【文章內(nèi)容簡介】 。2004年3月24日，萬科集團(tuán)“”在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共14人參加了是次盛會(huì)，并參觀了北京萬科和天津萬科兩地項(xiàng)目。?2004年4月，“地鐵二號(hào)線紀(jì)念堂美麗體驗(yàn)站”、“情景展示美麗體驗(yàn)站”等創(chuàng)新的特色推廣方式，集合戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等傳播手段，正式亮相廣州市場(chǎng)。?2004年4月17日，逾百名萬客會(huì)的廣州地區(qū)新會(huì)員參加“會(huì)員深圳行活動(dòng)”，參觀了“深圳萬科四季花城”、“深圳萬科東海岸”、“萬科集團(tuán)建筑規(guī)劃研究中心”，親身實(shí)地感受萬科的產(chǎn)品特色和社區(qū)文化。?2004年4月18日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場(chǎng)演出。?2004年5月1日萬科四季花城體驗(yàn)式開放日。5月1日7日該盤現(xiàn)場(chǎng)有多項(xiàng)趣味體育活動(dòng)、精彩表演和游園活動(dòng)。七天到場(chǎng)的客戶達(dá)2萬多人次，現(xiàn)場(chǎng)下了誠意金達(dá)8百多位客戶。?2004年5月15日萬科四季花城產(chǎn)品說明會(huì)。5月15日開放示范單位時(shí)，邀請(qǐng)下了誠意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。同時(shí)，該項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場(chǎng)，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問。當(dāng)天過來樓盤現(xiàn)場(chǎng)的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000多人次。?2004年5月29日萬科四季花城正式銷售。首次推出498套單位，僅用了兩天就售出近八成。二、項(xiàng)目地理位置及分析地塊分析項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。項(xiàng)目東邊的石化路以南北向?yàn)橹?、南邊的大沙東路以東西向?yàn)橹?，是目前本?xiàng)目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。整個(gè)區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心，同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。地塊周邊的情況：東面是石化路與廣州石化大院宿舍；n南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；n西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；n東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。n歸納地塊最主要特點(diǎn)：交通目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項(xiàng)目則主要是通過大沙地東路。178。項(xiàng)目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時(shí)間目前尚不確定。178。三、項(xiàng)目總體規(guī)劃規(guī)劃簡介（設(shè)計(jì)師的解決方案）規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：沿石化路內(nèi)近60M，約1萬平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的LOFT；178。地塊中部為住宅區(qū)；178。西南三角地帶為教育區(qū)，配套了18個(gè)班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個(gè)9個(gè)班的幼兒園。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。并通過交通組織對(duì)城市開放。178。四、商業(yè)部分基本資料商業(yè)分析1）商業(yè)的設(shè)計(jì)思路：城市化、時(shí)尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計(jì)了都市核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。178。創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城市接近，充分制造商業(yè)面。178。2）商業(yè)廣場(chǎng)的形象特點(diǎn)：集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。178。強(qiáng)調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。178。造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實(shí)變化中營造豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對(duì)比。178。在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場(chǎng)”的概念——來源于歐美的休閑商業(yè)概念，令項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語言。178。3）商業(yè)廣場(chǎng)和屋頂花園：通過營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動(dòng)扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭。178。二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價(jià)值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間178。三層室外網(wǎng)球場(chǎng)、茶座178。四層裙樓屋頂花園。178。商業(yè)界面及屋頂花園五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位定位決定因素1）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度） 2）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力 3）主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)需要評(píng)估 4）萬科對(duì)城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責(zé)任感及企業(yè)形象品牌5）推動(dòng)項(xiàng)目對(duì)LOFT出售的影響6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果、租金收益及商戶的生存空間定位因素分析1）主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；2）整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)水平較好；3）消費(fèi)者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費(fèi)場(chǎng)所；4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè) ；5）須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及未來LOFT住戶的出入環(huán)境；6）商場(chǎng)的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營劃分。項(xiàng)目定位建議萬科城市 1 道路——具規(guī)范經(jīng)營管理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消費(fèi)、日常休閑娛樂和餐飲需求六、商業(yè)部分功能分布項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例建議檔次產(chǎn)業(yè)／行業(yè)舉例所占比例建議中高檔或具知名度品牌快餐類：麥當(dāng)勞；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。