【文章內(nèi)容簡介】 清楚。（5）功能米桶：廚房不僅可以烹飪，更是儲藏物品的倉庫。威法的櫥柜產(chǎn)品，為每一位消費者想到了更多，專門設計配置了自動定量出米的功能米桶，為您煮飯下米不再費神提供方便，下廚樂趣盡在其中！六、環(huán)保標準：一套櫥柜不僅品質(zhì)要精益求精，環(huán)保方面也是不能忽視的。因為甲醛含量過高，就會對人體照成很大的傷害。所以威法西門子對產(chǎn)品的材質(zhì)環(huán)保要求很高，西門子威法產(chǎn)品的所有材料均達到國際環(huán)保E1級標準，甲醛含量不到國產(chǎn)品牌的十分之一，不會對人體照成任何傷害。所以，威法西門子產(chǎn)品材質(zhì)既堅固、又環(huán)保您完全可以放心使用。七、全國三大生產(chǎn)基地南京電器總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證。廣州臺面總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證。中山櫥柜總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證八、世界最先進生產(chǎn)設備——確保產(chǎn)品生產(chǎn)工藝德國豪邁電子開料鋸：威法西門子在柜身和門板制作工藝上，為了確保產(chǎn)品的工藝品質(zhì)，采用了世界最先進的德國豪邁電子開料鋸為開料工具。它不僅可以同時鋸切多層板材，使得整塊板材平整無毛刺。德國豪邁KL－78雙端縫邊機：威法西門子在柜身和門板的封邊工藝上，采用了進口德國豪邁KL－78雙端縫邊機它先進的熱溶膠技術保證粘接牢固度，鉆頭雙頭銑刀單元，確保板材無崩渣，膠縫小。德國豪邁6排鉆孔機：威法西門子柜身的的安裝孔位，是采用了德國豪邁6排鉆孔機，這臺機械可以保證多排孔位一次打出，定位精準，確保櫥柜安裝時，柜身孔位精確吻合。德國豪邁重型電腦加工中心：可加工實木、鋁材等大型工件，能處理復雜三維造型，高科技C軸技術，使其無所不能。現(xiàn)場速成實戰(zhàn)講解現(xiàn)在市場品牌眾多，而顧客也不可能給我們留下充足的講解時間，所以顧客剛進店面，營銷員就要在在最短的時間內(nèi)，讓顧客感覺到威發(fā)與同行的最大差異化和威發(fā)本身的特點，并讓顧客對威法產(chǎn)生濃厚的興趣。怎么怎樣才能在最短的時間內(nèi)抓住顧客？就需要在營銷員以自己激情的感染力為基礎，在一開始就要用最容易明白，最快捷的語言，將顧客所看到的產(chǎn)品或想要看的產(chǎn)品，清晰的表明出它最大的特點和強調(diào)比較同行的差異化（品牌、外觀、設計、技術……），語言要從一開始的自然→感染，循序漸進，逐漸吸引住顧客。二、威法與同行的最主要的不同之處⑴、全國統(tǒng)一專賣店。⑵、采用整體功能廚房最佳解決方案的丹麥威法設計，與歐洲同步的經(jīng)典款式。⑶、符合中國廚房文化的使用習慣設計，既“人性”又“實用”。⑷、所有產(chǎn)品套型均為高標準配置（實木抽屜、不銹鋼五金件、高級進口基材等），真材實料貨真價實。⑸、實現(xiàn)了高標準的廚電合作化，售后服務更方便。⑹、全國統(tǒng)一整體套裝明碼報價，價格沒有“水分”。⑺、主要選材（五金件，柜身板等）均來自歐洲原裝進口。威法－ 歐洲廚房設備整合專家。⑻、采用高標準的環(huán)保要求，安全衛(wèi)生。三、由內(nèi)至外的講解流程：功能、設計、外觀、報價、售后服務、總結因為一個消費者，在進入威法專賣店的時候，首先獲取他信任的不是視覺感官，而是威法產(chǎn)品的整體質(zhì)地和實用的功能，所以要取得消費者的信任，才有機會給顧客進行威法優(yōu)勢性的功能等講解。威法現(xiàn)場銷售的講解流程⑴、功能結合使用者在廚房的生活常識和使用習慣，來提出顧慮、再打消顧慮，樹立標準。強調(diào)：合理的布局和設計之后，功能在整體廚房當中體現(xiàn)的重要性和實用性（舉例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉籃等）。⑵、設計也就是廚房的格局方案，通過店面產(chǎn)品這種格局方案來提出各種格局方案的特點。帶給消費者聯(lián)想，從而讓消費者以家庭的實際格局與威法專賣店現(xiàn)場產(chǎn)品格局進行參照。再通過威法以使用者為中心的功能設計方案，給消費者印象，只有在威法才能解決針對不同格局和實際使用效果下的最佳整體功能廚房解決方案。（提示：同行好看不好用、不實用；威法是最終帶給消費者既好看又好用又高檔的最佳功能廚房解決方案的。）（3）、外觀抓住消費者的第一眼的視覺感官，通過詞匯對外觀的進行包裝，提示消費者威法的外觀設計是與歐洲同步的；同時突出威法櫥柜的外觀設計，代表的是現(xiàn)代功能廚房的趨勢和潮流。 同時外觀的講解好壞，將直接取決于你有沒有再往下講下去的機會（哪怕我們的準備再充分、產(chǎn)品再有特點）。這是帶給顧客對威法產(chǎn)品的第一印象（威法櫥柜的外觀、色彩），就如同我們?nèi)ベI衣服，我們也首先會注重款式一樣。另外；只要給顧客留下了好的第一印象，顧客自然挑三揀四的可能也會減少（舉例：人與人之間的相處，儀表、打扮、長相、禮儀等）。所以；威法在現(xiàn)場的營銷講解中，外觀講解很重要，這也是與顧客交流的好話題。