【文章內(nèi)容簡介】 鋪墊了消費基礎(chǔ)。隨著城市化進(jìn)程的提速，中心城市地位的強(qiáng)化，市場機(jī)制的日趨完善，將會有越來越多的外地人涌入福州，為福州的經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步提速，相信未來將會誕生出更多的新貴，增加“東方威尼斯”項目的購買人群，提高項目的銷售機(jī)會。、新華僑群體（“泛海歸派”）的崛起福州是我國著名的僑鄉(xiāng)。福州人通過出國留學(xué)、家庭團(tuán)聚、勞務(wù)輸出、技術(shù)移民、投資移民等各種類型定居海外的人數(shù)不斷增加，這部分人數(shù)已超過30萬人，形成新華僑華人群體。隨著他們經(jīng)濟(jì)實力的不斷增強(qiáng)，加之中國人講究“衣錦還鄉(xiāng)”心理，他們越來越多選擇閩都棲居置業(yè)。 此外，在福州投資興辦的許多外資（包括臺商）企業(yè)，也會帶大批親眷或租賃、或定居本地，形成一個較大規(guī)模的外銷房客戶群。、市場缺少高品質(zhì)的極品項目福州五百多家房地產(chǎn)公司中，開發(fā)中低檔次的產(chǎn)品較多，其次是中檔或中高檔的物業(yè)，高檔物業(yè)的數(shù)量在成都市可以說寥寥無幾，極品項目更是鳳毛麟角。而且物業(yè)管理水平較低，服務(wù)意識較差。在日益造就富人的福州市，富貴階層置業(yè)沒有充分的選擇面，可挑選的理想項目較少?！皷|方威尼斯”的推出，可較好地填補(bǔ)該片市場的空白，較容易占有該片市場的份額。 、處于市重點發(fā)展區(qū)域根據(jù)市政府規(guī)劃，項目所處倉山區(qū)，是未來的中心城區(qū)，是“東擴(kuò)南移”的規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域。項目將享受未來規(guī)劃所帶來的系列配套工程的便利（如路、水、電、電訊、通訊、網(wǎng)絡(luò)等），也將會有越來越多的市中心居民選擇在此居住?！?、占據(jù)區(qū)域龍頭地位 “東方威尼斯”占地1234畝，規(guī)模較大，占據(jù)倉山區(qū)地產(chǎn)龍頭地位，推廣中有機(jī)會樹立城市區(qū)域運(yùn)營商的形象，提升項目形象，擴(kuò)大影響面，創(chuàng)造獨占鰲頭的局面。、擁有國際關(guān)系資源福州大世界華夏房地產(chǎn)有限公司在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫纳鐣P(guān)系，香港李頌熹集團(tuán)擁有良好的國際資源（如“歐中聯(lián)合商會”等），我們能對相關(guān)資源進(jìn)行整合，提升項目附加值，制造新聞焦點，增加項目的知名度，并采用“小眾營銷”營銷模式進(jìn)行直接推廣。、威脅點房地產(chǎn)市場是一個不斷變化的市場，目前福州別墅市場競爭非常激烈，許多樓盤已占領(lǐng)了市場先機(jī)，并且形成了板塊效應(yīng)。而樓盤新產(chǎn)品的推出和新競爭對手的加入，都可能隨時改變競爭格局。我們現(xiàn)在面臨著： 、板塊效應(yīng)尚未形成雖然倉山區(qū)是福州未來的中心城區(qū)，是市“東擴(kuò)南移”的規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域，但現(xiàn)階段市政和道路建設(shè)落后，缺乏大型的商業(yè)和娛樂業(yè)項目，尚未形成板塊效應(yīng)，我們作為地區(qū)的領(lǐng)頭羊，將會承擔(dān)較大的市場風(fēng)險。、市場容量的風(fēng)險盡管國家政策限制別墅用地，但從周邊地區(qū)地塊儲備來看，尚有大量的貨要出（如大明城項目、淮安項目等）。而且本案為高端產(chǎn)品，供應(yīng)量大，銷售時間緊，且福州市區(qū)消化量有限，項目將受到市場容量的壓力，另外后期政策的變化也存在一定的風(fēng)險性。、市場出現(xiàn)同級別產(chǎn)品的風(fēng)險福州的地產(chǎn)競爭狀況正從低級別向高級別方向發(fā)展，市場上有特色的樓盤越來越多，營銷手法越來越豐富，對本項目有一個間接的沖擊。本案項目擁有的一些優(yōu)點在未來都有被超越或被取代的可能。