【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從而避免了在一開始就面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻擊的情況。另一方面,由于“小管家”在技術(shù)上處于領(lǐng)先地位,有節(jié)能環(huán)保、能耗低、維護(hù)性高、實(shí)時(shí)檢測(cè)等特點(diǎn), 因此有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商家的議價(jià)能力分析“小管家” 的主要原理是在傳統(tǒng)插座的基礎(chǔ)上增加了智能芯片。由于傳統(tǒng)插座的用材普通，價(jià)格低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，使供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商具有較弱的議價(jià)能力。購(gòu)買者的議價(jià)能力分析由于產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)上沒(méi)有其他替代品存在,因此顧客的選擇空間有限,且由于初期主要的銷售對(duì)象定位于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的家庭居民、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)等群體和個(gè)人,而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感性較弱,并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客討價(jià)還價(jià)的能力較低,因此本公司相對(duì)顧客有較大的議價(jià)能力優(yōu)勢(shì)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析由于該產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，而目前國(guó)內(nèi)相關(guān)電器待機(jī)功耗大部分都在3瓦以上()，大部分的潛在競(jìng)爭(zhēng)者都還處在研發(fā)階段。通過(guò)前期的努力，本公司已掌握了此節(jié)能模塊的關(guān)鍵技術(shù)，因此潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅較不明顯，本公司仍然具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。替代品威脅根據(jù)查新報(bào)告及其他相關(guān)資料，目前國(guó)外僅有一種可防雷電事故干擾的智能插座及另一種遠(yuǎn)距離電源控制系統(tǒng)兩個(gè)報(bào)道，未見國(guó)外解決“待機(jī)能耗”接近于零的研究報(bào)道，說(shuō)明國(guó)外對(duì)“待機(jī)能耗”接近于零方面的研發(fā)近年來(lái)還處于理論研究方面，沒(méi)有有效解決“待機(jī)能耗”接近于零的有效技術(shù)方案。國(guó)內(nèi)也基本沒(méi)有該類產(chǎn)品的出現(xiàn)。從這個(gè)意義上說(shuō)，短期內(nèi)“小管家”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見。由于“小管家”的技術(shù)含量較高,所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高,這就限制了一些中小型企業(yè)的進(jìn)入。需要指出的是，公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù),爭(zhēng)取盡快地推出第二代、第三代的“小管家”產(chǎn)品,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；谏鲜鲠槍?duì)競(jìng)爭(zhēng)力量的分析，在此列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為“小管家”產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其節(jié)能環(huán)保、維護(hù)性高、能耗低、實(shí)時(shí)檢測(cè)等（因?yàn)槠涔?jié)省電能，所以單價(jià)雖較高，但實(shí)際單次成本卻低；而傳統(tǒng)插座等單價(jià)雖低，但單位使用成本較本產(chǎn)品較高）。因此節(jié)能環(huán)保性是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中特別要突出的重點(diǎn)。營(yíng)銷策略摘要：盡管營(yíng)銷通常被認(rèn)為只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”學(xué)科，但它也可以數(shù)量化它是信息、數(shù)據(jù)和直覺(jué)或本能的混合。下面將對(duì)我公司面對(duì)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行描述和分析，從而制定企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷實(shí)施方案，并預(yù)計(jì)短期內(nèi)的盈虧狀況。策略指導(dǎo)思想“寧做雞頭，不做鳳尾”是本公司在建立初期定位目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，正確評(píng)估我公司的實(shí)力，明智地確定不同階段的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，通過(guò)以市場(chǎng)為核心的一系列研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、推廣、服務(wù)等企業(yè)活動(dòng)將產(chǎn)品和企業(yè)推向市場(chǎng)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)客戶的青睞。市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略本公司作為初成立的企業(yè)，在成長(zhǎng)初期面對(duì)的是對(duì)本公司產(chǎn)品缺乏充分認(rèn)識(shí)的目標(biāo)客戶。對(duì)市場(chǎng)的初次定位是深思熟慮的成果，既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認(rèn)真體會(huì)與把握市場(chǎng)席位變化?！皩幾鲭u頭，不做鳳尾”是我公司在初期進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的定位原則。由于本公司產(chǎn)品在各項(xiàng)性能上都有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，因此在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，公司決定采用針對(duì)性定位法，以市場(chǎng)領(lǐng)跑者的姿態(tài)，運(yùn)用自己的營(yíng)銷策略，直接爭(zhēng)奪現(xiàn)有及潛在的目標(biāo)客戶。這樣的定位策略是以我公司產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)作為基礎(chǔ)的，同時(shí)也是突出本企業(yè)優(yōu)勢(shì)的最直接的方法。鑒于以上所分析的原因與對(duì)潛在客戶的調(diào)查，公司最終決定將目標(biāo)市場(chǎng)定位于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市化水平較高，消費(fèi)者受教育水平較高，節(jié)能環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較不敏感，因此這一市場(chǎng)的容量和發(fā)展前景完全符合公司初、中期市場(chǎng)定位的要求。