【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)巴黎的法蘭西體育場(chǎng)拉開(kāi)序幕，全球立刻一片沸騰。在球星們忙于奪冠、球迷們欣喜若狂之時(shí)，商家卻在進(jìn)行著另一種忙碌，運(yùn)動(dòng)衫、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材也在進(jìn)行著一場(chǎng)世界范圍的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。賽事剛剛展開(kāi)，球星所穿的運(yùn)動(dòng)衣款式就成為廣大青少年搶購(gòu)的寵物，從而使服裝廠商的利潤(rùn)大增，這在歷屆世界杯比賽中也是常見(jiàn)的現(xiàn)象。如 1978 年世界足球比賽中的西德與荷蘭兩虎相爭(zhēng)，1982年意大利與法國(guó)在世界大戰(zhàn)的守魁之戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)印有足球圖案和獎(jiǎng)杯圖案的各種商品被企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，身價(jià)倍增?！酰?）□自然現(xiàn)象也能帶來(lái)商機(jī) 自然現(xiàn)象并非人為所致，但它將對(duì)人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。如太陽(yáng)黑子、大氣臭氧層、溫室效應(yīng)甚至風(fēng)霜雨雪、反常的氣候等都能夠創(chuàng)造商機(jī)。如每隔76年才出現(xiàn)一次的哈雷慧星在 1985 年再次回歸，它為地球上的商人帶來(lái)了5億多美元的收入。當(dāng)時(shí)的美國(guó)，有 80多家公司大量生產(chǎn)了與哈雷慧星有關(guān)的系列產(chǎn)品，其中有哈雷慧星配章、耳環(huán)、T 恤衫、旅行袋等等。1998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事：阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號(hào)航天飛機(jī)升空，去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。很多國(guó)家的商人也因此發(fā)了大財(cái)?！酰?）□政治事件創(chuàng)造商機(jī) 政治事件能在全社會(huì)引起轟動(dòng)，成為人們新的視覺(jué)熱點(diǎn)。如 1970 年秋季在中日恢復(fù)邦交之后，日本出現(xiàn)了一場(chǎng)空前的熊貓熱。到上野動(dòng)物園觀看中國(guó)政府贈(zèng)送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。不少商人及時(shí)地利用了這種熱潮，開(kāi)發(fā)出與熊貓相關(guān)的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。1997香港回歸，是當(dāng)年中國(guó)發(fā)生最大的政治事件之一，舉國(guó)慶祝，全民沸騰。有關(guān)回歸題材的商品遍布全國(guó)的大街小巷。政治事件本身促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展，也給聰明的商人帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)?！酰?）□利用領(lǐng)袖的偏好創(chuàng)造商機(jī) 服裝業(yè)的名人效應(yīng)非常顯著，因?yàn)榉b直接關(guān)系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個(gè)人。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位，而且會(huì)對(duì)人們的生活產(chǎn)生很多影響。里根當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)入住白宮后，對(duì)美國(guó)的風(fēng)尚產(chǎn)生了很大的影響。有關(guān)評(píng)論說(shuō)，里根愛(ài)好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀念的復(fù)興。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎(jiǎng)”。這種獎(jiǎng)由美國(guó)的服裝專(zhuān)家組織評(píng)定，其條件是：“在任何場(chǎng)合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方；款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào)；既莊重瀟灑又顯風(fēng)度非凡，并能導(dǎo)向時(shí)裝新潮流；衣料質(zhì)地則無(wú)關(guān)緊要”。里根一改卡特衣著隨便的風(fēng)格，使平時(shí)穿著馬虎的攝影師在國(guó)宴上也穿上了黑色禮服。里根的習(xí)慣使 20 世紀(jì) 80年代不景氣的美國(guó)男士西服重獲生機(jī)。1987 年第一季度禮服銷(xiāo)售量大大超過(guò)了前一年同期的銷(xiāo)售量，舞會(huì)服裝也增長(zhǎng)了一倍。里根夫人南希連續(xù)幾年被評(píng)為“全美十大時(shí)髦女性”之一。她穿著的衣服款式十分流行，有報(bào)道說(shuō)：“里根夫婦為時(shí)裝的流行確定了格調(diào)。”□（6）□利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機(jī) 節(jié)日是商人的興奮點(diǎn)，而且總是提前興奮。每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有自己的節(jié)日。啤酒節(jié)、潑水節(jié)、葡萄節(jié)、狂歡節(jié)、圣誕節(jié)等等。中國(guó)除了有法定的節(jié)日如元旦、春節(jié)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)等，近年來(lái)又出現(xiàn)很多新的節(jié)日，如教師節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、禁煙日、植樹(shù)節(jié)、護(hù)士節(jié)、人口日等，還有逐漸被中國(guó)青年人所接受的“洋”節(jié)，如情人節(jié)、愚人節(jié)等。每個(gè)節(jié)日的來(lái)臨，都會(huì)形成新的文化熱點(diǎn)，促成新的購(gòu)物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤(rùn)的有利時(shí)機(jī)，如每年開(kāi)春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會(huì)忙碌起來(lái)，開(kāi)始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場(chǎng)獻(xiàn)上的禮物。“六一”剛過(guò)，又要準(zhǔn)備材料開(kāi)發(fā)新款發(fā)布定貨會(huì)，準(zhǔn)備迎接春節(jié)的購(gòu)物高潮。隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，許多地區(qū)性節(jié)日也被商人作為商務(wù)活動(dòng)及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品來(lái)利用。如西班牙的玩偶節(jié)3月19日，日本的櫻花節(jié)每年3月中旬到4月中旬，泰國(guó)的宋干節(jié)4月13日，新加坡的食品節(jié)4月17日，英國(guó)的戲劇節(jié)4月23日等。7．饑餓市場(chǎng)法俗話說(shuō)：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無(wú)二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過(guò)頭就無(wú)人問(wèn)津。