⑷、報價一定要先突出威法這種以標準功能柜為基礎的套裝銷售方式，所帶來的精準報價，通過報價給消費者提供一種全新的整體房的購買方式。從而體現(xiàn)輕輕松松、明明白白的消費主題。同時一定要給消費者強調(diào)：威法是目前櫥柜行業(yè)內(nèi)全國統(tǒng)一報價、明碼標價并以專賣點方式進行銷售的整體功能廚房品牌。⑸、售后服務 首先售后服務是每個消費者在購買產(chǎn)品之前最關心的問題，所以售后服務的闡述好不好、是否到位，也是消費者能否購買威法產(chǎn)品的關鍵。要通過對產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)的講解，去結合售后服務的標準進行講解。（例如：講解高檔櫥柜標準實木抽屜、不銹鋼拉籃和中低檔櫥柜標準普通抽屜、線材電鍍拉籃對比時，主動提出威法櫥柜確保真材實料。）并且，要提示威法品牌在產(chǎn)品統(tǒng)一后，提出的合作化統(tǒng)一售后服務。（舉例：如臺面部分講解很多品牌都是采購杜邦、三星、LG等其它品牌的臺面，不同于威法是與杜邦合作定制臺面，所有產(chǎn)品售后都有威法統(tǒng)一服務，避免臺面采購造成售后服務效率低下的現(xiàn)象和可能造成的售后服務相互推委現(xiàn)象。）⑹、總結通過這種由內(nèi)至外、實事求是的介紹，從而帶給消費者對威法品牌、到產(chǎn)品、到服務的深刻信任，體現(xiàn)出威法與同行的差異化。四、接近顧客引入話題的方式：學會聽話——讀懂客戶的言外之意，了解客戶真正的需求，解除客戶的反對意見，才能達成銷售。所以銷售是聽的不是說的。你們知道客戶在和你交流的時候他心里真正的期待是什么嗎？所以聆聽是一個優(yōu)秀銷售人員的必須具備的能力。銷售過程中聽客戶的期待是最重要的工作。讓我們來聽聽客戶的心聲：“25條客戶內(nèi)心的期待”只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。 告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 我要一位有道德的銷售人員：因為大多數(shù)銷售都是唯利是圖、沒有道德良心的奸商。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 給我一個理由，告訴我為什么我定你的櫥柜再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。 證明給我看。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 給我看一些滿意的客戶的來信。 我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。 向我證明價格是合理的（最好是我撿了便宜）。 告訴我最好的購買方案。我要我的櫥柜好用而不貴。 1給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。 1強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。 1不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 1別把我搞糊涂了，說得感覺愈復雜，我愈不可能購買。 1不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 1不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，離我遠點好了。1別說我購買的其他材料或我做的其他決定錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。 1我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想的重點，特別是我反復強調(diào)的。而你卻忙著把你的東西推銷給我。 1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 2對我的職業(yè)表示一點興趣；或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 2說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 2當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。比如守時。 2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 2當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴我和你的同伴，并決定改正。 這“25條客戶內(nèi)心的期待”能幫助你洞悉客戶真正的想法嗎？如果你再事先做過“解除客戶反對意見”的練習，你將成為“定單殺手”見一個滅一個，來二個拿一雙。好，現(xiàn)在我們來講講“解除客戶反對意見”具體運作八個步驟： 確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。 寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。 為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。 制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。 用角色扮演來演練回答： 回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現(xiàn)自然為止。 修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。 試用在客戶身上： 去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。 定期討論修改稿子。 “解除客戶反對意見”關鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。 并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。如此一來，當你進行到臨門一腳階段時，就不會有太多反對的聲音了。 當你說的每一句話都讓客戶感覺那么的舒服，偶爾的擔心過后的暗喜都是你精心設計的結果。親愛的同事們：如果談客戶達到這種境界，你的客戶在不知不覺中就已經(jīng)被你催眠了，一定會愛死你的。注意哦：如果是異性的話可要把握好度了啊~下課的作業(yè)： 對照“25條客戶內(nèi)心的期待”檢討以前接待客戶有什么不足的地方，并找出解決方案。準備我們在“解除客戶反對意見”提到的感謝信等客戶見證。銷售工具越全越好。 完成“解除客戶反對意見”具體運作的八個步驟。把你學習的心得寫下來，加上你的“解除客戶反對意見”方案發(fā)給我們。實戰(zhàn)講解講解動作禮儀：站姿：腰背挺直，頸脖伸直，既不低頭也不上仰，兩臂自然，不聳肩，兩手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及將身子靠在柜體或臺面上。蹲姿：講解地柜下半部分時，腰背挺直，半蹲狀，單腿跪地，表示對顧客的尊重。站位：演講時，站（蹲）于櫥柜的40度左右的位置；與顧客溝通時，站在顧客身旁，略傾斜于顧客，這樣較容易溝通，不會給顧客造成壓力。手勢：有力度，大方靈活，手心朝上，且伸出去的軌跡是由低往高，動作幅度應稍大些而動作完整有重點，特別強調(diào)之處應使用肢體動作的停頓來加深強調(diào)；而講解吊柜時，手心朝上手臂上揚至吊柜底部。發(fā)型：男孩，頭發(fā)要短、順，要充分體現(xiàn)年輕人的朝氣。 女孩，短發(fā)要順，長發(fā)要整潔扎起，不要帶色彩鮮艷怪異的頭花。著裝：上身統(tǒng)一威法西門子工裝，著深色褲子，將服裝燙平不要又太多褶皺，著黑色皮鞋，要擦亮，給個人一個干凈整潔的外表形象。開場白：迷人的微笑好的第一印象已經(jīng)成功了一半。微笑只是我們接待禮儀的第一步，拋磚引玉，同事們有時間的話多學習一些這方面的知識，對銷售是大有幫助的。一個發(fā)自內(nèi)心的笑是最快捷，還是最省錢的、與客戶建立良好關系的方法。這一點非常重要請和我一起說一遍：一個發(fā)自內(nèi)心的笑是最快捷，還是最省錢的與客戶建立良好關系的方法。像航空公司這樣的服務企業(yè)，就把笑作為重要的學習科目來訓練空姐。心理學家研究發(fā)現(xiàn)：其實人與人的溝通，信息的傳遞主要不是靠語言。你說話所用的詞語只占傳遞信息的7%，聲音和語調(diào)占了38%，表情和姿態(tài)占了55%。也就是說當你和客戶交流的時候，客戶用7%的精力聽你說什么，而用93%的精力在感覺你說的有多少可信度?，F(xiàn)在你知道吧：為什么很多時候，銷售人員已經(jīng)說的口吐白沫了，客戶還是沒有簽單的原因了吧？微笑只是肢體語言的一部分。比如：你和客戶去量房，如果是客戶開車你應該坐在什么位置？如果是一起打車你應該坐在什么位置？再比如：給客戶名片應該怎么遞?和客戶一起出門，坐電梯，你應該走在客戶的前面還是后面？如果連這些最基本的禮儀都不懂，都做不到的話，說自己是品牌，還什么進口品牌，你覺得客戶會相信嗎？品牌形象除了我們的硬件之外要靠我們的軟件來建立，只有加上高素質(zhì)員工的表現(xiàn)品牌才是完整的。所以為什么一般人到一些很高檔的場所——比如五星級的賓館，即使有一些不文明的習慣也會馬上改掉，人也變的彬彬有禮起來。一些企業(yè)的銷售年會也都選擇在這些場所召開。是因為這樣場合的軟硬件符合我們催眠客戶的需求。你們想一想，通常能有條件買房裝修的客戶，素質(zhì)也不會太差吧，如果我們用菜市場的銷售模式來接待，恐怕再好的產(chǎn)品也賣不出什么好價格？我們櫥柜銷售人員也許沒有這些業(yè)主有錢，但是我們絕對不能比他們沒素質(zhì)，我們應該表現(xiàn)出我們不但彬彬有禮，而且還是是櫥柜專家，這樣消費者才能信任我們。你說是嗎？嘴在笑而眼神不笑，就是常說的“皮笑肉不笑”了。如果這么笑對客戶的話，就太恐怖了，現(xiàn)在讓我們來練習下眼神吧~來拋個媚眼給我。哈哈，開個玩笑。好了，你準備好你迷人的微笑了嗎？準備用你的微笑催眠你的客戶吧~下課的作業(yè)： 購物時，觀察營業(yè)員的眼神和態(tài)度之間的關系。 與親朋好友進