【文章內(nèi)容簡介】 花一分的冤枉錢，不買也沒關(guān)系，喝的有效果一定要替我們宣傳。因?yàn)槲覀冞@也是一種做廣告的形式，但絕對(duì)比做電視、報(bào)紙廣告實(shí)在一些、便宜一些，從而也就最大限度的節(jié)約產(chǎn)品成本。2）問是否能堅(jiān)持來體驗(yàn)？堅(jiān)持來體驗(yàn)，如不能堅(jiān)持來的就不讓體驗(yàn)，(因?yàn)椴荒軋?jiān)持就沒有明顯效果，避免浪費(fèi))能堅(jiān)持的就準(zhǔn)備泡茶。3）問身體情況（喝茶）是否對(duì)癥？另可告知喝茶幾天內(nèi)對(duì)哪些癥狀有改善？顧客進(jìn)門之后，不要著急上茶（避免讓顧客感覺這個(gè)東西不值錢）問是看宣傳單來的還是別人介紹來的，問身體情況是否對(duì)癥，告其體驗(yàn)幾天后會(huì)有什么效果（一般有失眠、多夢(mèng)、便秘、便稀、咽炎、氣管炎、哮喘、鼻炎、口腔潰瘍、視力模糊3——5天有明顯改善；結(jié)腸炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍、消化不好、尿頻尿急、前列腺炎7——8天有明顯改善）。 4） 做哪些事可以打消顧客的顧慮，使其初步信任：喝茶我們不做顧客詳細(xì)資料登記；強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)店銷售氛圍不要太重：我們?cè)谶@就是宣傳。如果您想買可以服務(wù)員購買，我們公司定期也有優(yōu)惠活動(dòng)，到時(shí)候通知你。參考話術(shù)舉例：叔叔，阿姨你們大膽的在這里喝茶，我們只做廣告；蛇葡御方效果好不好您說了算；喝茶期間我們不做詳細(xì)的資料的登記，我們只要求喝的效果好，您幫我們多做宣傳，好嗎？另外您喝的效果感覺非常好再去購買。 （3）登記： 具體話術(shù)：叔叔阿姨；‘您能堅(jiān)持來喝茶，我代表潤康普瑞謝謝您對(duì)我們工作的支持，我現(xiàn)在給您辦一張蛇葡御方免費(fèi)體驗(yàn)品茶卡，您憑卡可免費(fèi)喝茶七天（登記卡時(shí)；只登記姓名和年齡，身體狀況）；您喝完后需把卡交回來，我們要把卡交回公司以此證明我們讓您喝茶了。（4）品茶：（四品）。 1）把茶袋放在杯子里，讓顧客先在鼻子底下聞聞什么味道？是青草味； 2）按照沖泡方法，先讓顧客輕輕地抿一小口，嘗嘗苦不苦？ 3）有咽炎的需大口喝一口，再小口慢咽。4）用勺子擠壓，一口喝掉。 5）蛇葡御方與普通茶的區(qū)別；（見常見問答）6）告訴顧客可將茶袋拿回家繼續(xù)沖泡并告知沖泡方法。4袋可以沖泡8—10次，每次100m/95176。以上的沸水沖泡，每次需喝干前一杯水再續(xù)下一杯，每次用勺子輕輕反復(fù)擠壓。7）強(qiáng)調(diào)喝過的茶袋不要丟棄，可巧用，可讓在店敷眼睛（讓顧客在店內(nèi)呆的時(shí)間長一些，便于溝通）最大程度提高顧客對(duì)蛇葡御方的興趣。 8）特殊用法：口腔潰瘍、牙齦腫痛的將濃茶在嘴里含2—3分鐘，咽炎的大口喝小口慢咽；腸胃不好、便秘、便稀的早上空腹喝一杯，并且要將喝過的茶袋碎葉子吃掉。 9）告訴每一位顧客一定天天堅(jiān)持來，因?yàn)椴粓?jiān)持效果不明顯，這是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，也是對(duì)我們產(chǎn)品名譽(yù)的保護(hù)。（有很多人喝幾天就不堅(jiān)持來，出去還說產(chǎn)品沒效果）。