所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷(xiāo)。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專(zhuān)門(mén)制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷(xiāo)售量非常大，但它并沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃，款式開(kāi)發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專(zhuān)門(mén)的婦女用品商店銷(xiāo)售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來(lái)賺錢(qián)的。有一位銷(xiāo)售心理學(xué)家曾專(zhuān)門(mén)訪問(wèn)過(guò)這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無(wú)意間就發(fā)展到這種程度。我們沒(méi)有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷(xiāo)。沒(méi)想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過(guò)，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專(zhuān)家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種 “買(mǎi)斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣(mài)，只選擇商店定點(diǎn)銷(xiāo)售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣(mài)出高價(jià)，銷(xiāo)售量也能上去。因?yàn)?，人?lèi)永遠(yuǎn)無(wú)法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)策略中重要的方法之一。無(wú)獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷(xiāo)”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買(mǎi)這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。可見(jiàn)，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：①款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過(guò)勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿，影響購(gòu)買(mǎi)。②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過(guò)了點(diǎn)反而沒(méi)有了食欲。③實(shí)施有效的限銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷(xiāo)，是形成饑餓的直接手段。從限銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。8．?huà)D女與兒童的錢(qián)最好賺在世界上，人們共認(rèn)猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢(qián)袋。在當(dāng)今的時(shí)尚世界里，婦女和兒童的消費(fèi)更是一馬當(dāng)先。所以，猶太人的生意經(jīng)值得研究和借鑒。婦女和兒童在生活中的一舉一動(dòng)，都會(huì)被精明的商家所關(guān)注。他們干些什么？他們喜歡什么？他們選擇什么？選擇的方式是什么？等等，都有專(zhuān)人來(lái)研究。有位叫米爾曼的美國(guó)人，一次觀察到婦女們穿的長(zhǎng)絲襪老是容易脫落，他們一旦感覺(jué)到絲襪要往下掉，就偷偷地避開(kāi)人們的視線向上提，有時(shí)她們會(huì)感到非常尷尬，這觸動(dòng)了米爾曼之觀察靈感，心想世界上將會(huì)有多少婦女因此而受到困擾呢？1983年米爾曼在倫敦地鐵站開(kāi)了一家襪子店，專(zhuān)門(mén)出售不易脫落的襪子。投資規(guī)模很小，但每分鐘都能完成一次現(xiàn)金交易。經(jīng)過(guò)短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國(guó)開(kāi)出了120多家的襪子店。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬(wàn)美元，從而為自己盈利了470多萬(wàn)美元。某城市有一家獨(dú)特的服裝商店，店面上有一塊牌子赫然寫(xiě)著“男士不得入內(nèi)”六個(gè)字。這家商店專(zhuān)做男士在場(chǎng)時(shí)不便試穿或選購(gòu)的女士時(shí)裝款式。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂(lè)、漂亮的導(dǎo)購(gòu)，營(yíng)造出一種甜美的購(gòu)物環(huán)境。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來(lái)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購(gòu)小姐當(dāng)參謀，服務(wù)非常周到。婦女和兒童是服裝市場(chǎng)的主力軍，她們永遠(yuǎn)是服裝企業(yè)和服裝市場(chǎng)的最佳伙伴。婦女和兒童具有追趕潮流的天性，而服裝的千變?nèi)f化最大限度地滿足了她們這種心理和愿望。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。一位從事國(guó)際貿(mào)易20多年的大商人曾作過(guò)這樣的解釋?zhuān)骸霸谖业纳钪袕莫q太人那里聽(tīng)到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。猶太人說(shuō)，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理?！仁枪?，就不需要加以論證?！豹q太人認(rèn)為以女性為對(duì)象做生意更容易一些，特別是豪華的女士禮服，變化快捷的少女時(shí)裝，還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項(xiàng)鏈，高級(jí)女用皮貨等服飾用品，都是女士青睞的寵物。只要瞄準(zhǔn)它，女性會(huì)把利潤(rùn)裝滿商人的皮包。在生產(chǎn)和推銷(xiāo)這些商品時(shí)，一定要考慮女性追趕流行的天性。其實(shí)兒童也是趕潮流的主力軍。兒童對(duì)流行服裝的影響是很大的，如果有一個(gè)小伙伴有一件好的童裝穿在身上，那么其他兒童就會(huì)渴望得到它。任何一個(gè)正常的兒童在看到其他孩子所擁有的漂亮服裝時(shí)，都不會(huì)說(shuō)：“我才不要呢?！迸怂坪醺沁@樣，對(duì)其他女人所擁有的時(shí)髦之物，她們絕不會(huì)不聞不問(wèn)，熟視無(wú)睹。其實(shí)這種現(xiàn)象有相當(dāng)?shù)睦碛?，不過(guò)，連女人自己都說(shuō)不清楚。新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒(méi)有人能抵御得住時(shí)髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點(diǎn)之外，這是人之常情。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。對(duì)于流行，總是不加入其中，女性就會(huì)顯得坐立不安，于心不忍，無(wú)論