【文章內(nèi)容簡介】 清楚。（5）功能米桶：廚房不僅可以烹飪，更是儲(chǔ)藏物品的倉庫。威法的櫥柜產(chǎn)品，為每一位消費(fèi)者想到了更多，專門設(shè)計(jì)配置了自動(dòng)定量出米的功能米桶，為您煮飯下米不再費(fèi)神提供方便，下廚樂趣盡在其中！六、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)：一套櫥柜不僅品質(zhì)要精益求精，環(huán)保方面也是不能忽視的。因?yàn)榧兹┖窟^高，就會(huì)對(duì)人體照成很大的傷害。所以威法西門子對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)環(huán)保要求很高，西門子威法產(chǎn)品的所有材料均達(dá)到國際環(huán)保E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，甲醛含量不到國產(chǎn)品牌的十分之一，不會(huì)對(duì)人體照成任何傷害。所以，威法西門子產(chǎn)品材質(zhì)既堅(jiān)固、又環(huán)保您完全可以放心使用。七、全國三大生產(chǎn)基地南京電器總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認(rèn)證。廣州臺(tái)面總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認(rèn)證。中山櫥柜總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認(rèn)證八、世界最先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備——確保產(chǎn)品生產(chǎn)工藝德國豪邁電子開料鋸：威法西門子在柜身和門板制作工藝上，為了確保產(chǎn)品的工藝品質(zhì)，采用了世界最先進(jìn)的德國豪邁電子開料鋸為開料工具。它不僅可以同時(shí)鋸切多層板材，使得整塊板材平整無毛刺。德國豪邁KL－78雙端縫邊機(jī)：威法西門子在柜身和門板的封邊工藝上，采用了進(jìn)口德國豪邁KL－78雙端縫邊機(jī)它先進(jìn)的熱溶膠技術(shù)保證粘接牢固度，鉆頭雙頭銑刀單元，確保板材無崩渣，膠縫小。德國豪邁6排鉆孔機(jī)：威法西門子柜身的的安裝孔位，是采用了德國豪邁6排鉆孔機(jī)，這臺(tái)機(jī)械可以保證多排孔位一次打出，定位精準(zhǔn)，確保櫥柜安裝時(shí)，柜身孔位精確吻合。德國豪邁重型電腦加工中心：可加工實(shí)木、鋁材等大型工件，能處理復(fù)雜三維造型，高科技C軸技術(shù)，使其無所不能?，F(xiàn)場速成實(shí)戰(zhàn)講解現(xiàn)在市場品牌眾多，而顧客也不可能給我們留下充足的講解時(shí)間，所以顧客剛進(jìn)店面，營銷員就要在在最短的時(shí)間內(nèi)，讓顧客感覺到威發(fā)與同行的最大差異化和威發(fā)本身的特點(diǎn)，并讓顧客對(duì)威法產(chǎn)生濃厚的興趣。怎么怎樣才能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住顧客？就需要在營銷員以自己激情的感染力為基礎(chǔ)，在一開始就要用最容易明白，最快捷的語言，將顧客所看到的產(chǎn)品或想要看的產(chǎn)品，清晰的表明出它最大的特點(diǎn)和強(qiáng)調(diào)比較同行的差異化（品牌、外觀、設(shè)計(jì)、技術(shù)……），語言要從一開始的自然→感染，循序漸進(jìn)，逐漸吸引住顧客。二、威法與同行的最主要的不同之處⑴、全國統(tǒng)一專賣店。⑵、采用整體功能廚房最佳解決方案的丹麥威法設(shè)計(jì)，與歐洲同步的經(jīng)典款式。⑶、符合中國廚房文化的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)，既“人性”又“實(shí)用”。⑷、所有產(chǎn)品套型均為高標(biāo)準(zhǔn)配置（實(shí)木抽屜、不銹鋼五金件、高級(jí)進(jìn)口基材等），真材實(shí)料貨真價(jià)實(shí)。⑸、實(shí)現(xiàn)了高標(biāo)準(zhǔn)的廚電合作化，售后服務(wù)更方便。⑹、全國統(tǒng)一整體套裝明碼報(bào)價(jià)，價(jià)格沒有“水分”。⑺、主要選材（五金件，柜身板等）均來自歐洲原裝進(jìn)口。威法－ 歐洲廚房設(shè)備整合專家。⑻、采用高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保要求，安全衛(wèi)生。