顧客喝的好，就讓帶上親戚朋友鄰里左右一起來。顧客出門之后再次強(qiáng)調(diào)天天堅(jiān)持來并幫助帶人來（話術(shù)：你喝的效果這么好，應(yīng)該讓你的親戚朋友、周圍鄰居都來體驗(yàn)體驗(yàn)啊，這也是做好事，這是傳播健康，另外你忍心看著他們受病痛的折磨嗎，如果他們也喝的好他們首先感謝的就是你，因?yàn)槭悄憬榻B他們知道這么好的產(chǎn)品的）另外我們會(huì)對(duì)愛心宣傳的老年朋友，有禮品贈(zèng)送；10）正常反應(yīng)，具體反應(yīng)見常見問答。蛇葡御方絕無毒副作用，反應(yīng)都是前期正?，F(xiàn)象，堅(jiān)持飲用2—3天會(huì)自動(dòng)消失。11）熟悉顧客，用最快的速度記住每一位顧客的姓名，讓顧客感覺你重視他，能更好的拉近關(guān)系。12）強(qiáng)調(diào)試用時(shí)間，避免在我們下班以后來就喝不上了。（5） 恭送顧客：；多注意自己的身體變化，記得帶您的朋友來喝茶；再見，明天見?。?） 第四天至第五天主要工作重點(diǎn)；①主要穿插講些味純茶產(chǎn)品的特點(diǎn)：新，奇，珍，特，異和各成分之間對(duì)心腦血管的益處等：新: 這種顯齒蛇葡萄科植物盡管在地球上生存了一億四千萬年，但我們的本草綱目和所有的植物雜志及國外雜志上均無此植物的記載，直到1993年才被林業(yè)部專家發(fā)現(xiàn)其存在；奇: 這種顯齒蛇葡萄科植物是遠(yuǎn)古遺存下來的，如植物總黃酮高到了驚人的程度，比已知的黃酮之王銀杏樹還高四倍；珍: 這種植物極其珍貴，全世界已知的只有武陵源地區(qū)方圓二百五六十公里的范圍有，并且它必須長在海拔800米至1500米的山上，高亦不長，低亦不長，同時(shí)還必須云霧繚繞和紅砂巖地帶。特: 就這么著單一的植物，土家族人世代奉為；‘神茶’‘還魂草’‘再生寶’等，它具有起死還生的功效，世代相傳而不為外人道；異: 茶非茶、茶亦茶，蛇葡御方叫茶而非茶，它是顯齒蛇葡萄科的一種藤本植物，飲用方式跟茶一樣，但里面的成分跟茶不同，它里面含有黃酮、硒、維生素、氨基酸但不含茶里面的咖啡因和茶堿、鞠酸。 ② 壓——“無效果”類顧客當(dāng)顧客體驗(yàn)到第四天時(shí)，我們可以逐個(gè)問詢其用后有無效果，并對(duì)效果進(jìn)行逐個(gè)分析，期間由于很多老年朋友會(huì)擔(dān)心你們?cè)趩栐冃Ч麜r(shí)；說效果好吶，他怕你們會(huì)讓他買貨，所以很多老年朋友會(huì)說；‘我還沒有什么效果，’當(dāng)這種情況出現(xiàn)時(shí)，工作人員就應(yīng)該阻止這種情況的蔓延和擴(kuò)散，所以這是應(yīng)該告知叔叔或阿姨；‘我們這個(gè)產(chǎn)品也不是百分百有效，您都喝了三天了還沒有效果的話，叔叔或阿姨說明這個(gè)茶對(duì)你不起什么作用，不行的話你明天就別來喝茶了，沒什么作用不說，還耽誤您的時(shí)間，我們品茶活動(dòng)在全國都在推廣，需要喝茶的老年朋友很多，不妨您省下來讓那些老年朋友喝 ，好嗎/(從此事后工作人員就得罪了這位顧客，顧客不出意外的話，第二天還回來喝茶，最主要的是在表達(dá)上述語言時(shí)，需注意措辭)。