【正文】 %%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股（RMB 萬(wàn)元） 150（RMB）金額（萬(wàn)元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計(jì)（萬(wàn)元） 100 602注：** 這里 對(duì)編織 機(jī)要求較高，按 進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。考慮到目前資金成本較低，以及 資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn) 性等因素， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn) 大于零。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說(shuō)明能承擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。. 比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng) 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤(rùn)率 — . 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖 12.注：? 從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而 銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因 為在預(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市 場(chǎng)變動(dòng)的影響，如 競(jìng) 爭(zhēng)者加入或 產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。9. 管理體系. 公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如 圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門(mén)職責(zé)? 董 事 會(huì)： 由公司的大股 東組成，屬于決策層， 負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；? 總 經(jīng) 理： 負(fù)責(zé)公司的日常 經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理的人選， 協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系；? 營(yíng)銷(xiāo)副總：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的 營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、 銷(xiāo)售、客 戶(hù) 服務(wù)等。 10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求， PGA 類(lèi)縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼 質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“ 藥谷 ”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。收購(gòu)方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓 寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化 經(jīng)營(yíng)模式。因此，從撤資的時(shí)間和公司 發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時(shí)，公司 經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好；同 時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)的醫(yī) 療界樹(shù)立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹龋藭r(shí)退出可獲得豐厚的回 報(bào)。 調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱 ，采用深度 訪談的形式進(jìn)行調(diào)查 ，訪問(wèn)對(duì)象為各醫(yī)院采購(gòu)人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過(guò)程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出 調(diào)查結(jié)果。國(guó)產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌 為南通“ 華利康”。 “愛(ài) 惜康”和“DEXSON” 的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī)院出于 對(duì)減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手 術(shù)中， 選擇價(jià)格相對(duì)低廉的國(guó) 產(chǎn) PGA 類(lèi)可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。隨著我國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生事 業(yè)的進(jìn)一步長(zhǎng)足發(fā)展，相 對(duì) 滯后的醫(yī)療器械類(lèi)將更加迅速，可吸收縫合線市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅俏磥?lái)一個(gè)極具吸引力的市 場(chǎng)。全國(guó)各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護(hù)士長(zhǎng)已 經(jīng)對(duì)可吸收縫合線有一定認(rèn)知、接受或使用。購(gòu)買(mǎi)渠道主要通過(guò)廠家的直接銷(xiāo)售或當(dāng)?shù)卮砩獭＝z線市場(chǎng)中市場(chǎng)份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國(guó)強(qiáng)生公司，美國(guó)強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛(ài)惜康 ”；其次為天津、杭州等廠家。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購(gòu)科認(rèn)為 每年用于絲線的采購(gòu)量與可吸收 線采購(gòu)費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測(cè)，每年國(guó)內(nèi)縫合線的市 場(chǎng)容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。. 撤出時(shí)間如果在二板市場(chǎng)上市， 最好爭(zhēng)取在 2—3 年上市。另外，也可以考慮美國(guó) NASDAP 市場(chǎng)等海外的二板市場(chǎng)。D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一 產(chǎn)品組合的依賴(lài)性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨 時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。D 機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展產(chǎn)品 線的廣度和深度。 這些因素都會(huì) 對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。8. 財(cái)務(wù)分析18. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門(mén)認(rèn)定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。 圖 9. . 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流 動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。. 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī) 療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng) 送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。11贈(zèng) 送 量 與 預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬(wàn) 根 )預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 量 (萬(wàn) 根 ) 贈(zèng) 送 量 (萬(wàn) 根 )建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分 銷(xiāo)中心，由區(qū)域分 銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi) 發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定 為“康宜得”，有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組 合，提升公司的企 業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖 5：圖 5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo). 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、 專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。. 公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平”. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場(chǎng)策略為替代羊 腸線和一部分絲線， 擠占PGA 類(lèi)縫合線 的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生 產(chǎn)品。 （見(jiàn)附錄 1）. 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了 難度； 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于2022 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會(huì) 進(jìn)一步下調(diào)， 進(jìn)口產(chǎn)品 進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)， 給 本產(chǎn)品造成一定壓力，但也 為 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示與專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì) 的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處； 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持 續(xù)發(fā)展對(duì) 技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也 為公司將來(lái)的 進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖圖 4.. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)潛在同類(lèi)產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商 供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)7甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 絲線、羊 腸線主要由各地 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，PGA 類(lèi)縫合線主要是廠家直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售，取得代理商的合作是在 競(jìng) 爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。? 羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn) 科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為 ：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA 類(lèi)可吸收縫合線尚未進(jìn)入 這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室 護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi) 。. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú) 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 13月 18 日通過(guò)上海市科委組織的專(zhuān)家鑒定，達(dá)國(guó) 際先進(jìn)水平。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。253．財(cái)務(wù)附表1. 投資與財(cái)務(wù). 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期 組織結(jié)構(gòu)采取直線制。甲殼質(zhì)纖維 具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒無(wú)刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷口愈合、提高免疫力等。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線種類(lèi)、規(guī)格，同 時(shí) 會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。 銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷(xiāo) 試用、意見(jiàn)反饋 購(gòu)買(mǎi)意向? 通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生 產(chǎn)廠家，他 們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。 “華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新 換代快。據(jù)調(diào)查，PGA 類(lèi)縫合線產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗(yàn)和良好的市 場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn) 一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開(kāi) 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開(kāi)發(fā)研制人工腎等。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。據(jù)調(diào)查，PGA 類(lèi)可吸收縫合線的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA 類(lèi)縫合線 的使用。建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 的開(kāi)展，適 時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛 鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推 動(dòng)銷(xiāo)售。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和