三、由內(nèi)至外的講解流程：功能、設(shè)計(jì)、外觀、報(bào)價(jià)、售后服務(wù)、總結(jié)因?yàn)橐粋€(gè)消費(fèi)者，在進(jìn)入威法專賣店的時(shí)候，首先獲取他信任的不是視覺感官，而是威法產(chǎn)品的整體質(zhì)地和實(shí)用的功能，所以要取得消費(fèi)者的信任，才有機(jī)會(huì)給顧客進(jìn)行威法優(yōu)勢性的功能等講解。威法現(xiàn)場銷售的講解流程⑴、功能結(jié)合使用者在廚房的生活常識(shí)和使用習(xí)慣，來提出顧慮、再打消顧慮，樹立標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)調(diào)：合理的布局和設(shè)計(jì)之后，功能在整體廚房當(dāng)中體現(xiàn)的重要性和實(shí)用性（舉例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉籃等）。⑵、設(shè)計(jì)也就是廚房的格局方案，通過店面產(chǎn)品這種格局方案來提出各種格局方案的特點(diǎn)。帶給消費(fèi)者聯(lián)想，從而讓消費(fèi)者以家庭的實(shí)際格局與威法專賣店現(xiàn)場產(chǎn)品格局進(jìn)行參照。再通過威法以使用者為中心的功能設(shè)計(jì)方案，給消費(fèi)者印象，只有在威法才能解決針對(duì)不同格局和實(shí)際使用效果下的最佳整體功能廚房解決方案。（提示：同行好看不好用、不實(shí)用；威法是最終帶給消費(fèi)者既好看又好用又高檔的最佳功能廚房解決方案的。）（3）、外觀抓住消費(fèi)者的第一眼的視覺感官，通過詞匯對(duì)外觀的進(jìn)行包裝，提示消費(fèi)者威法的外觀設(shè)計(jì)是與歐洲同步的；同時(shí)突出威法櫥柜的外觀設(shè)計(jì)，代表的是現(xiàn)代功能廚房的趨勢和潮流。 同時(shí)外觀的講解好壞，將直接取決于你有沒有再往下講下去的機(jī)會(huì)（哪怕我們的準(zhǔn)備再充分、產(chǎn)品再有特點(diǎn)）。這是帶給顧客對(duì)威法產(chǎn)品的第一印象（威法櫥柜的外觀、色彩），就如同我們?nèi)ベI衣服，我們也首先會(huì)注重款式一樣。另外；只要給顧客留下了好的第一印象，顧客自然挑三揀四的可能也會(huì)減少（舉例：人與人之間的相處，儀表、打扮、長相、禮儀等）。所以；威法在現(xiàn)場的營銷講解中，外觀講解很重要，這也是與顧客交流的好話題。⑷、報(bào)價(jià)一定要先突出威法這種以標(biāo)準(zhǔn)功能柜為基礎(chǔ)的套裝銷售方式，所帶來的精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，通過報(bào)價(jià)給消費(fèi)者提供一種全新的整體房的購買方式。從而體現(xiàn)輕輕松松、明明白白的消費(fèi)主題。同時(shí)一定要給消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)：威法是目前櫥柜行業(yè)內(nèi)全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)、明碼標(biāo)價(jià)并以專賣點(diǎn)方式進(jìn)行銷售的整體功能廚房品牌。⑸、售后服務(wù) 首先售后服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前最關(guān)心的問題，所以售后服務(wù)的闡述好不好、是否到位，也是消費(fèi)者能否購買威法產(chǎn)品的關(guān)鍵。要通過對(duì)產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)的講解，去結(jié)合售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講解。（例如：講解高檔櫥柜標(biāo)準(zhǔn)實(shí)木抽屜、不銹鋼拉籃和中低檔櫥柜標(biāo)準(zhǔn)普通抽屜、線材電鍍拉籃對(duì)比時(shí)，主動(dòng)提出威法櫥柜確保真材實(shí)料。）并且，要提示威法品牌在產(chǎn)品統(tǒng)一后，提出的合作化統(tǒng)一售后服務(wù)。（舉例：如臺(tái)面部分講解很多品牌都是采購杜邦、三星、LG等其它品牌的臺(tái)面，不同于威法是與杜邦合作定制臺(tái)面，所有產(chǎn)品售后都有威法統(tǒng)一服務(wù)，避免臺(tái)面采購造成售后服務(wù)效率低下的現(xiàn)象和可能造成的售后服務(wù)相互推委現(xiàn)象。）⑹、總結(jié)通過這種由內(nèi)至外、實(shí)事求是的介紹，從而帶給消費(fèi)者對(duì)威法品牌、到產(chǎn)品、到服務(wù)的深刻信任，體現(xiàn)出威法與同行的差異化。四、接近顧客引入話題的方式：學(xué)會(huì)聽話——讀懂客戶的言外之意，了解客戶真正的需求，解除客戶的反對(duì)意見，才能達(dá)成銷售。