超市促銷葵花寶典(編輯修改稿)
2025-08-26 03:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最好是1元，要少到顧客覺得這點錢不算是錢。 在促銷活動中，很忌諱的一點是活動讓顧客覺得自己付出了額外的金錢或精力。在換購金額升到5元、10元時，顧客感覺到自己在出錢了，是在買東西而不是參加活動。雖然門店在5元、10元標(biāo)準(zhǔn)上付出的返利更多。1元錢，顧客換購到原價2元的商品就滿意了，5元錢，換購6元的商品，基本上失去的換購的意義。 想要給買得更多的顧客更多獎勵以刺激顧客增加消費，可以在同樣2元換購金額的條件下，滿48可購買4元價值的商品，滿88購買7元價值，滿188購買12元價值。效果要好于滿88出5元購10元商品，滿188出10元購20元商品。原因除上面所說的出錢少比出錢多更能讓顧客接受外，由于相對比較的原理顧客會覺得前者更誘人。比如滿188后，前者是6倍的返利，而后者是2倍。無論你的活動有多吸引人，首先你都要設(shè)法讓顧客知道你有這個活動，關(guān)注這個活動，他（她）才會可能因為活動而產(chǎn)生購買行為?！ “垂P者的觀點，宣傳的重要性，不亞于活動本身。廣義的促銷包含的4大手段，宣傳范疇的占4分之3（廣告、公共關(guān)系、人員推銷）。因此有必要用一定的篇幅來強調(diào)宣傳。我們知道，促銷信息傳播的過程，是一個呈漏斗形漸損的過程，而我們的目標(biāo)，是將它變成一個平直的管道。由于靈活性、時效性、高效費比性，郵發(fā)廣告目前是超市最重要、最常用的宣傳手段。但在實際操作中，也逐漸產(chǎn)生了不少問題。 隨著各地居民小區(qū)物業(yè)管理的規(guī)范，將DM送進居民信箱的難度已越來越大；而在不少經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，能送進的信箱，主人兩三天不清理，就會被各種宣傳紙塞滿，你的DM很可能會被裹在一大團紙里面扔進垃圾桶；就算好不容易到了顧客的手里，當(dāng)前各超市的DM動輒16P24P，一來就是數(shù)百個商品，顧客真有耐心全部翻看完？，但顧客只翻看了最前面的2P?！ ¤b于前面所列舉的DM的諸多優(yōu)點，短期之內(nèi)尚沒有能完全取代它功能的宣傳手段出現(xiàn)，因此我們只能去面對它所遇到的種種問題?！ ∈紫仁峭哆f。筆者的意見是，這個工作一定要交給專業(yè)的公司來做。雖然費用也許略高于鐘點工或勤工儉學(xué)的學(xué)生（=，匿名投遞和實名投遞有所區(qū)別），但由于具備專注度與技巧，效果要遠好于后兩者。筆者曾接觸過一個專業(yè)投遞公司，甚至已掌握當(dāng)?shù)孛恳粋€樓宇門的防盜鎖密碼。只要門店有制度化的投遞率追蹤工作，這種公司的效率是很高的?！ ￡P(guān)于投遞的計劃、執(zhí)行、追蹤網(wǎng)上有不少專業(yè)性的論述，這里就不再多說，要提醒的一點是，盡量不要使用夾報。因為有閱讀報紙習(xí)慣的，基本上不是家庭中的主要購物責(zé)任人；同時夾報的費用要高于專業(yè)投遞公司的收費。 而要使你的DM避免在被顧客完全閱讀前扔進紙簍的命運，除在設(shè)計、商品組合上做足功夫外，途徑主要在于提升你的的附加價值?！ ≡O(shè)計舉例：能從大疊廣告紙中脫穎而出的DM設(shè)計商品組合舉例：目前大部分超市DM上商品的排列習(xí)慣，基本是按門店的部門課組來的，比如說飲料和飲料在一起，清用和清用在一起；若是你嘗試幾次按使用屬性來組合，會發(fā)現(xiàn)有意想不到的效果?！ ∪缭绮褪称?，將原屬不同課組的牛奶、面包、咖啡、餅干等放在一起；大掃除用品，將清用和家具課組的商品組合到一起再加上賣場內(nèi)陳列的配合，提升的不僅僅是你的DM的可讀性，還有你門店的客均消費。而提升DM附加值的辦法，主要有兩個，剪角活動；穿插的趣味性內(nèi)容?！ 〖艚腔顒拥难苌绞接泻芏?，有剪下直接作為購物券使用的，有剪下后按所標(biāo)價格購買驚爆商品的，有剪下后打折的；筆者曾嘗試過一個方法，成功地讓顧客小心翼翼地去保存甚至特地去尋找門店的DM：1年2次的DM換贈品或購物券活動（活動當(dāng)期DM不參加）?！ ∧贸鲆稽c點的版面，增加一些非商品的內(nèi)容。如生鮮版面中，加一些簡單的菜譜或營養(yǎng)學(xué)知識；夏令用品版面中，加一些防暑小常識，制刨冰訣竅等；也可以在一期DM中放幾個小笑話。文字不用太多，版面見縫插針，基本無成本投入，但你的DM受顧客的歡迎程度會大幅提升。除DM之外，適合超市運用的促銷方式尚有電視視頻與字幕、短信群發(fā)、廣播、報紙、口頭傳播、宣傳車、送戲下鄉(xiāng)、過街橫幅、拱門、店前海報（巨幅）、店內(nèi)廣播、店內(nèi)POP等等，雖然大部分存在著這樣或那樣的局限性，但仍各具備在不同市場環(huán)境下使用的有效性?！ √貏e是在一些大型活動（開業(yè)、重大節(jié)慶、周年慶公司慶）中，要想讓信息覆蓋更多的消費者，就必須采取更多的宣傳手段。 在超市所有的宣傳手段中，在任何條件與環(huán)境下適合使用，并能產(chǎn)生良好效果的，除上面提到的DM之外，還有兩個是店內(nèi)外POP與口頭傳播。 一次大型調(diào)查活動中，其中有一個封閉式問題，你是如何獲知。超市的促銷信息的？最后的結(jié)果，排名前三的分別是郵送廣告、店內(nèi)外POP、親友轉(zhuǎn)告。 店內(nèi)外POP：店外的POP，凡LED、橫幅、豎幅、大型噴繪、空飄等標(biāo)題形式的，可以讓路過的顧客關(guān)注，功能在于提升來客數(shù)；寫真或手寫的活動說明、贈品展示等，主要針對來店顧客，可以提升客均消費。 店內(nèi)的POP，賣場入口處裝飾門、吊牌、搖搖牌、價格牌、商品花式陳列等，功能在于引導(dǎo)消費與活化氛圍，主
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