【文章內(nèi)容簡介】 一直居于全國第4位，僅次于京津滬。盡管近幾年湖北的經(jīng)濟落后了，但是與東南沿海相比，他們?nèi)匀徊环敚皾h貨精品”的仗早就開始打了，盡管成績平平，但他們?nèi)栽谄床?。紅桃K的廣告仍然在全國各地的電視上大肆轟炸，武漢健民制藥也在全國各藥店以其巨大的宣傳牌引人注目……漢口的漢正街曾因為電視劇《漢正街》而聞名全國。漢正街也算是武漢人不服輸?shù)慕?jīng)典作品了。十華里長街全是小商品批發(fā)，當時在全國算是最大的小商品批發(fā)市場，南北商人云集于此，1990年統(tǒng)計。這在80年代末，實在令人敬佩。武漢人不服輸，在與他們做生意時，應該正視他們的這種精神：利用武漢人不服輸?shù)纳线M精神，使武漢人的聰明才智在商場中得以充分地發(fā)揮，為我所用；不服輸?shù)木?，使武漢的商業(yè)在全國商場中占據(jù)著重要地位，應勇于與武漢人做生意，在雙贏的策略下獲利；小心其不服輸?shù)妮^勁兒，適時進退。頭腦靈活，花樣翻新快有人說，南方人習慣于安逸，勤于修養(yǎng)，老于世故，頭腦發(fā)達，身體退化。南方人當不了領導，只適合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才適合于做征服者，做皇帝。其實，對武漢人而言，他們是既能做征服者，又能做商人。這是武漢人聰明勁兒的一個突出表現(xiàn)。武漢有著悠久的歷史傳統(tǒng)，武漢人的商業(yè)頭腦也是很突出的。武漢人經(jīng)商頭腦靈活，新招層出不窮，花樣翻新快。在善于花樣翻新方面，據(jù)報載，武漢的武圣路文化市場的盜版書速度之快令人難以置信，往往新書剛剛上市，盜版就出場了，并且折價低于正版書。當初暢銷一時的《獅城舌戰(zhàn)》、《廢都》等都是以定價的1/4批發(fā)的。不僅文化市場如此，其他的“水貨”市場也多。一位輾轉(zhuǎn)于廣州、廈門等地又折回武漢的商人說：“沒錢的時候武漢是個好地方。”其意是武漢“水貨”多，消費低，生活比較容易。這是武漢商人轉(zhuǎn)腦筋的誤區(qū)。給予面子自古以來，中國人就很講究面子。武漢人可以說是中國人中最要面子的，有人說武漢人是“搽粉進棺材——死要面子”，這一點也不夸張。清朝乾隆年間，有個大商人赫老爺是武漢人，一次他過六十大壽，所屬文官武將和商界同仁前往送禮賀壽。曹雪芹也送來兩壇“酒”，并且親筆寫了一幅賀幛。赫老爺為了炫耀自己與曹雪芹的交情，命人立即將曹雪芹送來的酒啟封，每人斟上一盅。眾人每人喝一口，覺得沒有一點味道，但又連聲贊道：“真佳釀也！”曹雪芹卻大笑說：“非佳釀也，請看賀幛便知?！北娙硕ňσ豢促R幛，上面卻是“朋友之交淡如水”。滿堂賓客頓時感到赫老爺不好下臺，赫老爺也臉色陰沉。可是片刻之后他卻哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我解嘲地說道：“圣人有言，水淡而清濃，更顯友誼之厚也?！北娙它c頭稱是。就這樣，兩壇清水被喝個精光。武漢人講人情面子，真是恰到好處。盡管歲月流逝，但是，好面子之風仍然在武漢人身上體現(xiàn)。在武漢商界流傳一句俗話說：“翻墻躲債，借債趕人情?！蔽錆h商人受儒家思想的影響，對于“保留面子”，“名譽比生命更重要”之類的話是深刻在腦海中，因而一般來說，武漢人在做生意時比較注意雙方的面子。武漢商人如果被對方商人壞了面子，明明這件生意是于雙方都有利的事，但面子受到損害，他們寧可生意受損，也不會與對方做成這筆生意。