【文章內(nèi)容簡介】 據(jù)消費者對產(chǎn)品的需求程度及其對產(chǎn)品價值的理解為依據(jù)來定價?？梢钥隙?，消費者對竹、木地板的需求是相當大的，企業(yè)可以借助這個基礎，認真進行市場調(diào)研，準確估算產(chǎn)品被消費者理解和接受的市場感受價值的程度，實施對產(chǎn)品的合理定價。從全國各大建材市場上了解到，目前每平方米竹地板的價格大約在250元—260元之間，但木地板的價格差別很大，從幾十到幾千元都有。竹地板與木地板不同，它的價格與材料關系不大，關鍵在于制作工藝的好壞。從產(chǎn)品的特色及公司的發(fā)展角度考慮，相對與木在地板來說，品價格定位在中檔。這樣在競爭上，對竹地板和木地板都有一定的優(yōu)勢。在產(chǎn)品質(zhì)量保證的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。要努力提高商家的知名度，只要商家擁有一定的知名度，消費者對該品牌的忠誠度也會加深。增加公司成立初期，充分利用地板行業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道。因為投資建設渠道一個市場覆蓋率高的分銷渠道的投入是很高的，而利用社會化的分銷渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷，不僅節(jié)約成本而且可以享受批發(fā)商的規(guī)模效應。而在選擇分銷商時，公司會以某、北京、廣州三個地區(qū)為分銷中心。公司要牢牢抓住這些區(qū)域中的各大建材市場及代理商，以此為基本點打開市場。初期會把工作重點放在這三個區(qū)域，會花一到兩年的時間。之后由這三點發(fā)展開去，以點及面，把銷售渠道擴散到周圍地區(qū)。雖然分銷渠道有信息收集與傳遞的職能，但為了使新產(chǎn)品順利進入市場，讓消費者盡快接受，公司會積極采取網(wǎng)絡營銷的策略，還會開展電子商務，這樣就可以及時收集用戶使用后的各種信息。在投入期，為了使消費者盡快了解新產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的情況，公司會以廣告和公共關系作為主要的促銷手段，為了促使消費者試用新產(chǎn)品，也會運用營業(yè)推廣，公司會充分重視中間商這個角色；成長期，公司仍可運用廣告和公共關系，但會減少營業(yè)推廣；成熟期公司會盡可能多地運用人員推銷；衰退期最重要的會是營業(yè)推廣。：▲營業(yè)推廣 格式為了加速新產(chǎn)品進入市場、刺激消費者購買，公司給出如下措施： ，免費配送、免費護理和維修。在展銷會期間，商品會有較多的樣式，價格優(yōu)惠，而且服務周到，因此能吸引顧客光顧。也是從側(cè)面給產(chǎn)品做宣傳。新產(chǎn)品要盡快打入市場，讓消費者接受，就必須抓住中間商，和他們建立良好的關系。為了使中間商更多地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)會和他們達成某些協(xié)議，例如每個月購買本企業(yè)的產(chǎn)品到了一定的數(shù)量，就可以得到一定金額的折扣。 為促使中間商大膽進貨，積極推銷，吸引遠地顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品，公司會提供各種津貼，主要是廣告津貼和陳列津貼。▲廣告●公司廣告的目標為開拓性的廣告目標：公司通過廣告活動向消費者提供各種信息， 說明產(chǎn)品的正確使用方法，減輕消費者的疑慮，以及樹立公司形象?！駨V告的重點：先介紹產(chǎn)品的原材料的優(yōu)點、功能。此基礎上，充分說明使用雕刻地板的好處及必要性。使用各種方式證明使用雕刻竹地板可以讓房屋中的布局看起來更和諧舒適，讓生活更精彩，是二十一世紀房屋裝潢的必須?！窨紤]到公司的費用及廣告的效果等原因，公司的廣告媒體會會選擇報紙、雜志、廣播。它們幾乎包含了所有的優(yōu)點，比如覆蓋率高、傳遞速度快、對象明確、時效性長等。這樣既不會需要大量的資金，廣告的效果也會很好。此外，公司也不會放棄網(wǎng)絡 ，也要充分利用網(wǎng)絡中的免費資源?！裢ㄟ^廣告來宣傳公司的理念：新式精美的地板，美滿和諧的生活。廣告預算廣告預算占營業(yè)額的比例圖，如下：圖 10第一年會占營業(yè)額的40％，第二年會占15％，第三年5％。