì)節(jié)有不少，這里簡(jiǎn)單整理了一些，也許可以幫得上你。 電話銷售技巧 5 要點(diǎn) 首先，電話銷售人員只能靠 “聽覺 ”去 “看到 ”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情， 準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。 其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在 20~30 秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以， 最好的銷售過程是電話銷售人員說 1/3 的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說 2/3 的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 下面推薦 5 點(diǎn)電話銷售技巧給大家： 第 1 要點(diǎn)，電話目的明確。 我們很多銷售人員，在打電話之 前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。 第 2 要點(diǎn)，語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都 會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么 ?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。 第 3 要點(diǎn)，必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的 。 有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字 搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶 。 因此，我們每一個(gè)銷售員， 不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。 第 4 要點(diǎn)，在 1 分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。 在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己 的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字 。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。 第 5 要點(diǎn)，做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。 電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作 意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。 銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男?。?jǐn)以此文獻(xiàn)給奮斗在市場(chǎng)一線的正在經(jīng)歷挫折或者曾經(jīng)受到過拒絕與挫折的銷售同仁們。 有效的接打電話的六個(gè)要點(diǎn) 要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆； 要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確；左手拿電話，右手記錄 要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息； 要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間 要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)； 要點(diǎn)六：如果對(duì)方 不在，請(qǐng)留下易于理解的信息； 兩個(gè) “不要 ”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價(jià)格 處理異議的六種方法 電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議 第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購(gòu)買的理由 第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了。 第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各 種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。 第四招：給 客戶 提建議；使用 “是的 ......如果 ......”句型，即使客戶說得不對(duì)，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，需注意的是自己說話的語(yǔ)氣和用詞，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。 第五招：巧問 “為什么 ”；讓客戶自己 說出拒絕購(gòu)買的原因代替自己的猜測(cè)，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲，可以有效的提高銷售成功率。 電話傾聽技巧 技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語(yǔ)，當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，可以通過 “請(qǐng)?jiān)彛?......”之類的開頭語(yǔ)提出異議。 技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。 技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)； “是的 ”、 “我明白 ”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。 技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。 技巧五： 聽其詞，會(huì)其意 技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完； 技巧七：及時(shí)向客戶提問； 同一種產(chǎn)品的三種銷售策略 請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面的同一項(xiàng)產(chǎn)品，三種不同銷售方法的案例對(duì)話： 案例 11 顧問：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？ 客戶：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。 顧問：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？ 200 元錢，效果很好，很超值 客戶：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