、開發(fā)成本的風(fēng)險樓盤開發(fā)周期越長，成本越高。如果銷售周期拖的太長，將對本項目構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。81 / 82三、競爭對手情況分析 樓盤 內(nèi)容 居住主題公園水鄉(xiāng)溫泉運(yùn)盛美之國綠洲家園蘭庭西江月地 段福州市五四北秀峰路233號福州市洪塘大橋頭南側(cè)聚龍路169號鼓樓區(qū)西二環(huán)路梅峰路166號閩侯荊溪桐口倉山區(qū)建新鎮(zhèn)洪塘后村占地面積1800畝2800畝約500畝（一期約160畝）1038畝（三期240畝）433畝總建面積45萬平方米8萬平方米17萬平方米11萬平方米容積率(一期)現(xiàn)推樓情況一期交房，二、三期在建，部分落架一期61幢，二期93幢，共計154幢部份封頂，會所落架現(xiàn)推三期一期單位面積190—450平方米307—380平方米180—250平方米203—411平方米204—308平方米交樓日期2005年6月2004年5月底2005年2月三期部分年底交房未定交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯房毛坯房毛坯房普通裝修未定建筑形態(tài)獨棟、雙拼、聯(lián)排別墅單體、雙拼、雙拼雙躍、聯(lián)排等多種形態(tài)雙拼（一期）、聯(lián)排（一期）、獨棟別墅、小高層獨棟、雙拼、聯(lián)排別墅獨棟、雙拼、聯(lián)排別墅小區(qū)配套600畝的山頂公園280畝的人工生態(tài)湖泊7200平方米豪華會所2800平方米的幼兒園5800平方米的超市2500平方米的醫(yī)護(hù)服務(wù)中心 6座國際標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、高爾夫練習(xí)場27000平方米的購物中心6800平方米的圓型廣場4100平方米現(xiàn)代化學(xué)校12200平方米會員俱樂部1國際五星級酒店——希爾頓酒店將興建融僑水鄉(xiāng)酒店；五星級會客大廳、咖啡ＳＨＯＰ、豪華客房、海鮮酒樓、綠色網(wǎng)球場、高級視聽館、室內(nèi)外游泳池等；斯諾克撞球中心、形體健身中心、水上樂園、社區(qū)圖書館、ＶＩＰ貴賓室、健康桑拿城、蒸汽浴室、棋牌室、網(wǎng)吧、兒童游戲場、美容美發(fā)館；名牌中、小學(xué)校各一所，小學(xué)將與市名?！獛煷蠖叫『限k，而中學(xué)將與全市最好的私立中學(xué)———時代中學(xué)合辦；融僑還將在社區(qū)籌建一所國際化酒店式服務(wù)的醫(yī)院。景觀游泳池；網(wǎng)球場；室內(nèi)壁球館；桌球乒乓球館；兒童樂園；商業(yè)街。生活設(shè)施：警務(wù)室、郵電所、醫(yī)療室、自動取款機(jī)、餐廳、超市、菜市場、幼兒園、美容廳運(yùn)動設(shè)施：（室內(nèi)）羽毛球、乒乓球、壁球、臺球、健身器材、溫泉游泳館（室外）露天游泳池、江濱浴場、網(wǎng)球場、籃球場、門球場、高爾夫練習(xí)場、環(huán)島路跑道、全民健身場休閑設(shè)施：卡拉OK廳、影視廳、棋牌室、閱覽室、舞廳、會議廳、紅茶藝居、知青屋星級會所配置幼兒園購物中心健身房商務(wù)中心游泳池網(wǎng)球場山林公園健身步道物業(yè)管理度假飯店般的貼心管理服務(wù)：全天候24小時安防管理，四道防線令社區(qū)安如泰山；星級智能化建設(shè)，體驗現(xiàn)代科技的便捷生活；分層管理，處處貼心的管理服務(wù)。由融僑物業(yè)管理公司自行管理三星級智能物業(yè)管理： 緊急呼應(yīng)服務(wù)體系； 餐飲娛樂導(dǎo)向服務(wù)體系； 休閑陪護(hù)服務(wù)體系； 健康顧問服務(wù)體系； 商務(wù)秘書服務(wù)體系； 法律顧問服務(wù)體系； 理財顧問服務(wù)體系；汽車保養(yǎng)服務(wù)體系智能化物業(yè)管理，人防與技防高度結(jié)合客源特征銀行、電信界的中高層人士會計師和律師，福州大部分律師事務(wù)所都有律師在居住主題公園置業(yè)私營業(yè)主八縣客戶群政府官員海外歸僑（八縣客戶）私營業(yè)主大型公司企業(yè)主公司高級管理層私營業(yè)主私營業(yè)主政府官員公司高級管理層等青年高薪一族私營業(yè)主公司管理層等區(qū)內(nèi)規(guī)劃及環(huán)境19平方公里國家森林公園300畝秀山公園綿延逶迤的北峰八一、過溪、斗頂、揚(yáng)延、磨里等5座水庫赤星、新店、過溪、解放、桂后、馬來等6條溪流280畝的人工湖—桂湖與自然融合的半山湖景別墅：依山而建，景致錯落有致園林和水景設(shè)計優(yōu)秀，院落式別墅空間布局水道蜿蜒于各院落之間，創(chuàng)造水岸生活模式?！