所以銷售是聽的不是說的。你們知道客戶在和你交流的時(shí)候他心里真正的期待是什么嗎？所以聆聽是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的必須具備的能力。銷售過程中聽客戶的期待是最重要的工作。讓我們來聽聽客戶的心聲：“25條客戶內(nèi)心的期待”只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 我要一位有道德的銷售人員：因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售都是唯利是圖、沒有道德良心的奸商。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 給我一個(gè)理由，告訴我為什么我定你的櫥柜再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。 證明給我看。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 給我看一些滿意的客戶的來信。 我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。 向我證明價(jià)格是合理的（最好是我撿了便宜）。 告訴我最好的購買方案。我要我的櫥柜好用而不貴。 1給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 1強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。 1不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 1別把我搞糊涂了，說得感覺愈復(fù)雜，我愈不可能購買。 1不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。 1不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，離我遠(yuǎn)點(diǎn)好了。1別說我購買的其他材料或我做的其他決定錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。 1我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想的重點(diǎn)，特別是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。而你卻忙著把你的東西推銷給我。 1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 2說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 2當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。比如守時(shí)。 2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 2當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴我和你的同伴，并決定改正。 這“25條客戶內(nèi)心的期待”能幫助你洞悉客戶真正的想法嗎？如果你再事先做過“解除客戶反對(duì)意見”的練習(xí)，你將成為“定單殺手”見一個(gè)滅一個(gè)，來二個(gè)拿一雙。好，現(xiàn)在我們來講講“解除客戶反對(duì)意見”具體運(yùn)作八個(gè)步驟： 確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說出所遇到的反對(duì)理由。 寫下來：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f法不同。 為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說服力。 用角色扮演來演練回答： 回答寫下來之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。 修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。 試用在客戶身上： 去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。 定期討論修改稿子。 “解除客戶反對(duì)意見”關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到臨門一腳階段時(shí)，就不會(huì)有太多反對(duì)的聲音了。 當(dāng)你說的每一句話都讓客戶感覺那么的舒服，偶爾的擔(dān)心過后的暗喜都是你精心設(shè)計(jì)的結(jié)果。