超市促銷(xiāo)葵花寶典(編輯修改稿)
2025-08-26 03:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最好是1元，要少到顧客覺(jué)得這點(diǎn)錢(qián)不算是錢(qián)。 在促銷(xiāo)活動(dòng)中，很忌諱的一點(diǎn)是活動(dòng)讓顧客覺(jué)得自己付出了額外的金錢(qián)或精力。在換購(gòu)金額升到5元、10元時(shí)，顧客感覺(jué)到自己在出錢(qián)了，是在買(mǎi)東西而不是參加活動(dòng)。雖然門(mén)店在5元、10元標(biāo)準(zhǔn)上付出的返利更多。1元錢(qián)，顧客換購(gòu)到原價(jià)2元的商品就滿意了，5元錢(qián)，換購(gòu)6元的商品，基本上失去的換購(gòu)的意義。 想要給買(mǎi)得更多的顧客更多獎(jiǎng)勵(lì)以刺激顧客增加消費(fèi)，可以在同樣2元換購(gòu)金額的條件下，滿48可購(gòu)買(mǎi)4元價(jià)值的商品，滿88購(gòu)買(mǎi)7元價(jià)值，滿188購(gòu)買(mǎi)12元價(jià)值。效果要好于滿88出5元購(gòu)10元商品，滿188出10元購(gòu)20元商品。原因除上面所說(shuō)的出錢(qián)少比出錢(qián)多更能讓顧客接受外，由于相對(duì)比較的原理顧客會(huì)覺(jué)得前者更誘人。比如滿188后，前者是6倍的返利，而后者是2倍。無(wú)論你的活動(dòng)有多吸引人，首先你都要設(shè)法讓顧客知道你有這個(gè)活動(dòng)，關(guān)注這個(gè)活動(dòng)，他（她）才會(huì)可能因?yàn)榛顒?dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?！ “垂P者的觀點(diǎn)，宣傳的重要性，不亞于活動(dòng)本身。廣義的促銷(xiāo)包含的4大手段，宣傳范疇的占4分之3（廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)）。因此有必要用一定的篇幅來(lái)強(qiáng)調(diào)宣傳。我們知道，促銷(xiāo)信息傳播的過(guò)程，是一個(gè)呈漏斗形漸損的過(guò)程，而我們的目標(biāo)，是將它變成一個(gè)平直的管道。由于靈活性、時(shí)效性、高效費(fèi)比性，郵發(fā)廣告目前是超市最重要、最常用的宣傳手段。但在實(shí)際操作中，也逐漸產(chǎn)生了不少問(wèn)題。 隨著各地居民小區(qū)物業(yè)管理的規(guī)范，將DM送進(jìn)居民信箱的難度已越來(lái)越大；而在不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，能送進(jìn)的信箱，主人兩三天不清理，就會(huì)被各種宣傳紙塞滿，你的DM很可能會(huì)被裹在一大團(tuán)紙里面扔進(jìn)垃圾桶；就算好不容易到了顧客的手里，當(dāng)前各超市的DM動(dòng)輒16P24P，一來(lái)就是數(shù)百個(gè)商品，顧客真有耐心全部翻看完？，但顧客只翻看了最前面的2P?！ ¤b于前面所列舉的DM的諸多優(yōu)點(diǎn)，短期之內(nèi)尚沒(méi)有能完全取代它功能的宣傳手段出現(xiàn)，因此我們只能去面對(duì)它所遇到的種種問(wèn)題。 首先是投遞。筆者的意見(jiàn)是，這個(gè)工作一定要交給專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)做。雖然費(fèi)用也許略高于鐘點(diǎn)工或勤工儉學(xué)的學(xué)生（=，匿名投遞和實(shí)名投遞有所區(qū)別），但由于具備專(zhuān)注度與技巧，效果要遠(yuǎn)好于后兩者。筆者曾接觸過(guò)一個(gè)專(zhuān)業(yè)投遞公司，甚至已掌握當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)樓宇門(mén)的防盜鎖密碼。只要門(mén)店有制度化的投遞率追蹤工作，這種公司的效率是很高的。 