【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本或經(jīng)營(yíng)的收益。包括維修費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和稅金等。據(jù)國(guó)家商業(yè)房地產(chǎn)出租管理?xiàng)l例，并按規(guī)定交納物業(yè)管理維修基金，％（管理費(fèi)3％、維修費(fèi)2％、％、稅金17. 5％－考慮優(yōu)惠）即為：451％＝（元／平方米）3）年純收益(a)：等于年有效毛收入減去合理的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用451－＝（元／平方米）4）資本化率(r)的確定：綜合資本化率的確定可以用安全利率加上風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整系數(shù)的方法來(lái)進(jìn)行，％；風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值的確定，通過(guò)對(duì)聊城市商業(yè)物業(yè)的調(diào)查分析，％，％。5）收益年限(n)的確定：按規(guī)定商業(yè)用地使用年限為40年。估價(jià)威尼斯項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)：V=a/r[11/(1+r)n]=[11/(1+%)40]=(元/平方米)(與租金計(jì)算結(jié)果相符合)2．各層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)確定：我們通過(guò)對(duì)威尼斯項(xiàng)目的實(shí)際情況調(diào)查分析，由于項(xiàng)目的一樓人流較易組織到達(dá),二、三層則銷(xiāo)售困難較大，綜合考慮實(shí)際情況，決定一、二、／平方米。／平方米；二、／平方米。則可以計(jì)算出威尼斯商鋪的各層均價(jià)：一層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)：12=二、三層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)：12=價(jià)格確定：根據(jù)測(cè)算及我們對(duì)威尼斯購(gòu)物公園的情況分析，確定各層平均售價(jià)如下：一層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)：／平方米二、三層商鋪銷(xiāo)售均價(jià)：／平方米3．商鋪價(jià)格體系說(shuō)明 我司對(duì)威尼斯項(xiàng)目的價(jià)格測(cè)算是以最直接的市場(chǎng)數(shù)據(jù)為理論依據(jù)的，并未將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本與預(yù)期利潤(rùn)率列入價(jià)格制定的考慮因素。因此此價(jià)格是市場(chǎng)接受程度的客觀反映，如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤(rùn)而將售價(jià)進(jìn)一步提高，則：l 面臨更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)的接受能力；l 銷(xiāo)售期可能會(huì)延長(zhǎng)，投資回收期同時(shí)延長(zhǎng)；l 項(xiàng)目推廣力度需要加強(qiáng)，更多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入；對(duì)于威尼斯價(jià)格體系的建立需要與甲方進(jìn)一步共同研商，并最終確定，特此說(shuō)明。第三章 威尼斯銷(xiāo)售操作節(jié)奏與策略第一節(jié) 項(xiàng)目銷(xiāo)售概況一、項(xiàng)目已售商鋪統(tǒng)計(jì)威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表序號(hào)樓號(hào)面積(m2)實(shí)際成交價(jià)序號(hào)樓號(hào)面積(m2)實(shí)際成交價(jià)11B 225283A 2323A 217293A 21033A 235303A 2241B 224313A 2951B 117321B 21561B 218331B 2971B 114341B 22181B 113351B 22091B 123361B 116101A 218371B 227111B 214381B 219123A 13391B 217133A 236401B 210143A 211411A 21　151B 226421B 211161A 219431A 214　171A 29441A253183A 215451B 26191A 213461B 222201A 220471B 121211A 22483A 19221A 23491B272231A 215501B 23241B 115511B 110　251B 216521B 19　263A 216531A 18　271A 222541A 27　二、項(xiàng)目剩余商鋪現(xiàn)狀通過(guò)《威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)合《項(xiàng)目規(guī)劃分布圖》可以看出——沿街位置最好的鋪位，也是本項(xiàng)目最能吸引市場(chǎng)的鋪位（1＃A、1＃B）基本已銷(xiāo)售一空，而其他鋪位則基本沒(méi)動(dòng)。1＃A、1＃B本是威尼斯最具吸引力的鋪位，是我項(xiàng)目的重磅炸彈。它就如同步兵手中的手榴彈，而其他鋪位則是常規(guī)的小步槍、小手槍。在雙方（賣(mài)方與買(mǎi)方）的戰(zhàn)斗由激烈進(jìn)入令人扼腕的焦灼狀態(tài)時(shí)，市場(chǎng)呈現(xiàn)疲態(tài)時(shí)，可以投出一定量的重磅炸彈以炸開(kāi)缺口、重新激發(fā)、沖擊市場(chǎng)從而重新打開(kāi)局面。但是令人惋惜的是我們手中已經(jīng)沒(méi)有這張王牌，不能不說(shuō)這是一個(gè)艱難的開(kāi)局。如何在戰(zhàn)術(shù)上給予創(chuàng)新，如何在殘局中獲勝，這確實(shí)取決于甲乙雙方是否能共同努力和密切配合，最終形成強(qiáng)大的合力。第二節(jié) 銷(xiāo)售總體策略一、價(jià)格走勢(shì)價(jià)格永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售中最為關(guān)鍵的因素。