相反，如果在商場上給其一點面子，他們可能會為你大開方便之門。對武漢商人來說，有時價錢和交易的條件，并不是談成生意的最重要因素，而顧及對方面子，才是決定成敗的關(guān)鍵。因此，與武漢人做生意，必須講面子！西安商人性格特征千年帝都的自負在西北商人中，西安商人是很有份量的。相對于中國沿海地區(qū)，西安商人樸實厚道。但是，相對西北商人來說，西安商人是很自負的商人群體。因此，有人說，自負是西安商人骨子中的東西。秦中自古帝王都。西安商人的自負根源于祖宗輝煌的歷史。自公元前11世紀周滅商以后，直到唐朝滅亡，關(guān)中地區(qū)一直作為中國政治、經(jīng)濟、文化的中心而存在。西安作為周、秦、漢、隋、唐等11個封建王朝的建都之地的時間，累計達1062年，是中國古代建朝代最多、時間最長的城市。而正是定都于西安的秦帝國、西漢、大唐，奏出了中國封建社會前期最強的樂章。十多個王朝的興衰演變，太多的文化積淀，賦予了西安人一種帝都的精神。雖然西安自唐以后風光不再，但千年帝都臣民的榮光使他們從自尊終至自負，時至今日，西安商人的骨子里仍去不掉帝都意識和皇家派頭的優(yōu)越感。在西安，流行這樣一句話：西安人的心，像西安的大馬路；西安人的臉，像臨潼的兵馬俑。這是外地人對西安人的評價，說西安人心地坦直，外表僵冷。除了自負外，內(nèi)心里濃重的優(yōu)越感使西安人表現(xiàn)出一種羊肉泡饃性格：第一是饃粗，西安商人粗獷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟寬廣，有大家風范；第三是要花很多時間把饃掰碎，西安商人辦事慢性子，缺乏時間觀念。概括可謂經(jīng)典。因為自負，也因為優(yōu)越，西安人是“長安，長安，常年平安”。在動蕩、變化的市場中，他們大都能保持處亂不驚、自信十足的心態(tài)。即使經(jīng)濟大潮洶涌澎湃，他們也大多冷眼瞧著大門外，看鶯飛草長，花木榮枯，卻保持自己不緊不慢的腳步，按部就班地做著經(jīng)營，就是西部大開發(fā)的熱潮風起云涌，外地商人紛紛進軍西安，西安商人也少有驚人之舉。西安商人很自負，他們瞧不起外地人，甚至看不上外地貨。因此，做生意時，西安人愛夸西安好，對自己的產(chǎn)品善于王婆賣瓜式進行吆喝。在與西安商人做生意時，能滿足其優(yōu)越感的商貿(mào)活動容易成功。善于抓住商機西安人有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)。在兩千多年前，長安就與四川、云南、貴州、甘肅、青海、蒙古有著密切的商業(yè)聯(lián)系。在秦帝國，關(guān)中出現(xiàn)了一大批商人，其中不乏大賈。漢唐之時，長安工商業(yè)繁榮，商賈云集，八方輻湊。宋元以后，關(guān)中地區(qū)商業(yè)雖日漸式微，但是，西安還是憑借農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢和對西北、西南的貿(mào)易往來，使得其商業(yè)保持了一定的規(guī)模。清朝時，內(nèi)地與西藏進行茶葉、馬匹交易，西安商人也穿梭往來其中。悠久的經(jīng)商歷史，使西安人天生具有一種商業(yè)意識。但是，在做生意過程中，西安人最突出的特長是很善于從各種事件、場合和時間上挖掘商機。輦止坡老童家臘羊肉的出名，就是西安人這一特點的體現(xiàn)。1900年，八國聯(lián)軍攻占北京，慈禧攜光緒皇帝倉皇出走西安。