當(dāng)公司在這一市場(chǎng)取得了穩(wěn)定的預(yù)期份額后將重新定位市場(chǎng)，以技術(shù)合作等形式與國(guó)內(nèi)本領(lǐng)域的出口品制造商、經(jīng)銷商建立聯(lián)系，使公司產(chǎn)品得以走上國(guó)際市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略上，本公司采用無(wú)差異性策略。雖然公司針對(duì)客戶的不同需求推出不同型號(hào)的產(chǎn)品，但這一不同主要在于對(duì)各類電器的針對(duì)性不同，因此這一差異對(duì)公司的規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)影響較?。挥钟捎诰唧w的單一客戶通常需要多種型號(hào)的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷活動(dòng)中可通過(guò)寄送樣品和統(tǒng)一的產(chǎn)品說(shuō)明書等方式進(jìn)行一體化的宣傳推廣。這一營(yíng)銷策略有利于降低營(yíng)銷成本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去。營(yíng)銷策略（Product）產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的有形的產(chǎn)品。企業(yè)所提供不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的優(yōu)美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。包裝：采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。包裝還應(yīng)符合環(huán)保要求。服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專業(yè)促銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與使用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋；做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客建立良好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。品牌：公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定名稱為“小管家”， 簡(jiǎn)單形象的名稱有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，將逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值；建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用相關(guān)法律法規(guī)保護(hù)企業(yè)的權(quán)益；盡早在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式，作為節(jié)能環(huán)保的智能插座如要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與傳統(tǒng)插座的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域，建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。（price）撇脂定價(jià)策略首先，“小管家”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)與研發(fā)力量投入較大，通過(guò)追求高品質(zhì)從而滿足顧客的需要，這正是撇指定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“小管家”的生產(chǎn)成本并非十分高昂，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行研發(fā)活動(dòng)所需的成本。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)期間新建銷售渠道、員工培訓(xùn)、銷售人員激勵(lì)等成本。再次，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及產(chǎn)品知識(shí)普及上花費(fèi)較多；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，則極有可能出現(xiàn)模仿者從而影響市場(chǎng)份額。因此作為市場(chǎng)領(lǐng)跑者，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，從而擁有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。規(guī)格成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商20％的折扣以及推廣費(fèi)用等）100％80％元元元元元元元元定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段使“小管家”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。由于公司需要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，因此在產(chǎn)品導(dǎo)入期將需要較高的投入，然而就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，本產(chǎn)品將憑借其高技術(shù)、高質(zhì)量贏得顧客的喜愛?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略由于本產(chǎn)品作為市場(chǎng)領(lǐng)跑者進(jìn)入市場(chǎng)，且產(chǎn)品技術(shù)是基于傳統(tǒng)插座的改進(jìn)和升級(jí)，因此傳統(tǒng)插座競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“小管家”基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查：當(dāng)被問(wèn)及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎？”，有87％的被訪問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有13％的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。～。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。：戰(zhàn)略聯(lián)盟：針對(duì)目前國(guó)內(nèi)家電銷售的特點(diǎn)，公司制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃。國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)龐大，參與企業(yè)較多，例如電視行業(yè)的康佳、創(chuàng)維、TCL，電腦行業(yè)的聯(lián)想、惠普、華碩，空調(diào)行業(yè)的美的、格力等，公司可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，選取其中的一家或多家，在其銷售產(chǎn)品的同時(shí)，以略高于成本的價(jià)格搭售我們的產(chǎn)品，以提高本產(chǎn)品的知名度。由于電器產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新較多