【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求程度及其對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解為依據(jù)來(lái)定價(jià)?？梢钥隙?，消費(fèi)者對(duì)竹、木地板的需求是相當(dāng)大的，企業(yè)可以借助這個(gè)基礎(chǔ)，認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確估算產(chǎn)品被消費(fèi)者理解和接受的市場(chǎng)感受價(jià)值的程度，實(shí)施對(duì)產(chǎn)品的合理定價(jià)。從全國(guó)各大建材市場(chǎng)上了解到，目前每平方米竹地板的價(jià)格大約在250元—260元之間，但木地板的價(jià)格差別很大，從幾十到幾千元都有。竹地板與木地板不同，它的價(jià)格與材料關(guān)系不大，關(guān)鍵在于制作工藝的好壞。從產(chǎn)品的特色及公司的發(fā)展角度考慮，相對(duì)與木在地板來(lái)說(shuō)，品價(jià)格定位在中檔。這樣在競(jìng)爭(zhēng)上，對(duì)竹地板和木地板都有一定的優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品質(zhì)量保證的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。要努力提高商家的知名度，只要商家擁有一定的知名度，消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度也會(huì)加深。增加公司成立初期，充分利用地板行業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道。因?yàn)橥顿Y建設(shè)渠道一個(gè)市場(chǎng)覆蓋率高的分銷渠道的投入是很高的，而利用社會(huì)化的分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷，不僅節(jié)約成本而且可以享受批發(fā)商的規(guī)模效應(yīng)。而在選擇分銷商時(shí)，公司會(huì)以某、北京、廣州三個(gè)地區(qū)為分銷中心。公司要牢牢抓住這些區(qū)域中的各大建材市場(chǎng)及代理商，以此為基本點(diǎn)打開市場(chǎng)。初期會(huì)把工作重點(diǎn)放在這三個(gè)區(qū)域，會(huì)花一到兩年的時(shí)間。之后由這三點(diǎn)發(fā)展開去，以點(diǎn)及面，把銷售渠道擴(kuò)散到周圍地區(qū)。雖然分銷渠道有信息收集與傳遞的職能，但為了使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者盡快接受，公司會(huì)積極采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略，還會(huì)開展電子商務(wù)，這樣就可以及時(shí)收集用戶使用后的各種信息。在投入期，為了使消費(fèi)者盡快了解新產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的情況，公司會(huì)以廣告和公共關(guān)系作為主要的促銷手段，為了促使消費(fèi)者試用新產(chǎn)品，也會(huì)運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣，公司會(huì)充分重視中間商這個(gè)角色；成長(zhǎng)期，公司仍可運(yùn)用廣告和公共關(guān)系，但會(huì)減少營(yíng)業(yè)推廣；成熟期公司會(huì)盡可能多地運(yùn)用人員推銷；衰退期最重要的會(huì)是營(yíng)業(yè)推廣。：▲營(yíng)業(yè)推廣 格式為了加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、刺激消費(fèi)者購(gòu)買，公司給出如下措施： ，免費(fèi)配送、免費(fèi)護(hù)理和維修。在展銷會(huì)期間，商品會(huì)有較多的樣式，價(jià)格優(yōu)惠，而且服務(wù)周到，因此能吸引顧客光顧。也是從側(cè)面給產(chǎn)品做宣傳。新產(chǎn)品要盡快打入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者接受，就必須抓住中間商，和他們建立良好的關(guān)系。為了使中間商更多地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)會(huì)和他們達(dá)成某些協(xié)議，例如每個(gè)月購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品到了一定的數(shù)量，就可以得到一定金額的折扣。 為促使中間商大膽進(jìn)貨，積極推銷，吸引遠(yuǎn)地顧客購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，公司會(huì)提供各種津貼，主要是廣告津貼和陳列津貼。▲廣告●公司廣告的目標(biāo)為開拓性的廣告目標(biāo)：公司通過(guò)廣告活動(dòng)向消費(fèi)者提供各種信息， 說(shuō)明產(chǎn)品的正確使用方法，減輕消費(fèi)者的疑慮，以及樹立公司形象?！駨V告的重點(diǎn)：先介紹產(chǎn)品的原材料的優(yōu)點(diǎn)、功能。此基礎(chǔ)上，充分說(shuō)明使用雕刻地板的好處及必要性。使用各種方式證明使用雕刻竹地板可以讓房屋中的布局看起來(lái)更和諧舒適，讓生活更精彩，是二十一世紀(jì)房屋裝潢的必須?！窨紤]到公司的費(fèi)用及廣告的效果等原因，公司的廣告媒體會(huì)會(huì)選擇報(bào)紙、雜志、廣播。它們幾乎包含了所有的優(yōu)點(diǎn)，比如覆蓋率高、傳遞速度快、對(duì)象明確、時(shí)效性長(zhǎng)等。這樣既不會(huì)需要大量的資金，廣告的效果也會(huì)很好。此外，公司也不會(huì)放棄網(wǎng)絡(luò) ，也要充分利用網(wǎng)絡(luò)中的免費(fèi)資源?！