【正文】 產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠 誠度。但需要較長時期（一至兩年）的普及。. 項目進(jìn)度圖 7. 是 否 1—2 個月 3—6 個月 1—2 個月. 生產(chǎn)工藝流程. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 變動成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生 產(chǎn)，均 記入第一個會 計年度 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準(zhǔn)）。在變化177。機(jī)器設(shè)備 估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20%提，下季付款21預(yù) 計 售 量 與 金 額8750575072503250100040 1302302903500202240006000800010000第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年金 額 （ 萬 元 ）0150300450銷 量 （ 萬 根 ）預(yù) 計 銷 售 金 額 預(yù) 計 銷 售 量. 會計報表分析? 重要報表數(shù)據(jù)提示：? 五年銷售收入（萬元）：；； ；；；? 五年凈利潤 （萬元）：— ；；；；；? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月；? 達(dá)到收支平衡所需時間： 十四個月。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。D 部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；? 觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技 術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研 ”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與 經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡 導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言， 收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比 較適合本公司。一般來說，公司未來投資的收益 現(xiàn)值高于公司的市場價值時 ，是 風(fēng)險投資撤出的最佳時機(jī)。? 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法 規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度；? 醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。大部分國內(nèi)市 場被進(jìn) 口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價格 變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價格較富于彈性的。而且，由于可吸收線價格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增 長遠(yuǎn)大于縫合線使用量的增長幅度。 市場走勢預(yù)測國內(nèi)整個醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工 業(yè) 技術(shù)研究院統(tǒng)計的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為 4%的數(shù) 值基本吻合。廠家會一般向醫(yī)院 贈送資料、 產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安 經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。? 五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計算， 約有 304—380 萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為 30 元人民幣/ 根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120—11400 萬元。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。、 國內(nèi)二板市場上市《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè) 立高新技術(shù)企業(yè)板塊” 。風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 領(lǐng)導(dǎo)采 購部、生 產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；? 財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、 資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé) 日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表 9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年實際數(shù) (元)臨界值 實際數(shù) (萬根)臨界值 實際數(shù) 1772 (萬元) 臨界值 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可 見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的 臨界點仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器 設(shè)備估計使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤的 30%分紅。用逐 項替代法 計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498 萬）。 這里臨近地鐵二號 線終點站，距浦 東新機(jī)場和市中心均為 10 公里，投資環(huán) 境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收 縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合 線的觀念，并引 導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用可吸收縫 合線。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明 顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進(jìn) 入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價格適中。公關(guān)活動的原則是樹立公司技 術(shù)先進(jìn)、勇于 創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制 較多，可以通 過公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖 6.. 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。銷售網(wǎng)絡(luò) 的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商 標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名， 為發(fā)展 電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn)廠家主要采用 這種方式。決策模式主要如下 圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋 推銷、售后服 務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是 否. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè) 上，可用來生 產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促 進(jìn)組織生長等性能。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事 長 兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。242．市場調(diào)查和定性分析3921. 執(zhí)行總結(jié). 公司. 市場在社會各界人士高呼關(guān)注綠色食品、關(guān)注創(chuàng)新的 同時健康飲食,自助廚房在衛(wèi)生、創(chuàng)新、DIY 上充分體現(xiàn)了以人為本 主義,不僅有經(jīng)濟(jì)效益 ,而且有毋庸置疑的社會效益。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用 縫合線。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為， 人 員推銷是最有效的銷售方式。? 大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。. 趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用 縫合線市場年增長 率為 4%。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技 術(shù)的高科技人才。. 長期（5—10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開 發(fā)研制甲殼 質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品， 實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。. 包裝人人人人人人人人人人人人 人人人 人 人人人人人人人人人10采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。 要在與進(jìn)口可吸收縫合 線競爭中取得優(yōu)勢，就要以 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主 動權(quán)，提高 產(chǎn)品美譽(yù)度。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空 間保持自己的優(yōu)勢。隨著公司 銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少 經(jīng)銷商的銷售范圍。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。宣傳公司理念——“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普 專欄，開通免費咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主 頁，展開網(wǎng) 絡(luò)公關(guān)。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解 產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)， 輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。. 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無菌室來源 設(shè)備入 股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國/中 國 西班牙 國產(chǎn) 美國/中國 國產(chǎn) 國產(chǎn)臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價 150 10 30 8 2/ 1 8 50（USD）/ 15 30申 請必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括試投放，贈送規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束15股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模