如顧客第二天還來，就換一名工作人員照顧，這樣這位老年朋友馬上就會(huì)說；‘他已有效果了，’同時(shí)其他人再也不敢說他喝了這么多天無效，這樣一來工作就十分好操作了； ③好轉(zhuǎn)反應(yīng)提示：四到七天時(shí)會(huì)有顧客出現(xiàn)不同的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，有的顧客喝完反應(yīng)很強(qiáng)烈他還怕了，他有可能小聲招呼你過去想對(duì)著你的耳朵告知你他的反應(yīng)，此時(shí)，你不妨直說叔叔，阿姨；‘您不方直說，叔叔，阿姨沒事 ，您大膽說；‘是不是喝出效果來了？是不是有些拉肚子啊，’先告訴他；‘別怕。為什么納？這就是效果，這是在排毒。清除身體內(nèi)的毒素。促進(jìn)新陳代謝。 ④壓—— “夸類”顧客：有老年朋友喝出效果后怕你讓他買貨，就會(huì)經(jīng)?？洫?jiǎng)工作人員；‘如何辛苦，如何替老人做好事，當(dāng)他喝的好就買，同時(shí)他還不想讓工作人員覺得他不是占便宜的，等，如出現(xiàn)以上情況；工作人員應(yīng)根據(jù)情況打擊一下，這種人如果不打擊到試服結(jié)束或工作人員有什么風(fēng)吹草動(dòng)時(shí)，他就立刻消失，所以這種聲音亦不準(zhǔn)再出現(xiàn)。應(yīng)對(duì)話述如下:叔叔或阿姨；‘我們讓您免費(fèi)試服您連效果好壞還不知道，干嘛要著急買，您是太有錢了吧？，更何況我們這里也不買啊，您先安心的喝，效果好不好就想買，你們想買的話，你們自己去買，我們這里不賣，安心在這里喝。⑤ 拉——發(fā)言如何讓顧客發(fā)言話術(shù)：叔叔、阿姨我們這是在做廣告活動(dòng)，我們不要求您買我們的茶，但我們要求大家把自己喝出的效果和大家都分享一下，但大家說到自己效果的時(shí)候希望大家實(shí)事求是憑良心說話，有效果就是有效，無效就是無效，千萬不要把無效說成有效好不好？來這位叔叔您來說說喝的情況，來您也說說，⑥ 夸——分享顧客： 來這位叔叔給大家講講您的情況（千萬記住這個(gè)工作很關(guān)鍵，我們說十句好不如他們說一句）顧客發(fā)完言后，工作人員務(wù)必對(duì)其發(fā)言總結(jié)，認(rèn)為其講的“實(shí)在”邏輯性強(qiáng)，我們所有的老年朋友應(yīng)該多給他些掌聲，謝謝其能跟我們分享。話述如下:(在大家已喝完茶后)提出轉(zhuǎn)介紹 這幾天大家都已知道了，現(xiàn)在有很多的叔叔阿姨都已早就喝出效果來了，并且都喝得非常好、睡覺好了、便秘也好了，更可喜的是XXX叔叔就連心臟不好都已喝得都有感覺了。 佛教說救人一命，勝造七級(jí)浮屠，大家說：我們?cè)摬辉撟鲂┖萌撕檬?，（回答“該”）哪我們身邊是不是還有很多和大家情況一樣的老人，還身處在病痛和困擾中，我們?cè)摬辉搸鸵粠退麄?，反正誰喝都是喝，只要大家喝的好，給我們做宣傳，多少人來喝我們都高興。所以叔叔、阿姨你們?cè)摬辉摻o我們做做宣傳多帶些身體不好的人來喝。謝謝大家！另外，還有一個(gè)好消息，從明天起只要給我們帶來身體不好的人來我們店品茶的話，公司將有一點(diǎn)心意來感謝大家的這樣愛心行動(dòng)？從明天起我們比比誰的朋友多，誰更具備號(hào)召力，能帶來更多的人！第二天起直到第七天可以采取不定期抽查方式來看看誰帶的人多具體話述如下：激勵(lì)政策宣傳： 叔叔、阿姨昨天我們已經(jīng)說過看哪一位叔叔阿姨有愛心，除了自己喝的好，還把身邊身體不好的叔叔阿姨帶到了我們今天的現(xiàn)場。是帶了人來的請(qǐng)舉手示意，好、我們看看XXX阿姨帶來了幾個(gè)人，哇！居然帶來了三位。阿姨您那么有愛心，在這里我代表三位感謝您的同時(shí)，也代表公司感謝您。