我國(guó)人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-08-23 17:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么三頭六臂的妖魔鬼怪；除了少數(shù)天生富貴命，繼承龐大產(chǎn)業(yè)外，大部分都是從根扎起，白手起家的。因此，只要你先去除了這層心理障礙，接下來(lái)像那年輕女孩，表現(xiàn)出最真誠(chéng)的一面，對(duì)方若是欣賞你，肯定你的學(xué)養(yǎng)，以及踏實(shí)的工作態(tài)度，金筆一揮，簽下契約保單的機(jī)率就大增。這位大老板若再登高一呼，旗下的員工說(shuō)不定全指名由你保險(xiǎn)公司投保；抑或把你推薦給另一大企業(yè)的負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)，那你真是好運(yùn)到來(lái)，擋都擋不住。 當(dāng)然，并不是所有的大人物都如此容易達(dá)成協(xié)議，有的真的難纏、難應(yīng)付極了！以他們的身份地位，必定不只你一家冀望，明爭(zhēng)暗斗勢(shì)必難免，背后就會(huì)牽扯到人情功力、關(guān)說(shuō)游說(shuō)......逼急了，低聲下氣、逢迎拍馬的下下策非得使出，但是切記，不要做出違背良心，用卑劣手段達(dá)成目的的事；不惡意中傷、攻訐同業(yè)，職業(yè)道德絕不容踐踏玷污！單元6 你說(shuō)的話可不可靠 面對(duì)一種斤斤計(jì)較型的客戶，他特別容易抱著懷疑的口吻，不斷地反問(wèn)你：你說(shuō)的話可不可靠？ 假如你一直在做違心之論，的確沒(méi)說(shuō)過(guò)半句真話，就注意要被打十八層地獄，永不得翻身了。又假如這客戶還是被你蒙騙一時(shí)，總有天他恍然大悟，追究起來(lái)，你推避不了責(zé)任，公司的名譽(yù)也因此受損，你就準(zhǔn)備收拾收拾回家了?！ ∥蚁肫鹆艘粍t寓言故事： 蝎子在河岸邊，它想過(guò)河，于是拜托青蛙背它過(guò)去. 青蛙基于自衛(wèi)，頗害怕的拒絕： 不行，你會(huì)用毒針螫我。 不會(huì)！不會(huì)！蝎子辯解道：螫傷你，我也過(guò)不了河呀！ 青蛙沉思了一會(huì)，覺(jué)得蝎了的話有理，就答應(yīng)背它過(guò)去。快抵達(dá)對(duì)岸進(jìn)，蝎子突然伸出它的針，刺了青蛙一下，然后跳上岸?！ ∏嗤芴鄣貌铧c(diǎn)沉沒(méi)，生氣地說(shuō)： 你是說(shuō)過(guò)不螫我的嗎？ 沒(méi)辦法呀，本性使然！蝎子說(shuō)。 天生愛(ài)說(shuō)謊，為達(dá)目的不擇手段的人固然有，但是在保險(xiǎn)業(yè)恐提不存的吧。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員姑且不評(píng)斷他個(gè)人私底下的操守，單就對(duì)工作的態(tài)度，一般都是全力以赴，盡量在拉攏客戶的心，不敢懈慢，偶爾編造個(gè)善意的謊言，無(wú)可厚非。因此可以說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)有可靠不可靠的問(wèn)題，只有服務(wù)周到不周到的差異。況且，臺(tái)灣近年開(kāi)放保險(xiǎn)市場(chǎng)，各公司莫不費(fèi)盡心力去提高經(jīng)營(yíng)效率及服務(wù)品質(zhì)，用人都是先經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選、訓(xùn)練，才上工作崗位；良莠不齊的狀況、身份來(lái)路不明，這些者是不可能發(fā)生的?！ ≡僬f(shuō)在１９９３年７月１日起新修定的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則中明訂：凡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在未取得保險(xiǎn)登錄資格，一律不準(zhǔn)推廣業(yè)務(wù)?！ ≈灰阌械卿涃Y格，何懼之有？亮出你的執(zhí)照告訴客戶，你有登錄，除了以專業(yè)、新切、誠(chéng)懇來(lái)服務(wù)外，將來(lái)萬(wàn)一有糾紛，你就不能推得一干二凈，他聽(tīng)了心安，就不會(huì)再疑神疑鬼了?！ ∪丝刹豢煽康膯?wèn)題解決了，有些麻煩的客戶可能又擔(dān)心起保險(xiǎn)公司?！ 〉沽嗽趺崔k？ 就算今天投保的是家新成立未正式步入軌道的小型壽險(xiǎn)公司，也大可安99個(gè)心?！ ∨_(tái)灣地區(qū)自1964保險(xiǎn)開(kāi)放，尚未聞?dòng)斜ｋU(xiǎn)公司倒閉的光榮紀(jì)錄。50年代中期，雖曾有國(guó)光人壽因經(jīng)營(yíng)不善而被勒令停業(yè)，但是并未使客戶蒙損，因?yàn)閲?guó)光所有客戶權(quán)益均未更動(dòng)地轉(zhuǎn)由其他保險(xiǎn)公司承接。所以不算是倒閉，業(yè)務(wù)員可以舉證這個(gè)事實(shí)讓客戶知道。 根據(jù)政大做的研究，壽險(xiǎn)在未來(lái)幾年是十大熱門行業(yè)，而且名列前茅?！ ∵@充分地說(shuō)明了，臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)大幅開(kāi)放自由化后，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷在更新，就連行銷管道亦然，以期客戶青瞇。