【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的深層次機(jī)制安排。當(dāng)然，除去上述問(wèn)題之外，杉杉還面面臨著在具體操作層面上的一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題十分重要同時(shí)也十分令人為難：對(duì)舊有的營(yíng)銷(xiāo)體系，銷(xiāo)售部門(mén)和人員如何處置？五．杉杉的特許經(jīng)營(yíng)改革，杉杉采取培訓(xùn)先行，先試后推，公退私進(jìn)與動(dòng)態(tài)調(diào)整的快而有序的轉(zhuǎn)化程序。，杉杉對(duì)原有體系所采取的行動(dòng)是需要極大魄力的，因?yàn)樯忌嫉淖龇◣缀醯韧趯?duì)自有銷(xiāo)售公司”一刀切”: 猶如壯士斷腕般的將銷(xiāo)售部門(mén)全部砍掉，全面實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。打破原有的分公司體系，把分公司的銷(xiāo)售市場(chǎng)賣(mài)給代理商。不過(guò)，杉杉還是采取了一些措施，來(lái)盡量減少這種改革帶來(lái)的沖擊：（1）對(duì)原市場(chǎng)公司總經(jīng)理優(yōu)先選擇授權(quán)加盟的市場(chǎng)區(qū)域。對(duì)沒(méi)有加盟投資資金實(shí)力的高級(jí)經(jīng)營(yíng)人才，集團(tuán)可量才使用安排.（2）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的劃分以往年的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，具備1000萬(wàn)元銷(xiāo)售份額即授權(quán)組建一個(gè)加盟公司；（3）庫(kù)存產(chǎn)品按生產(chǎn)年限，給加盟商一定的風(fēng)險(xiǎn)折扣，合情合理的提前消化了加盟的產(chǎn)品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)原集團(tuán)公司投入的專(zhuān)賣(mài)店（廳）、專(zhuān)賣(mài)柜的裝潢費(fèi)及固定資產(chǎn)，對(duì)加盟商資產(chǎn)移交清算，采取了加速折扣、有償收費(fèi)的扶持政策。 ，由于認(rèn)識(shí)到特許人與加盟商禍福同當(dāng)，一損俱損的關(guān)系，因此在選擇加盟商時(shí)，杉杉最主要考察備選對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和管理能力，同時(shí)也會(huì)從資金實(shí)力，商業(yè)信譽(yù)與合作意愿等方面進(jìn)行調(diào)查取證。杉杉的加盟商大多是以前最優(yōu)秀的代理商，分公司經(jīng)理，有的是知識(shí)分子下海，還有個(gè)體戶(hù)中的佼佼者。從中我們可以看出，杉杉對(duì)于加盟商的選擇，是英雄不問(wèn)出處的，看重的是經(jīng)營(yíng)的素質(zhì)。杉杉也絕對(duì)不像某些企業(yè)一樣存在只要交錢(qián)就可以加盟的烏合之眾。為了吸引優(yōu)秀的企業(yè)和人士加盟，杉杉特意從以往的服裝利潤(rùn)中，拿出巨資進(jìn)行高額的財(cái)政支持，從墊付資金，銷(xiāo)售指標(biāo)，訂貨及貨款支付，產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用分擔(dān)，產(chǎn)品銷(xiāo)售秩序及價(jià)格，產(chǎn)品調(diào)劑，廣告宣傳費(fèi)用分?jǐn)?，新開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店甚至是免加盟費(fèi)等各個(gè)方面制定出一系列的扶持加盟商的政策。在鄭永剛的理念中，加盟公司不僅是一個(gè)企業(yè)，更是一種事業(yè)。對(duì)杉杉來(lái)說(shuō)，支持每個(gè)加盟者取得成功，就是杉杉的成功。特許加盟連鎖體系利用龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，集中資金擴(kuò)大市場(chǎng)，以總部為后盾，樹(shù)立高信譽(yù)度的行業(yè)整體形象，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，集中更多、更卓越的智慧和思想構(gòu)筑共同事業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏。杉杉特許經(jīng)營(yíng)的另外一個(gè)目的，就是要在１０年內(nèi)造就上千個(gè)百萬(wàn)富翁。以下是加盟杉杉的條件和協(xié)議要件和申請(qǐng)程序：加盟商的條件（1）加盟者應(yīng)具有較強(qiáng)的自我成就意識(shí)和對(duì)杉杉品牌的熱愛(ài)；（2）加盟者應(yīng)擁有與所加盟區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資本；（估算方法：預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售額247。3―集團(tuán)鋪底貨款額）（3）加盟者應(yīng)具有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力和零售經(jīng)驗(yàn)。 加盟區(qū)域的確定杉杉集團(tuán)加盟區(qū)域原則上以地級(jí)市為一個(gè)加盟單位。加盟區(qū)域的劃定以加盟商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)控制能力、以及杉杉特許經(jīng)營(yíng)區(qū)域統(tǒng)籌規(guī)劃方案確定。 杉杉特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議要件（下述各項(xiàng)以最終所簽合同為準(zhǔn)）（1）加盟商同意并認(rèn)可杉杉的品牌價(jià)值和授權(quán)的法律資格，接受杉杉的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，自愿申請(qǐng)加盟杉杉的特許經(jīng)營(yíng)體系，愿意按照合同規(guī)定在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)杉杉西服的系列產(chǎn)品并交納相關(guān)費(fèi)用，杉杉以此為條件同意加盟商的申請(qǐng)并進(jìn)行法律授權(quán)；（2）加盟商需繳納保證金10萬(wàn)元，履約并合同終止后退還；（3）杉杉集團(tuán)以統(tǒng)一供價(jià)給加盟公司供貨，加盟公司在供價(jià)基礎(chǔ)上原則上順加10%為批發(fā)價(jià)，順加5870%為參考零售價(jià)；（4） 加盟公司可以通過(guò)訂貨會(huì)、隨時(shí)下單等方式訂貨，每次訂貨須預(yù)交10%訂金，在發(fā)貨前一周交清余額；（5） 杉杉集團(tuán)按貨款回籠額的10%作為返利基數(shù)，按考核結(jié)果給予返利；（6） 加盟公司有義務(wù)承擔(dān)鎖加盟市場(chǎng)原杉杉集團(tuán)網(wǎng)點(diǎn)的部分庫(kù)存產(chǎn)品；（7） 加盟公司可申請(qǐng)周轉(zhuǎn)資金的40%以下額度的產(chǎn)品鋪底，分24年收回。加盟公司須辦理全額抵押、擔(dān)保；（8） 加盟公司每年使用的促銷(xiāo)廣告費(fèi)為貨款回籠額4%，杉杉集團(tuán)承擔(dān)50%。固定廣告牌費(fèi)用為貨款回籠的2%，集團(tuán)承擔(dān)75%。全國(guó)性形象廣告由集團(tuán)承擔(dān)。（9） 加盟公司新開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店（廳）由杉杉集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)計(jì)，裝潢費(fèi)由加盟公司承擔(dān)。專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)頭裝潢費(fèi)用由加盟公司承擔(dān)600元/平方米（門(mén)頭面積）。 申辦程序 (1) 擬加盟者提出申請(qǐng) (2) 杉杉集團(tuán)特許總部初選(3) 初選合格者填寫(xiě)主加盟商資格評(píng)審表(4) 杉杉集團(tuán)特許經(jīng)營(yíng)總部考察評(píng)估并做出結(jié)論(5) 洽談(6) 簽訂合同并授權(quán)(7) 加盟商辦理加盟公司成立手續(xù)(8) 店面裝修（總部提供標(biāo)準(zhǔn)店面裝修設(shè)計(jì)）(9) 貨物準(zhǔn)備(10)人員招聘培訓(xùn)(11)開(kāi)業(yè)廣告計(jì)劃(12)貨物陳列布置（總部提供特色的陳列培訓(xùn)）(13)人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)(14)開(kāi)業(yè)，杉杉集團(tuán)在集