【文章內(nèi)容簡介】 開店數(shù)量）來制定貨品采購計劃　?、诶每偣久磕昝考镜男缕贩N上市訂貨會，邀請下線客戶參與貨品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率?！　∥濉⑸唐饭芾怼　、?、對每一種商品的市場銷售狀況進行跟蹤；　?、?、列出暢銷品與滯銷品及庫存情況；　　③、確保暢銷品的貨源供應(yīng)；　?、堋N貨品要就地折價處理?！　×⑵放仆茝V：　?、佟⒅朴喥放仆茝V的廣告發(fā)布計劃；　?、?、選擇一家廣告公司配合；　?、邸V告發(fā)布內(nèi)容、目的、時限、費用等情況向總公司匯報，以獲得支持。 　七、信息收集系統(tǒng)：　　a)、內(nèi)部報告系統(tǒng)　　特點：信息等集自企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、后勤管理等?！　“ㄓ唵巍N售、存貨水平、費用、應(yīng)收賬、應(yīng)付賬款、生產(chǎn)進度等?！　)、營銷情報系統(tǒng)　　1）及時提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報?！　?）可通過觀察、閱讀書籍、報刊、與顧客、經(jīng)銷商交談、參加各種展銷會等；　　3）向信息研究機構(gòu)購買競爭對手、市場動向情報，了解競爭品牌產(chǎn)品主要特色等；　　4）了解主要競爭品牌的廣告效應(yīng)、市場占有率（問卷調(diào)查）、促銷策略及動向；　　5）競爭品牌的產(chǎn)品設(shè)計情況、定價、店址模型、媒體組合模式?！　「剑骸妒袌稣{(diào)查情況調(diào)查表》　　《競爭品牌、本品牌及其它商家廣告、促銷調(diào)查表》　　《培訓情況調(diào)查表》 《****省專賣店周報表》（匯總）　　C）關(guān)于分析市場走向的要決：　　1）行業(yè)市場發(fā)展趨勢；　　2）主要競爭品牌的市場走勢；　　3）主要區(qū)域市場的目標消費群的消費趨勢；　　4）近兩年來行業(yè)產(chǎn)品演化的走勢；　　5）城市主要商場同類產(chǎn)品銷售狀況分析報表?！　“恕⑹袌龉芾恚骸　)、店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)一；　　b)、店面服務(wù)標準統(tǒng)一；　　c)、貨物陳列統(tǒng)一；　　d)、店鋪人員著裝統(tǒng)一；　　e)、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一。　　f)、市場價格統(tǒng)一?！　〉谒恼?總代理商注意事項　　一、下線新店開業(yè)要親臨到場　　二、注意客戶群體的維系及溝通　　三、客戶投訴的處理及反饋　　顧客報怨處理程序　　方法步驟：A、聆聽 B、讓顧客說完 C、贊同及重復　　D、讓顧客提出解決方法 E、保證顧客滿意離開　　解決：A、品質(zhì)投訴：　　a)若屬質(zhì)量問題，應(yīng)及時補救或給予調(diào)換?！　)因顧客保養(yǎng)不當?shù)膽?yīng)認真解答，并讓顧客覺得您是一個專業(yè)、有禮的人員?！　)在不影響下次銷售的情況下，給予調(diào)換?！　)在無法判定是否屬質(zhì)量問題的情況下，可讓顧客將貨品寄到公司市場部信息課請求鑒定?！　)信息課按品管部門的鑒定結(jié)果，屬質(zhì)量問題或修補后的貨品由信息課退還顧客，并附確認函。　　f)專賣店廉潔奉公保留調(diào)換貨品的傳真通知與公司結(jié)算退貨款項?！　、服務(wù)投訴：　　a)誠懇認真、虛心接受顧客的批評，不要同顧客爭執(zhí)?！　)有則改之，無則冕之，同時敦促全體人員加強服務(wù)意識?！　)向顧客表示歉意?！　、價格投訴：　　a)一般會出現(xiàn)在顧客在A地購買貨品后發(fā)現(xiàn)B地價格更便宜而要求退還長款?！　)認真分析顧客投訴的目的?！　)向顧客解釋導致價格差異的原因：　　公司通知降價?！　?地區(qū)不同而導致該貨品滯銷降價?！　瘟油对V：　　由專賣店、總代理商、片區(qū)管理中心鑒定貨品真?zhèn)??！　∪羰钦酚衅焚|(zhì)問題則轉(zhuǎn)入品質(zhì)投訴程序?！　∪羰羌倜爱a(chǎn)品，應(yīng)向顧客了解購買地點，并暗地調(diào)查、存證后，報公　　司市場部，但先要穩(wěn)住顧客。　　由公司市場部、法務(wù)部，協(xié)同當?shù)毓ど滩块T進行查處。　　給投訴舉報的顧客給予獎勵。四、怎樣做好市場管理工作？　　市場管理工作，就是指各總經(jīng)銷如何對下屬加盟商進行管理，怎樣幫助他們做好銷售工作?！　】偟脕碚f，總經(jīng)銷對加盟商的管理要做到三點：指導、督促、協(xié)助。 　　