【文章內(nèi)容簡介】 行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技 術(shù)先進、勇于 創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點 為提高公司知曉度， 輔助銷 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 承辦大型的學術(shù)交流會、研 討活動；? 在醫(yī)學院設(shè)立獎學金，不 僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任 課教 師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷 售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動 的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾 進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識 ，提高 產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普 專欄，開通免費咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主 頁，展開網(wǎng) 絡(luò)公關(guān)。. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護 士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠 誠度較低，關(guān) 鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，13市場開發(fā)與進入不易，但使用量 遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能 夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明 顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進 入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價格適中。? 進入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以 優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市 場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠 誠度。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解 產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)， 輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫 合線。部分手 術(shù)可選擇絲線 ，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強調(diào)可吸收 縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合 線的觀念，并引 導醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導者 ”使用可吸收縫 合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生 對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求14生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。. 廠址選擇廠址準備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 這里臨近地鐵二號 線終點站，距浦 東新機場和市中心均為 10 公里，投資環(huán) 境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及 辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。. 項目進度圖 7. 是 否 1—2 個月 3—6 個月 1—2 個月. 生產(chǎn)工藝流程. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。. 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機 編織機 倒筒機 涂層機 包裝機 遠紅外烘 干機 無菌室來源 設(shè)備入 股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國/中 國 西班牙 國產(chǎn) 美國/中國 國產(chǎn) 國產(chǎn)臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價 150 10 30 8 2/ 1 8 50（USD）/ 15 30申 請必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓前期公關(guān)宣傳購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括試投放，贈送規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束15股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學風 險 投 資設(shè) 備 入 股（RMB 萬元） 150（RMB）金額（萬元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計（萬元） 100 602注：** 這里 對編織 機要求較高，按 進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可。機器價格包括購價、運費、安裝 調(diào)試費 等。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：東華大學 股本來源股本規(guī)模 風險投資 技術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，東華大學技術(shù)及 資金入股占總股本的 %，風險投資方面，我們打算引入 2—5 家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。 圖 9. . 資金來源與運用公司初期需要外借資金300 萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流 動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498 萬）。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編紡纖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動包裝 消毒溶解16織機等設(shè)備）. 投資收益與風險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供 應(yīng)商的信譽足夠好， 設(shè)備 到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn) 品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦 東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 變動成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生 產(chǎn)，均 記入第一個會 計年度 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準）?？紤]到目前資金成本較低，以及 資金的機會成本和投資的風險 性等因素， i 取 10%（下同），此時， NPV=（萬元），遠 大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達到 92%，遠大于資金成本率 10%，主要因 為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐 項替代法 計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）17 圖 10. 內(nèi)含報酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表 3. 項目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感， 經(jīng)營成本次之。在變化177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達 75%，說明能承擔 風險，具有一定可靠性。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超 過保本點。保本點分布表 4.年份項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點（萬根） ．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長， 擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。8. 財務(wù)分析18. 會計報表及附表. 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門認定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進先出，機器 設(shè)備估計使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤的 30%分紅。. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 減：管理費用 財務(wù)費用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費用、 銷售費用（包括贈送 產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷售商品、提供勞務(wù)收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務(wù)支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