【文章內(nèi)容簡介】 一周他的實(shí)際銷售量是10+512=3(箱) 而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。、說明: 上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量?？蛻舻陌踩珟齑媪繎?yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1．5倍為標(biāo)準(zhǔn))。3．客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 即：合理進(jìn)貨量=[(上期庫存量+上期進(jìn)貨量)一本期庫存量]X1．5倍—本期庫存量 ，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。 優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對(duì)不起，XX老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!”、庫存管理注意事項(xiàng)：● 注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信樹立 。 ● 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來。六、終端客戶異議處理、拜訪零售店客戶話術(shù)舉例：背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立終端直銷網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 話術(shù)： 初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 “老板你好，打擾一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務(wù)入員，地址就在XX批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品!”(注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激) 貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 “我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量?！? (心品“二道茶”系列產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。) “貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的?！? “另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管?！? “你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你—禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢就行了?！? 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了——全部都是我給你的利益!假如換成另一種回答方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn)品(要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎?讓我在你店里貼張畫，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺!)這樣的效果可想而知。、怎樣說服零店讓你擺貨架?、提出問題● 零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。 、開始灌輸好的生動(dòng)化理念 ●百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。 ●還有一部分入可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶。 ●擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則： ①中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。 ②集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 ②賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。 不能因?yàn)橘u得不好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70％的銷量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理! 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看得眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。、怎么說服零售店把品種進(jìn)全？ (1)零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。 (2)不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個(gè)賺錢的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。 (3)不要等到火起來之后你再賣，零售店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來你再進(jìn)貨就遲了。 (4)生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種品種，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)!七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，這不但是一種良好的管理手段——照規(guī)定執(zhí)行違者處罰——更是一種、良好的培訓(xùn)手段，尤其對(duì)新手而言，方向感意味著積極性。、終端拜訪業(yè)代工作流程 提前5—10分鐘到崗。 2．8：30——9：00早會(huì)： 例行內(nèi)容： 匯報(bào)工作：拜訪多少客戶、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。 主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評(píng)分多少、具體情況如何，提出批評(píng)或表揚(yáng)。 主管宣布今天具體的工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢問有無疑難問題、提建議，討論活術(shù)。 3．準(zhǔn)備出門(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等)。 4．客戶拜訪、客戶拜訪工作內(nèi)容： 定人、定線路、定期、定時(shí)拜訪。 庫存管理(先進(jìn)先出，前后線管理；保持貨價(jià)的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品)。 引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動(dòng)作。提高鋪貨率。新客戶開發(fā)，完善客戶資料。推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。搜集市場動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象：價(jià)格、銷售情況、促銷。生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，竄貨？庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）。提出合理化建議，填好相關(guān)表單。、客戶拜訪動(dòng)作流程：進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。整理服裝儀容檢查戶外廣告向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫存。指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量及品項(xiàng)。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原理，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單。了解市場動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，庫存，生動(dòng)化銷貨率等）。再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門。反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束。回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績及市場動(dòng)態(tài)），交主