裢ㄟ^(guò)廣告來(lái)宣傳公司的理念：新式精美的地板，美滿和諧的生活。廣告預(yù)算廣告預(yù)算占營(yíng)業(yè)額的比例圖，如下：圖 10第一年會(huì)占營(yíng)業(yè)額的40％，第二年會(huì)占15％，第三年5％。原因：一、公司在初期，產(chǎn)品需要在短期內(nèi)打入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者接受，一定時(shí)期之后由于市場(chǎng)已經(jīng)打開，費(fèi)用就可以減少。二、由于起初時(shí)公司的營(yíng)業(yè)額相對(duì)較少，所以從40％逐年下降，并且減少的速度很快。▲公關(guān)根據(jù)公司的品牌策略及年度公關(guān)計(jì)劃，以提高公司形象以及品牌美譽(yù)度為目標(biāo)，提出并實(shí)施政府、媒介、企業(yè)公共關(guān)系的建立方案，組織參加各種展會(huì)、會(huì)議、社區(qū)活動(dòng)及同行活動(dòng)，維護(hù)公司與政府、媒介、企業(yè)的關(guān)系。其中公司會(huì)抓住消費(fèi)者和中間商這兩大塊。對(duì)于消費(fèi)者，公司會(huì)通過(guò)大眾媒體向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品上市、商品如何正確使用和價(jià)格變動(dòng)等信息。還有中間商也會(huì)成為公司公關(guān)的重要對(duì)象。公司會(huì)去了解供貨商和經(jīng)銷商對(duì)動(dòng)司的態(tài)度，了解他們對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的意見和建議，了解它們?cè)谶\(yùn)作過(guò)程中遇到的困難，從而彼此溝通配合，協(xié)調(diào)合作?！藛T推銷●推銷方式主要以推銷員對(duì)單個(gè)顧客，讓推銷員當(dāng)面或通過(guò)電話與消費(fèi)者進(jìn)行交談，通過(guò)人與人之間面對(duì)面的接觸,推銷人員可以及時(shí)地回答推銷對(duì)象對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品各個(gè)方面的質(zhì)疑,以消除推銷對(duì)象的疑慮。●由于目標(biāo)市場(chǎng)●在招聘方面，最關(guān)心的應(yīng)該是促銷人員的基本素質(zhì)。要嚴(yán)把招聘關(guān)，招聘那些有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的人員，打造一個(gè)優(yōu)秀的促銷隊(duì)伍。●人員招聘工作完成后，重要的工作就是培訓(xùn)。顧客總希望自己能夠獲得正確的產(chǎn)品知識(shí)，并且能夠比較愉快的購(gòu)買產(chǎn)品。企業(yè)在促銷人員培訓(xùn)中，要將產(chǎn)品的特性貫穿給員工，讓其熟練的掌握公司的促銷產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠面對(duì)顧客提出的各種刁難性問(wèn)題，并掌握一定的推銷技巧。在培訓(xùn)過(guò)程中，可以采用角色扮演、敏感性訓(xùn)練方法等等。●在做人員推銷的時(shí)候，購(gòu)買產(chǎn)品的人不一定是完全的依賴于自己一個(gè)人的判斷。從推銷人員和客戶見面那一剎那，客戶周圍的人，建議者、影響者都有可能影響最終客戶的決策。因此我們?cè)诿鞔_顧客的需求時(shí)，還要在人員促銷時(shí)，留心觀察客戶周圍的情況，盡可能讓客戶擁有滿足感。首先通過(guò)各種推廣策略 ，提高品牌的知曉度 ，建立品牌忠誠(chéng)度。在銷售渠道方面，充分利用地板行業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道，初期公司會(huì)把重點(diǎn)放在各大建材市場(chǎng)及代理商，借助他們的力量，時(shí)產(chǎn)品在短期內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，為了能使消費(fèi)者接受竹木雕刻地板這種新產(chǎn)品，并且在裝潢行業(yè)使之成為一種文化，公司會(huì)通過(guò)廣告、人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣等手段。公司還會(huì)提供各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ，如初期公司會(huì)給使用本產(chǎn)品的用戶提供免費(fèi)安裝、維護(hù)等。給用戶介紹如何更好的運(yùn)用本產(chǎn)品的知識(shí)也是必不可少的一部分。企業(yè)努力搞好公共關(guān)系，建立企業(yè)的良好形象，這樣在初期就給顧客以信任感。 竹木雕刻地板加工過(guò)程分為兩個(gè)階段：一是生產(chǎn)竹木地板；二是對(duì)竹木地板的雕刻。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，主要影響因素有，對(duì)原材料質(zhì)量的選擇，產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)人員，雕刻技術(shù)、雕刻技術(shù)。增加 員工工作時(shí)間： 6天/周 生產(chǎn)周期： 從原材料加工成竹木地板到雕刻地板需6天 質(zhì)量要求： 符合中華人民共和國(guó)林業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)人員： 具有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷在本科以上 技術(shù)最關(guān)鍵： 竹木雕刻地板的雕刻設(shè)備 電腦雕刻設(shè)備，不過(guò)市場(chǎng)上雕刻機(jī)不能直接被使用，需要進(jìn)行在雕刻“刀”改造，雕刻機(jī)的寬度、長(zhǎng)度，一臺(tái)機(jī)器上雕刻刀的數(shù)量等改造。據(jù)了解，生產(chǎn)廠家同意滿足顧客的要求進(jìn)行高設(shè)備 公司生產(chǎn)的竹木雕刻地板主要的原材料是竹，對(duì)所處的環(huán)境沒(méi)有什么關(guān)系，交通運(yùn)輸要方便。