原因：一、公司在初期，產(chǎn)品需要在短期內(nèi)打入市場，讓消費者接受，一定時期之后由于市場已經(jīng)打開，費用就可以減少。二、由于起初時公司的營業(yè)額相對較少，所以從40％逐年下降，并且減少的速度很快?！P根據(jù)公司的品牌策略及年度公關計劃，以提高公司形象以及品牌美譽度為目標，提出并實施政府、媒介、企業(yè)公共關系的建立方案，組織參加各種展會、會議、社區(qū)活動及同行活動，維護公司與政府、媒介、企業(yè)的關系。其中公司會抓住消費者和中間商這兩大塊。對于消費者，公司會通過大眾媒體向消費者提供新產(chǎn)品上市、商品如何正確使用和價格變動等信息。還有中間商也會成為公司公關的重要對象。公司會去了解供貨商和經(jīng)銷商對動司的態(tài)度，了解他們對公司營銷活動的意見和建議，了解它們在運作過程中遇到的困難，從而彼此溝通配合，協(xié)調(diào)合作?！藛T推銷●推銷方式主要以推銷員對單個顧客，讓推銷員當面或通過電話與消費者進行交談，通過人與人之間面對面的接觸,推銷人員可以及時地回答推銷對象對企業(yè)和產(chǎn)品各個方面的質(zhì)疑,以消除推銷對象的疑慮?！裼捎谀繕耸袌觥裨谡衅阜矫?，最關心的應該是促銷人員的基本素質(zhì)。要嚴把招聘關，招聘那些有經(jīng)驗、高素質(zhì)的人員，打造一個優(yōu)秀的促銷隊伍。●人員招聘工作完成后，重要的工作就是培訓。顧客總希望自己能夠獲得正確的產(chǎn)品知識，并且能夠比較愉快的購買產(chǎn)品。企業(yè)在促銷人員培訓中，要將產(chǎn)品的特性貫穿給員工，讓其熟練的掌握公司的促銷產(chǎn)品特點，能夠面對顧客提出的各種刁難性問題，并掌握一定的推銷技巧。在培訓過程中，可以采用角色扮演、敏感性訓練方法等等?！裨谧鋈藛T推銷的時候，購買產(chǎn)品的人不一定是完全的依賴于自己一個人的判斷。從推銷人員和客戶見面那一剎那，客戶周圍的人，建議者、影響者都有可能影響最終客戶的決策。因此我們在明確顧客的需求時，還要在人員促銷時，留心觀察客戶周圍的情況，盡可能讓客戶擁有滿足感。首先通過各種推廣策略 ，提高品牌的知曉度 ，建立品牌忠誠度。在銷售渠道方面，充分利用地板行業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道，初期公司會把重點放在各大建材市場及代理商，借助他們的力量，時產(chǎn)品在短期內(nèi)進入市場。同時，為了能使消費者接受竹木雕刻地板這種新產(chǎn)品，并且在裝潢行業(yè)使之成為一種文化，公司會通過廣告、人員推廣、營業(yè)推廣等手段。公司還會提供各種優(yōu)質(zhì)的服務 ，如初期公司會給使用本產(chǎn)品的用戶提供免費安裝、維護等。給用戶介紹如何更好的運用本產(chǎn)品的知識也是必不可少的一部分。企業(yè)努力搞好公共關系，建立企業(yè)的良好形象，這樣在初期就給顧客以信任感。 竹木雕刻地板加工過程分為兩個階段：一是生產(chǎn)竹木地板；二是對竹木地板的雕刻。在整個生產(chǎn)過程中，主要影響因素有，對原材料質(zhì)量的選擇，產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)人員，雕刻技術(shù)、雕刻技術(shù)。增加 員工工作時間： 6天/周 生產(chǎn)周期： 從原材料加工成竹木地板到雕刻地板需6天 質(zhì)量要求： 符合中華人民共和國林業(yè)行業(yè)標準 技術(shù)人員： 具有相關的工作經(jīng)驗，學歷在本科以上 技術(shù)最關鍵： 竹木雕刻地板的雕刻設備 電腦雕刻設備，不過市場上雕刻機不能直接被使用，需要進行在雕刻“刀”改造，雕刻機的寬度、長度，一臺機器上雕刻刀的數(shù)量等改造。據(jù)了解，生產(chǎn)廠家同意滿足顧客的要求進行高設備 公司生產(chǎn)的竹木雕刻地板主要的原材料是竹，對所處的環(huán)境沒有什么關系，交通運輸要方便。公司對水、電要求不高，電力每年1萬度左右，水采用是地下水和自來水并用，一般共用50噸左右（包括人員用水和工業(yè)用水），在某一般地區(qū)都能滿足。從最優(yōu)選擇，公司廠址準備選擇某安吉縣，這里鄰近杭州、蘇州、南京、上海等大城市，水路交通便利，距湖州64公里，上海220公里，杭州73公里，縣內(nèi)水運航程52公里，船只可達湖州、上海、蘇州等地。