親愛的同事們：如果談客戶達(dá)到這種境界，你的客戶在不知不覺中就已經(jīng)被你催眠了，一定會(huì)愛死你的。注意哦：如果是異性的話可要把握好度了啊~下課的作業(yè)： 對(duì)照“25條客戶內(nèi)心的期待”檢討以前接待客戶有什么不足的地方，并找出解決方案。準(zhǔn)備我們?cè)凇敖獬蛻舴磳?duì)意見”提到的感謝信等客戶見證。銷售工具越全越好。 完成“解除客戶反對(duì)意見”具體運(yùn)作的八個(gè)步驟。把你學(xué)習(xí)的心得寫下來，加上你的“解除客戶反對(duì)意見”方案發(fā)給我們。實(shí)戰(zhàn)講解講解動(dòng)作禮儀：站姿：腰背挺直，頸脖伸直，既不低頭也不上仰，兩臂自然，不聳肩，兩手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及將身子靠在柜體或臺(tái)面上。蹲姿：講解地柜下半部分時(shí)，腰背挺直，半蹲狀，單腿跪地，表示對(duì)顧客的尊重。站位：演講時(shí)，站（蹲）于櫥柜的40度左右的位置；與顧客溝通時(shí)，站在顧客身旁，略傾斜于顧客，這樣較容易溝通，不會(huì)給顧客造成壓力。手勢：有力度，大方靈活，手心朝上，且伸出去的軌跡是由低往高，動(dòng)作幅度應(yīng)稍大些而動(dòng)作完整有重點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)之處應(yīng)使用肢體動(dòng)作的停頓來加深強(qiáng)調(diào)；而講解吊柜時(shí)，手心朝上手臂上揚(yáng)至吊柜底部。發(fā)型：男孩，頭發(fā)要短、順，要充分體現(xiàn)年輕人的朝氣。 女孩，短發(fā)要順，長發(fā)要整潔扎起，不要帶色彩鮮艷怪異的頭花。著裝：上身統(tǒng)一威法西門子工裝，著深色褲子，將服裝燙平不要又太多褶皺，著黑色皮鞋，要擦亮，給個(gè)人一個(gè)干凈整潔的外表形象。開場白：迷人的微笑好的第一印象已經(jīng)成功了一半。微笑只是我們接待禮儀的第一步，拋磚引玉，同事們有時(shí)間的話多學(xué)習(xí)一些這方面的知識(shí)，對(duì)銷售是大有幫助的。一個(gè)發(fā)自內(nèi)心的笑是最快捷，還是最省錢的、與客戶建立良好關(guān)系的方法。這一點(diǎn)非常重要請(qǐng)和我一起說一遍：一個(gè)發(fā)自內(nèi)心的笑是最快捷，還是最省錢的與客戶建立良好關(guān)系的方法。像航空公司這樣的服務(wù)企業(yè)，就把笑作為重要的學(xué)習(xí)科目來訓(xùn)練空姐。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：其實(shí)人與人的溝通，信息的傳遞主要不是靠語言。你說話所用的詞語只占傳遞信息的7%，聲音和語調(diào)占了38%，表情和姿態(tài)占了55%。也就是說當(dāng)你和客戶交流的時(shí)候，客戶用7%的精力聽你說什么，而用93%的精力在感覺你說的有多少可信度?，F(xiàn)在你知道吧：為什么很多時(shí)候，銷售人員已經(jīng)說的口吐白沫了，客戶還是沒有簽單的原因了吧？微笑只是肢體語言的一部分。比如：你和客戶去量房，如果是客戶開車你應(yīng)該坐在什么位置？如果是一起打車你應(yīng)該坐在什么位置？再比如：給客戶名片應(yīng)該怎么遞?和客戶一起出門，坐電梯，你應(yīng)該走在客戶的前面還是后面？如果連這些最基本的禮儀都不懂，都做不到的話，說自己是品牌，還什么進(jìn)口品牌，你覺得客戶會(huì)相信嗎？品牌形象除了我們的硬件之外要靠我們的軟件來建立，只有加上高素質(zhì)員工的表現(xiàn)品牌才是完整的。所以為什么一般人到一些很高檔的場所——比如五星級(jí)的賓館，即使有一些不文明的習(xí)慣也會(huì)馬上改掉，人也變的彬彬有禮起來。一些企業(yè)的銷售年會(huì)也都選擇在這些場所召開。是因?yàn)檫@樣場合的軟硬件符合我們催眠客戶的需求。你們想一想，通常能有條件買房裝修的客戶，素質(zhì)也不會(huì)太差吧，如果我們用菜市場的銷售模式來接待，恐怕再好的產(chǎn)品也賣不出什么好價(jià)格？我們櫥柜銷售人員也許沒有這些業(yè)主有錢，但是我們絕對(duì)不能比他們沒素質(zhì)，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們不但彬彬有禮，而且還是是櫥柜專家，這樣消費(fèi)者才能信任我們。你說是嗎？嘴在笑而眼神不笑，就是常說的“皮笑肉不笑”了。如果這么笑對(duì)客戶的話，就太恐怖了，現(xiàn)在讓我們來練習(xí)下眼神吧~來拋個(gè)媚眼給我。哈哈，開個(gè)玩笑。好了，你準(zhǔn)備好你迷人的微笑了嗎？準(zhǔn)備用你的微笑催眠你的客戶吧~下課的作業(yè)： 購物時(shí)，觀察營業(yè)員的眼神和態(tài)度之間的關(guān)系。 與親朋好友進(jìn)