加上現(xiàn)代民眾都比較有自我主張，有此已能夠主動(dòng)去接觸認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，縱使他非從業(yè)人員，也把保險(xiǎn)當(dāng)成進(jìn)修的功課。民從對(duì)保險(xiǎn)的觀念在變，這確是令人欣喜的好現(xiàn)象。保險(xiǎn)是金融及公共性事務(wù)，對(duì)社會(huì)有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響?！ ∨_(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)的最高主管單位，對(duì)一個(gè)新的保險(xiǎn)公司，從設(shè)立、人事組織、資金、管理營(yíng)運(yùn)、投資......都有嚴(yán)密的監(jiān)督及有關(guān)規(guī)定約束，定時(shí)的考核，若有違反者，依情節(jié)輕重予以處罰，重者可以撤消執(zhí)照、勒令停業(yè)?！ ∵@幾年臺(tái)灣地區(qū)不景氣，低迷得很，許多地方農(nóng)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)又接發(fā)生擠兌風(fēng)波，真是雪上加霜；但是，就整體而言，保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)較一般金融機(jī)構(gòu)低許多，民眾大可放心。 臺(tái)灣地區(qū)1992年9月正式成立了保險(xiǎn)申訴科，接受了保戶的申訴，申訴內(nèi)容則成為財(cái)政部門對(duì)業(yè)者考核、檢查的重要項(xiàng)目?！ ∷?，一旦決定投保，客戶只需對(duì)契約保單全盤了解明白，其他實(shí)在沒(méi)什么好擔(dān)憂顧慮。單元7 讓我向您介紹 甲乙兩個(gè)久未聯(lián)絡(luò)的朋友，一日相約去登山嶺健行?！ ∧鞘莻€(gè)晴朗無(wú)云的美麗星期天，兩家人如期準(zhǔn)時(shí)到定點(diǎn)。于是，快快樂(lè)樂(lè)地大步向前邁，一路上有說(shuō)有笑. 途中，乙見(jiàn)一些野菜既陌生又熟悉，他正準(zhǔn)備摘一把告訴孩子： 爸爸小時(shí)候常到山上采這種野菜，我們帶回去給你們奶奶煮來(lái)吃?！ ≡挷耪f(shuō)一半，就被甲打斷： 乙兄，你大概眼花了，這可是有毒的，不是我們常摘來(lái)吃的那種。 乙仔細(xì)再看，果然，不好意思地搔搔腦袋，對(duì)甲說(shuō)： 才多久沒(méi)見(jiàn)，你在了植物學(xué)專家啦！ 哪里，我只是常上山健行，久了就想多對(duì)山里的地形、植物、動(dòng)物、氣候、土壤作一番認(rèn)識(shí)，不過(guò)多看了一些書(shū)罷，哪是什么專家！ 一無(wú)所知，危機(jī)往往四面埋伏?！ I(yè)務(wù)員常會(huì)碰到客戶一臉茫然地說(shuō)： 我對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不懂，買保險(xiǎn)到底有什么用處？ 那好，耽誤您幾分鐘時(shí)間，讓我向您介紹?！ ≌\(chéng)懇地說(shuō)完這句話，帶著他走進(jìn)保險(xiǎn)的世界—— 臺(tái)灣的壽險(xiǎn)種類有：生存保險(xiǎn)、死亡保險(xiǎn)及生死合險(xiǎn)。 一、 生存保險(xiǎn) 被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)屆滿猶生時(shí)，保險(xiǎn)公司依契約合付保金；反之，被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)未屆滿期內(nèi)逝世，保險(xiǎn)公司就無(wú)給付責(zé)任。 此類產(chǎn)品因身品因身后無(wú)保障，又稱為儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，多流行70年代以前，現(xiàn)已漸被其他保險(xiǎn)產(chǎn)品所取代。 二、 死亡保險(xiǎn) 又分為定期保險(xiǎn)和終身保險(xiǎn)。 1．定期保險(xiǎn) 簽訂時(shí)間1年、5年、10年居多，以55歲、60歲，或65歲為屆滿日，符合現(xiàn)代人需求，可視自己的經(jīng)濟(jì)狀況做決定。 被保險(xiǎn)人于死亡發(fā)生后，由保險(xiǎn)公司依契約給付. 2．終身保險(xiǎn) 有一定期限，10年、15年，或者20年，通常繳至65歲。繳費(fèi)期滿后， 終身受保障。因?yàn)橄碛薪K身保障，保費(fèi)自然較貴。 三、 生死合險(xiǎn) 被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)屆滿前，不管生存或死亡，保險(xiǎn)公司均依契約給付，故又名養(yǎng)老保 險(xiǎn)?！ ∮辛俗罨镜恼J(rèn)識(shí)，可以再向你的客戶介紹他們最關(guān)心的利益?！ ∫话阏f(shuō)來(lái)不外乎—— 提供保障； 補(bǔ)償重大疾病的經(jīng)濟(jì)損失； 可以成為將來(lái)子女的教育基金； 可以成為退休養(yǎng)老金。 保險(xiǎn)的好處當(dāng)然不只這四點(diǎn)，然而這四點(diǎn)可以形容四根大柱子，撐起了一棟能夠避風(fēng)遮雨的家。如果連這起碼的保障都沒(méi)有，又哪有閑情逸致去編織王子公
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