在這里，為了表達(dá)您這種愛心行動(dòng)的謝意，禮輕情意重、阿姨我們特送您蛇葡御方兩小袋，以此類推每帶來一個(gè)人贈(zèng)送兩小包茶（7）第六天至第七天工作重點(diǎn)內(nèi)容① 這兩天首先把顧客分析統(tǒng)計(jì)，分出 A，B，C類；如何分析顧客（見附件七）② 從側(cè)面了解效果，有效果的告其繼續(xù)喝效果會(huì)更加明顯，然后從黃酮、硒、微量元素、氨基酸講解病理，讓其了解為什么有效果，并讓其宣傳別人來喝；沒效果的讓其繼續(xù)堅(jiān)持，并告知每個(gè)人身體有差異，病情也不一樣，所以不用擔(dān)心。③ 跟有效果的顧客灌輸蛇葡御方不貴，而且可以長期飲用，無任何毒副作用，使用方便，比吃藥打針強(qiáng)，并幫算經(jīng)濟(jì)賬（具體話術(shù)見常見問答）。④ 借力，讓效果好的客戶在店里跟別的顧客談?dòng)H身感受。⑤ 在快要開會(huì)前幾天，給顧客灌輸在體驗(yàn)店試用只是讓見著效果，但是并不能讓你喝好，因?yàn)樵隗w驗(yàn)店每天只能喝2袋，要想治病的話治療量每天要喝4袋，所以買回家加量喝效果才會(huì)更加好。⑥ 一般情況下，前期一個(gè)人喝57天左右就邀其參會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售。⑦ 這兩天注重渲染會(huì)議內(nèi)容，提前把主講人的介紹和主講內(nèi)容以海報(bào)形式貼在體驗(yàn)店內(nèi)，再以參加會(huì)議名額有限為由，促使參加的意愿。第八天以后：可以一起做些活動(dòng)如：做操，講故事，說笑話，談感受，講經(jīng)歷，談?wù)劗a(chǎn)品，介紹企業(yè)，介紹董事長，如何面對(duì)疾病。四．體驗(yàn)期間注意事項(xiàng)1．前三天服用過程中的注意事項(xiàng):① 前兩天為了讓更多的人參與活動(dòng)，每天提前燒好開水，并將快速?zèng)_泡，讓人能很快的喝上，以免等候的時(shí)間過長人走了；第三天以后逐漸放慢沖泡速度；讓顧客在店里更長的時(shí)間便于溝通。② 給顧客端水時(shí)，手不要摸杯子口，更不要提著杯子，一定雙手奉上；③ 蛇葡御方一定要用一個(gè)專用杯倒開水泡，每次擠壓后需再把勺子重新消毒；④ 前三天不要直接問效果，可以引導(dǎo)效果，因?yàn)榇藭r(shí)如果他（她）有效果還好，如沒有效果，避免顧客著急；⑤ 沒按時(shí)來的顧客可根據(jù)情況酌情處理，（但最好不要讓他（她）當(dāng)天喝，你只要介紹他（她）如明天不來會(huì)損失什么就可以了？這樣做的目的是讓他（她）珍惜本次活動(dòng)；⑥ 如遇老年朋友提出要求過分，盡量說；‘我給您請(qǐng)示或爭??；不要立刻表態(tài)，如果后來滿足了他的愿望，也要讓他感覺來之不易，自然他會(huì)感激你，如果未能答復(fù)，他們也會(huì)理解公司的規(guī)定而放棄；⑦ 活動(dòng)中如果碰到不太友好的老年朋友，我們要分析他們有可能上過當(dāng)，受過騙，對(duì)廠家，商家從事這種活動(dòng)缺乏可信度，這個(gè)時(shí)候我們要非常友善的解釋，態(tài)度要誠懇，語言要親切，解釋要客觀，遇上不懂的問題，可以說；‘我還不了解，等我咨詢后明天再給您解釋，好嗎？’