公司對(duì)水、電要求不高，電力每年1萬(wàn)度左右，水采用是地下水和自來(lái)水并用，一般共用50噸左右（包括人員用水和工業(yè)用水），在某一般地區(qū)都能滿足。從最優(yōu)選擇，公司廠址準(zhǔn)備選擇某安吉縣，這里鄰近杭州、蘇州、南京、上海等大城市，水路交通便利，距湖州64公里，上海220公里，杭州73公里，縣內(nèi)水運(yùn)航程52公里，船只可達(dá)湖州、上海、蘇州等地。從毛竹進(jìn)廠到加工成品，多達(dá)40多道工序，主要工序就有20道， 竹木雕刻地板生產(chǎn)流程如下：圖 11 ：竹木雕刻地板生產(chǎn)流程圖 竹 脫水干燥 兩面開槽 定長(zhǎng) 四邊修平 兩端開槽 竹節(jié)修平 竹片上膠 進(jìn)行雕刻 鋸成竹條 捆扎竹片 表面砂光修去青黃 油壓拼板 上UV漆 煮沸防蛀 雙面刨光 包裝 入庫(kù) 竹木雕刻地板的生產(chǎn)工藝繁鎖，要求極高。竹片組合拼接過(guò)程，尺寸以絲米(pm)計(jì)算。對(duì)天然材質(zhì)，加工精度如此要求，產(chǎn)品的合格率最多達(dá)到6000020道主要工序，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都直接影響產(chǎn)品質(zhì)量。從園弧形竹片加工成竹拼板，再創(chuàng)光、開槽成半成品，尺寸損失很大。每一個(gè)竹片加工前要求達(dá)到長(zhǎng)l 000mm，寬29. 5mm(或24mm)、厚度必須在l lmm以上，去除竹昔、竹黃，經(jīng)過(guò)煮沸防蛀、干燥收縮后，在油壓拼板前，(或20. 4mm)、厚6mm，僅此一點(diǎn)，對(duì)竹木雕刻地板的產(chǎn)量、質(zhì)量就造成極大影響。在防腐防蛀處理工序中，需要用1:10的H2O:水煮沸2小時(shí)，煮后的竹條若不及時(shí)干燥、極易變霉、變色，但對(duì)含水45%以上的竹條來(lái)說(shuō)，含水率達(dá)到8%12%時(shí)，造成竹條尺寸收縮、變型，很難達(dá)到以上的尺寸要求。雕刻時(shí)候，必須把握住雕刻機(jī)的雕刻速度和雕刻刀的深度，寬度。表6：生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備鋸木機(jī)鍋爐刨光機(jī)拼板壓縮機(jī)烘烤箱雕刻機(jī)磨砂機(jī)噴漆機(jī)叉車數(shù)量214283221價(jià)格元/臺(tái)輛15000100003000200008200450000350005000200000合計(jì)（元）300001000012000400006560013500007000010000200000總計(jì)（元）1787600 圖12.開始 1個(gè)月 69個(gè)月 3個(gè)月 結(jié)束 資金籌集 廠房 設(shè)備 小規(guī)模生產(chǎn) 規(guī)模生產(chǎn) 可行性 分析 可行 技術(shù)人員、銷售人員 培訓(xùn) 營(yíng)銷推廣 市場(chǎng) 營(yíng)銷 辦證 前期宣傳 不可行 結(jié)束7投資分析公司注冊(cè)資本500萬(wàn)。 表7 ：股東結(jié)構(gòu)和規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資社會(huì)外來(lái)投資短期借款金額300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比例60%20%20% 資金來(lái)源與應(yīng)用 公司初期需要外借資金100萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，%），用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。 資產(chǎn)主要用于夠建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（270萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（230萬(wàn)）。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46各月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證質(zhì)量； 公司設(shè)在某有“竹之鄉(xiāng)”的安吉縣，交通便捷。 投資現(xiàn)金流量表如下：表8：投資現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)流動(dòng)資金銷售收入變動(dòng)成本固定成本稅前利潤(rùn)稅收稅后利潤(rùn)+折舊+無(wú)形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬(wàn)元) t=1 銀行短期借款（1年期）％%，% (2004年:%)?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），此時(shí)，NPV= 遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)贏利能力很好，投資方案可行。 投資回收期 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為三年，投資方案可行。 回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+（為收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值） 內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR= 76 %t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 76%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要用于本產(chǎn)品優(yōu)價(jià)格適中，使得銷售利潤(rùn)率較高