盎?、徑、溪”三大主題景觀北依眾山，南傍閩江，沿江岸線長近3000米，風(fēng)景秀麗區(qū)內(nèi)水系縱橫交錯，住宅陣列式布局 圍繞中心湖布局，組團(tuán)與線狀布局相結(jié)合，充分利用基地自然起伏的山地緩坡，低密度、低容積率，曲折有致； 屬于半山別墅，可眺望江景，景色優(yōu)美，但與我們項目相比，不具備優(yōu)勢。銷售狀況桂湖南郡銷售90%，玫瑰華庭、香榭麗居銷售良好，3月28日推出部分聯(lián)排及丹楓白露區(qū)多層。獨立別墅中V2款393 m2，因在半山的位置，視線較好，也賣得好。二期目前銷售率約為70%臨水的雙拼別墅銷售較好一期、二期售完，三期面江一排已售完，臨水的第一期聯(lián)排已售完主要宣傳賣點人類居住環(huán)境的最后一片理想國度；3分鐘連接高級商務(wù)圈；福州地區(qū)增值最快的處女地；不論通風(fēng)、采光、視野俱佳的理想規(guī)劃；成熟完善的社區(qū)配套品牌優(yōu)勢；規(guī)模優(yōu)勢；距市中心近，交通便捷，市政配套齊全，真正的“家居型別墅”；物業(yè)管理口碑好；全新的水島別墅設(shè)計理念，一期成熟社區(qū)的示范樣板；現(xiàn)房銷售；完善的社區(qū)配套及良好的景觀處理開發(fā)商實力雄厚；市中心山水居家型別墅，鬧中取靜，周邊配套齊全；三星級智能化系統(tǒng)；品牌公司，上市公司一期、二期的現(xiàn)房效應(yīng)，社區(qū)人氣旺配套的實景效應(yīng)沿江線近3公里，江面寬廣，空氣好，景觀好良好的性價比200畝的業(yè)主自然公園:綠洲寨靠山面水，距市區(qū)較近；戶型外觀及平面創(chuàng)新；半山別墅，坡地設(shè)計廣告定位/廣告語五四北1800畝半山湖景別墅水鄉(xiāng)溫柔，唯有福者居之美墅創(chuàng)造生活，空間筑就時尚天然美景、完善配套、貼心服務(wù)半山別墅均 價4500元/平方米聯(lián)排5000元左右、雙拼6000元左右、獨立式8000元左右、樓王13000元左右聯(lián)排：4650元雙拼：5500元占地價格：900元未定發(fā) 展 商香港全球集團(tuán)福州豐隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司福州兆祥房地產(chǎn)開發(fā)有限公司福州兆峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司融僑（福建）房地產(chǎn)有限公司運(yùn)盛地產(chǎn)有限公司福州閩水緣發(fā)展有限公司福建蘭庭房地產(chǎn)實業(yè)有限公司四、結(jié) 論隨著福州城市建設(shè)的進(jìn)一步完善及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)的開發(fā)速度將更為迅速。而且，目前在別墅市場上，同檔次物業(yè)間的差異越來越小，競爭日益激烈。本案產(chǎn)品自身硬件具備一些高檔樓盤的基本要素，如自然環(huán)境、規(guī)劃設(shè)計、配套等，在市場上具有唯一性、獨創(chuàng)性，而且若走高檔路線，可有效應(yīng)對項目成本高、周邊配套差等主要缺點。但由于本案總體供應(yīng)量大，項目將受到市場容量的壓力。如何“立足存量，爭取增量”，并爭取利潤最大化將成為我們的重要課題。只有進(jìn)一步了解目標(biāo)客戶的需求，才能更好的面對市場競爭。因此，我們又對目標(biāo)消費群進(jìn)行了深入分析。第三章 目標(biāo)客戶群分析一、前期客戶數(shù)據(jù)分析針對項目前期客戶，我們挑選了一些比較有代表性的客戶進(jìn)行訪談?wù){(diào)查，并對部分原有數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，得出