【文章內(nèi)容簡介】 壽險工作是幫人而非求人 拒絕的是產(chǎn)品而非你承諾－－必要時可陪訪新人的第一張單子，除非他特別聲明，一般情況下一定是你陪著去簽的。首次陪同展業(yè)的定義： 即師傅與新人共同拜訪客戶，雙方按事先約定師傅將專業(yè)化推銷流程展示給新人，以提供展業(yè)模板，以達(dá)致成交客戶、輔導(dǎo)新人、提升能力、增進(jìn)交流的多贏結(jié)果。首次陪同展業(yè)的具體操作 目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力；建立良好的客戶關(guān)系；增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)壓力。 事前：工具、心態(tài)的準(zhǔn)備；提供資料、解譯行動目標(biāo)及計劃、訂定各自角色、分析可能的狀況或失敗，演練。事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄、注意角色。 事后：態(tài)度謙遜、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵業(yè)務(wù)員。在這里我們有必要介紹（回憶）一下陪同展業(yè)的幾種模式：觀摩式陪同展業(yè)觀察式陪同展業(yè)共同式陪同展業(yè)首次陪同展業(yè)一般應(yīng)是觀摩式展業(yè)，在大多數(shù)情況下，就是我們做讓業(yè)務(wù)員看，事后進(jìn)行分析整理，使義務(wù)員形成一個直觀的感性認(rèn)識。但在這之前要有一個正確的陪同展業(yè)心態(tài)：陪同展業(yè)展示的是一種過程，切勿急功近利與客戶建立良好的關(guān)系是陪同展業(yè)的首要任務(wù)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的銷售方法第一次陪訪，不僅對新人、對主管也是一個考驗(yàn)，因此事前的準(zhǔn)備和輔導(dǎo)就顯得尤為重要。面對第一陪訪的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導(dǎo)呢？學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一拜訪的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡單點(diǎn)評各組發(fā)表情況，點(diǎn)評時應(yīng)注意針對重點(diǎn)進(jìn)行。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)：訪前溝通了解客戶情況并做適當(dāng)溝通與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。明確本次拜訪的目的明確角色分工明確新人的學(xué)習(xí)目的拜訪中按事先約定的角色進(jìn)行仔細(xì)應(yīng)對客戶，力求專業(yè)觀察新人存在的問題拜訪后與新人溝通，詢問其觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，有何啟示鼓勵新人，肯定成績。指出存在的問題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪作準(zhǔn)備。 觀摩式陪同展業(yè)演練：主管（師傅）劉俊和新人汪洋按事先約好陪同他拜訪客戶程偉（汪洋表兄）夫婦。時間：20分鐘觀察點(diǎn)評要點(diǎn)：事前準(zhǔn)備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準(zhǔn)、事后的得失回顧。拒絕是推銷的開始；沒有拒絕就沒有推銷；銷售的工作就是尋找拒絕的過程；客戶的拒絕只是一種本能的行為，并非他本人的真正意圖；客戶拒絕的只是銷售的行為，而不是你這個人……這些我們早已明白和理解的理念，對新人來講卻是進(jìn)入壽險業(yè)后最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。處理的好壞直接決定了新人的去留。因此，面對第一次遭受拒絕的新人，我們必須慎之又慎。根據(jù)新人狀況，結(jié)合我們自己的成長歷程， 對其交代和輔導(dǎo)。學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一遭受拒絕的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡單點(diǎn)評各組發(fā)表情況，點(diǎn)評時應(yīng)注意針對重點(diǎn)進(jìn)行。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)： 心態(tài)上：正確面對拒絕技巧上：話術(shù)的背誦和演練建議書設(shè)計既是新人從事銷售工作的必修課，也是業(yè)務(wù)人員走向?qū)I(yè)化的開始。面對第一次設(shè)計建議書的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導(dǎo)呢？