用真情感化他，并可把他介紹到體驗(yàn)的老年朋友中間去，老年人他們好溝通，可信度也高，倘若上述仍然不奏效，也可以采取回避等冷處理的辦法，不急不燥，如遇確定刁難時(shí)，利用正在試服的或老會(huì)員幫助化解，使問題妥善解決，不影響繼續(xù)試服活動(dòng)； 同時(shí)也要分析刁難是否是有購買意愿的人，有的顧客問問題問的尖銳，離奇，言詞過激的一些情況，有時(shí)候這種人群‘嫌貨才是買貨人’，有的開始就給你說；‘我喝好了就買，’這種人群不一定就是真正的購買者，但不管怎么樣，要避免一開始就戴有色眼鏡走進(jìn)誤區(qū)。 前三天試服期間需注意幾項(xiàng)內(nèi)容；1) 每日需把每日喝茶的新顧客多少名，老顧客多少姓名，有無轉(zhuǎn)介紹顧客，出現(xiàn)了哪些問題，怎么解決，明日工作重點(diǎn)是什么？等2) 三天內(nèi)可根據(jù)時(shí)間的推進(jìn)初步了解其顧客的四有情況；3) 三天內(nèi)根據(jù)時(shí)間的推進(jìn)需把產(chǎn)品講出重點(diǎn)內(nèi)容； 4) 每天都告知注意身體變化及帶朋友來。2．其他注意事項(xiàng)：● 當(dāng)有人來店試服，第一次接觸我們不要過于熱情，以免顧客害怕?！?前15天為了讓更多的人能參與活動(dòng)，每天提前燒好開水，并快速?zèng)_泡，讓人能更快的喝上，以免等候的時(shí)間過長人走了；第六天以后逐漸放慢沖泡速度，讓人在店能呆更長的時(shí)間，便于溝通?！?給顧客端水的時(shí)候，手不要摸杯子口，更不要提著杯子，一定雙手奉上。● 擠壓藤茶的勺子一定要用一個(gè)專用杯倒上開水泡上，每次擠壓后都放到開水中消毒一次。● 前三天不要直接問效果，可以引導(dǎo)效果；因?yàn)榇藭r(shí)如果有效果沒事，如沒有效果避免讓顧客著急。● 下班以后來的顧客（靈活對(duì)待：看是否是純粹占便宜的人，如果是就讓他開放時(shí)間來，如果確實(shí)有事耽誤了，就給泡上并囑咐以后別忘記了時(shí)間）告訴他我們的開門時(shí)間，目的是為了讓顧客重視這個(gè)事，同時(shí)也可以提高店里面的人氣?！?沖泡的時(shí)候頭幾天不用擠得太濃，逐漸擠壓加重，避免喝的反應(yīng)過大。● 給顧客敷眼睛的時(shí)候一定要先洗手。● 每天不能忽視對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)文化、銷售政策、會(huì)員制度、售后服務(wù)的講解和有人出了效果時(shí)借消費(fèi)者的口碑進(jìn)行宣傳。每天側(cè)重哪些問題，每人講些什么，事前應(yīng)做好安排，做到有的放矢。？（企業(yè)文化、銷售政策、會(huì)員制度、售后服務(wù)的講解根據(jù)各各地市場的情況而定）● 活動(dòng)點(diǎn)原則上由一個(gè)把握全局，其余工作人員盡量選擇與你談得來的老人交朋友，讓他們?cè)诮邮墚a(chǎn)品之前首先接受你，為在銷售開始時(shí)有人帶頭做準(zhǔn)備?！?活動(dòng)開始34天后，可以找個(gè)口才好的員工在來體驗(yàn)的人較集中時(shí)候分段講產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)文化，服務(wù)理念等，其余工作人員保持安靜；● 如遇老人提出要求過分，盡量說我給你請(qǐng)示或爭取，不要立刻表態(tài)，如果后來滿足了他的愿望，也要讓他感覺到來之不易，自然他會(huì)感激你，如果未能答復(fù)，他們也會(huì)理解為公司的規(guī)定而放棄?！?強(qiáng)調(diào)為什么免費(fèi)1）節(jié)省廣告費(fèi)用；2）真