從毛竹進廠到加工成品，多達40多道工序，主要工序就有20道， 竹木雕刻地板生產(chǎn)流程如下：圖 11 ：竹木雕刻地板生產(chǎn)流程圖 竹 脫水干燥 兩面開槽 定長 四邊修平 兩端開槽 竹節(jié)修平 竹片上膠 進行雕刻 鋸成竹條 捆扎竹片 表面砂光修去青黃 油壓拼板 上UV漆 煮沸防蛀 雙面刨光 包裝 入庫 竹木雕刻地板的生產(chǎn)工藝繁鎖，要求極高。竹片組合拼接過程，尺寸以絲米(pm)計算。對天然材質(zhì)，加工精度如此要求，產(chǎn)品的合格率最多達到6000020道主要工序，任何一個環(huán)節(jié)出差錯都直接影響產(chǎn)品質(zhì)量。從園弧形竹片加工成竹拼板，再創(chuàng)光、開槽成半成品，尺寸損失很大。每一個竹片加工前要求達到長l 000mm，寬29. 5mm(或24mm)、厚度必須在l lmm以上，去除竹昔、竹黃，經(jīng)過煮沸防蛀、干燥收縮后，在油壓拼板前，(或20. 4mm)、厚6mm，僅此一點，對竹木雕刻地板的產(chǎn)量、質(zhì)量就造成極大影響。在防腐防蛀處理工序中，需要用1:10的H2O:水煮沸2小時，煮后的竹條若不及時干燥、極易變霉、變色，但對含水45%以上的竹條來說，含水率達到8%12%時，造成竹條尺寸收縮、變型，很難達到以上的尺寸要求。雕刻時候，必須把握住雕刻機的雕刻速度和雕刻刀的深度，寬度。表6：生產(chǎn)設備一覽表設備鋸木機鍋爐刨光機拼板壓縮機烘烤箱雕刻機磨砂機噴漆機叉車數(shù)量214283221價格元/臺輛15000100003000200008200450000350005000200000合計（元）300001000012000400006560013500007000010000200000總計（元）1787600 圖12.開始 1個月 69個月 3個月 結(jié)束 資金籌集 廠房 設備 小規(guī)模生產(chǎn) 規(guī)模生產(chǎn) 可行性 分析 可行 技術(shù)人員、銷售人員 培訓 營銷推廣 市場 營銷 辦證 前期宣傳 不可行 結(jié)束7投資分析公司注冊資本500萬。 表7 ：股東結(jié)構(gòu)和規(guī)模風險投資社會外來投資短期借款金額300萬100萬100萬比例60%20%20% 資金來源與應用 公司初期需要外借資金100萬（金融機構(gòu)一年期借款，%），用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。 資產(chǎn)主要用于夠建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（270萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（230萬）。 投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調(diào)試在46各月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證質(zhì)量； 公司設在某有“竹之鄉(xiāng)”的安吉縣，交通便捷。 投資現(xiàn)金流量表如下：表8：投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)流動資金銷售收入變動成本固定成本稅前利潤稅收稅后利潤+折舊+無形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1 銀行短期借款（1年期）％%，% (2004年:%)?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV= 遠大于零。計算期內(nèi)贏利能力很好，投資方案可行。 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為三年，投資方案可行。 回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+（為收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值） 內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR= 76 %t=1 內(nèi)含報酬率達到 76%，遠大于資金成本率10%，主要用于本產(chǎn)品優(yōu)價格適中，使得銷售利潤率較高