學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一次設(shè)計建議書的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡單點(diǎn)評各組發(fā)表情況，點(diǎn)評時應(yīng)注意針對重點(diǎn)進(jìn)行。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)：先讓新人提出自己的思路與組合計劃，再作指點(diǎn)，不可直接包辦提供標(biāo)準(zhǔn)格式供參考如有條件，可利用參考太平洋網(wǎng)上建議書生成系統(tǒng)制作建議書通過以上的輔導(dǎo)和訓(xùn)練后，我們可以說，已經(jīng)將新人送到了市場，但隨之而來的是許多新人面對的更多第一次，正是這些第一次的處理和輔導(dǎo)訓(xùn)練才能逐步堅定新人的從業(yè)信心，成長為一個出色的推銷員。第一次簽單第一次核保沒有通過第一次遞交保單第一次分享第一次客戶要求退保第一次交叉業(yè)務(wù)第一次陪客戶體檢第一次辦理理賠第一次接觸大客戶第一次領(lǐng)取傭金這些第一次對于一個新人來說，都是一個個難題，處理得當(dāng)，可以在挫折中成長，處理不妥，就會使其“出師未捷身先死，常使英雄淚染巾”，在我們的麾下陣亡了多少優(yōu)秀的戰(zhàn)士，想一想，這些第一次你都手把手的輔導(dǎo)過他們嗎？在這里，我們著重探討一下這些重點(diǎn)里，我們充當(dāng)什么樣的角色？該抓哪些重點(diǎn)？第一次簽（交）單對于業(yè)務(wù)員來說，可能非常難，他們還沉浸在簽單的興奮中，覺得麻煩，費(fèi)事，認(rèn)為做一張單子竟然還有這么多道道，填錯這里，填錯那里，收據(jù)罰款，一會兒折磨的就怨聲載道，此時，就非常需要我們的關(guān)心幫助了。但須切記：包辦代替。面對第一次簽（交）單的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導(dǎo)呢？學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一次交單的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡單點(diǎn)評各組發(fā)表情況，點(diǎn)評時應(yīng)注意針對重點(diǎn)進(jìn)行。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)：簽單前：指導(dǎo)填寫投保單和暫收據(jù)，明確填寫規(guī)則（最好提供一個范本）提醒注意簽單時的情緒控制簡單演練促成與簽單過程簽單后（交單時） 告知交單流程，指導(dǎo)協(xié)助辦理交單手續(xù) 禮貌溝通，尊重初審員告知傭金，并做激勵。第一次交單，核保就沒有通過，這對新人來講真是悲喜交加的事情。 幫助業(yè)務(wù)人員處理好這煩惱的第一次，對其以后樹立正確的核保觀念、正面處理和內(nèi)勤的關(guān)系將產(chǎn)生積極的影響。面對第一次核保沒有通過的新人，我們又該從哪些方面對其交代和輔導(dǎo)呢？學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一次核保沒有通過的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡單點(diǎn)評各組發(fā)表情況，點(diǎn)評時應(yīng)注意針對重點(diǎn)進(jìn)行。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)：先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問題 禮貌溝通，尊重初審員 做好新人的解釋說服工作 多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學(xué)習(xí)的良機(jī) 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn) 沒有規(guī)矩，不成方圓 內(nèi)外勤是魚水關(guān)系、唇齒相依 新人心態(tài)調(diào)整：不在乎一城一地的得失，來日方長 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利改進(jìn)第一次遞交保單，新人的心情是最興奮的，也因?yàn)榕d奮，往往忘了原本該做的很多事。，新人 ，這時可利用演練等對新人進(jìn)行第一次遞送保單的訓(xùn)練，告之遞送保單的重要性及遞送時的各項(xiàng)要求，尤其是轉(zhuǎn)介紹要敢于開口。學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一次遞交保單的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡單點(diǎn)評各組發(fā)表情況，點(diǎn)評時應(yīng)注意針對重點(diǎn)進(jìn)行。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)： 送之前，檢查保單是否有誤；核對無誤，應(yīng)摘錄保單