做一個成功的大區(qū)經理(編輯修改稿)
2025-08-23 07:55 本頁面
【文章內容簡介】 。，以防止出現死賬、爛賬。 （未完待續(xù)）■做一個成功的大區(qū)經理②第二講 大區(qū)經理如何妥善處理工作環(huán)境 金煥民 2005 第3期 營銷大講堂 瀏覽數： 3252 一、 必須克服的壓力高、中層業(yè)務管理者往往傾向于戰(zhàn)略和策略問題，他們對公司總體走向或行業(yè)走向更加關注。與此相反，大區(qū)經理更傾向于區(qū)域市場的戰(zhàn)術性策略和具體的行動管理問題。 雖然大區(qū)經理也會關注整個公司的經濟環(huán)境、政府政策及公眾輿論等，但他們更應該關心的是大量的直接問題。這一特點決定了大區(qū)經理的工作環(huán)境和經常需要面對的問題如下： 1．營銷技術，包括現狀及未來發(fā)展趨勢等。 2．公司的業(yè)務政策和工作規(guī)程。 3．來自上層的壓力，比如要如期完成公司規(guī)定的銷售目標和銷售費用控制等。 4．為獲取緊缺資源而與其他區(qū)域市場的競爭，如人力、廣告的競爭。 5．大量繁雜信息的獲取、處理和反饋。 6．員工期望的提高，如對工資待遇、工作崗位等的要求。 從基層營銷主管升到大區(qū)經理，最直接的變化是自身壓力迅速增大，如果不能正確認識并且化解這些壓力，對自己的健康成長將是非常不利的。二、對時間因素的態(tài)度總經理和大多數中層管理者非常關心下一個月或明年將發(fā)生什么，而大區(qū)經理更關心近期或眼前的情況。比如，鋪貨車輛、促銷品能不能及時到位。貨物是否發(fā)錯等。他們經常關注的是每一個小時和每一天的問題。 這是否就意味著大區(qū)經理可以不關心未來呢？絕對不是。大區(qū)經理也應留心會對他們未來的經營發(fā)生影響的外部和內部的變化。這些變化主要是指: 這不僅影響高科技產業(yè)，而且影響一般工業(yè)。 大區(qū)經理必須能與數千里之外的對手進行競爭。 包括熟練業(yè)務員增加，更高學歷的畢業(yè)生就業(yè)等等。 可見，大區(qū)經理被套在一個由眾多無法控制的因素組成的網中，而且將來這種情況會更加復雜。這就要求大區(qū)經理能夠在關注近期工作的同時，關注那些影響自己未來的因素。三、正確理解大區(qū)經理的“工作”大區(qū)經理應做工作的特征： 1．為使員工的行為協調一致，必須設立規(guī)則、章程和工作程序。 2．一系列的權力運用會使下屬對其上司產生越來越多的抱怨。員工們一般認為，他們唯一的權力是抱怨，而不是對如何經營提出建設性建議。這實際上意味著員工在工作時處于消極被動的狀態(tài)，不可避免地會嚴重影響執(zhí)行的力度。大區(qū)經理在工作中要有意識地想辦法消除員工的怨氣，調動他們的工作積極性。 3．員工希望那些擁有管理職責的人將公司利益和大家利益置于管理者個人利益之上。但是很明顯，許多管理者并未這么做。相反，他們首先關心個人利益，而把員工利益放在最后。為這種上司工作的員工在工作中能夠得到的樂趣是很少的，從而可能把精力放在抱怨上。這就要求大區(qū)經理，要想把工作做好，就盡量不要忽視員工的利益。 4．已經發(fā)生的和預期要發(fā)生的事情都必須用書面形式記錄下來。員工們往往感覺和那些以簡單明了的語言與他們平等交換意見的大區(qū)經理更容易融洽相處。事實上，文字本身就代表正式和權威。四、了解員工的期望丹尼爾揚基拉維克（一位著名的公眾輿論調查專家）做的一項調查表明，在選擇是努力工作還是得過且過時，只有五分之一的人說他或她盡了最大的努力，五分之四的人都是得過且過的。原因是，員工們認為業(yè)績的增加不會讓他們受益，或者主要受益者不是自己，而是消費者、股東和管理者。但是，揚基拉維克進一步分析認為，如果員工們認為工作有意義并且確實受到老板的賞識，他們將會更努力、更好地工作，甚至還可能認為他們所從事的工作太簡單，寧愿選擇一個有難度的工作，以更大地激發(fā)自己的潛力。 大區(qū)經理要做到能夠把員工的兩種不滿降到最低程度。首先，他們要確保員工有足夠的工作做，尤其是那些發(fā)揮他們主動性的工作。其次，對那些全力以赴做好工作的員工，要兌現提升或減輕其工作負擔的諾言。 許多員工把尋找樂趣的責任交給了他們的上司——大區(qū)經理。這就要求大區(qū)經理具備各種技能和耐心，以便激勵自己的下屬們按照公司對他們的要求去努力工作。 大區(qū)經理要能夠幫助員工把工作看作是急需解決的問題，并盡量把最終結果表述給員工，使工作顯得更具挑戰(zhàn)性。 為改
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