威尼斯項(xiàng)目最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷(xiāo)售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。我們已經(jīng)獲知開(kāi)發(fā)商的預(yù)期價(jià)位，同時(shí)我們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解，制定了較為客觀的價(jià)格體系，所以在制訂價(jià)格策略這部分前，就已經(jīng)開(kāi)始向預(yù)期值努力。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目所具有的先天優(yōu)勢(shì)，投資與回報(bào)的高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成均價(jià)4500——5500元的高價(jià)值、高素質(zhì)的高端商業(yè)物業(yè)，給予購(gòu)買(mǎi)者商業(yè)旺鋪的心理認(rèn)同，而實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)位鎖定在4200元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。由于目前聊城市商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)量過(guò)于龐大，項(xiàng)目現(xiàn)在的銷(xiāo)售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過(guò)對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。具體價(jià)位走勢(shì)為：一層商鋪價(jià)格策略：均價(jià) 6928元 公開(kāi)發(fā)售期以4500元入市，強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期均價(jià)在7500元以上持續(xù)，尾盤(pán)期用低價(jià)4000元的特價(jià)吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。二、三層商鋪價(jià)格策略：均價(jià)2410元公開(kāi)發(fā)售期以2000元入市，強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期均價(jià)在3000元以上持續(xù)，尾盤(pán)期用低價(jià)1800元的特價(jià)吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。注：以上價(jià)格均為售價(jià)在執(zhí)行“低開(kāi)高走”的銷(xiāo)售策略時(shí)，低價(jià)入市的供量將控制在一定范圍，并最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)4100－4200元左右。二、銷(xiāo)售階段及進(jìn)度安排第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（2004年9月18日10月21日）本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月10天。主要包括：現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板；廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算；銷(xiāo)售工具方面：模型修復(fù)、DM、展板、廣告牌、廣告旗；人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等；銷(xiāo)售方式方面：銷(xiāo)售資料、樓層銷(xiāo)控、價(jià)格制定；其他。主推：首層、二層1A、1B未銷(xiāo)售的鋪位及首層、二層3A未銷(xiāo)售的鋪位。第二階段：公開(kāi)發(fā)售期（即開(kāi)盤(pán)期）（10月22日11月2日）本階段的主要工作內(nèi)容：即為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為10天：前提：銷(xiāo)售資料到位接待中心完成人員培訓(xùn)完畢其他工作內(nèi)容： 開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳 展會(huì)前準(zhǔn)備 接待來(lái)電、來(lái)訪客戶 媒體反饋統(tǒng)計(jì) 修正廣告及媒體方案 客戶調(diào)查分析 成交主推：首層、二層2部分鋪位，在主推首層、二層2所有鋪位的同時(shí)一起強(qiáng)推預(yù)熱期所推出的鋪位。第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期（11月3日12月23日）本階段的主要工作內(nèi)容：是樹(shù)立項(xiàng)目形象并全力銷(xiāo)售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月20天，可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。工作內(nèi)容：接待來(lái)電、來(lái)訪客戶客戶追蹤成交簽約全方位廣告支持客戶調(diào)查分析（成交、未成交）廣告、媒體修正7促銷(xiāo)活動(dòng)的組織8業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)在原有主推鋪位的同時(shí)，力推首層、二層剩余鋪位3B所有鋪位。第四階段：持銷(xiāo)期（12月24日2005年2月24日）本階段的主要工作內(nèi)容是：對(duì)前期銷(xiāo)售工作總結(jié)及修正，計(jì)劃時(shí)間為2個(gè)月。主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶全面成交 減少?gòu)V告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳 項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝 配合其他銷(xiāo)售方式（促銷(xiāo)活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄）在原有主推所有鋪位的同時(shí)，力推首層、二層所剩余的鋪位4A。第五階段：再?gòu)?qiáng)銷(xiāo)期（2月25日4月25日）本階段的主要工作內(nèi)容是：經(jīng)過(guò)對(duì)前一階段的總結(jié)修