有一次，她乘坐御輦途經(jīng)西大街橋梓口，那時這里是個很陡的坡，車子正在上坡，慈禧聞到了一股濃郁的香味，就問什么東西這么香?當時西安巡撫回答說，是一家賣牛羊肉的正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后聞言，喝令停車，派人買來一嘗，大為贊賞。王公大臣們?yōu)椴┤〈褥臍g心，遂由兵部尚書趙福橋的老師邢庭維手書“輦止坡”金字招牌一面，懸掛門口。精明的西安商人立即抓住這一事件創(chuàng)造出了輦止坡老童家臘羊肉，推向市常至今，輦止坡老童家臘羊肉以色澤紅潤、氣味香美、肉質(zhì)酥松、咸爛可口，聞名中外。在市場經(jīng)濟下，現(xiàn)在的西安人在發(fā)掘商機上也絲毫不比前人遜色。90年代初，川菜、粵菜及外地特色食品在西安扎下陣勢，不知賺走了西安人多少錢。從吃文化受到啟發(fā)，西安商人隆重地推出了餃子宴，這種餃子宴用蒸、煮、煎、炸四種方法可以擺出一席各種不同風味的108種餃子！餃子外型簡直像工藝品，像蝴蝶、像燕窩、如海貝、似云朵……此項目一經(jīng)推出，使嗜食面食、只為換個口味才到川菜館、粵菜館的各地人不禁食欲大動。餃子宴在與川菜、粵菜競爭中一舉獲勝，如今，餃子宴已進入北京人民大會堂。西安人善于捕捉商機的能力，使他們在商場上很有競爭力。孤注一擲，敢做敢為歷史上的陜西商人敢于冒險，他們曾為追逐商利，走遍了大半個中國。開銀號、當鋪，放高利貸，販運川絲、夏布、藥材，以敢做敢為著稱。這一敢做敢為的傳統(tǒng)在現(xiàn)在的西安人中仍然是一個巨大的人文傳統(tǒng)，體現(xiàn)在商場上，他們往往敢于孤注一擲。1993年太陽集團開發(fā)出“八珍”牛肉甜辣醬產(chǎn)品，銷售情況不錯。1993年剛開發(fā)出來，就銷了3000箱，1994年上半年銷到5000箱，下半年又銷了5000箱，1995年上半年銷量猛增到3萬箱，這是個可大干的項目。但是，集團總裁李照森認為“八珍牛肉甜辣醬”這個名字不能用。這個名字雖然通俗，也朗朗上口，但沒有自我保護能力。經(jīng)過反復篩選和推敲，從十幾個名稱中，李照森選定了“阿香婆”。這個名字既有傳統(tǒng)文化的背景，又有民族的特點，同時還蘊含著產(chǎn)品熬制的精心和“多年的媳婦熬成婆”的寓意。名字取定，1995年8月，“阿香婆”的廣告便在北京和天津嘗試著推出。結(jié)果，“阿香婆”在京津地區(qū)一舉成功，“阿香婆”小試牛刀，便初露鋒芒，李照森遂決定拿出1000萬元，將“阿香婆”一舉推向全國。這是孤注一擲的辦法，但他感到這次是有備而來，不會再有閃失了。1996年7月1日，“阿香婆”的廣告在中央電視臺播出。沒想到廣告一出，反響出人意料地強烈。許多精明的外地商人意識到了這個西安產(chǎn)品的巨大市場潛力，不到一個星期，兩個銷售熱線電話就響個不停，到處都在要貨。1997年，人們購買“阿香婆”的銷售總額突破5個億，利稅超過1億元。李照森孤注一擲的做法取得了極大的成功。西安商人做生意時，如果競爭激烈，雙方實力旗鼓相當，往往最容易背水一戰(zhàn)，孤注一擲，做出許多你意想不到的事情來。因此，與他們做生意必須注意如下幾點：凡事預則立，對西安商人孤注一擲的做法早有心理準備。當競爭白熱化時，作為防備他們背水一戰(zhàn)，孤注一擲所產(chǎn)生的后果，采取先發(fā)制人的策略，主動進攻。杭州商人性格特征面子心太強，少有大商人在善于經(jīng)商的浙江人里面，杭州人沒法起代表作用，盡管杭州是“浙江首都”，但是，從某種意義講，杭州人卻不像善商的浙江人。