電訊：中國移動(dòng)自動(dòng)營業(yè)廳、中國聯(lián)通營業(yè)廳；銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等；旅游公司：廣之旅、南湖國旅等；沖印店：富士、柯達(dá)；15%中檔消費(fèi)產(chǎn)業(yè)及品牌餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝、新南海城等；藥店：同濟(jì)、海王星辰、健民等；書店：漢得；音像制品：中國唱片、新華音像；服飾：城市麗人、古川奇、翩翩女孩；洗衣店：天天洗衣等；地產(chǎn)中介：、滿堂紅等；美容美發(fā)：名發(fā)城、達(dá)芬尼斯等；煙酒專賣店：廣州金葉、廣東煙酒專賣店等；童裝：嬰兒用品店；寵物用品店75%中低檔產(chǎn)業(yè)及品牌涼茶店：黃振龍、金葫蘆、鄧?yán)蠜霾璧?；送水：日之泉、長壽村、大峽谷等；修鞋：摩登修鞋等；彩票中心：中國福利彩票、中國體育彩票其它如配匙、五金、水果檔、個(gè)體音像、維修店……10%項(xiàng)目業(yè)態(tài)分布比例建議 業(yè)態(tài)類別設(shè)置比例備注生活配套50%以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主零售消費(fèi)10%引入部分時(shí)尚型消費(fèi)，增加購物樂趣娛樂休閑5%10%滿足居民對(duì)娛樂休閑的需求中大型餐飲35%40%符合區(qū)域居民普遍需求樓層功能分布規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議社區(qū)服務(wù)店銀行或茶餐廳、粥粉面店美容天地美容、護(hù)膚、美甲形象生活坊連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）、連鎖便利店、特色餐飲（考慮連二層）、地產(chǎn)代理公司、眼鏡連鎖店、知名藥店、電信營業(yè)廳、面包、西餅屋、知名旅行社、品牌沖印店、精品服裝、煙酒專賣店……運(yùn)動(dòng)天地運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)鞋形象主力店服飾形象店、精品形象店、化妝品形象店、家飾形象店……生活配套五金、家裝、廚具、水族、水店、家政中心、維修店、發(fā)廊特色街區(qū)鮮花店、休閑食品、零食店、服飾(皮具、手袋、男女裝、童裝、內(nèi)衣……)、家飾（布藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發(fā)飾、休閑鞋類、文印店……社區(qū)配套面包屋、地產(chǎn)代理、音像、寵物店、茶葉店、彩票中心、煙酒店休閑飲食特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店郵局、生鮮超市市政指定行業(yè)1）首層規(guī)劃布局平面圖備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處理。規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議文化娛樂、纖體美容社區(qū)書吧或發(fā)廊、美容纖體中心……（或考慮結(jié)合首層）社區(qū)服務(wù)店銀行辦公區(qū)或茶餐廳、粥粉面（連首層）特色餐飲茶餐廳、西餐、料理、燒烤、風(fēng)味中餐……（可考慮連首層）大型連鎖餐飲中餐休閑茶座露天吧茶座、露天吧、休閑咖啡……生鮮超市市政指定行業(yè)2）二層規(guī)劃布局平面圖 規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議大型連鎖餐飲中西餐康體娛樂或兒童天地沐足、棋牌或兒童用品（兩者選一）3）三層規(guī)劃布局平面圖租金價(jià)格定位建議分析情況低租金區(qū)中租金區(qū)高租金區(qū)首層鋪708090110140180二層鋪405050607080三層鋪304040505060項(xiàng)目各層租售價(jià)定位層數(shù)建議售價(jià)均價(jià)（元/平方）備注最好位置的鋪位有機(jī)會(huì)可達(dá)1800020000元/㎡l首層1400016000位置較偏的內(nèi)鋪預(yù)計(jì)在900011000元/l ㎡二層70008000—— 三層50005500——七、投資回報(bào)收益投資回報(bào)概念投資回報(bào)是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。年回報(bào)率的設(shè)計(jì)現(xiàn)階段來說，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為6%~10%。年回報(bào)率的操作形式投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月舉例說明首層****鋪1商鋪售價(jià)100萬2預(yù)計(jì)月租金收益3預(yù)計(jì)年租金收益4風(fēng)險(xiǎn)期損失 年回報(bào)率7%（合理范圍） 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。接聽熱線電話1）基本動(dòng)作接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；216。通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；216。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來過現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。216。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場(chǎng)，就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。；216。馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。216。（詳細(xì)舉例見附件）216。2）注意事項(xiàng)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；216。廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；216。廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；216。接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；216。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；216。切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介紹。216。朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。（詳細(xì)舉例見附件）做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。迎接客戶1）基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；216。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；216。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項(xiàng)目的）。216。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹2）注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；216。接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；216。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；216。介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1）基本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；216。按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）216。2）注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；216。將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；216。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；216。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；216。160