【文章內(nèi)容簡介】 的深層次機制安排。當(dāng)然，除去上述問題之外，杉杉還面面臨著在具體操作層面上的一個細(xì)節(jié)問題，這個問題十分重要同時也十分令人為難：對舊有的營銷體系，銷售部門和人員如何處置？五．杉杉的特許經(jīng)營改革，杉杉采取培訓(xùn)先行，先試后推，公退私進(jìn)與動態(tài)調(diào)整的快而有序的轉(zhuǎn)化程序。，杉杉對原有體系所采取的行動是需要極大魄力的，因為杉杉的做法幾乎等同于對自有銷售公司”一刀切”: 猶如壯士斷腕般的將銷售部門全部砍掉，全面實行特許經(jīng)營的營銷模式。打破原有的分公司體系，把分公司的銷售市場賣給代理商。不過，杉杉還是采取了一些措施，來盡量減少這種改革帶來的沖擊：（1）對原市場公司總經(jīng)理優(yōu)先選擇授權(quán)加盟的市場區(qū)域。對沒有加盟投資資金實力的高級經(jīng)營人才，集團(tuán)可量才使用安排.（2）對區(qū)域市場的劃分以往年的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，具備1000萬元銷售份額即授權(quán)組建一個加盟公司；（3）庫存產(chǎn)品按生產(chǎn)年限，給加盟商一定的風(fēng)險折扣，合情合理的提前消化了加盟的產(chǎn)品庫存風(fēng)險；對原集團(tuán)公司投入的專賣店（廳）、專賣柜的裝潢費及固定資產(chǎn)，對加盟商資產(chǎn)移交清算，采取了加速折扣、有償收費的扶持政策。 ，由于認(rèn)識到特許人與加盟商禍福同當(dāng)，一損俱損的關(guān)系，因此在選擇加盟商時，杉杉最主要考察備選對象的營銷經(jīng)驗和管理能力，同時也會從資金實力，商業(yè)信譽與合作意愿等方面進(jìn)行調(diào)查取證。杉杉的加盟商大多是以前最優(yōu)秀的代理商，分公司經(jīng)理，有的是知識分子下海，還有個體戶中的佼佼者。從中我們可以看出，杉杉對于加盟商的選擇，是英雄不問出處的，看重的是經(jīng)營的素質(zhì)。杉杉也絕對不像某些企業(yè)一樣存在只要交錢就可以加盟的烏合之眾。為了吸引優(yōu)秀的企業(yè)和人士加盟，杉杉特意從以往的服裝利潤中，拿出巨資進(jìn)行高額的財政支持，從墊付資金，銷售指標(biāo)，訂貨及貨款支付，產(chǎn)品運輸費用分擔(dān)，產(chǎn)品銷售秩序及價格，產(chǎn)品調(diào)劑，廣告宣傳費用分?jǐn)?，新開專賣店甚至是免加盟費等各個方面制定出一系列的扶持加盟商的政策。在鄭永剛的理念中，加盟公司不僅是一個企業(yè)，更是一種事業(yè)。對杉杉來說，支持每個加盟者取得成功，就是杉杉的成功。特許加盟連鎖體系利用龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，集中資金擴(kuò)大市場，以總部為后盾，樹立高信譽度的行業(yè)整體形象，實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，集中更多、更卓越的智慧和思想構(gòu)筑共同事業(yè)，實現(xiàn)雙贏。杉杉特許經(jīng)營的另外一個目的，就是要在１０年內(nèi)造就上千個百萬富翁。以下是加盟杉杉的條件和協(xié)議要件和申請程序：加盟商的條件（1）加盟者應(yīng)具有較強的自我成就意識和對杉杉品牌的熱愛；（2）加盟者應(yīng)擁有與所加盟區(qū)域市場經(jīng)營相適應(yīng)的經(jīng)營資本；（估算方法：預(yù)計年銷售額247。3―集團(tuán)鋪底貨款額）（3）加盟者應(yīng)具有一定的經(jīng)營管理能力和零售經(jīng)驗。 加盟區(qū)域的確定杉杉集團(tuán)加盟區(qū)域原則上以地級市為一個加盟單位。加盟區(qū)域的劃定以加盟商的經(jīng)濟(jì)實力和市場控制能力、以及杉杉特許經(jīng)營區(qū)域統(tǒng)籌規(guī)劃方案確定。 杉杉特許經(jīng)營協(xié)議要件（下述各項以最終所簽合同為準(zhǔn)）（1）加盟商同意并認(rèn)可杉杉的品牌價值和授權(quán)的法律資格，接受杉杉的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，自愿申請加盟杉杉的特許經(jīng)營體系，愿意按照合同規(guī)定在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營杉杉西服的系列產(chǎn)品并交納相關(guān)費用，杉杉以此為條件同意加盟商的申請并進(jìn)行法律授權(quán)；（2）加盟商需繳納保證金10萬元，履約并合同終止后退還；（3）杉杉集團(tuán)以統(tǒng)一供價給加盟公司供貨，加盟公司在供價基礎(chǔ)上原則上順加10%為批發(fā)價，順加5870%為參考零售價；（4） 加盟公司可以通過訂貨會、隨時下單等方式訂貨，每次訂貨須預(yù)交10%訂金，在發(fā)貨前一周交清余額；（5） 杉杉集團(tuán)按貨款回籠額的10%作為返利基數(shù)，按考核結(jié)果給予返利；（6） 加盟公司有義務(wù)承擔(dān)鎖加盟市場原杉杉集團(tuán)網(wǎng)點的部分庫存產(chǎn)品；（7） 加盟公司可申請周轉(zhuǎn)資金的40%以下額度的產(chǎn)品鋪底，分24年收回。加盟公司須辦理全額抵押、擔(dān)保；（8） 加盟公司每年使用的促銷廣告費為貨款回籠額4%，杉杉集團(tuán)承擔(dān)50%。固定廣告牌費用為貨款回籠的2%，集團(tuán)承擔(dān)75%。全國性形象廣告由集團(tuán)承擔(dān)。（9） 加盟公司新開設(shè)專賣店（廳）由杉杉集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)計，裝潢費由加盟公司承擔(dān)。專賣店的門頭裝潢費用由加盟公司承擔(dān)600元/平方米（門頭面積）。 申辦程序 (1) 擬加盟者提出申請 (2) 杉杉集團(tuán)特許總部初選(3) 初選合格者填寫主加盟商資格評審表(4) 杉杉集團(tuán)特許經(jīng)營總部考察評估并做出結(jié)論(5) 洽談(6) 簽訂合同并授權(quán)(7) 加盟商辦理加盟公司成立手續(xù)(8) 店面裝修（總部提供標(biāo)準(zhǔn)店面裝修設(shè)計）(9) 貨物準(zhǔn)備(10)人員招聘培訓(xùn)(11)開業(yè)廣告計劃(12)貨物陳列布置（總部提供特色的陳列培訓(xùn)）(13)人員現(xiàn)場實習(xí)(14)開業(yè)，杉杉集團(tuán)在集