總經(jīng)銷商要關(guān)心專賣店的成長，要經(jīng)常走訪加盟商，與加盟商溝通，培養(yǎng)良好的感情，盡全力指導和協(xié)助加盟商。還要經(jīng)常走訪市場，收集和整理市場訊息，聽取加盟商的經(jīng)營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，提高整個區(qū)域的整體經(jīng)營水平，具體可以從以下幾個方面著手實施市場管理工作：　　開業(yè)前總經(jīng)銷商要協(xié)助和指導加盟商做好專賣店的選址、專賣店的籌備、專賣店的陳列、開業(yè)宣傳計劃、營業(yè)培訓等工作。合適的店址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。對于我們專賣店的選址要考慮這樣幾點。首先是分析我們產(chǎn)品的購買者主要是什么樣的人，投其所好，他們常常在什么地段活動，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。競爭因素也很重要。我們的專賣店要盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強有力的競爭對手。關(guān)于開業(yè)廣告宣傳方法很多，但比較有效費用較低的是由總經(jīng)銷聯(lián)合各區(qū)域內(nèi)近期開業(yè)的所有專賣店共同做開業(yè)宣傳，可以選用報紙廣告、也可以選用電視廣告或者郵寄廣告等。開業(yè)前期還要發(fā)出邀請函，在剪彩當天讓親朋好友捧捧場?？偨?jīng)銷商還要協(xié)助加盟商提前做好營業(yè)計劃（包括培訓時間、地點、人員安排等）?！　￠_業(yè)后總經(jīng)銷應(yīng)指導和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計劃等工作，同時協(xié)助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的執(zhí)行公司的各項促銷活動。店面廣告和賣場出樣可以說是不說話的銷售高手。專賣店的店面布局經(jīng)常要根據(jù)季節(jié)變化、經(jīng)營范圍和商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整。關(guān)于賣場出樣，要注意把銷售量較大、暢銷大眾化、色號多的商品擺放在正對門或門兩側(cè)的柜臺。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充足的地點。還要指導加盟商做好商品管理工作，不要出現(xiàn)箱子不打開就不知道里面裝的是什么，或者商品不知道放在哪里的情況，做好盤點工作，把各項商品分類整理，使管理清楚?！　∥?、產(chǎn)品開發(fā)與貨品供應(yīng)：　　為了提高產(chǎn)品訂購的科學性、謹慎性與嚴肅性，公司推出模擬訂貨制度。具體內(nèi)容是這樣的：公司每年召開24季產(chǎn)品訂貨會。產(chǎn)品開發(fā)部及時開發(fā)出下一季要推出的貨品，在每季產(chǎn)品訂貨會上全部推出。讓各總經(jīng)銷現(xiàn)場集體進行模擬訂貨。公司根據(jù)模擬訂貨的訂購情況，經(jīng)過淘汰和反復修改后。最后確認一定數(shù)量由總經(jīng)銷集體認可的款式作為當季投產(chǎn)對象。在產(chǎn)品訂貨會上，針對確認后的投產(chǎn)款式，各總經(jīng)銷再次在現(xiàn)場進行正式定貨，填寫和簽名確認訂貨單，作為正式投產(chǎn)的訂單。但考慮到集體現(xiàn)場訂貨，總經(jīng)銷之間可能會相互有一些影響，為了盡量做到產(chǎn)銷平衡和訂單的科學性，提高區(qū)域市場產(chǎn)品的市場命中率，在訂貨會完后，公司決定正式下單投產(chǎn)之前，業(yè)務(wù)部會將定單傳真給各總經(jīng)銷，待總經(jīng)銷再次簽字確認后，公司就正式下單投產(chǎn)了。這樣做有什么好處呢？通過模擬訂貨，我們可以提前進行初步的市場預(yù)測 ，提前進行市場滯銷款式的淘汰，科學地做到產(chǎn)銷平衡的控制和通暢地貨源供應(yīng)?！　×⑿蜗髲d、辦公室及旗艦店的用途：　　關(guān)于形象展示廳建立的要求是：各省總經(jīng)銷可在自己所在的城市建立一個辦公展廳一體化的形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自己開一個標準專賣店作為旗艦店。統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一樣品陳列，其中形象展廳可不拘地點，可選在寫字樓里，面積不低于120平方米。　　建這樣一個標準專賣店或形象展廳最重要的目的在于為下