關(guān)于投遞的計(jì)劃、執(zhí)行、追蹤網(wǎng)上有不少專(zhuān)業(yè)性的論述，這里就不再多說(shuō)，要提醒的一點(diǎn)是，盡量不要使用夾報(bào)。因?yàn)橛虚喿x報(bào)紙習(xí)慣的，基本上不是家庭中的主要購(gòu)物責(zé)任人；同時(shí)夾報(bào)的費(fèi)用要高于專(zhuān)業(yè)投遞公司的收費(fèi)。 而要使你的DM避免在被顧客完全閱讀前扔進(jìn)紙簍的命運(yùn)，除在設(shè)計(jì)、商品組合上做足功夫外，途徑主要在于提升你的的附加價(jià)值。 設(shè)計(jì)舉例：能從大疊廣告紙中脫穎而出的DM設(shè)計(jì)商品組合舉例：目前大部分超市DM上商品的排列習(xí)慣，基本是按門(mén)店的部門(mén)課組來(lái)的，比如說(shuō)飲料和飲料在一起，清用和清用在一起；若是你嘗試幾次按使用屬性來(lái)組合，會(huì)發(fā)現(xiàn)有意想不到的效果?！ ∪缭绮褪称?，將原屬不同課組的牛奶、面包、咖啡、餅干等放在一起；大掃除用品，將清用和家具課組的商品組合到一起再加上賣(mài)場(chǎng)內(nèi)陳列的配合，提升的不僅僅是你的DM的可讀性，還有你門(mén)店的客均消費(fèi)。而提升DM附加值的辦法，主要有兩個(gè)，剪角活動(dòng)；穿插的趣味性?xún)?nèi)容?！ 〖艚腔顒?dòng)的衍生方式有很多，有剪下直接作為購(gòu)物券使用的，有剪下后按所標(biāo)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)驚爆商品的，有剪下后打折的；筆者曾嘗試過(guò)一個(gè)方法，成功地讓顧客小心翼翼地去保存甚至特地去尋找門(mén)店的DM：1年2次的DM換贈(zèng)品或購(gòu)物券活動(dòng)（活動(dòng)當(dāng)期DM不參加）。 拿出一點(diǎn)點(diǎn)的版面，增加一些非商品的內(nèi)容。如生鮮版面中，加一些簡(jiǎn)單的菜譜或營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)；夏令用品版面中，加一些防暑小常識(shí)，制刨冰訣竅等；也可以在一期DM中放幾個(gè)小笑話。文字不用太多，版面見(jiàn)縫插針，基本無(wú)成本投入，但你的DM受顧客的歡迎程度會(huì)大幅提升。除DM之外，適合超市運(yùn)用的促銷(xiāo)方式尚有電視視頻與字幕、短信群發(fā)、廣播、報(bào)紙、口頭傳播、宣傳車(chē)、送戲下鄉(xiāng)、過(guò)街橫幅、拱門(mén)、店前海報(bào)（巨幅）、店內(nèi)廣播、店內(nèi)POP等等，雖然大部分存在著這樣或那樣的局限性，但仍各具備在不同市場(chǎng)環(huán)境下使用的有效性。 特別是在一些大型活動(dòng)（開(kāi)業(yè)、重大節(jié)慶、周年慶公司慶）中，要想讓信息覆蓋更多的消費(fèi)者，就必須采取更多的宣傳手段。 在超市所有的宣傳手段中，在任何條件與環(huán)境下適合使用，并能產(chǎn)生良好效果的，除上面提到的DM之外，還有兩個(gè)是店內(nèi)外POP與口頭傳播。 一次大型調(diào)查活動(dòng)中，其中有一個(gè)封閉式問(wèn)題，你是如何獲知。超市的促銷(xiāo)信息的？最后的結(jié)果，排名前三的分別是郵送廣告、店內(nèi)外POP、親友轉(zhuǎn)告?！ 〉陜?nèi)外POP：店外的POP，凡LED、橫幅、豎幅、大型噴繪、空飄等標(biāo)題形式的，可以讓路過(guò)的顧客關(guān)注，功能在于提升來(lái)客數(shù)；寫(xiě)真或手寫(xiě)的活動(dòng)說(shuō)明、贈(zèng)品展示等，主要針對(duì)來(lái)店顧客，可以提升客均消費(fèi)。 店內(nèi)的POP，賣(mài)場(chǎng)入口處裝飾門(mén)、吊牌、搖搖牌、價(jià)格牌、商品花式陳列等，功能在于引導(dǎo)消費(fèi)與活化氛圍，主
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