杭州人不愿外出，凡在外地謀生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑視。因為在杭州人眼里，沒有比杭州更好的地方了。事實上，杭州人是寧愿當清潔工，也不愿背鄉(xiāng)離井，和上海人的“戀滬癖”相似，杭州人有很深的“戀杭癖”。上海人自視甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超過上海人，杭州人從來不會提出這樣的問題：“哪個地方最好?”因為答案對他們是不言自明的。第一，西湖風景，舉世聞名，“上有天堂、下有蘇杭”；第二，杭州曾作為南宋首都，廣闊的江南沒有一個城市有此殊榮。杭州人腦子里總還隱留著皇城中天子腳下的自負感。長此以往，杭州人由于盤踞于祖先的榮耀和歷史遺產(chǎn)上，被悠久的歷史和文化封閉并圍困，年復一年地陶醉于一潭死水之中，逐漸趨向保守、封閉、夜郎自大。杭州人和敢于開拓冒險的寧波人、溫州人相比，簡直不像一個地域上的人，杭州人少有成為大商人的。杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州來賺杭州人的錢。在經(jīng)商這一點上，杭州商人認為面子是第一重要的，面子丟了，是最了不得的事，因為面子心太強，所以杭州商人做生意，決不會赤裸裸地大談金錢，盡管其心里多么渴望錢財。他們總會給“掙錢”披上一層動人的外衣，好像并不需要錢，僅僅是為了做某件光彩的事。因為太愛面子，杭州商人有不少有礙面子的事不去做。他們做生意多是些體面的行當，開廠辦公司會干，如果去擺個地攤之類，就是打死也不會去。上層路線，工于心計在杭州人眼里，做官很風光。因此杭州生意人也多和做官的聯(lián)系起來。在做生意時，商人們以結(jié)識官員為榮，愛走上層路線，愛打權(quán)力牌，在賺了大錢之后往往思考的不是如何去在商界發(fā)展，而是一門心思往政界擠。歷史上胡雪巖的成功就是杭州人官商結(jié)合的典范。晚清時期，著名的紅頂商人胡雪巖，正是深諳商政關(guān)系精髓，才成為商界財神。胡雪巖雖祖籍安徽績溪，但他從小就在杭州當學徒，深受浙江文化和生意場上浙江人意志品質(zhì)的影響，杭州是其生意的搖籃和發(fā)跡地。此人才智過人，極其精明能干。在商界活動，能眼觀六路，耳聽八方，腦筋快，手腕活，腿腳勤，常常臉掛微笑，非常逗人喜歡。由于胡雪巖早年曾生活在社會底層，熟知各種營私舞弊、拍馬鉆營的套路，他從商后設法使每個參與其中的人都得到好處，以便牢牢地抓著人心，聽其指揮。因此，他口碑很好，人緣極佳。胡雪巖深知中國封建社會“官”對于商業(yè)的重要意義。胸懷大志的他不惜以自己失業(yè)為代價，冒險挪用錢莊500兩銀子資助一位窮困潦倒的冗吏王有齡升了官，與之成莫逆之交。王有齡進入官場后，官運亨通，權(quán)勢日隆，胡雪巖便利用王的權(quán)勢，開設私營“阜康錢莊”，從此以金融業(yè)為中心，周旋于官府、幫會和洋商買辦之間，極盡投靠、勾結(jié)、拉攏、網(wǎng)絡和收買之能事，形成了一個龐大而又錯綜復雜的關(guān)系網(wǎng)，并利用這個關(guān)系網(wǎng)大肆進行各種合法的、非法的經(jīng)濟活動。胡雪巖工于心計，精于謀劃，手段高明，處事圓滑，在生意場上以極其精細的連環(huán)算計，進行大規(guī)模壟斷性經(jīng)營，屢屢得手。除做蠶絲、茶葉生意之外，他還幫清政府大舉洋債大量進口軍火，這些大生意使銀子流水般地涌進自己的錢莊，短短10年，家財暴增至億萬